销售-Final V4 part 3(精品).ppt

推荐方案注意点推荐方案注意点切勿一开始就推荐低价产品，除非客户有明确说明 切勿以客户的车档次作为推荐产品的标准，低价格的车不等于贴低价格的膜切勿以“档次低“、”便宜”等词语去形容客户的车或者他所选择的车膜练习：练习：请根据你所在门店的实际情况和下列客户预算，分别推荐相请根据你所在门店的实际情况和下列客户预算，分别推荐相请根据你所在门店的实际情况和下列客户预算，分别推荐相请根据你所在门店的实际情况和下列客户预算，分别推荐相关产品：关产品：关产品：关产品：客户预算：2000元以下 客户预算：3000元以下无明确预算 场景一场景一客户：客户：家家门店都说自己销售的3M膜是真的，你要我怎 么相信你们这家销售的就是真的呢？销售员：销售员：我们店有统一的3M门头，您可以在3M网站上查询到我们门店信息；我们店有特定的账号和密码，可以现场为您申请3M公司电子质保卡。我们还配有3M 公司的授权证书，一般一年一次授权，这边是授权时间（指给客户看）。从容应对从容应对从容应对从容应对场景二场景二客户：客户：我觉得现在是冬天 并没必要贴膜啊？销售员：销售员：其实汽车贴膜不仅有隔热效能，还能阻挡紫外线，保护您皮肤不受伤害。即使在冬季紫外线依然很强，过度暴露于阳光下，会导致患皮肤癌的几率增高很多。同时，汽车贴膜还有防爆功能，当您受到外部突袭时，好的车膜能防止玻璃溅射而伤害到您，所以其实冬天还是需要贴膜的。从容应对从容应对场景三场景三客户：客户：阴天可不可以贴膜？我怕这两天 天气不好，贴了膜不干会影响质量。销售员：销售员：阴天时，空气湿度较大，空气中悬浮物也明显减少，可避免膜和玻璃间出现杂质影响美观，是贴膜的最好时机。从容应对从容应对 场景五场景五客户：客户：你们的车膜那么贵，市场上的膜贵20%-30%，晶锐系列贵2-3倍，那我为什么要选择3M的膜呢？销售员：销售员：3M公司是全球第一家生产汽车隔热膜的公司，也是目前世界上唯一一家能够独立生产聚酯薄膜的生产商。可以肯定的是3M生产的膜技术和质量都绝对过关，甚至优于市面上的其他隔热膜生产商。晶锐膜拥有世界上最先进的生产技术，在一层比普通A4还要薄的膜层上添加了240层光学微附层，它有高透光率高隔热率,紫外线隔断率高达99.9%,所以价格自然相对较贵。高价格代表高质量，我相信您只有贴了我们的膜才会感到真的物超所值。从容应对从容应对场景四场景四客户：客户：为什么3M 的隔热率那么低呢？我看到市场上有些产品的隔热率 要比这个高很多了，你这个膜到 底能起到隔热效果吗？销售员：销售员：3M公司所说的隔热率是指太阳光的总隔热率，包括近红外线，紫外线和可见光。而市场上某些产品所指的隔热率其实是近红外线的隔热率，所以通常会较高，但它不包括可见光线和紫外线所产生的大量热能。所以往往他们的隔热效果没有我们的膜好。从容应对从容应对场景六场景六客户：客户：我听说3M的质保卡要很长时间才能拿到？销售员：销售员：3M 公司的授权店，可以现场在网上申请电子质保卡。填完信息以后，会给您打印联，您可以凭打印联上的信息在2天内到我们公司网站上查询办理状态。一般情况下，如果申请信息没有问题的话，1个月内您就可以收到我们以挂号信形式发出的质保卡。您也可以打电话跟我们联系，我们会帮您查询相关状况。从容应对从容应对场景七场景七客户：客户：我听说贴膜会第GPS或者手机信号有影响，是不是真的？销售员：销售员：对信号造成影响的主要是金属膜，而3M公司的晶锐系列、恒色系列和都市系列产品都是非金属膜，对GPS或手机信号没有影响。从容应对从容应对场景八场景八客户：客户：我有好几个朋友都说膜贴了时间长都会越变越淡，3M膜的颜色会不会越来越谈，需不需要几年后重新更换？销售员：销售员：导致车膜褪色的最主要原因是紫外线，它会破坏车膜中的防紫外线层和粘胶层，从而使膜的颜色变浅。但这种情况多发生在普通色膜上。3M的膜在保质期内是不会褪色的。如恒色系列，是通过专利技术将色彩融合到隔热膜基材中，从而确保该系列膜终身不褪色。从容应对从容应对场景九场景九客户：客户：紫外线阻隔率对我有什么好处？销售员：销售员：3M 所有膜，紫外线阻隔率都不低于98，高的可达99.9。无论是夏天还是冬天紫外线都很强烈，如果您需要长时间在外驾车，3M膜可以有效防止您被过量的紫外线照射而灼伤皮肤，还可以保护您车内音响，设备不会被晒坏。误解误解实际实际投诉投诉方法：澄清方法：澄清 -误解须澄清，如总隔热率和隔近红外线率的不同 方法：以行动补救方法：以行动补救 -倾听客户的投拆：气泡、水印等问题 -解释清楚客户关心的问题 -说明修复计划 方法：证明方法：证明 -用3M授权证书、相关产品资料、统计数字作为证明怀疑怀疑方法：显示整体价格方法：显示整体价格 -突现贴膜是一次性消费，使用3M膜可减少能耗，并告诉客户具体每年可节约的金额。实际实际缺点缺点异议的应对方法异议的应对方法误解误解实际实际投诉投诉方法：澄清方法：澄清 -误解须澄清，如总隔热率和隔近红外线率的不同 方法：以行动补救方法：以行动补救 -倾听客户的投拆：气泡、水印等问题 -解释清楚客户关心的问题 -说明修复计划 方法：证明方法：证明 -用3M授权证书、相关产品资料、统计数字作为证明怀疑怀疑方法：显示整体价格方法：显示整体价格 -突现贴膜是一次性消费，使用3M膜可减少能耗，并告诉客户具体每年可节约的金额。实际实际缺点缺点异议的应对方法异议的应对方法误解误解实际实际投诉投诉方法：澄清方法：澄清 -误解须澄清，如总隔热率和隔近红外线率的不同 方法：以行动补救方法：以行动补救 -倾听客户的投拆：气泡、水印等问题 -解释清楚客户关心的问题 -说明修复计划 方法：证明方法：证明 -用3M授权证书、相关产品资料、统计数字作为证明怀疑怀疑方法：显示整体价格方法：显示整体价格 -突现贴膜是一次性消费，3M膜可减少能耗，每年至少可节约200300元实际实际缺点缺点异议的应对方法异议的应对方法误解误解实际实际投诉投诉方法：澄清方法：澄清 -误解须澄清，如总隔热率和隔近红外线率的不同 方法：以行动补救方法：以行动补救 -倾听客户的投拆：气泡、水印等问题 -解释清楚客户关心的问题 -说明修复计划 方法：证明方法：证明 -用3M授权证书、相关产品资料、统计数字作为证明怀疑怀疑方法：显示整体价格方法：显示整体价格 -突现贴膜是一次性消费，使用3M膜可减少能耗，并告诉客户具体每年可节约的金额。实际实际缺点缺点异议的应对方法异议的应对方法行动行动-试贴小样试贴小样步骤：客户的车辆开至户外根据客户选择贴小样客户确认选择，销售实现例如：“可以给你开票吗？”益处：使客户更容易确定选择使客户更认可销售员的服务使客户更认可3M品牌试贴小样试贴小样注意点：注意点：在客户犹豫不决时，主动介绍有关的优惠或促销政策。当客户基本满意时，应积极主动地建议购买。把握一个促销的过程用二选一法建议购买，需要牢记销售员：请问您决定今天贴膜吗？销售员：您决定前档是贴哪种膜，魔幻大师还是蓝色魔力？确认施工确认施工确认客户的选择确认客户的选择填写施工单填写施工单解释施工检验标准解释施工检验标准解答客户疑问解答客户疑问告之客户施工时间告之客户施工时间步骤：步骤：确认施工确认施工Tips：积极推荐相关延伸产品，另一个推荐过程的开始。积极推荐相关延伸产品，另一个推荐过程的开始。加深印象加深印象-验收交付验收交付步骤：陪同客户验收如客户有异议，尽量当场解决如客户有异议，尽量当场解决请客户在施工单上签字确认告知客户贴膜后的注意事项验收交付验收交付在交付环节中，客户往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：对贴膜的施工标准不清楚；对销售人员不信任；对贴膜的质量没有达到期望加深印象加深印象客户满意，交付车辆客户满意，交付车辆为客户上网申请电子质保卡为客户上网申请电子质保卡客户将在客户将在30个工作日内将收到个工作日内将收到3M电子质保卡电子质保卡感谢客户的光临感谢客户的光临 您销售的不是商品您销售的不是商品而是商品给客户带来的利益和好处！而是商品给客户带来的利益和好处！成为一个快乐的销售员成为一个快乐的销售员谢谢谢谢!-上海优仕企业管理咨询有限公司上海优仕企业管理咨询有限公司上海优仕企业管理咨询有限公司上海优仕企业管理咨询有限公司