某手机连锁卖场市场营销策划书.doc

某 连锁卖场市场营销筹划书目 录一、概述.二、市场现状分析.三、市场时机与问题分析 .四、营销目标.五、营销战略.六、筹划方案各项费用预算.七、方案调整.一、概述    公司已经正在实行全国连锁销售。现在准备在广东一城市建立 连锁店。我在该市做了全面的调查，对该市人文情况有一定的了解。公司派我到该市调研和开发当地市场。通过这10天里对该市市场的调查和研究，了解了该市的 市场，并于*月*日完成了本公司在该市连锁经营的营销方案。该方案可以帮助公司了解该市的 市场，也可以指导我们开发该市市场的实际营销工作。二、市场现状分析一用户分析1、目标市场   通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以工厂职工，学生、刚毕业的大学生和接受时尚前沿的青年。另外一些老年人和听力差的人群也会成为我们的客户。   工厂职工和青年购置我们的 ，是为追逐时尚，消费水平能力较低，一般在1000元左右。老年人和听力差的人群，主要是看重音量大、音质好字体清晰的效果，老年人虽有购置能力，可是却不会轻易购置，但可从亲情上，以礼品的方式打入市场。听力差的人群也是该 的主要消费人群。但青年人前提是以男性为主，老年人那么无须考虑性别。2、消费偏好    在市场调查中发现：消费者普遍容易接受中低档产品；喜欢进口的品牌机和质量好的国产 ；消费者希望 个性化，希望有专门量身定做的 ；消费者购置 的主要用途是与人联络，工作需要和顺应流行趋势； 最多是打 和发短信。3、购置模式    在市场调查中发现：普通群众更换 的时间是2年左右；价位在1000-2000元；通常在专卖店或大卖场购置 ；最注重的是 的功能、品牌和款式，提供客户所需要的产品这成了我们连锁企业的优势。4、信息渠道   在市场调查中发现：消费者了解一款新上市的 主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流，宣传单的效果较差，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们 在消费者之间的知名度。消费者接触最多的媒体是CCTV-5，CCTV-8，CCTV-3和本地电视台以及报纸杂志等，他们最信任的媒体是中央电视台。二竞争情况分析    目前在市场国外的品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱、西门子、飞利浦、松下；国内的品牌有：夏新、天宇，联想、波导、明基、TCL、CECT、中兴、康佳等。这些 中市场上比拟受欢送的国外品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱，比拟受欢送的国内品牌有：夏新、联想、波导等。这些比拟受欢送的国内品牌只是和国内其他品牌相比要受欢送一点。实际上这些受欢送的国内品牌远比不上国外那些品牌。市场上的主流品牌根本上是国外的品牌，分别是诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱。尤其是诺基亚，它的价格也是比拟低的，且耐摔，很受群众喜爱。而且，这些品牌的 在大多数连锁店都有。三、市场时机与问题分析SWOT分析：优势(Strength)：特色效劳。我们的 附加有娱乐，学习，理财等应用软件的功能且价格底，这很符合消费群体的要求。并且在我们这里购置的 还有齐全的功能，如照相机、MP3/MP4，游戏、手写/按键两用看电视，上网等全部具备，并且还有一些特别的 保养，如： 贴膜， 美容。Weakness:    知名度底，担忧售后问题的处理。时机Opportunity:   市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以 购置的体验，功能方面的需求为主。 的用途改变了通信市场的产品结构、人们的生活方式，给人们的生活沟通带来了极大的方便。中国人口基数大，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得 的价格不再是天价。人们有时往往喜欢怀旧，复古的款式可以成为时尚的潮流。但是，各大连锁企业根据市场竞争情况分析，都是转向 的效劳，这是最根本的，但是在 增值方面的效劳尚未涉足。竞争企业把 品牌包括国外知名品牌、国内 品牌低价、功能多，待机时间长，集中于一身。却没有了解客户真正所需要的，这样不能让客户在所要功能上有所选择，这样浪费客户大量的价值，就是说在功能不能灵活的选择，这为那些享有增值业务的连锁企业带来竞争的时机。 市场竞争品牌对照表1类型特点价格元飞利浦99F金属导航键规格：100.7×44×15.7mm，重量： 77g屏幕：1.46英寸 65K色OLED屏幕。分辨率：128×128像素，699索爱Z530CMP3播放器，支持正常、低音、语音、高音增强五种模式，支持高级的手动调节功能。999摩托罗拉W375屏幕：128×160像素的65K色TFT屏幕30万像素CMOS内置摄像头，支持K-JAVA扩展999诺基亚6080摄像头：30万像素内置的摄像头。        1070      索爱Z530CMP3播放器，除支持正常、低音、语音、高音增强五种模式外，还支持高级的手动调节功能。        999     联想 V727外观设计:直板 机身颜色:黑色产品 重量:98.2 克支持频段:900/1800MHz数码相机像素:130万支持PC Camera功能。       1050 三星 SGH-X208主屏材质：UFB主屏色位数：65536色铃声类型：40和弦      780 市场竞争品牌对照表2类型特点价格元三星SGH-U608超薄滑盖机身；320万像素自动对焦摄像头；内置多媒体播放器支持mp3/AAC/AAC+等格式音频及MPEG-4/3GP/H.263等格式视频播放，并具备后台播放及多种播放模式和3D音效、均衡器效果设置；支持FM收音机、MP3铃声USB连接蓝牙技术，并可实现立体声蓝牙耳机功能；60MB的机身内存，支持内存扩展micro-SD存储卡扩展到2GB的容量。  3888    索爱M600i全键盘，同时支持触摸屏手写输入；2.6寸，26万色的TFT大屏幕；mp3、AAC等多种格式的铃声；内置视频播放器。    1760      索爱W950i2.6英寸26万色QVGA规格的TFT触摸屏，分辨率为320×240像素；设有独立的mp3控制键；配备摄像头；超大的4G闪存。     2250   诺基亚 5700自功能键区以下可以进行180度旋转，在数字键与音乐键之间可以自由切换；2.2英寸大小的1670万色TFT屏幕，分辨率为240×320的QVGA水准。具备200万像素的主流镜头，随意转换拍摄角度。64和弦铃音，支持RNG、WAV、WVE、AMR、WB-AMR、AU、MIDI、AAC、MP3、WMA和RMF等多达11种格式的音乐播放。      3150     摩托罗拉E62.4英寸26万色TFT材质QVGA分辨率的全平面触控式彩色屏幕。内置的Realone播放器能进行多种格式文件播放，Linux操作系统      2889     摩托罗拉V820可选颜色： 黑色、玫瑰色、蓝色内屏类型： 26万色TFT彩色屏幕；外屏类型： 26万色TFT彩色屏幕；通话时间： 200-250分钟待机时间： 150-190小时多媒体短信： 彩e录音： 300秒；语音记事和弦铃声： 64和弦个性化图片： 个性图标及照片来电识别话机通讯录： 共500条内置游戏： 2个；三维动画Java游戏图形菜单： 三维动画菜单数码相机：内置；120万像素数码相机，支持短片摄录/播放，外屏自拍       5150     诺基亚 323065536色TFT彩色屏幕，176×208像素支持48和弦铃声。 内置了130万像素摄像头，可拍摄最大分辨率为1280×960像素的照片。支持自拍镜， 可以拍摄最大分辨率为176×144的有声短片，拍摄的时间最长可以到达1小时。内存为6MB，支持RS-MMC卡扩展，支持蓝牙、红外等数据传输方式、支持MP3与FM，支持PTT一键通功能，支持Class10的GPRS无线连接上网等功能。     15204、威胁Threats:就目前市场情况而言，大品牌的 连锁企业如苏宁，国美等占有相当大的市场，所以我们面对的压力还是相当大的。根据市场潜力，广东的市场消费水平分析，我们的消费群体毕竟是有限的，所以我们必须以一定的独特的效劳方式来打动更多的潜在客户。四、营销目标根据市场调查的结果，我们的连锁店在打入市场前三个月，应到达的销售额多由潜在客户的群体决定的。市场占有率应达3.3%5%，提高企业的知名度。调查分析如下：根据市场调查，对一个大卖场如国美等而言，其员工人数一般为30个左右，他们每人一个月的销售目标一般为100个。所以一个大卖场一个月大约可以卖掉3000部 。而市场上的 种数大约为20种，所以平均每种 的月平均销售量为100200个。但每种 的类型又有多种，对于一种新款 其月销售量大约为80160个。且对市场分析，诺基亚、摩托罗拉、三星等知名品牌销售量偏高。如广东一城市的大卖场大约有30个，所以一个月的销售总量M=100*30=3000个，三个月的销售额Y元=3000*900*3=810万元市场占有率Q=100/3000=3.3%在三个月内根据市场上 总数和我们入市以后所要进行的促销和宣传，我们的市场占有率在这三个月内将会到达3.3%-5%。随着品牌的推广和群众的认可，我相信市场占有率将会到达一个新的高度。五、营销战略一销售渠道1.根据对广东一城市市场的调查，研究了解后，发现 专营店和家电连锁如国美、苏宁等这两种销售模式在消费者中占大多数，所以我们可以以上述两种渠道为主要模式。1在 专营店设立我们的展柜，有专人销售，穿我们提供的统一制服，负责专业培训，实行提成制销售一台提2个点。铺货：因为像此类卖场多集中在市中心地带，所以可以以相同数量进行铺货，每个连锁系统100台，我们的店面可根据情况增减铺货。根据资料显示：卖场大约有40家，所以我们大约需要公司提供4000部 。企业的建立和铺货方式：和 大卖场一样建立自己的专人专柜，由我们的销售代表销售，促销人员的提成如上。 铺货：在市中心繁华大街进驻门店。二促销策略在导入期，可以根据消费者喜好，用以下方法来宣传：1、路牌广告，传单的发送。2、在电视广告。广告筹划文案如下：     A广告目标：提高连锁店的知名度。     B广告主题：时尚、具有朝气，激情，充满生命力。     C广告口号：。     D内容：3、报纸：运用漫话形式介绍我们的 。4、网络：与商业网站如阿里巴巴、淘宝等达成商业联盟关系。5、大小型的活动宣传和销售。在活动中可采用多种方法来宣传和销售。1赠品。分为实物和非实物。A实物：如电脑包、酷夏太阳眼镜、T恤、手表、台历、剃须刀等。B非实物：如： 话费、上网费、增值效劳等。2抽奖3展示三产品策略售后效劳产品品牌要形成一定的知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须建立优质的售后效劳。附：?售后效劳指南?。供渠道成员培训和内部员工使用。四价格策略统一市场零售价格为938元。1、对消费者价格为938元，配合促销活动随赠礼品。2、对渠道成员：让利8%，价格为863元。如果各渠道成员达成销售目标，返2个点以鼓励。六、筹划方案各项费用预算本钱费用总计67.55万元。本钱预算表如下： 本钱预算实物件数*单价金额元电脑包1000*1010000太阳镜2000*510000T恤1000*1515000手表500*2010000台历500*2010000剃须刀1000*1515000非实物金额元 话费20000上网费5000增值200000电视广告费用300000报纸65000网络90000展柜包括销售人员工资及工作服等85000路旁和建筑物的横幅费用40000七、方案调整时机成熟可建立自己的专卖店，并进行相关的促销方式。 2.根据市场动态与实际碰到的因素随机应变。3.根据市场反映的信息做出相应的改变.