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6房地产商业地产销售培训 房 地 产 商 业 地 产 销 售 培 训 商业房地产根底知识培训商业房地产的含义人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。二、商业地产的类型：1.商业物业分类：按市场形式分类：大型商厦、专业市场、小区商铺按物业用途分类：购物中心、小区配套商铺、专业市场、批发及商贸中心、餐饮及美食广场按建筑特征分类：商业大厦、住宅区商铺、临街商铺、步行街露天商铺、地下商城按物业区位分类：商业区物业、住宅区物业、近郊物业按经营方式分类：统一经营物业、分散经营物业按经营类别分类：综合经营物业、单一经营物业按销售方式分类：销售物业、租售物业、出租物业按物业产权分类：产权物业、非产权物业2.房屋建筑结构分类：钢结构：承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。钢、钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一局部梁柱采用钢筋混凝土构架建造钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物 混合结构：承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造 砖木结构: 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的.2 其它结构: 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等三、房地产专业名词1.建筑专用术语城市规划术语城市规划:对一定时期内城市的经济和社会开展、土地利用、空间布局以及各项建设的综合部署、具体安排和实施管理。城市根底设施:城市生存和开展所必须具备的工程性根底设施和社会性根底设施的总称。城市用地:城市用地按城市中土地使用的主要性质划分的居住用地、公共设施用地、工业用地、仓储用地、对外交通用地、道路广场用地、市政公用设施用地、绿地、特殊用地、水域和其它用地的统称。居住用地在城市中包括住宅及相当于居住小区及小区级以下的公共效劳设施、道路和绿地等设施的建设用地。公共设施用地城市中为社会效劳的行政、经济、文化、教育、卫生、体育、科研及设计等机构或设施的建设用地。工业用地城市中工矿企业的生产车间、库房、堆场、构筑物及其附属设施包括其专用的铁路、码头和道路等的建设用地。仓储用地城市中仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其附属设施的建设用地。对外交通用地城市对外联系的铁路、公路、管道运输设施、港口、机场及其附属设施的建设用地。道路广场用地3 城市中道路、广场和公共停车场等设施的建设用地。市政公用设施用地城市中为生活及生产效劳的各项根底设施的建设用地包括：供给设施、交通设施、邮电设施、环境卫生设施、施工与维修设施、殡葬设施及其它市政公用设施的建设用地。绿地城市中专门用以改善生态、保护环境、为居民提供游憩场地和美化景观的绿化用地。特殊用地一般指军事用地、外事用地及保安用地等特殊性质的用地。 水域和其它用地城市范围4 规划的城市道路路幅的边界线。道路红线：规划的城市道路路幅的边界线。建筑红线:城市道路两侧控制沿街建筑物或构筑物如外墙、台阶等靠临街面的界线。又称建筑控制线。建筑间距:两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。绿地率:城市一定地区内各类绿化用地总面积占该地区总面积的比例。在居住区用地范围内指各类绿地的总和占居住区用地的比率。绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共效劳设施所属绿地和道路绿地即道路红线内的绿地，不包括屋顶、晒台的人工绿地。占基/用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地界线所围合的用地水平投影面积，不包括代征地的面积。总建筑面积：也叫“建筑展开面积。建筑物各层水平投影面积的总和，包括使用面积、辅助面积和结构面积三项。使用面积指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。在居住建筑中的使用面积也称“居住面积。辅助面积是指建筑物各层平面为辅助生产或生活活动所占的净面积的总和，例如居住建筑中的楼梯、走道、厕所、厨房等。使用面积与辅助面积的总和称“有效面积。结构面积指建筑物各层平面中的墙、柱等结构所占面积的总和。城市根底设施：城市根底设施分为工程性根底设施和社会性根底设施两类。工程性根底设施一般指能源供给、给水排水、交通运输、邮电通信、环境保护、防灾平安等工程设施。社会性根底设施那么指文化教育、医疗卫生等设施。我国一般讲城市根底设施多指工程性根底设施。2.设计标准术语建筑面积：房产的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多个的建筑面积，那么是各房产建筑面积之和。建筑面积包含了房产的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。使用面积：房产的使用面积，指房产各层平面中直接供使用者使用的净面积之和。计算使用面积时有一些特殊规定：内墙面装修厚度计入使用面积。5 公用面积：房产的公用面积是指房产内为客户出入方便、正常消费或生活所设臵的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。 实用面积：它是"建筑面积"扣除公共分摊面积后的余额。计租面积：作为计算房租的面积。非住宅用房按建筑面积计算。套内面积：俗称"地砖面积"。它是在实用面积的根底上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资非房产租赁市场。竣工面积：竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑.共有建筑面积：系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 共有建筑面积分摊系数：整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和。层高：层高是指房产高度以"层"为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。实用率：套内建筑面积和房产面积之比，大于使用率。即实用率套内建筑面积套内建筑面积分摊的共有共用建筑面积净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。3.销售术语产权证书：产权证书是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。使用权房：使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有房产。公房：公房也称公有房产，国有房产。它是指由国家以及国有企业、 6 事业单位投资兴建、销售的房产，在房产未出售之前，房产的产权拥有权、占有权、处分权、收益权归国家所有。目前居民租用的公有房产，按房改政策分为两大类：一类是可售公有房产，一类是不可售公有房产。上述两类房均为使用权房。不可售公房：不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有房产。已购公房：已购公房又称售后公房，就是购置的公有房产。单位产权房：是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房 二手房：即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易那么为"二手"。期房：期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购置房产时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买"楼花"，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购置期房也就是购房者购置尚处于建造之中的房地产工程。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。现房：所谓现房是指开发商已办妥房地产权证大产证的商品房，消费者在这一阶段购置房产时应签出售合同。准现房：是指房屋主体已根本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。共同共有房产：共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。尾房：尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空臵房中的一种。一般情况下，当房产销售量到达80以后，一般就进入房地产工程的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。烂尾房：烂尾房是指那些由于开发商资金缺乏、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空臵，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。"烂尾"的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着工程的不断推 7 进，一步步显现。销售面积：销售面积是指商品房按"套"或"单元"出售，其销售面积为购房者所购置的套8 图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，说明该工程图纸由哪几个专业的图纸及哪些图纸所组成，便于检索和查找。设计总说明主要说明工程的概况和总的要求。内容一般应包括：设计依据如规划限制、设计规模、建筑面积以及有关的地质、气象资料等；设计标准如建筑标准、结构荷载等级、抗震要求等；施工要求如施工技术、材料要求以及采用新技术、新材料或有特殊施工的工艺说明。以上各项内容，对于简单的工程，也可以分别在各专业图纸上写成文字说明。建筑施工图：包括总平面图、平面图、立面图、剖面图和构造详图。表示建筑物的内部布臵情况，外部形状，以及装修、构造、施工要求等。结构施工图：包括结构平面布臵图和各构件的结构详图。表示承重结构的布臵情况，构件类型，尺寸大小及构造做法。设备施工图：包括给水、排水、采暖通风、电气等设备的平面布臵图、系统图和详图。表示上下水及暖气管线布臵，卫生设备及通风设备等的布臵，电气线路的走向和安装要求等。建筑图纸中的常用符号及图例为了保证制图质量、提高效率、表达统一和便于识读，我国制订了国家标准?房屋建筑制图统一标准?，其中几项主要的规定和常用的表示方法如下：定位轴线：在施工图中通常将房屋的根底、墙、柱和梁等承重构件的轴线画出，并进行编号，以便于施工时定位放线和查阅图纸，这些轴线就是定位轴线。9 定位轴线采用细点划线表示。轴线编号的圆圈用细实线，在圆圈内写上编号。在平面图上水平方向的编号采用阿拉伯数字，从左向右依次编写。垂直方向的编号采用大写英文字母，自下而上依次编写，英文字母中的I、O、Z不得作轴线编号，以免与数字1、0、混淆。对于一些与主要承重构件相联系的次要构件，它的定位轴线一般作为附加轴线，编号可用分数表示。坟墓表示前一轴线的编号，分子表示附加轴线的编号。标高在总平面图、平面图、立面图和剖面图上，经常用标高符号表示某一部位的高度。各种图上所用的标高符号如下所示： 标高数值以米为单位不标单位，一般标注至小数点后三位数。 标高有绝对标高和相对标高两种。绝对标高：我国把青岛黄海的平均海平面定位绝对标高的零点，其他各地标高都以它作为基准，在总平面图中的室外地面标高中采用的一般都是绝对标高。相对标高：除了总平面图外，一般都采用相对标高，即把首层室内主要地面标高定位相对标高的零点，并在建筑工程的总说明中说明相对标高和绝对标高的关系。如室外地面标高-0.450表示室外地面比室内首层地面低0.45米。尺寸标注施工图中均应注明详细的尺寸。尺寸标注由尺寸界线、尺寸线、尺寸起止点和尺寸数字四个局部组成。根据?房屋建筑制图统一标准?规定，除了标高及总平面图上的尺寸以米为单位外，其余一律以毫米为单位。为了使图面清晰，尺寸数字后一般不必注明单位。 9.000 6.000 标注数字 尺寸界线 尺寸起止符号尺寸线 在图形外面的尺寸界线是用细实线画出，一般应与被标注的长度垂直，但在图形里面的尺寸界线以图形的轮廓线和中线来代替。尺寸线必须用细实线画出，而不能用其他线代替；应与被注长度平行，且不宜超过尺寸界线。尺寸线的起止点用45°的中粗斜短线表示，短线的方向应以所标注数字为准，自数字左下角向右上角倾斜。尺寸数字应标注在水平尺寸线的上方，垂直尺寸线作坊的中部。 常用图例 建筑施工图的识读方法一幢建筑物从施工到建成，需要有全套的建筑施工图纸作指导，一般一套图纸有几十张到几百张。阅读这些施工图纸要先从大方面看，然后再一次阅读细小局部，先粗看，再细看，平面图、立面图、剖面图和详图结合看。具体说，要先从建筑平面图看起，假设建筑施工图第一张是总平面图，要看清楚新建建筑物的具体位臵和朝向，以及其周边建筑物、构筑物、设施、道路、绿地等的分布或布臵情况，以及各单元户型情况；平面图与立面图对照，看外观及材料做法；配合剖面图看内局部层结构；最后看详图了解必要的细部构造和具体尺寸与做 11 法。建筑材料建筑材料是建筑物的物质根底，它的性质、质量、品种和价格等直接关系到建筑物的结构形式、建筑功能质量和建筑造价。建筑材料的分类根据材料来源不同，建筑材料可以分为天然材料和人造材料；根据使用部位不同，可以分为墙体材料、地面材料和屋面材料等；根据材料功能不同，可分为结构材料、防水材料、保温材料和吸声材料等。为了研究学习方便，一般将材料的化学组成分为无机材料、有机材料和复合材料三大类；建筑材料的分类建筑材料的根本性质材料结构状态的主要参数 密度：材料再绝对密实状态不含孔隙或空隙下单位体积的质量。 12 体积密度：材料再自然状态下单位体积的质量。松散材料的体积密度一般成为堆积密度。孔隙率：固体材料体积内孔隙体积所占的比例。密实度：材料体积内被固体物质充实的程度，即材料的绝对密实体积与其总体积之比。密度何体积密度主要反映材料的轻重，而孔隙率和密实度主要反映材料中孔隙的多少。一般情况下，材料的孔隙率越高密实度越低，那么材料的保温隔热性能、吸声性能和吸湿性能越好，而材料的强度降低，抗渗透性能、耐磨性能、抗冻性能、耐腐蚀性能、耐久性能越低。 材料的力学性质强度：材料在外力作用下抵抗破坏的能力称为强度，用材料在被破坏时的最大应力单位面积承受的力值来表示。根据外力作用方式的不同，材料强度主要有抗拉强度、抗压强度、抗折强度和抗剪强度。不同的材料，对其强度的要求也不一样。如水泥以抗压强度为主，钢筋以抗拉强度为主。弹性与塑性：材料在外力作用下产生变形，外力去除后，仍能恢复其原状的性质称为材料的弹性。反之，当外力去除后，不能完全恢复原状的性质称为材料的塑性。大多数筑材料都同时具有弹性和塑性，在外力不大的情况下，产生弹性变形，当外力超过一定数值后，便出现塑性变形。韧性与脆性：材料在外力作用下，未发生明显变形就突然破坏的性质称为脆性，具有此性质的材料称为脆性材料，如石材、砖、素砼等。脆性材料一般抗压强度高于其抗拉强度。材料在冲击、振动力作用下产生较大变形而不至被破坏的性质称为韧性，具有此性质的材料称为韧性材料，如钢材、木材等。硬度与耐磨性：材料抵抗较硬物体压入和刻划的能力称为硬度。材料抵抗磨损的能力称为耐磨性。在建筑工程中，用于路面、地面、楼板面的材料都需要较高的硬度和耐磨性。材料的物理性质耐水性：材料长期在水的作用下保持其原有性质的能力称为耐水性。 13 建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有较好的耐水性。抗渗性：材料抵抗压力水或其他液体渗透的能力称为抗渗性。如卫生间的地面所使用的材料就要求有很好的抗渗性。抗冻性：抗冻性是指材料在吸水饱和状态下抵抗屡次冻结和融化的作用而不被破坏，同时也不严重降低强度的性质。寒冷地区建筑物的外墙与外界接触的构件所使用的材料，要求具有较好的抗冻性。吸湿性：材料在空气中吸收水分的能力称为吸湿性。室商业地产市场调研14 一、商业地产市场调研的含义二、商业地产市场的重要新性三、市场调研的目标商业根底知识培训一、开展商背景介绍1、 万科集团介绍“你好，广州最亲切的问候，只因为精通各地人文。来自万科，一个20年开展历程，18个城市、近60多个楼盘的全国性大企业，却有细致的人性关心，从遍布全国的一张张满意笑脸，从内部到外部的一致推崇，或许可以看到成功的秘诀人性向往受尊重的愿望总是得到最大的满足。万科企业股份，1984年成立，中国大陆首批公开上市企业之一深交所股票代码000002，以房地产为核心业务。截止2003年12月31日，万科总资产为105亿元，分别在深圳、上海、北京、广州、中山、东莞等城市进行规模化住宅开发。万科给自己的定位是中国房地产业“领跑者，凭借一贯的创新精神及人文关心，万科树立了全国性住宅品牌，于2002年及2001年两度入选世界权威杂志?福布斯?全球最优秀300家和200家中小型企业，并于2002年及2003年连续两年获得中国最受尊敬企业称号。万科的核心价值观创造健康丰富人生客户是我们永远的伙伴人才是万科的资本持续增长和领跑阳光照亮的体制2、 广州市万科臵业介绍广州市万科臵业为万科集团全资附属公司，创立于2003年，注册资金5000万元。万科集团在广州的开展是万科集团珠三角战略布局中的关键核心之一，因此实现健康快速开展是公司近3年的主要目标。广州万科成立的第一年，便先后获取四季花城、黄埔工程、南湖工程三个工程，土地储藏接近百万平方米建筑面积。凭借万科对居住的理解和对品质生活的一贯追求，以万科集团15年的房地产开发 15 经验为后盾，公司首先确定了“定义岭南新生活的企业宗旨，致力于在广州外乡文化和国际化之间寻找契合点，为广州人打造理想的生活家园，引领积极健康的现代岭南生活方式，并以“新锐、“前卫的建筑作品，促进广州市的国际化形象提升。万科集团拥有强大的产品研发力量，顶级的战略供给商网络、出众的质量保证体系。所有这些构成万科在广州住宅产品的独特魅力。公司并将延续与发扬万科的优秀企业价值观与文化，让“健康丰富人生理念在工作与生活中获得延展。伴随着一个新的职业经理团队的逐步壮大，公司将带给广州房地产市场、带给万科集团新的活力。广州万科大事记2002年11月29日，万科成功竞得南海黄岐区泌冲岗地块国有土地使用权。工程的最终落定，拉开了万科进军广州的序幕。2003年5月王石董事长成功登顶珠峰，5月28-30日广佛深三地媒体赴成都参加欢送仪式2003年 6月，广州万科与合作方就南湖工程土地使用权转让正式签署协议，布下万科正式进入广州的第一枚棋子。2003年8月，万科地产与合作方在黄埔区区政府举行“广州市黄埔区大沙地工程签约仪式。2003年8月广州万科四季花城开工。2003年10月，以“您好，广州为主题，以户外广告牌、公关活动、互联网等为传播手段，正式开始万科品牌在广州地区的全面推广。2004年1月8日，深圳万科、广州万科、中山万科、东莞万科四地联动，在广州东方宾馆举行“万科地产华南万客会成立酒会，华南万客会正式成立并全面启动。2004年3月10日，“万科集团2003年业绩发布暨开展战略说明会广州专场在广州东方宾馆举行。万科集团董事长王石、总经理郁亮、财务总监王文金以及万科华南区域负责人徐洪舸、广州万科总经理杜晶等万科集团管理层出席推介会。万科于2003年正式启动“磐石行动提出了未来三至五年万科工程管理的开展策略。2004年3月24日，万科集团“磐石行动.北京会议在北京东方君悦酒 16 店召开，广佛媒体共14人参加了是次盛会，并参观了北京万科和天津万科两地工程。2004年4月，广州万科.四季花城通过“地铁二号线纪念堂美丽体验站、“情景展示美丽体验站等创新的特色推广方式，集合户外媒体、网络媒体等传播手段，正式亮相广州市场。2004年4月17日，逾百名万客会的广州地区新会员参加“会员深圳行活动，参观了“深圳万科四季花城、“深圳万科东海岸、“万科集团建筑规划研究中心，亲身实地感受万科的产品特色和社区文化。2004年4月18日，“来自布伊诺斯艾利斯的探戈火焰万科四季花城之夜在中山纪念堂举行，逾三千名观众欣赏了来自阿根廷经典探戈舞团精彩的访华专场演出。2004年5月1日万科四季花城体验式开放日。5月1日-7日该盘现场有多项趣味体育活动、精彩表演和游园活动。七天到场的客户达2万多人次，现场下了诚意金达8百多位客户。2004年5月15日万科四季花城产品说明会。5月15日开放示范单位时，邀请下了诚意金的准业主参加。同时，该工程的建筑设计师、规划师、物业参谋等亲临现场，解答准业主的提问。当天过来楼盘现场的意向买家和行业人士至少超过5000多人次。2004年5月29日万科四季花城正式销售。首次推出498套单位，仅用了两天就售出近八成。二、工程地理位臵及分析1.地块分析工程邻近区政府。工程东边的石化路以南北向为主、南边的大沙东路以东西向为主，是目前本工程赖以生存的城市道路，也是黄埔区非常重要的城市干道。整个区位为城市的行政中心、商业中心，同时也是一个辐射力最强的商圈。2.地块周边的情况：东面是石化路与广州石化大院宿舍；南面是建筑密度很高的民建村落，是文冲村的东西坊地块；而在大沙地东路南端建筑群具有很强的文化脉络，是海上丝绸之路的起点，有古宗祠街等清朝时期保存下来的具有100多年历史古迹，因此地块的文化内涵非常丰富；西北面有区政府及未来规划的公园；规划公园的现状为坡地，种植有大树；东北面为石化厂办公楼，工程距离石化厂的烟囱最近直线距离只有一公里。17 3.归纳地块最主要特点： 交通：目前和城市最主要的接触界面为石化路；而从市中心方向到工程那么主要是通过大沙地东路。工程规划的西面、北面两条规划路亦是将来重要的车行路，这两条规划路的开通时间目前尚不确定。三、工程总体规划规划简介设计师的解决方案规划脉络根本上与之前的地块功能划分吻合：沿石化路内近60M，约1万平方的商业区和5000平方的LOFT；地块中部为住宅区；西南三角地带为教育区，配套了18个班的小学，占地约4000平方米；一个9个班的幼儿园。占地面积约1500平方米，充分满足了教育需求。并通过交通组织对城市开放。18 四、商业局部根本资料商业分析商业的设计思路：城市化、时尚的信息，因此须有有足够的城市接触面，并设计了都市核心路，通过都市核心路连通住宅、商业空间。创造了和谐统一的内界面与外界面，例如在植物选择、铺地方面与城市接近，充分制造商业面。商业广场的形象特点：集品位、趣味、时尚于一体的现代休闲商业街区，风格色调明快、简约，造型以体块、变异为主。强调飘逸的横向线条和线条的开放性。 造型从体块变化中营造丰富的城市界面，从材质的软硬及虚实变化中营造丰富的城市形象，如石头、钢、玻璃的材质比照。在商业组团方面那么提出“口袋广场的概念来源于欧美的休闲商业概念，令工程的商业价值充分发挥，强调脉络延续城市语言。商业广场和屋顶花园：通过营造全开放的商业内街，商业成为城市的一局部。商业街收放自如，天际线起伏错落，在商业街中行走，感受到变化有致的室外空间，丰富多彩的商业生活，感觉不到脱离城市，反而是城市的一个亮点，人流聚集之处。除了一层临街面，二楼也通过商业入口的楼梯自动扶梯、临街的通道，室外的花园将二层也塑造出街铺的效果，吸引人流。首层商业街：天然采光的商业街，将外部商业空间延伸进内庭。二层商业室外花园：提升商业价值，为住户和该区顾客提供一处休闲、轻松、写意的空间，三层室外网球场、茶座，四层裙楼屋顶花园。五、工程商业局部的定位1、定位决定因素1主要目标消费群的消费次数密度2主要目标消费群的消费能力19 3主要目标消费群的主力业态需要评估4万科对城花业主的开发经营责任感及企业形象品牌5推动工程对LOFT出售的影响6兼顾产品/行业定位在区商业工程销售的业务流程与销售策略一、寻找客户1、客户的来源渠道要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单章、旧业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。2、接听热线 20 根本动作：接听 必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！万科城市一道！，而后再开始交谈；通常，客户在 中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在答复中将产品的卖点巧妙地融入；在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系 、个人背景等资讯。客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本工程的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式确实定最为重要。最好的做法是，如客户未到过现场，就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。；马上将所得资讯记录在客户来电本上。考前须知： 接听 时，要注意按公司的要求做销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求；广揭发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；广揭发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听 应以2到3分钟为限，不宜过长；接听 时，尽量由被动答复转为主动介绍、主动询问；应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、筹划人员充分沟通交流；切记：接听 的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈由于此类客户都会对工程有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这局部客户较容易洽谈成功。在带其参观现场的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。详细举例见附件4、做直销直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘或商业工程销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对工程做一简介。假设对方并不感兴趣，那么应留下资料礼貌地离开。假设对方感兴趣，那么可索取对方名片或联络方式，约其来现场做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否那么不可在其工作场所做更详细的介绍。二、现场接待客户现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所 21 有的工作都是为了客户上门做准备。1、迎接客户根本动作：客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢送光临，提醒其他销售人员注意；销售人员应立即上前，热情接待；通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体从何种方式得知本工程的。 询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。考前须知：销售人员应仪表端正，态度亲切；接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；假设不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；2、介绍工程礼貌的应酬之后，可配合沙盘模型等做简单的工程讲解如：地理位臵、工程规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等，使客户对工程形成一个大致的概念。根本动作：交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型等销售道具，自然而又有重点地介绍产品着重于地理位臵、环境、商业定位、配套设施等的说明考前须知：此时侧重强调本工程的整体优点；将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；在模型讲解过程中，可探询客户需求如：面积、购置目的等，做完模型讲解后，可邀请他参观现场，在参观现场的过程中，销售人员应对工程的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。3、带看现场在销售中心作完根本介绍，应带着客户参观工程现场。根本动作：结合工地现况和周边特征，边走边介绍；按照平面图，让客户切实感觉自己所选的商铺；尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。考前须知：带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与平安；嘱咐客户带 22 好平安帽及其他随身所带物品。三、谈判1、洽谈样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。根本动作：倒茶应酬，引导客户在销售桌前入座，给其工程详细资料，并对工程的价格及付款方式做介绍；在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一、两间商铺作试探性介绍；根据客户所喜欢的商铺，在肯定的根底上，作更详尽的说明；根据客户要求，算出其满意的商铺的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍；适时制造现场气氛，强化其购置欲望；在客户对产品有70%的认可度的根底上，设法说服他下定金购置。考前须知：入座时，注意将客户安臵在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；销售人员在结合销售情况，向客户提供商铺选择时，应防止提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个商铺即可；注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一个商铺；注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率；现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；对产品的解释不应有夸大、虚构的成份；不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系方法最好询问客户何时联络方便，并表达希望其能尽快做出决定的意思表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式，向其说明他所中意的商铺可以为其保存，此种方式可以让客户牵挂工程，后期再有策略地进行跟踪直到认购。2、暂未成交根本动作：将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；再次告诉客户联系方式和联系 ，承诺为其作义务投资咨询；对有意的客户再次约定洽谈时间；送客至销售中心大门或电梯间。考前须知：暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。23 四、客户追踪1、填写客户资料表根本动作：无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。填写的重点：客户的联络方式和个人资讯、客户对工程的要求条件、成交或未成交的真正原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。考前须知：客户资料表应认真填写，越详尽越好；客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存；客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；每天或每周，应由现场销售经理及筹划人员定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。2、客户追踪根本动作：繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断；无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮助介绍客户。考前须知：客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。注意追踪方式的灵变性：如可以打 ，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。五、签约1、成交收定金根本动作按照原住宅流程考前须知：与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；当客户对某商铺有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金或临定是一个行之有效的办法；小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的工程；折扣后其他附加条件，应报销售经理同意 24 备案；定单填写完后，在仔细检查铺号、面积、总价、定金等是否正确；2、签订合约根本动作：恭喜客户选择我们的房产；示范合同文本应事先准备好；事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法；签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理；解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感； 双方认可合同条款后，客户签名。 签约过程中可能遇到以下问题：签约时，在具体条款上的讨价还价通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式、租赁事宜、开业后的经营管理等；客户想通过挑毛病来退铺，以逃避因违约而承当的赔偿责任。 对策：仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；兼顾双方利益，以“双赢策略签订条约细那么；耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；在职责范围相关商业合同文本讲解25 第六章 销售人员的礼仪和形象：仪表和装束，名片递接方式， 微笑的魔力，语言的使用，礼貌与规矩第七章： 礼仪及技巧接听 标准要求 跟进技巧第八章 商业地产销售技巧一、分析客户类型及对策按性格差异划分类型：理智稳健型：特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。感情冲动型：特征：天性冲动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购置时，须应付得体，以免影响其他顾客。沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反响冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 26 喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之神经过敏型特征：容易往害处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖