旅游市场卷烟销售方案研讨.docx

旅游市场卷烟销售方案研讨 随着宏观经济的快速进展和人民生活水平的提高，旅游已成为人们假日休闲活动的重要组成局部。据国家旅游局的2023年旅游经济运行报告显示，去年，我国旅游经济收入到达1.26万亿元，同比增长9%。对烟草商业企业来说，旅游市场的持续走旺，给提升构造、培育品牌带来了商机。加强旅游市场卷烟营销工作，做好结合创新文章，对于打造“名牌市场”，推动“卷烟上水平”具有重要意义。 当前旅游市场卷烟营销工作现状 随着保增长、保民生、保稳定各项政策的逐步落实，旅游市场作为消费经济的重要组成局部，将吸引更多的老百姓走出家门体验欢乐、享受生活，旅游市场势必步入寻常化、平民化与群众化。对旅游市场及早进展布局，将有利抓住新一轮消费升级带来的无限商机，实现烟草企业持续安康进展。 然而，因旅游市场明显的淡旺季等因素影响，旅游市场卷烟营销工作确定会受到诸多现实问题的制约。 客户卷烟经营淡旺季清楚。受季节性因素的影响，在我国北方地区，每年510月份进入旅游旺季。以临沂沂水县旅游市场为例，仅在今年“五一”小长假期间，旅游人数就到达近20万人次。在旅游旺季的带动下，景区零售客户卷烟经营销量明显增加，构造提升很快。然而，自11月份至来年的4月份，除去春节、清明节等几个小旺季后，在大多数时间里，景区零售客户卷烟经营平淡，销量增长缓慢，经营构造偏低，肯定程度上造成了客户卷烟销量忽高忽低的问题。 客户经营力量有待提高。景区零售客户卷烟经营主要侧重于省内卷烟品牌，经营构造相对单一，高、中、低价位分布不很合理，而且主要经营几个成熟主销牌号，对培育品牌缺乏推介意识，根本是消费者要什么烟就给什么烟，遇到主销牌号货源供给紧急等状况往往手足无措。游客流量大时，景区客户也往往会无视对一些卷烟调包等骗术的甄别。甚至有个别客户缺乏标准和诚信经营意识，明码标价执行不到位，随便调整卷烟零售价格，给卷烟市场正常运行带来波动。另外，在店面形象、招牌设计等方面，相对缺乏靓丽的形象设计，卷烟陈设不够醒目。 消费需求存有较大差异。受消费群体构成多样性的影响，游客对卷烟消费呈现明显的差异性。有的游客以消费自己家乡卷烟为主，有的游客喜爱购置当地烟将其作为回馈亲朋好友的礼品，也有的游客具有很强的随机性。这给零售客户保持合理的卷烟库存带来相应的难度，简单造成肯定周期内局部牌号的脱销或积压，不利于合理安排流淌资金和对经营品类进展布局。 营销策略缺乏统一性。大多数商业企业在旅游市场卷烟营销指导过程中，还仅限于景区肯定范围内的零售客户，尚未将四周的酒店宾馆、区域消费热点等市场资源整合在一起，作为一种“大旅游市场”营销的组合策略来进展统一运作。同时，在政策允许的范围内，遇到旅游市场开展的系列攻关活动时，工商协同营销力度相对缺乏。另外，在与当地旅游主管部门、旅行社、大型酒店等建立良好的信息互动关系方面，还相对缺乏协同意识。 旅游市场卷烟营销工作应实行的对策 为进一步形成旅游搭台、营销唱戏的格局，深入挖掘特色市场营销对“卷烟上水平”的正面推动作用，笔者认为，就要从制定完善旅游市场卷烟营销策略入手，实行以下对策： 提高客户卷烟经营技巧。好的店面形象可以让消费者在购物过程中保持愉悦和舒服的心情，激发消费者的购置欲望。在指导客户卷烟经营上，一要帮忙客户标准店面形象。用家族式陈设、主题陈设等方法进展展现，带动卷烟销售。在条件允许的状况下，可以为重点客户统一制作店面招牌，或为标准诚信客户发放“卷烟标准经营店”牌匾，调动客户经营积极性，吸引游客关注。二要指导客户学会专业效劳。由于游客来自不同地区，口音不同，给正常销售沟通带来肯定障碍。要指导客户学会用专业语言招揽客户，用专业的技巧推销卷烟。当店里没有游客所要卷烟时，学会主动推介品牌，增加赢利。三要加强客户卷烟库存指导。保持合理的卷烟库存具有优化资金周转效率、提高经营利润、把握经营商机的作用。在卷烟库存方面，宜因时、因地实行“一户一策”的方法，依据不同客户的经营特点，设置不同的安全库存线。在旺季降临时，库存要比一般客户大一些；在淡季降临时，库存相对就要小一些。 为客户供应共性化效劳。营销人员在走访过程中，既要对客户类别进展科学划分，也要深入把握客户的经营状况。在此根底上，要为零售客户供应共性化的效劳，增加其经营信念，提高其忠诚度和满足度。一是加强数据分析。通过实地走访、查阅销售数据等方式，定期告知客户肯定周期内卷烟经营状况，包括卷烟销量、条均价、卷烟赢利、培育品牌及在同类别客户中的排名状况，让客户对自身卷烟经营力量有一个综合的把握，同时也充分表达营销人员对客户的重视，切实发挥好营销人员经营参谋作用。二是准时向客户反应信息。诸如货源供给状况、紧俏卷烟限量标准等卷烟经营动态信息，要指导客户依据相关信息，提前做好卷烟购、销、存等事项。对发觉的客户经营过程中存在的问题，要实事求是进展梳理分析，供应相应的解决方法。三是在旺季降临的时候，要每天对客户订单状况进展跟踪，发觉错订、漏订卷烟现象，要准时提示客户。若电子结算客户因一时劳碌遗忘存款，要准时提示客户，并指导客户尽量提前预存卷烟货款，以免影响正常经营。在淡季降临的时候，指导客户适当压缩卷烟经营规模，重新调整卷烟品类布局，迎合四周传统消费需求。在一些传统节日降临时，适时组织一些小型促销活动，加大淡季卷烟动销率。 加强多方协作。一是加强景区客户之间的协作。商业企业要以组织客户座谈会等形式，为客户供应沟通的时机。座谈会宜在淡季降临时进行，让客户之间有充分的时间相互切磋、相互促进、相互学习经营技巧。同时要仔细接受客户提出的意见和建议，不断改良效劳质量。二是加强企业部门间的协作。专卖、销售、送货三支队伍要严密协作，共同收集客户经营信息，并准时汇总整理。属于客户标准经营的问题，由专卖部门准时进展处理；属于“三员”效劳不到位的问题，在月度综合质量考核中予以表达，切实提高信息处理的效率，共同维护卷烟经营市场。三是加强与旅行社、宾馆酒店、旅游部门之间的协作。深入了解不同时间段内旅游人群的构成特点和旅游市场进展规律，加大全国名优品牌，特殊是省内重点卷烟品牌的营销力度，让省内重点卷烟品牌成为广阔游客的特色纪念品。同时，要依据把握的资料，定期制定相关营销要点，准时供应给零售客户，不断增加客户卷烟经营的针对性、导向性与时效性。