客户经理营销技能培训.pdf

客户经理营销技能培训【课程收益】1、针对不同客户类型采取不同销售策略 2、金融产品销售技巧训练 3、服务营销方法与技巧【课程对象】客户经理【课程时长】1 天（6 小时/天）【课程大纲】一、存量客户的精细化管理 1、自我检视：你盘下的贵宾客户共计多少？等 7 个问题 2、客户信息管理：EXCEL 表格，告诉大家如何使用，并说明：这个表格跟财富管理系统有什么不同？3、建立完整的客户信息 4、高效客户管理三部曲：分层管理、分群管理、分级维护 案例：保守退休族群、保守白领族群、积极自主型顾客群、小额投资人 分组讨论：让学员根据自己现有客户分类，分析各客群目前的贡献度与服务形式成本，建议联系卡频率等。当堂填表，回去落地执行。二、有效唤醒与开发休眠客户 1、激活休眠客户的“三大步骤七个动作”2、详细展开讲解如何在工作中使用“三大步骤七个动作”，以及在使用过程中的注意事项。案例&演练：联系客户的“借口”、认识你的客户KYC 演练 三、存量客户的深耕与广耕 1、如何识别“大鱼”高质量客户“三步法”2、广耕让客户推荐客户 3、提升客户转介绍的方法 4、要求转介绍的四个步骤 5、与被转介绍客户接触的技巧 案例&演练：通过“厅堂微沙龙”行外吸金 1000 万被转介人 分享一下你在厅堂中捕获的“大鱼”转介做得好，网点沙龙不用愁 四、培养高忠诚度的客户 1、提升客户忠诚度的技巧 2、挽留客户资产的方法与技巧 思考：你处理过客户准备转款到其它银行购买产品的情况吗？或事后处理过客户大额转款事件吗？当时你是如何处理的？效果如何？哪些方面还可以改善？演练：你周围有哪些客户可以做一下营销工作？思考六分钟，然后下组讨论 五、公司客户的特点与开发流程 1、客户经理在公司业务中的定位 2、中小企业需求与产品匹配表 3、公司客户的需求与特点决策过程 4、公司客户的企业利益与个人利益 5、公司客户的开发流程 六、存量公司客户维护建立关系 1、建立完整的公司客户信息 2、共诶客户信息收集方法 3、填表注意事项和相关话术 4、不同公司客户需求和特点 5、日常维护存量客户的方法 七、新客户开发寻找客户的途径与方法 1、以客户为中心，寻找客户的 5 个方法 2、识别客户三步法 3、主动接触客户的话术 4、提升客户转介的方法 演练：识别客户三步法 思考：按照前面介绍的方法，列出你周围可以用的关系人名字。八、新客户开发与目标客户接触洽谈 1、中小企业决策人及沟通风格 2、中等规模公司购买决策影响中心 3、中小企业主的行为风格：老虎、孔雀、猫头鹰、考拉、变色龙 4、前期准备、沟通准备、开场、进入角色 5、沟通准备提问的技巧。演练：对话式提问、筛选式提问、澄清式提问、核实式提问、四种开场方式