新门店运营方案(详细)310.pdf

一 招聘 公司绩效产生的源泉-招聘，三级市场来说，只有招聘做好了，其他问题迎 刃而解。持续招聘的好处：1.不断的发现销售精英;2.给公司源源不断的活力和激情;3.给老经纪人以压力;4.为公司储备人才,为开第二、第三家做准备;5.获得淘汰不称职经纪人的机会.招聘经纪人的条件：1.吃苦耐劳 4.2.看着顺眼 3.沟通 能力 热爱房地产事业 招聘的渠道：1.转介绍（通过熟人、朋友、客户介绍来的经纪人，这种人不容易流失，因为他 们是被推荐来的，他们能看到成功的希望，而且对于本行业有一定的了解，知道 过程可能很苦，但马上就有好的业绩，因此他们能坚持做下去，将会很快成为店 面的主力军。）2.店面招聘（非常直观，能够直接了解店面情况，来之前就有一定的思想准备，落差感不强。）3.人才市场（目前去人才市场招募的中介公司会比较多，效果不是太明显。）4.人才报刊（效果比较明显，但需要做一些铺垫工作，让新员工入店后降低其落 差感，对他们做职业生涯规划。）5.网络（把好关，来后思想落差比较大。）6.其他行业的销售人员（销售相通，适应能力强。）7.挖人（短期应急可以，但是他们的忠诚度不够强，不能够与公司同舟共济，在 这期间店面需要不断培养自己的销售团队，他们才是你的主力军。）8.毕业大中专生（大中专生、高中生、技校生，他们学历中等，做起工作踏实，没有太多想法，会一心一意的工作。）招聘次数：根据新店前情运营情况来看，每个月店面至少要招聘四次，将人数迅速扩充起来，对于新的店面来说，店里比较好留人，因为大家基本上是同一批进入公司的员工，相互之间没有隔阂，有共同语言，而且一人签单带动一片的作用，容易营造竞争 氛围。二 店面人员结构 店面初期运营，需要设定工作岗位及人数为：店面销售经理 1 名、店务秘书 1 名，经纪人 8 名左右（其中 3 个月以上经纪人至少两名），人员总数在 10 人左 右，先设立 2 个组。随着运营时间的增加和员工业务的熟练，在店面运营 3 个 月后，店面经纪人增加到 12 名左右（开单经纪人在 8 名以上），可以分为 3 个 销售小组。让销售小组相互竞争，相互挑战，刺激每一位小组成员，提高销售小 组的小组战斗力。三 培训 对于新店来讲，培训是重中之重，人招聘来了，下面该怎么办？就是培训。培 训是员工最大的福利，要让员工感觉在我们体系内可以学到东西，可以得到提高。对于我们行业来讲，其培训主要包括房地产基础知识、专业知识、专业销售技巧 和客户服务，可根据运营时间及人员结构按排以下培训课题：1.2.3.公司体系介绍（企业文化）经纪人职业生涯规划 房地产基础知识（各种专业术语的解释、房地产市场的分类、建筑 结构、影响房价的因素等）4.5.6.7.8.商圈的精耕及如何开展工作 开发房源和客户的方法和技巧，及如何勘察房源 经纪人工作三圆环 判定优质房源和优质客户的标准 一次性付款及按揭贷款买卖双方所需的证件、费用 9.一次性付款、按揭贷款办理过户的流程及所需时间 土地证办理过户买卖双方所需的证件、费用、时间 接待客户的流程，以及方法和技巧 各种销售工具（主要是表格）的使用 带客户看房的方法和技巧 10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.21.买卖、租赁合同的签订 客户如何跟进 签单前、签单中、签单后应做哪些工作 电话接听 如何与客户进行有效的沟通 房源的推广方法 国家相关法律的规定，及风险的防范 质量服务 注：以上的初始化培训由公司总部协助连锁店完成，其他专业知识和技巧由店面 销售经理完成，也可以邀请体系内其他连锁店店面销售经理、店面销售主管或公 司总部运营顾问来讲，这样做使店面经纪人感觉我们的讲师团队比较强大，也能 形成好的资源优势，形成资源体系内共享，以达到更好的培训目的。培训结束后 要进行测试，像客户接待需要现场做演练，加深经纪人的印象，反复练习，让经 纪人养成良好的工作习惯。四 会议 会议是跟进经纪人的最好方式，通过会议，及时了解店内员工动向和业务切入点，便于店面销售经理发现优质盘源，使之迅速成交，提高员工的自信心，提高团队 整体战斗力。店面日常会议可分为以下几种：早 会：第一早上 8：30 准时开始(运营前两个月由店面销售经理主持，以后由各销售 小组销售主管轮流主持，全体经纪人及店务秘书参加)。第二全体经纪人唱团队激励歌曲（唱店歌，声音一定要洪亮，需要有激励意义。如“团结就是力量”、“壮志雄心”、“步步高”、“壮志在我胸”等，唱歌能 振奋人心，鼓舞士气，告诉全体员工：开始上班了，希望我们今天都有好的收获。）第三值班经纪人讲励志小故事或表现一个节目。第四全体经纪人沟通信息（主推房源和准客户的推广，形成良好的内部沟通系 统，使信息流通最大化）。第五全体经纪人向销售经理报当天工作计划（经纪人需做当天详细工作计划，具体到几点在做什么工作内容，这是店面销售经理跟进经纪人的有效工具之一。）夕会:第一晚上 6：30 准时开始(运营前两个月由店面销售经理主持，以后由各销售 小组销售主管轮流主持，全体经纪人及店务秘书参加)。第二各组经纪人向销售经理汇报工作（昨天经纪人房源、客户、带看、磋商、成交情况，主要是活动量上的统计，以便店面销售经理找出店面问题所在。）第三经纪人一天遇到疑难问题的解决（这也是有针对性的培训）第四案例分析（找典型的案例，分析得与失，让经纪人从中提高。）第五做明日详细工作计划 店面销售会议：第一每周二下午 2：00 准时开始（参加人员：店务秘书、各销售小组销售主管，由店面销售经理或店东主持，会议决议在晚上开周会时公布给全体员工。）第二各销售小组销售主管进行组内人员详细分析（经纪人工作状态、开发量、带看量、磋商量、计划完成情况、店面调整建议。）.第三店务秘书对店面卫生、考勤、值班状况、房源及客源上交状况、单子过户 状况进行通报。第四店东、店面销售经理、销售主管共同制定店面调整计划，以及下一周店面 工作计划。周会：第一每周二晚上 7：00 准时开始。（总部周二上午召开全体销售经理会议，晚 上可以传达会议精神和最新政策。会议由店面销售经理主持召开，全体经纪人及 店务秘书参加）。第二经纪人做本周的一个“案例分析”。（成交和失败的都可以，以书面方式）第三.经纪人汇报一周详细工作（房源、客户、带看、磋商、成交情况，主要是 活动量上的统计，以便店面销售经理找出店面问题所在。）第四本周店面疑难问题的解决 第五销售经理做总结分析，全体经纪人共同参与。第六.体经纪人做下一周详细工作计划。月会：第一每月 1 号晚上 7：00 准时开始（由店面销售经理主持召开，全体经纪人及 店务秘书参加）。第二经纪人汇报一月详细工作（房源、客户、带看、磋商、成交情况）第三本月案例分析（以书面形式）第四本月疑难问题的解决 第五销售经理做总结分析，全体经纪人共同参与。第六全体经纪人做下一月详细工作计划。以上会议安排，早会和夕会是每天都召开，坚持两个月后，就能形成我能够店内 好的文化，员工也养成了好的工作习惯。通过会议（会议与培训相结合，经纪人 的基本功掌握的会更牢。），能够使店内经纪人的思想统一，有问题就能得到及 时解决，使全体经纪人能够轻装上阵，也使经纪人的业务技能得到大的提高，从 而提升团队的整体战斗力。五 执行力（规章制度和奖惩方案的实施）公司的规章制度包括：行政管理制度、人事管理制度、财务管理制度、会议制度。没有不好的公司，只有不好的管理。一项好的规章制度，如果执行不下去或执行 不到位，她的效果的大打折扣，甚至会出现很多漏洞，使公司的整体作战能力不 强。只有严格执行公司的各项规章制度，完成公司下达的任务，自上而下贯穿执 行，打造整个团队的整体执行力。店面行政规章制度：1.经纪人必须在晚上下班前全面打扫店内卫生（玻璃桌、电脑桌、会议桌、茶几、垃圾篓、地面），第二天上班由销售经理检查，有任何一项没打扫或打扫不干净，一次罚款人民币 10 元。2.早会周会月会时，电话须调成震动或关机，早会电话响一次，罚表演节目一个，周会月会电话响一次，罚款人民币 10 元。3.上午 8：30 签到，中午 2：00 签到，每迟到一次，罚款人民币 10 元。（可根 据季节进行调整）4.早会 8：30 准时开始（时间在半个小时左右），由销售经理主持（若销售经理 不在，由值班销售主管主持），迟到一次罚款人民币 10 元，如请假，须提前一 个小时向销售经理请假。5.每周二下午 6：00 进行卫生大扫除。6.每月月底最后一天下午 6：00 进行卫生大扫除。7.周销售会议、月销售会议及卫生大扫除不参加者，罚款人民币 20 元。8.公司组织集体活动不参加者，罚款人民币 50 元。9.经纪人外出要进行登记，出去 1 小时以内，告知销售经理;1 小时以上，必须 填写经纪人外出登记表，不告知或不登记者，罚款人民币 10 元。10.经纪人在调休或外出期间电话关机者（时间要求：上午 9：00 到晚上 10：00），罚款人民币 20 元。11.经纪人工作当天所用的各种表格，在开夕会时上交店面店务秘书，一次不交，罚款 10 元。12.因经纪人的直接原因（最主要是服务态度），造成客户投诉的，当月累计一 次罚款人民币 20 元，并通报各店;当月累计二次罚款人民币 50 元，并通报各店;当月累计三次公司给予除名。13.如产生声讯电话费用，由当天值班销售主管负全责。14.店内电脑是供经纪人查阅信息和发布信息的，如上非法网站或下载非法信息 造成电脑故障的，其维修费用，从当天值班经纪人工资中扣除。15.上班时间在店内抽烟者，罚款人民币 10 元。16.使用一次性杯子者，罚款人民币 10 元。17.店务秘书周一上午 12：00 之前向公司上传周报表，少发一次，罚款罚款人民 币 10 元。18.接待完客户必须整理桌椅，烟灰缸，不整理或整理不干净罚款人民币 10 元。19.经纪人调休或请假一天者，须提前一天通知销售经理，并在店务秘书处备案，否则罚款人民币 20 元。20.店务秘书、销售经理、区域经理等管理层若违反上述规定，罚款加倍（经纪 人监督）。21.以上罚款冲为店内基金，用做店内集体活动或奖励给店内业绩优秀的经纪人。22.值班制度：合理安排值班表，每天一组值班，由销售主管统筹安排，营造组 内竞争氛围，提高组内经纪人的积极性。值班出去看房，须向销售主管请假。23.房源、客户分配制度：以房友的录入时间和准确度为准。（详细规定见房源、客源管理细则）无规矩不成方圆，店面一定要有奖有罚，让员工按照公司的流程一步一步向前走，这样店面才能建设成健康、有序的团队。但其中最关键一点就是店面销售经理和 店务秘书一定要起到带头作用，要带头遵守公司的规章制度，带头按照公司的流 程工作，这样才能更好的带动其他员工，从而形成一个有高效执行力的团队。六 业务开展 1.名度。印制 DM 单 10000 份，把商圈内沿街商铺和小区发个遍，提高店面知 2.网络宣传，主要是网络房源的发布和推广。（目前经纪人用的最多 的就是网络推广，因为用这种方法的经纪人比较多，因此效果不是太明显，而且 容易造成经纪人懒惰心理，能不出去就不出去。）3.社区活动，到商圈内成交量大的小区做社区活动，提高市场占有率。（列出商圈内重点小区，一一拜访该小区物业公司，联系好感情，便于日后更好 的合作。在做社区活动的同时，需要配合着一部分销售工具，如有房源展示文件 夹，能够直观的展示我们的信息，提供我们优质的服务，从而得到客户的认可。）4.5.报纸广告，通过报纸广告吸引客户。到商圈内人流量大的地方发放名片或 DM。（有目的的进行，组织经 纪人，最好以销售小组为单位，在商圈内小学，幼儿园、市场周围发放，起到很 好的宣传作用，同时能得到大量的客户和房源。）以上所有业务开展方法，其前提是经纪人必须从店里走出去，精耕自己的商圈，这就需要全体经纪人做商圈内楼盘的详细调查，了解小区及家属院的位置，交通 情况及周边配套设施等，做到对自己的商圈非常熟悉。只有在此基础上，才能更 好的开展业务，进行快速、有效的扩张，逐步控制商圈内的业务线索，从而达到 小区域内称王的地位。七 合作 只有合作才能共赢，我们的经纪行业更注重这一点。特别是新店，更应该主动走 出去，只有店里有经纪人开单了，才能带动和刺激其他没有开单的经纪人，使整 个店面的经纪人动起来，使店面整体业绩有大幅度提升。以下几种途径可以参考：1.每周两次往体系内连锁店互发房源信息，店面打印出来两份，供客户与本店 经纪人查阅。2.每周一次到体系内兄弟连锁店参加早会（每次派 34 名经纪人，一是让两家 店之间的经纪人有一个很好的交流，使经纪人有更多的合作机会，二是认为我们 的体系很大，从而增强经纪人的自信心。）3.每月两次到体系内连锁店进行信息沟通，确保合作顺畅。（主要是让优质信 息得到流通，加快成交速度，利用连锁网络的优势，形成有效的资源共享，从而 达到共赢。）最后再次强调一下执行力，以上所有部分都是从店面运营的实际情况出发，结合 目前市场情况，作出的有效店面运营方案，需要不打折扣的执行，才能使店面运 营尽快走向正规，从而实现店面的最大盈利。