销售工作计划书12篇(销售计划书总结).pdf

1/40 销售工作计划书 12 篇(销售计划书总结)销售工作方案书 1 依据公司 20 xx 年度深圳地区总销售额 1 亿元，销量总量5 万套的总目标及公司 20 xx 年度的渠道策略做出以下工作方案：一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20 xx 年度内销总量达到 1950 万套，较 20 xx 年度增长 11。4%。20 xx 年度估量可达到 2500 万3000 万套。依据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套6000 万套。中国市场容量约为 3800 万套，依据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为 40万套，五万套的销售目标约占市场份额的 13%。目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 2。8%左右，但依据行业数据显示近几年始终处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。依据公司的实力及 20 xx 年度的产品线，公司 20 xx 年度销售目标完全有可能实现。20 xx 2/40 年中国空调品牌约有四百个，到 20 xx 年下降到 140 个左右，年均淘汰率 32%。到 20 xx 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足五十个，淘汰率达百分之六十。20 xx 年度 LG 受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 20 xx 年度受到中国人民的猛烈抵日心情的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。依据以上状况做以下工作规划。二、工作规划 依据以上状况在 20 xx 年度方案主抓六项工作：销售业绩 依据公司下达的年销任务，月销售任务。依据市场具体状况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素养，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（依据市场状况及各时间段的实际状况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，3/40 强势推动前进大型终端。2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有效管理及关系维护，对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案，了解前期销售状况及实力状况，进行公司的企业文化传播和公司 20 xx 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 K/A 及代理商负责人的基本状况进行定期访问，进行有效沟通。3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 20 xx 年至 20 xx 年度协作及执行公司的定期品牌宣布传达及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣布传达活动，提升品牌形象。例如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的状况下与各个 K/A 系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态呈现进行一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置（协作业务条线的渠道拓展）依据公司的 06 年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，依据此种状况随时、随地主动协作业务部门的工作，主动协作店中店、园中园、店中柜的形象建设，（依据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。主动对促销支配上岗及 4/40 上样跟踪和产品陈设等工作。此项工作依据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格依据公司的统一标准。（特殊状况再适时调整）5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 xx 年四月八月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，其次依据届时的市场状况和竞争对手的销售促进活动，迅速而灵敏策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，依据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行：第一阶段：8 月 1 日8 月 30 日 A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分力气底下的人员，重点保留在 40 人左右，进行重点培育。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。其次阶段 xx 月 xx 号20 xx 年 xx 月 xx 日 其次阶段主要是对主力团队进行系统 统的强化培训，协作公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣布传达活动，并协作业务部门进行网点扩张，主动进行终端布置建设，并保持与原有？端的有效沟通，维护好终端关系。培训系统支配进行分级和集中培训 5/40 业务人员促销员 培训讲师 促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9 月 1 日10 月 1 日：进行四节的企业文化培训和行业学问的培训 10 月 1 日10 月 31 日：进行四节的专业学问培训 11 月 1 日11 月 30 日：进行四节的促销技巧培训 12 月 1 日12 月 31 日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。20 xx 年 1 月 1 日1 月 31 日：进行四节的促销活动及终端布置培训 20 xx 年 2 月 1 日2 月 29 日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。第三阶段：20 xx 年 2 月 1 日2 月 29 日 用一周的时间依据网点数量的需求进行聘请促销员工作，利用10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场支配试用一周后对所人的促销再次进行考核，最终确定定岗定人，保证在 3 月 1 日之前全部的终端岗位有人。全部工作都建立在基础工作之上 第四阶段：20 xx 年 3 月 1 日7 月 31 日 6/40 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售全部工作重心都向提高销售倾斜。第一：跟随进货源，保证货源充分，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避开断货或缺货现象。其次：聘请培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。第四：跟进促销赠品及赠品的合理化支配。第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格依据 WBS 法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格把握团队，保持团队的稳定性。第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。依据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。7/40 以上是 20 xx 年度的工作方案，如有考虑不周之处，请领导多多指导！销售工作方案书 2 8 月份销售方案书 中心店：周红辉 目标业绩：300000、RMB 业绩支配：周红辉 180000、RMB 蒋慧芳 120 xx0、RMB 心 态：主动向上，争取超额完成任务。方案工作内容如下：服务对象的需求是随着消费形态转变而转变的。我们留意到，随着时代的变迁在消费者的购买行为中，感性的成分在慢慢增加，理性的成分在慢慢削减。一、保持最好的销售观念：当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，我么都应当做到如下几点：1、面带微笑 2、仪表洁净 3、留意倾听对方的话 4、推举商品的附加值 5、需求消费者最时尚最关怀的话题拉拢消费者 二、加强了解商品的特点：作为销售员，了解商品的基本学问的目的是为了关怀建立顾客的购买信念，以促进销售 1、以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值。2、就商品的特别之处作为顾 8/40 客有价值的有点进行说明。三、了解顾客 1、顾客购买的主要障碍（1）对珠宝首饰缺乏信念，（2）对珠宝商缺乏信念 2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：（1）认真观看；（2）交谈与倾听 3、顾客的购买动机 4、顾客的购买过程：（1）产生欲望（2）收集信息（3）选择货品（4）购买决策（5）购后评价 四、销售常用语 作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信念。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早”“欢迎 光 临 MELIMOLI，您 想 要 些 什 么？我 能 为 你 做 什么？”“请任凭看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢迎您下次光临，再见”2、呈现货品时的专业用语 （1）介绍珠宝的专业用语：ABC 货等等谁才增值，各款的独特之处 （2）鼓舞顾客试戴的销售用语 A、这些都是自然水晶系列，这个价位特别合适；B、这几个是本店新到的款式，9/40 您请看看；C 这几款是经典的情侣手链（项链），您可以试试看；D 这种款式特殊的适合您；E 您的品尝真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看；F 本店有上百种款式，只要您急躁选择总有一款适合您 3、柜台礼貌用语 （1）这是一件精致的礼品，我给你包装一下；（2）这是您的小票，您收好；（3）这是送您的美丽卡，可用于钥匙扣，包挂，您将是我们的 VIP 会员，原价，折后感谢；4、顾客走时的礼貌用语 （1）真圆满，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来；（2）新货到了（指圈改好后），我们会立即给您电话；（3）这里是一份介绍珠宝学问（珠宝保养得小册子），送给您 五、售中服务 1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应当放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：“您好（早上好，中午好，下午好，晚上好）您选点什么，请任凭选择，有宠爱的可以试戴一下”2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品的生疏能立即拿出顾客所感到饶有兴趣的货品。表现为：A、走动时突然停住；B 眼睛盯紧某一款；C 询问新款或某一款 3、呈现推举 10/40 （1）轻拿轻放：可显示出的宝贵与导购的素养，也可以让顾客试戴时当心留意；（2）观看顾客：脸型 手型 皮肤的颜色 着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业；（3）推举时要以顾客宠爱的款式为主，不能强行转变顾客的意愿这样很简洁导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的看法和见解。销售工作方案书 3 在 20 xx 年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是由于对这个行业还不太生疏，总是选择一些食品德业，但这些企业往往对标签的价格是特殊留意的.所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。20 xx 年的工作方案如下：一；对于老客户，和固定客户，要时常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，选择实行多样化形式，把学业务与相互沟通技能向结合。四；今年对自己有以下要求 11/40 1：每周要增加 2 个以上的新客户，还要有到 xxx 个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，准时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和哄骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是始终的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们相互沟通，向他们学习更好的方式方法。6：对全部客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理确定要尽全力关怀他们解决（）。要先做人再做生意，让客户认为正确而不怀疑我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是特殊重要的。要时常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观主动向上的工作态度才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多相互沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。10：为今年的销售任务每月我要努力完成达到 xxxx 万元的任务额，为公司缔造利润。12/40 以上就是我这一年的工作方案，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。销售工作方案书 4 时间总是在悄无声息的消逝，20 xx 年渐渐离我们远去，为了 20 xx 年工作开展的有条不紊，现特做如下工作方案：一、公司网站的日常维护和更新 公司网站后台信息和产品图片的准时更新，管理和更新公司网站的内容，使之处于不断更新的状态中，每天或许抽出一个小时的时间对公司网站后台上的产品的关键词，产品简介进行更新，二、网络推广 1、关注产品信息在百度的排名状况，有针对性的注册各种 B2B 平台，论坛，贴吧等（注册电子商务网站信息时，内容要详细，详细的公司资料，详细的产品供应信息）2、利用比较知名的网站发布我司的信息及产品，扩大我司产品的知名度。比如，好喇叭，一呼百应，灯火，环球经贸，环球厨卫等。3、因季节不同，有针对性的发布产品 1）24 月份主要以促销品为主，广告笔笔类，广告军刀，修容组，钥匙扣，收纳袋，杯子，摆件，广告鼠标垫，调味瓶等，13/40 2）57 月份，主要以，广告瓶起子，扇子，野餐包，野餐垫，沙滩休闲椅，户外餐具，防暑降温礼盒等为主 3）810 月份 乐扣杯子，保鲜盒，旅行餐具，花瓶摆件，丝绸画，钢化玻璃碗等 11 月明年 1 月，被子，羊绒围巾，效率手册，笔记本，健身用品，干货礼盒等 4）针对特殊的节日，有针对性的发一些帖子 4、时时留意动态，抓住客户询问的内容，有针对性的解答客户的问题，努力开发跟踪网上潜在的客户资源，以准时的在线工具，电话沟通等完成销售工作。三、天助软件的管理 1、随时更新天助软件上的产品内容，新的产品信息的发布。每天抽出 1 个小时对于天助软件上的商机（产品关键词，产品的内容，产品标题）准时的更新，准时增加新的产品商机 2、天助软件的手动输入 每天一个小时的时间 四、产品学问的学习 产品的性能，用途的等，以便接听电话时更好的和客户进行沟通。销售工作方案书 5 一、20 xx 年工作总结 目前，全国都正在开展着医药行业的整改阶段，但只是 14/40 一个刚刚开头的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。现在，各地区的医药企业和零售企业较多，但我们应当有一个明确的成长方向。现在是各医药企业对待新产品上，不是特殊热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的特殊好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不全都的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些原来是忠诚的客户对企业失去了信念，认同感和依靠性。以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售状况不是特殊了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格地方，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。二、20 xx 年工作方案 总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是 xxx 和 xxx给了我这个机遇，我在企业大家都当我是一个小老弟，赐予 15/40 了我特殊大的厚爱，在这里道一声感谢。自从做业务以来担当责任 xxx 和 xxx 地区，可以说 xxx和 xxx 把这两个特殊好的销售区域给了我，对我有特殊大的期望，可是对于我来说却是一个特殊大的考验。在这过程中我学会了不少不少。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了熬炼，自己的胆识得到了特殊大的提升。可以说自己在这一年中，自己对自己都不是特殊满意，首先没能给企业缔造特殊大的利润，其次是没能让自己的客户对自己特殊信服，有一些客户没能维护的特殊好，还有就是对市场了解不透，没能准时把握市场资讯。这些都是我要在 20 xx 年的工作中首先要改进的。20 xx 年，新的开端，xxx 既然把 xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手上也可以看出 xxx 和 xxx 下了特殊大的决心，由于这些地区都是我们的依据地。为我们企业的成长打下了坚实的基础。三、下面是我对下一年工作的想法：1、对于老客户，和固定客户，要频繁保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户资讯，包括货站的基本资讯。3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学 16/40 问，选择实行多样化形式，把学业务与相互沟通技能向结合。四、各地区的综合状况 1、xxxx xxx 地区商业企业较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业企业属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业企业仍需要 xxx 的大力关怀。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。2、xxxx xxx 地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大部份的做药个人，这些小客户其实能给我们缔造特殊大的利润。我应当频繁的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。3、xxxx xxx 地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有频繁的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能始终的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如 xxx，还有就是 xxxx 地方。还有就是当地的商业企业确定要看紧，看牢。4、xxx xxxx 地区，始终不是特殊了解，但是从侧面了解到 xxx 17/40 地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是不少，可是做成的却特殊少。这是一个极大的圆满。在这一年中确定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新颖的血液。5、xxx 属于 xxx 区域，此区域有一些品种要及其的留意，由于是属于 xxx 的品种，但是我会尽最大的力气去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也确定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。结合以上的想法，下面是我本年对自己的规定：1、每月要增加至少 15 个以上的新客户，还要有 5 到 10个潜在客户。2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，准时改正下次不要再犯。并准时和内勤沟通，得到企业的最新状况和政策上的支持。3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能不会丢失这个客户。4、对全部客户的都要有一个特殊好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理规定上，决不能在低三下气。要为企业树立良好的形企业形象。5、客户遇到问题，不能置之不理确定要尽全力关怀他们解决。要先做人再做事，让客户认为正确而不怀疑我们的 18/40 工作力气，才能更好的完成任务。6、要对企业和自己有足够的信念。拥有健康、乐观、主动向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。7、与其他地区业务和内勤开展相互沟通，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品状况和他们方法方法。才能不断增长业务技能。以上就是我这一年的工作方案，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和 xxxx争论客户心里，一同努力克服，为自己开创一片新的天空，为企业做出自己最大的贡献。销售工作方案书 6 20 xx 年是分公司的进展年，对整个公司来说更是大跨步、大发 展的一年。这一年来，我们尽心尽力、全心全意，取得了不错的成果。庄子曰“一龙一蛇，与时俱化”。站在20 xx年与 20 xx 年的关口，处 在龙年与蛇年的交接点，上饶分公司在双龙相辉交应时，特制定将来 一年的工作方案，描绘将来进展的宏伟蓝图。接下来的一年，是上绕分公司进展的关键年，上绕分公司全部成 员自当兢兢业业，连续努力，为实现总公司的进展目标不断奋进。一、20 xx 年任务目标 20 xx 年估量实现总营业额 260 万元，每个季度都制定营业目标，并认真记录落实状况。其中第一季度估量营业额 19/40 30 万。其次季度预 计营业额 60 万，;第三季度估量营业额80 万;第四季度估量营业额 90 万。二、工作落实 (一)完善分公司机制 稳步进展 由于上饶分公司是新成立的公司，面对的是全新的市场。这既是 一个难得的机遇，更是一个严峻的挑战。打铁还需自身硬，只有先完 善公司自身，才能更有竞争力。在环境上，必需添置办公用具，完善办公场地，提高办公条件，为员工缔造良好的办公环境;在制度上，不断完善分公司各项制度，制定清晰的办公流程、完善业务流程;在工作态度上，不断增加执行 力，请示汇报、不打折扣，坚决执行总公司的制度标准。(二)构建狼性团队 一支优秀的团队是目标得以实现的法宝。公司最大的财宝在于人 才，在于有执行力的团队。这一年，我分公司将不断完善团队的建设，做到沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确，有战斗力 的团队。我们将为建立一支“狼性团队”不断奋斗。(三)形成学习氛围，加强自身战斗力 学习对于业务人员来说至关重要，由于它直接关系到一个业务人 员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我分公司会适时的依据需要 调整学习方始终补充新的能量。按方案对全部员工进行产品学问、营 销学问、投放策略、数据、媒体运作管理等相关 20/40 广告的学问的培训，并且多渠道了解行业最新资讯和工艺创新，不断提高自身业务力气，不断提升工作效率。不断加强学习，提升整体战斗力。(四)连续将总公司制度落实到实处 1、每日工作报告、项目进度表、财务日报表、应收账款 明细表认真填写，准时报送，以备遗弃重要事项，准时跟进项目进 度，促使各项工作有条不紊的推动前进。2、前期设计的项目重点跟进，时刻加强关注，争取早日与客户 签订合同，在收取预付款后，支配实施，以最快的响应速度完成，争 取早日回款提前预备验收文件，验收完成后准时收款，保证良好的资 金周转率。3、施工现场严格把控，建立完善的工程验收制度，同时对广告 制作公司供应的物料进行验收。加强各部门间的协调，有效沟通，以 保证工作畅通、准时、高效的开展。(五)加强老客户维护、主动进取开拓新客户。1、对客户进行定位分析，区分大客户与一般客户，加强对大客 户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场回馈。访问客户前要 做好充分的预备工作，尽量多了解客户的个人爱好、潜在需求，预备 对方感到饶有兴趣的话题，为客户供应针对性的解决方案，建立完善的客户 档案并准时更新.2、制定每日、每月、每季度的工作方案，合理支配工 21/40 作量，充 分利用现有资源，尽最大努力、最大限度的开拓广告市场。3、与客户进展良好的友情，多为客户着想，把客户当成伴侣，达到思想与情感上的交融。与老客户保持亲热联系，定期访问，在时 间和条件允许时，送些小礼物或宴请客户，重在沟通，增进彼此之间 的感情，从而猎取更多的商务信息。善谋实干，空谈误事，实干兴司。上饶分公司全部员工激情满怀，定当一鼓作气，满头苦干，为实现工作目标不断拼搏。销售工作方案书 7 一、销售策略指导和行业目标：1、RFID 行业整体解决方案供应商。2、迎合市场变化，建立自己的品牌优势。3、以项目带动整个产品线的销售和进展。4、商业连锁照旧定位在主要客户。5。物流，零售，训练行业为重点关注行业。二、总体销售目标：1、在一年内使销售量稳定成长：其次年使自身产品成为国内知名品牌，同时在特定行业形成良好口碑，与行业内原先较知名的 RFID 整体解决方案供应商形成良性竞争，在市场中占据确定的份额。2、年度销售目标：22/40 （一）部门：1000 万；连锁商业基本指标为 400 万，弱电总包项目基本指标为 300 万，RFID 行业解决方案基本指标为 300 万。（二）每一员工每季度：硬性指标 50 万以上，进行绩效考核；（三）收益目标（毛利）：300 万；三、部门运作 1、公司的业务机构，必需直到全部人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。2、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高支配（高薪资）的方向进展。3、为加强机能的快速而灵敏、快速化，公司将大幅委让权限，使人员得以果决选择，实现上述目标。4、为达到责任目标及确立责任体制，公司将贯彻重赏、重罚政策。5、为使规定及规章完备，公司将加强各种业务管理（CRM）。6、业务机构 （一）连锁商业这块以 1 人负责；以组合的方式进行推广宣布传达，组建渠道及通用型项目运作；23/40 （二）其他项目型或整体解决方案的销售，在适当配置人员后，加大项目的推动前进力度；7、提高销售人员的责任意识，为加强销售人员主动性，增加其销售意愿；（一）绩效激励对策销售人员每季度一次的绩效考核，力争做到现实的准时激励。（二）对销售人员的辅导，及产品和解决方案的不断更新完善，迎合市场需求。8、围绕绩效为中心，扩大客户需求方案：（一）要做好市场，必需做好市场需求的猜度揣测，及个人季度的销售预估；纳入个人绩效考核；（二）对市场进行细分，协同 CRM 做好客户保障方案。9、部门预算的确立及把握 1、随着销售人员加大力度的直接面对客户，必需确立经费预算，经费预算的准备通常随销售实绩做上下调整。2、费用开支选择实行个人责任制，开设个人费用管理制度；年度预算经费等。四、营销基本理念和基本规章 1、营销团队的基本理念；A、业精于勤：B、开拓创新：C、合作共赢；2、营销基本规章：A、每一个员工都不要认为他是一个新品牌，老品牌外 24/40 加新方案。B、竞争对手是国内同类解决方案供应商。3、市场营销模式（市场初期，予以补充）A、产品销售和项目销售，都以直销模式进入市场，确保全都性。B、和系统集成商的合作，确定双赢模式。五、价格及渠道销售的策略 1、高品质，高价格，高利润空间为原则！2、制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价。六、售后服务体系 待细化由技术部出台，市场部予以协作。七、各项收益及开支明细 基于部门现状，诸多问题有待改进；综合各项数据参照年度预算表 八。内部人员的管理制度：1、每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：A、本周完成销售数 B、本周项目跟进的进展 C、下周工作方案和销售猜度揣测。2、价格把握（基于初期运作，原则上依据一下制度进行）A、统一的价格和折扣制度。25/40 B、价格的审批制度 3、业绩考核 销售工作方案书 8 自从做业务以来负责 xx 销售区域工作以来，在这过程中我学会了很多很多。包括和顾客之间的言谈举止，自己的口才得到了熬炼，自己的胆识得到了很大的提升。20 xx 年，新的一年，新的开端，为更好的完成公司所支配的销售任务，现制定 20 xx年个人销售工作方案如下：一、工作的想法：1、对于老顾客，和固定顾客，要时常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请顾客，好稳定与顾客关系。2、在拥有老顾客的同时还要不断从各种媒体获得更多顾客信息，包括货站的基本信息。3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，选择实行多样化形式，把学业务与相互沟通技能向结合。二、主要工作：1、每月要增加至少 15 个以上的新顾客，还要有 5 到 10个潜在顾客。2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，准时改正下次不要再犯。并准时和内勤沟通，得到单位的最新状况和政策上的支持。26/40 3、见顾客之前要多了解顾客的状态和需求，再做好预备工作才有可能不会丢失这个顾客。4、对全部顾客的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些顾客提出的无理要求上，决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。5、顾客遇到问题，不能置之不理确定要尽全力关怀他们解决。要先做人再做事，让顾客认为正确而不怀疑我们的工作实力，才能更好的完成任务。6、要对公司和自己有足够的信念。拥有健康、乐观、主动向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。7、与其他地区业务和内勤进行相互沟通，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品状况和他们方式方法。才能不断增长业务技能。以上就是我这一年的工作方案，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和 xx 争论顾客心里，共同努力克服，为自己开创一片新的天空，为公司做出自己最大的贡献。销售工作方案书 9 在金融危机的影响下，找到一份工作更加的困难了，就是找到了一份工作，工作起来也是困难重重，虽然我已经工作了不少年了，但是在金融危机的影响下，我感到了工作的吃力。27/40 我是从事公司销售工作的，这在以前是一项很好的工作，但是此刻公司产品面临着积压在仓库的风险，这是对公司极为不利的。我经过不断的思索后，写出了我的年度工作方案，新年度我拟定三方面的销售人员个人工作方案:一、实际招商开发操作方面 1、回访完毕电话跟踪，连续上门洽谈，做好成单、跟单工作。2、学习招商资料，对 3+2+3 组合式营销模式领会了并有所体会透彻；抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，准时领会了并有所体会把握运用别人的先进阅历。3、做好每一天的工作日记，详细记录每一天上市场状况 4、连续回访 xx 六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区:xx 市、x 县、x 县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。二、公司人力资源管理方面 1、努力打造有竞争力的薪酬福利，依据本地社会进展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体状况，准时调整薪酬成本预算及把握。做好薪酬福利发放工作，准时为贴合条件员工办理社会保险。2、依据公司此刻的人力资源管理状况，参考先进人力资源管理阅历，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公 28/40 司业务进展的人力资源管理体系。3、做好公司 20 xx 年人力资源部工作方案规划，关心各部门做好部门人力资源规划。4、留意工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。6、规范公司员工聘请与录用程序，多种途径进行员工聘请(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校内聘请、人才聘请网、本公司网站、内部选拔及介绍)；强调有用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组争辩、主角扮演、文件筐作业、管理玩耍)。7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效工作方案、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi 关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改善(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso 质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工聘请、人员调配、奖金支配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度 29/40 重视培训与开发的决策分析，留意培训资料的有用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。销售工作方案书 10 李 xx 是一家便利面企业的销售经理，自他担当该职务 3年以来，每年的年度销售方案书便成为了他的主题，他的年度销售方案书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其依据年度方案有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，李经理的 20 xx 年销售方案书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?市场分析 年度销售工作方案制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理接受应用的工具便是目前企业时常使用的 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威逼和存在的机会，通过 SWOT 分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了便利面的市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。营销思路 营销思路是依据市场分析而做出的指导全年销售方案 30/40 的摼?纲领，是营销工作的方向，也是销售部需要时常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念。2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有方案、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，即要坚持扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售方案中，都曾发挥了很好的指引效果。销售目标 销售目标是一切营销工作的动身点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售方案的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1.依据上一年度的销售数额，依据确定增长比例，比如20%或 30%，确定当前年度的销售数量。2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营 31/40 销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理依据企业便利面产品 ABC分类，将产品结构比例定位在 A(高价、形象利润产品)B(平价、微利上量产品)C(低价、战略性炮灰产品)=231，从而更好地把握产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺当达成。营销策略 营销策略是营销战略的战术分解，是顺当实现企业销售目标的有力保障。李经理依据便利面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作阅历，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色进展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避开单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，即价格相同，但返利标准依据距离远近不同而有所不同的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4.促销策略，开创性地提出了摿环促?的营销理念，它具 32/40 有如下几个特征：一、促销体现，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时消逝，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5.服务策略，细节准备成败，在服务细节上狠下工夫。费用预算 李经理所做销售方案的最终一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的便利面企业，销售目标 5 个亿，其中，工资费用：500 万;差旅费用：300 万;管理费用：100 万;培训、款待以及其他杂费等费用 100 万，合计 1000 万元。费用占比 2%。通过费用预算，李经理可以合理地进行费用把握和调配，使企业的资源摵酶钟迷诘度猩?，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场进展轨道。李经理在做年度销售工作方案时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、