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销售经理的管理之道销售部经理培训销售部经理培训2011-5-52011-5-5热身游戏：热身游戏：找朋友找朋友省区经理做什么工作？省区经理做什么工作？大区经理做什么工作？大区经理做什么工作？讨论讨论市场经理的主要工作市场经理的主要工作销售管理销售管理公司与业务员之间的沟通公司与业务员之间的沟通行政与人事管理行政与人事管理其他市场事务其他市场事务管理管理？管理，就是界定企业的使命，并组织和激励人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励并组织人力资源是领导力的范畴，两者的结合就是管理。彼得德鲁克管理者管理者管理者，不仅是“对他人的工作负有责任的人”，更是“对企业的绩效负有责任的人”。这里的绩效，即合理使用企业的人员、设备、原材料等各种资源所带来的效益。彼得德鲁克案例（案例（1 1）有一个经理，他管了一个不太大也不太小的区域有一个经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑风生，从不该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑风生，从不主动加班主动加班工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算太差。整个部门的业绩不算太好、也不算太差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价或对待这如果你是这个经理的老板，你会怎样评价或对待这位经理？位经理？管理的四大职能管理的四大职能PlanOrganizeLeadControl计划计划制定销售目标制定销售目标分析区域所处环境分析区域所处环境发现机会及威胁发现机会及威胁分析组织资源分析组织资源识别优势劣势识别优势劣势关关键问题键问题分析分析制定制定销销售策略售策略制定行制定行动计动计划划明确明确责责任人及任人及监监控方控方法法目标设定的原则目标设定的原则SMTAR明确的明确的可衡量的可衡量的挑战性的挑战性的可达成的可达成的时限性的时限性的练习做一个自己的计划案例（案例（2 2）公司计划在甲城市召开一次学术会议，以做好产品公司计划在甲城市召开一次学术会议，以做好产品推广打开市场。张经理接到任务后，立即开始组织推广打开市场。张经理接到任务后，立即开始组织策划该活动。他积极地与当地的专家、会务中心等策划该活动。他积极地与当地的专家、会务中心等联系，沟通协调所有的事项，他不想其他业务员分联系，沟通协调所有的事项，他不想其他业务员分心影响工作，就一力承当下来。心影响工作，就一力承当下来。会议召开时，却只有几位不太知名的二线老师过来会议召开时，却只有几位不太知名的二线老师过来参加，而需要在现场负责接待、跟进工作的业务员参加，而需要在现场负责接待、跟进工作的业务员，也有几个请假没来。会议效果很一般，并没有发，也有几个请假没来。会议效果很一般，并没有发挥推广产品的效果。挥推广产品的效果。组织组织组织，就是指一个集体或团体中的人们，为着组织，就是指一个集体或团体中的人们，为着实现一定的目标，互相协作及配合的行为。实现一定的目标，互相协作及配合的行为。怎么做怎么做？组织的八大原则组织的八大原则目标统一性目标统一性授权授权分工协作分工协作权责对等权责对等管理宽度适度管理宽度适度最少层次最少层次统一指挥统一指挥弹性结构弹性结构领导领导领导是领导者为实现组织的目标而运用权利向其下属施加影响力的一种行为或行为过程。举例举例领导领导合法权合法权组织制度组织制度报酬权报酬权利益引诱利益引诱强制权强制权惩罚威胁惩罚威胁专家权专家权专业技能专业技能典范权典范权人格魅力人格魅力弱弱强强权力的基础权力的基础个人领导力个人领导力u领导有真才实学、懂销售、懂一线市场、值得尊敬领导有真才实学、懂销售、懂一线市场、值得尊敬u领导是好人，值得拥护（负责任、敬业、坦白）领导是好人，值得拥护（负责任、敬业、坦白）u领导非常专业，简直是千里眼，无所不知领导非常专业，简直是千里眼，无所不知u领导有威严，让人敬畏领导有威严，让人敬畏u领导下的命令可执行、切合实际领导下的命令可执行、切合实际u领导说一不二、奖罚分明、手段严厉领导说一不二、奖罚分明、手段严厉u领导有人情味、民主、集思广益领导有人情味、民主、集思广益u领导尊重员工、识才重才领导尊重员工、识才重才控制控制What?Why?How?一般来说，在一家企业中，一般来说，在一家企业中，有有20%20%的人是领着大家干，的人是领着大家干，有有60%60%的人是跟着大家干，的人是跟着大家干，还有还有20%20%的人是在捣乱。的人是在捣乱。这就是这就是“262262风波原则风波原则”控制氛围控制氛围团队氛围团队氛围激发热情激发热情减少抱怨减少抱怨消除偷懒消除偷懒经理的自我修炼经理的自我修炼自我认知自我认知乔哈里窗乔哈里窗角色定位角色定位俺只是个兵！俺只是个兵！我是你头儿！我是你头儿！从从“兵兵”到到“将将”的的“蜕变蜕变”头脑风暴头脑风暴蜕变蜕变p观念观念p角色定位角色定位p工作内容工作内容p价值观价值观p思维方向思维方向游戏游戏鳄鱼河鳄鱼河激励下属激励下属马马斯斯洛洛的的需需求求层层次次理理论论积极思维积极思维领导者的积极思维、乐领导者的积极思维、乐观的心态，能为组织带来观的心态，能为组织带来正向的、促进发展的力量。正向的、促进发展的力量。塞里格曼的研究：塞里格曼的研究：具有积极思维的领导者，获得成功的概率更高。空杯心态空杯心态ThankYou!ThankYou!