滨海花园销售策略方案.docx

滨海花园销售策略方案_物业经理人 一、市场切入点 1、大丰港区高起点、高标准的规划思路以及各级政府对港区建立的大力扶植,提升了港区总体区域档次;营造出港区新一轮高品质、高价位市场气氛,为本案的推广制造了良好的市场根底。 2、本案作为港区首批住宅工程,无论从政策倾斜的优待度方面、市场竞争的宽松度方面、市场前景的增值度方面,都具有肯定的优势,为本案的推广供应了宽敞的舞台。 3、本案的规划立意点较高,一方面规划成以别墅为主、多层为辅的高品质社区;另一方面,在多层规划形态上,打破了以6-7层为主的大丰旧有形态,而规划成以4层为主、3、5层为辅的高品质形态,在市场竞争力方面得到了进一步加强。 二、销售定位 港区内以别墅为主的高品质花园式住宅社区。 1、定位诠释 (1)、港区 A、大丰最亮丽的自然风景线,安静、舒适的居家气氛。 B、高起点、高标准的强力规划,升值潜力有保证。 (2)、高品质 A、以别墅为主,一片大户风范。 B、面对海滨公园,全方位休闲、消遣。 C、58%绿化率,塑造社区内部精巧景观。 D、3-5层低层建筑,大丰新兴建筑景观。 E、房产界龙头企业中远房产倾力打造。 2、销售主旨 到宽阔天地中去生活。 (1)本案的地理位置是一片宽阔天地; (2)本案的建筑手笔象天地般壮阔; (3)本案的生活舒适度如天地般宽阔; (4)本案的升值潜力象天地般开阔; (5)本案业主的事业进展前景如天地般宽广。 三、定价策略 (一)多层住宅 总体均价:1000-1200元/平方米 (二)、独栋别墅 总体均价:2500-3000元/平方米 (三)、联体别墅 总体均价:1850-2500元/平方米 (四)、酒店公寓 总体均价:2023-2200元/平方米 (五)、沿街商铺 总体均价:4500-7500元/平方米 四、客源分析 本案客源大致由三方面组成: 1、港区新城内各企业员工 理由:从总体来看,大丰走的是以企业进展带动小城市进展的思路,从现有投资工程状况分析,估计已可为大丰供应2023个左右的就业时机,随着大丰港区的进一步进展,可供应的就业时机将成倍增加,并带动第三产业的进展。作为港区首批住宅工程之一,港区内各企业员工将成为本案的主打客源。 购置倾向:以多层住宅为主,联体别墅为辅。 2、大丰及周边区域的舒适享乐型客户 理由:大丰作为中国第一个国家级生态示范区,在居住环境方面有着先天的区位优势,而本案所处的港区更是未被污染的处女地,充分符合舒适享乐型客户对自然、环保、生态的需求。而本案以别墅为主的建筑形态、完善的生活配套及休闲会所则满意了该局部客源对生活舒适感的要求。再加上本案南面海滨公园的画龙点睛之笔,使本案吸引舒适享乐型客户有着相当的可能。 购置倾向:以独立别墅为主,联体别墅为辅。 3、大丰及周边区域投资客 理由:随着港区建立的不断深化,就业时机的不断增加,本案作为港区首批住宅工程之一,其升值、保值潜力不容质疑,必将吸引投资客的投资眼光。 购置倾向: 以酒店公寓为主,多层住宅为辅。 五、销售策略 (一)、总体思路 依据本案三局部客源组成,拟采纳不同的销售策略加以引导: 1、通过大丰群众媒体的传播,吸引港区各企业员工; 2、通过参与周边区域的房展会,吸引舒适享乐型客户; 3、采纳短期包租方式,吸引投资客。 (二)、销控策略 1、先期主推多层住宅,利用低单价、低总价快速吸引客户,在短时期内聚拢人气,制造热销气氛。 关键卖点:低层规划,宽敞栋距,别墅群中的实惠公寓。 2、中期主推独栋别墅及联体别墅,提升社区整体品质,依托卓越产品力以及热销气氛树立良好楼盘形象及企业影响。 关键卖点:舒适的居家气氛,美丽的社区景观,大会所、大配套。 3、后期主推酒店式公寓,依靠前期已树立的高品质、高水准品牌形象以及港区日新月异的建立进展吸引投资客。 关键卖点:低投资、高回报,酒店式物业治理效劳。 (三)、分阶段销售策略 1、引导期 (1)、以悬疑式广告深植案名印象; (2)、以大量赠品加强过目不忘CI; (3)、炒热“滨海花苑”之规划主题。 2、公开期 (1)“滨海花苑在大丰”系列在新闻媒体大量曝光,剧烈造势; (2)产品力完善呈现(强调绿化、规划、设施、建筑理念); (3)塑造中远房产良好形象。 3、强销期 (1)“滨海花苑”各项SP活动剧烈造势; (2)大丰响遍“滨海花苑”; (3)再次强调产品力; (4)户外据点展销开头。 4、执续期 (1)户外据点展销进入重点销售; (2)中远房产公益形象连续发扬光大; (3)加速“售、足、签”动作。 (四)促销通路 1、滨海花园活力巡回秀 (1)巡回秀时间 本案引导期内各双休日。 (2)巡回秀地点 大丰市区人流集中之闹市区。 (3)巡回秀目的 多层住宅在本案中总销户数众多,理应领先去化。考虑到多层客源根本为大丰本地港区职工,应选择大丰市区作集中轰炸,以快速扩大产品知名度,为本案销售去化作良好铺垫。 2、滨海花园活力展现秀 (1)、展现秀时间 本案公开后房展会期间 (2)、展现秀地点 A、盐城房展会 B、南京房展会 C、上海房展会 D、周边其他区域房展会 (3)、展现秀目的 本案别墅及酒店公寓局部,客源有相当局部是投资客及舒适享乐型客户,使得本案客源有相当外向性的可能。因此,选择周边经济较兴旺城市参与房展会,可有效地拓展客源面,使本案销售得以顺当去化。 六、现场表现 (一)、接待中心设置 1、位置 建议在大丰市中心人流聚拢处搭建接待中心,在工地现场搭建售楼处。 理由: 港区内目前人流稀有,不适合作为销售的主战场;而大丰市区则人流众多,对于本案的企划推广及快速聚拢人气非常有利,故建议在大丰市区搭建接待中心,作为本案的销售主战场,另在工地现场搭建售楼处,作为销售的有力补充。 2、面积 建议接待中心搭建两层,底层400平米,二层250平米;现场售楼处搭建一层100平米。 3、功能 建议接待中心底层划分为迎宾区、接待区、影视区、展现区、洽谈区,二层搭建二房、三房各一套样板房;现场售楼处划分为展现区、接待区及洽谈区,另在售楼处旁搭建独立别墅、联体别墅各一套样板房。 4、接待方式 建议采纳喊柜式销售模式,以营造出剧烈的热销气氛,便于树立个案形象及企业口碑。 (二)、接待中心布置 1、主题思想 将本案的推广主题融入接待中心的布置之中,营造一个具有共性的销售空间。 2、详细思路 (1)、建议采纳大面积玻璃及不锈钢建材,提升本案的风格,并给人以活力十足的空间感受; (2)、建议在入口处设置玻璃水幕大门,增加滨海视觉冲击; (3)、建议在内部设置流淌水系,并配以艺术照明灯光,让水和光自由的互动,增加滨海视觉冲击; (4)、建议将模型底盘作成可转动型底盘,辅以灯光效果,让灯光在转动着的模型中穿梭,使接待中心内部活力十足; (5)、建议在内部设置质感极强的拱桥、水车等建筑小品,配以灯光效果,与本案案名作完善结合。 (三)、接待中心人员配置 1、接待中心配备专案、副专、女专各一名进展销控及治理;现场售楼处配备副专一名进展销控及治理。 2、接待中心配备7名销售人员进展洽谈接待;现场售楼处配备3名销售人员进展洽谈接待。 3、接待中心配备2名礼仪小姐进展迎宾及洽谈区内相关效劳。 七、推案时机 依据本案工作进度,拟在2023年4月进展前期引导;在2023年5月正式对外公开。 八、销售进度 1、2023年5月-7月:完成35%销售率; 2、2023年8月-9月:完成10%销售率; 3、2023年10月-12月:完成30%销售率; 4、2023年1月-3月:完成15%销售率。 说明: 假如本案的工程进度、相关手续、广告推广、现场表现等方面能够根据预期规划进展,且高价位市场状况不消失重大变故,则本案之销售进度当可按上面所述予以顺当完成。 九、销售重点 (一)、预备期 1. 竞争个案市场调研,区域消费劲市场调研,产品区域主要抗性分析 2. 市场研判及产品定位讨论 3. 销售策略,广告策略确定 4. 定时召开工程企划动脑会议 5. 定时与进展商进展工作汇报及企划思路沟通 6. 现场接待中心设计施工 7. DM、销平销海,说明书制作 8. 模型、透视图、裱板等销售道具制作 9. 户外据点占据、户外媒体确定 10. NP稿登载规划排定 11. 其它媒体广告规划确定 12. 销讲编制(针对抗性拟定专案答客问) 13.销售统一说词确定 14. 销售人员培训演练 (二)、引导期 1、户外看板、工地围板、条幅、横幅等制作悬挂 2、NP引导稿制作登载 3、重复修订广告表现 4、定期召开业务会议 5、各部门协调联系,了解现场反响 6、DM名单寄送 (三)、公开强销期 1、NP稿系列制作登载 2、TV、RD帮助媒体强势推出 3、随时修正广告知求方向 4、定期召开业务会议和动脑会议 5、修正销售统一说词 6、新闻性软广揭发布 7、现场热销气氛营造 (四)、执续期 1、NP稿执续登载 2、DM派发 3、客户开发,客户追踪 4、执续追踪竞争个案对本案之影响 5、定期召开业务会议 十、业务执行 (一)、引导期 1、在工地现场清理美化 2、售楼现场内部布置 3、合约书、预约单及各种记录表制作完成 4、销售讲习资料编制完成 5、价格表完成 6、人员讲习工作完成 7、登载引导广告 8、销售人员进驻 应留意事项: 1、对预约客户中有望客户必做DS访问 2、现场业务销售方向、方式若有不顺畅者要即时修正 3、不定期进行业务与市场部之动脑会议,针对本人、来电及区域记录表予以分析后,打算修正企划策略与否 4、定期由专案召开销售人员工作会议,提振士气。 (二)、公开强销期 1、正式公开推出需整合引导期有望客户与协作各种强势媒体宣传,聚拢人潮,并施呈现场销售人员团队与个人销售魅力,促成订购。 2、每日下班前,现场销售人员将每日应填写资料填好缴回,由专案过滤,并于隔日交还每位销售人员,并于隔日晨会进行销售检讨,对各种状况及有望客户追踪提出对应之道。 3、每周周一由专案、市场部、企划部进行动脑会议,争论本周广告媒体路线、SP活动工程与销售策略及检讨销售成果,拟定派夹报规划。 4、拟定派夹报规划表及SP活动人员编制调度表。 5、于SP活动之前,选定支援之销售人员及假客户等,并争以从前讲习或演练,全然了解SP活动策略推行方式及销售协作方案。 6、每周由专案召开业务检讨会,针对本周来人、来电区域媒体、成交客户区域媒体、客户反响、SP活动优缺点进展争论。 7、随时掌推补足、成交、签约户数、金额、日期,若有未依定单上注明日期前来办理补足或签约手续者,马上催其补足或签约。 (三)、执续期 1、正式公开强势销售一段时日后,客户对本案之熟悉程度应不浅,销售人员应协作广告,过滤追踪,以期到达成交目的。 2、利用已购房客户介绍客户,使之成为活的广告。 3、回头客户积极把握,其成交时机极大。 4、退订户仍再追踪,实际了解问题所在。 5、销售成果是打算于坚持最终一秒钟仍能全力以赴与否,故销售末期的士气凹凸不容无视。</P