商业裂变思维.pdf

裂变思维 企业的唯一目的就是创造顾客。彼得德鲁克 裂变营销就是在营销中再次创造顾客 做微商如何才能赚钱？拥有让代理裂变的能力 做网商如何才能赚钱？拥有让用户裂变的能力 做实体如何才能赚钱？拥有让客户裂变的能力 做运营如何才能赚钱？拥有让粉丝裂变的能力 裂变营销是你能抓住的、最近的、改变人生的时代红利，没有之一！1、裂变营销是什么？2、裂变营销为什么？3、裂变营销怎么做？裂变营销是什么？道生一、一生二、二生三、三生万物 人是从一个细胞分裂开始的 生意也是从第一批种子用户裂变开始的 高速迭代的时代，口碑不需要积累，人设也无需沉淀 一切唯“快与裂变”为不破 抓住了裂变营销的关键点 就走上了通往成功的捷径 裂变营销适合哪些人群玩？微商尤其是只卖货缺代理的微商 实体店从此开启零成本 O2O 时代 参见：实体店价值输的正确姿势 营销人既营销自己也要营销客户 参见：营销人的自我营销 操盘手为企业及项目创造价值 参见：我三天搞定了美容院网销 裂变营销的基本条件？1、公众账号粉丝沉淀需要，可长期持有 玩法丰富，又可打通支付，固定推送建立习惯 2、私人微信号：客户沉淀需要 沉淀在私人号的沟通路径最短，是最好的选择没有之一 3、可交换物：虚拟产品、商品、服务、知识、口碑，一切可以变现或可进行交换的都可以成为产品，做裂变的最终目的是进行价值交换 4、工具：提高效率的网络工具，必须有 此上足以进行一次有效的裂变营销，帮你拿到时代的红利，还要补充一点：5、人性：营销不过是一场心理的角力，不通晓人性 会把裂变营销玩成硬广 会把朋友圈人脉当成路人 也会把诱饵自己先吃掉一半 裂变营销的典型案例？新世相狂撸几千万直到被封杀，但赚的钱还在 网易公开课狂撸几千万成为经典，但公开课戏精还在 三联周刊狂撸几千万成为现象级代表，纸媒活出新媒味 荔枝微课从 0 到 1，狂撸几千万，成为微课翘楚 拼多多魔性的名字、魔性的广告、魔性的市值、魔性的裂变 你不知道的他们早已借助裂变营销功成名就、成功隐退 裂变营销为什么？知识是一种快乐，而好奇则是知识的萌芽 弗朗西斯培根 为什么裂变营销好玩、有效，性价比高？1、好奇心，爱学习和爱模仿是人类进化的关键要素之一 比如贩卖无用知识的逻辑思维，所有的套路设计一定是基于好奇心而谋定的 2、占便宜，免费、赚钱、占便宜 在好奇心的激发下和占便宜的作用下促使了人的行动 3、裂变营销是入口 裂变可以源源不断的提供意向客户 意向客户购买成为客户 客户购买并愿意分享及裂变成为粉丝 粉丝不断的复购及裂变参考：新开美容院 3 天拓客 500 人 最终形成庞大的有价值的人群聚合体 比如拼多多，或许不是因为价值观走到一起 为了利益去裂变又有什么错？一家新公司几年时间从 0 到几千亿市值诠释了裂变营销的价值 4、裂变营销不是终点 裂变营销的不是获取利益的终点，这只是下一级营销漏斗的开始 沉淀到私人微信号，最短传达路径 沉淀到公众账号，更多玩法 沉淀到企业 CRM，用利益定期召回 沉淀到社群，用关系矩阵对抗倦怠 做好裂变营销，就做好好了赚钱万里长征的第一步 裂变营销怎么做？取乎其上、得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣。Confucius 裂变营销的几种玩法：初级、中级、高级、顶级 裂变营销的初级玩法 免费工具+裂变 微信及群管理工具千千万万 精挑细选推荐两个免费工具：WETOOL、微友助手 就算是初级玩法，能玩好的人也不到 1%裂变营销的中级玩法 付费工具+裂变 微盟、微擎提供各种付费工具适合有一定技术基础的玩家 如拼团工具、红包返现工具、分销工具等 需要开通微信认证服务号、微信商家号、企业版微信支付、企业版微信红包等基础功能 走到这一步就不是小打小闹了，年入百万不是梦 裂变营销的高级玩法 付费工具+裂变+社群沉淀 会裂变的不会沉淀，会拉人的不会留人 上帝往往会把人的能力分拆 高级玩法没有高级工具，也没有高级套路 三个字：做闭环 人进来了，就不能轻易离开 付出的越多越不愿意放弃沉没成本 如果说裂变营销玩的是初级人性占便宜 后面的社群沉淀则是更高一级的人性 通过社群不断的刺激客户的付出 才能形成自己的沉淀池鱼塘 鱼儿才能原来越多，游的越来越欢 下可蹭流量、中可薅羊毛、上可割韭菜 岂不快哉？裂变营销的顶级玩法 工具+IP+裂变+任意门 鱼塘大了，谁不认识主人？稍加修饰和包装一个新的超级 IP 就可以诞生 同乡李笑来说过“想赚钱你要成为网红”何以成为网红，得感谢七年就是一辈子社群 SO 他才有资格一边割韭菜一边喊 SB 裂变沉淀IP，这是微信生态圈的进化路径 赚钱？赚钱只是附产品、伴生矿而已！玩到这一级的人估计不到 0.0001%，必然是千万富豪人中龙凤 这个过程快则七八月，慢则两三年，只是淘汰率太高 参考：我三天搞定了美容院网销 裂变营销的基本准备？工欲善其事，必先利其器 Confucius 裂变营销的基本准备：工具、玩法、套路 工具即提高效率的软件：WETOOL群管理、实现 90%的自动化、踢人、加人、发邀请等 草料二维码做活码不用换推广海报，可以同时裂变 N 群 群勾搭小程序增加群粘性、提升群体验 麦客 CRM资源沉淀的好去处，可发邮件、可发短信 以上免费四件套拿去 玩法即裂变活动的形式：扫码送礼粗暴简单、细分精度差、留存低、整体成本高 裂变海报目前为止最好玩的方法，裂变快，精度高，存活好 口令红包精准度一般转化一般，裂变需要老用户支持，精度差 红包裂变快速裂变红包，吸粉性较强、留存率一般，精度低 拼团拼多多多 创作我画你猜 分销买货生码 测验心灵测试 红包福袋礼物 助力来张车票 打卡我读书了 投票拉票点赞 套路即裂变活动的规则：1、让客户上钩的好处，为什么参与，又为什么为你裂变 钱红包返现、裂变收益 名社交货币、虚荣心 玩好玩、有趣、撩骚、整蛊 礼拿到手上的实际礼物 利过硬的产品带来的好处 三原则：拿的到、价值感、参与感 2、对客户的唯一要求是裂变 比如：转发朋友圈 4 个小时 邀请 2 个好友进群 邀请的多的好友有奖励 分享活动海报到超过 100 人的群 要求不易太多，门槛要低，要让参与者成本最小化 执行要果断，达不成要求的果断踢出群 3、做任务 尤其是学习型知识变现型社群 拉人进群是任务 每天分享到朋友圈是任务 每天做作业是任务 作业分享到朋友还是任务 完成任务要有阶段性奖励 奖励一定要即时，多分泌多巴胺，多输出快感 完成一个动作就喂一口食 猛兽都是这样驯服的 如何设计一张裂变营销？你只相信你眼睛看到的，而我却又是一个不喜欢解释的人。冰与火的青春 一张海报究竟有多重要？还需要单独拿出来讲？因为它占 70%的权重！如何设计一张裂变海报？裂变海报六要诀:1、人设你是谁，你有什么样的价值输出，你有多优秀 如果不是人，是企业是品牌，道理也相似 2、标题吸引眼球，抓住 1 瞬间的注意力 1 秒钟就注意到你，观众就愿意花 8 秒钟了解详情 所以标题就是要用 1 秒钟抓住眼球 3、大纲看懂要做什么，看到里面的价值，看到自己的利益 可以是课程大纲，也可以是活动利益，也可以是参与方式 4、背书大平台的支持、大牛的支持、成功案例的支持、口碑的支持 没有背书就蹭热点，热点+痛点也是可取的 如：疫苗不安全，给孩子另外的三节安全教育课 5、焦虑得到有多好、得不到有多糟、现状有多坏、对手有多快 海报上制造焦虑文字不可多，要抓住人心，如：拿回你多年来错失的一个亿！你有多久没读完一本书了？3 天解决你所有营销问题！加入，与优秀的人一起学习！6、诱惑参加的好处、分享的好处、未来的饼 可视化的礼物，一眼能算清楚占的到多大的便宜，以及能成为什么样的人 如果这个还不够 就重要的事情说三遍 就重要的活动发三遍 如何策划一场裂变营销活动？Im gonna make him an offer he cant refuse.我准备向他提出一个他不可能拒绝的条件 教父 1、定打法 活动主题活动主题不是一定是海报主题，名正言顺 痛点挖掘你是卖知识的就贩卖焦虑，你是做美容的就贩卖颜值，你是做摄影的就贩卖攀比心。没有痛点就制造痒点：一挖赚钱找对方法，不然累死也是穷 B 二挖女人变美才有出路，不然晚上就寂寞空虚冷 三挖中年健康才是根本，不然死了，孩子没人养 四挖孩子要受教育，不然输在起跑线上是家长的原罪 五挖有病要治病，只有穷病才是绝症 六挖技能待提高，不会 PPT 都会被开除 七挖兴趣要培养，不是斜杠青年就要变成油腻大叔 八挖企业要懂经营，不然就要被替换掉 最重要是：痛点和痒点是可以相互雌雄转化并可以自体受精的 礼物选定虚拟礼物最容易即时获得奖励 红包第一好 实物礼物是后期到店的令牌，入店利器 群里口头表扬也是礼物，有时候还有奇效 2、设套路 定价格免费最好，有条件免费更好，19-39 元区间客户最为能接受 定规则要么掏钱、要么裂变、要么做任务。其一是活动的规则，还有社群内的规则，一般打组合拳，都需要一套社群内的规则，比如不准发广告和私加好友。造闭环裂变沉淀裂变，即为最简单的闭环 3、拼包装 视觉海报设计、标题设计、体现出综合价值，对受众有用 文案的要素是“痛点+得到”图形的要素是“看见+联想”正所谓：推己及他，知他智也，知己明也 听觉有条件的可以录制有诱导语音增加信息传播效率 解除抗拒因为免费、因为大牛推荐 因为不浪费时间、因为有效果 因为别人都在学、这都是为了你好 价值塑造这是做裂变营销中的最难的环节，没有之一 图像塑造法是最好的方法，也就是需要一张牛逼的海报，可以参考前文 如何管理裂变营销活动？1、启动会必须召开启动会，进行裂变前的培训，下发操作手册 2、员工利益对员工执行者也要进行价值输出 如果没有员工，就要考虑到主要分享者的利益 一起搞事情，需要有人支持 比如上次裂变活动中最出力的那些人 3、奖惩激励与目标绑定，与业绩绑定，与钱绑定 世界上没有自动营销，只有高效管理下的裂变营销 对员工有奖惩，如果没有员工 那就对不分享、不拉人加入者进行惩罚：踢出去 4、种子获取员工、亲友团、老客户、社群、导流、地推都可以成为种子用户的入口 种子用户至少需要 100 个 才能形成 200-1000 人的裂变效果 每个人必须产生 1.5 的裂变效能 但这种效能也会衰退 5、地推转化地推依然是最有效的种子用户获取方法，不伤老客户也不消耗客户资源 地推是开疆辟土薅羊毛的必选之一 地推更适合垂直实体店操作 地推对于网商、微商做地推的效果会差一些 当然地铁上有很多加好友卖减肥奶昔的，有人为此也暴富了 6、裂变教育如同做微商要招代理，裂变营销的核心之一是要求参与者继续裂变，要教他们如何裂变，可以加微信一对一 经过培训过后的裂变份子威力要大很多 用排名激励：群里做一个邀约榜，通过 WETOOL 实现 用语音告知：告诉他，你需要他的分享 用晒红包激励：告诉他谁谁谁已经拿到了多少钱的红包 用晒图激励：晒图告诉他谁谁已经拿到什么礼物 威逼：杀鸡儆猴，踢出去一些不按套路来的人 裂变营销的死期 死亡是活过的生命，生活是在路上的死亡。博尔赫斯 最后：裂变营销的死期 裂变营销消耗的是个人的社交币 其实社交币不用就无法变现，用了兴许还有机会 这种透支社交信用的模式最终会因参与者的麻木而失去作用 也许是半年，也许是明天 作为营销人，要看到裂变营销是当下的红利 用此来积攒及蓄客，得资源者得天下 没有客户基数何谈价值输出？没有价值输出何谈价值输入？在没有探索出更好的形式之前，裂变营销还会继续火爆 不如趁它还没死，顺便发一笔裂变营销的财