市场计划管理制度表格.pdf

营销管理工作 目 录 第一章 市场营销管理岗位设计与工作事项 一、市场营销管理岗位设计模板 （一）市场管理岗位设计模板 第二章 营销计划制订细化执行与模板 一、营销计划制订流程与工作细化 （一）营销计划制订工作流程 二、营销计划制订执行工具与模板 （一）公司年度销售计划表 （二）区域年度销售计划表 （三）月商品销售额计划表 （四）区域客户销售计划表 （五）商品销售费用计划表 （六）销售账款回收计划表 （七）营销计划书写作框架 三、费用预算制订执行工具与模板 （一）销售预算计划表 （二）销售资金预算表 （三）区域费用估计表 第三章 市场调研与预测细化执行与模板 一、市场调研流程与工作细化 （一）市场调研工作流程 二、市场调研执行工具与报告 （一）市场调研计划表 （二）竞争对手调查表 （三）购买行为调查表 （四）市场调研报告书 三、目标市场细分执行工具与模板 （一）市场细分竞争分析表 （二）市场细分作业单 四、市场预测执行工具与报告 （一）市场容量预测表 （二）市场占有率预测表 第四章 产品开发与定价管理细化执行与模板 一、品牌引进流程与工作细化 （一）品牌引进管理流程 二、品牌引进执行工具与模板 （一）品牌引进差异分析表 （二）公司品牌引进记录表 三、产品开发执行工具与模板 （一）新产品开发计划表 （二）新产品评审意见表 （三）新产品开发进度表 四、产品定价执行工具与模板 （一）竞品价格调查表 （二）产品价格估算表 （三）产品定价分析表 五、产品包装管理执行工具与模板 （一）产品包装规格表 （二）产品包装使用表 第五章 营销策划与广告管理细化执行与模板 一、营销策划流程与工作细化 （一）营销策划管理流程 二、营销策划执行工具与模板（一）营销策划执行计划表（二）营销策划方案审查表 三、广告管理执行工具与模板（一）年度广告计划表（二）广告预算分配表（三）广告综合预算表（四）广告效果分析表 四、品牌管理执行工具与模板 （一）产品品牌调查表 （二）品牌维护计划表 五、新产品上市执行工具与模板 （一）新产品潜在客户追踪表 （二）新产品广告实施报告表 第六章 销售管理细化执行与模板 一、销售政策制订流程与工作细化 （一）销售政策制订工作流程 二、销售政策制订执行工具与模板 （一）销售政策总表 41 三、销售业务管理执行工具与模板 （一）销售日报表 （二）销售计划表 （三）销售分析表 四、订货管理执行工具与模板 （一）商品订货单 （二）订货登记表 （三）订货统计表 五、发货管理执行工具与模板 （一）商品发货单 （二）商品装箱单 （三）发货日报表 （四）发货月报表 六、回款管理执行工具与模板 （一）催款通知单 （二）收款通知单 （三）回款计划书 （四）应收账款表 （五）应收款分析表 七、销售合同管理执行工具与模板 （一）销售合同评审表 （二）销售合同统计表 （三）合同履行跟踪表 八、销售费用控制执行工具与模板 50（一）销售费用预算表 50（二）销售费用分析表 50 第七章 渠道管理细化执行与模板 52 一、渠道管理流程与工作细化 52（一）渠道管理工作流程 52 二、渠道管理执行工具与模板 53（一）营销渠道开发进度表 53（二）渠道成员注册登记表 54（三）渠道关系加强对策表 55 三、零售管理执行工具与模板 55（一）店铺销售明细表 55（二）销售情况月报表 55（三）店铺绩效评分表 55 四、直销管理执行工具与模板 56（一）直销人员申请表 56（二）重点行动目标表 57（三）每周行动计划表 57 五、代销管理执行工具与模板 58（一）代理申请表 58（二）代理店调查表 59 六、连锁加盟管理执行工具与模板 60（一）连锁加盟申请表 60（二）连锁店装修审批表 60 第八章 促销管理细化执行与模板 61 一、促销方案制订流程与工作细化 61（一）促销计划制订工作流程 61 二、促销方案制订执行工具与模板 62（一）促销工作计划表 62（二）促销活动申请表 62（三）促销活动计划表 63 三、促销管理执行工具与模板 63（一）促销成本分析表 63（二）促销活动总结表 63 第九章 客户服务管理细化执行与模板 65 一、大客户管理流程与工作细化 65（一）大客户管理工作流程 65 二、大客户管理执行工具与模板 66（一）大客户意见调查表 66 三、客户关系管理执行工具与模板 67（一）客户信息调查表 67（二）客户增减分析表 67（三）客户区域分析表 67 四、客户投诉管理执行工具与模板 67（一）客户投诉登记表 67（二）客户投诉调查表 68（三）投诉处理记录表 68（四）投诉处理通知单 68（五）投诉处理报告表 69（六）客户投诉统计表 69 五、售后服务管理执行工具与模板 69（一）产品维修报告单 69（二）产品退换货汇总表 70 第十章 区域市场管理细化执行与模板 71 一、区域市场构建流程与工作细化 71（一）区域市场构建工作流程 71 二、区域市场构建执行工具与模板 73（一）区域市场规划表 73（二）分公司设立申请书 73 三、区域市场管理执行工具与模板 73（一）分公司/办事处开户计划表 73 第十一章 营销人员招聘与培训细化执行与模板 75 一、营销人员招聘管理流程与工作细化 75（一）营销人员招聘管理工作流程 75 二、营销人员招聘管理执行工具与模板 76（一）人员需求申请表 76（二）应聘人员登记表 77（三）试用期考核表 78 三、营销人员培训管理执行工具与模板 80（一）员工培训需求申请表 80（二）部门培训需求申请表 80（三）参加外部培训申请表 80（四）培训效果评估调查表 81 第十二章 营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板 82 一、营销人员绩效考核流程与工作细化 82（一）营销人员绩效考核工作流程 82 二、营销人员绩效考核执行工具与模板 84（一）绩效面谈记录表 84（二）员工绩效改进表 84（三）销售人员绩效考核表 85（四）营销部经理绩效考核表 86 三、营销人员薪酬管理执行工具与模板 87（一）员工调薪表 87（二）业绩奖金核定表 87（三）员工奖励审批表 88 第一章 采销中心岗位设计与工作事项 一、市场营销管理岗位设计模板（一）市场管理岗位设计模板 市场管理岗位设计图 人员编制 总经理 1 人 副总经理 1 人 采销经理 4 人 市场管理 1 人 广告主管 1 人 信息主管 1 人 品牌经理 4 人 营销策划 1 人 广告主管 1 人 信息专员 1 人 相关说明 以农机事业部组织架构为指导下的岗位设计 第二章 营销计划制订细化执行与模板 一、营销计划制订流程与工作细化（一）营销计划制订工作流程 工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图 1规范营销活1 营销计划的内容 1设定公司目标公司高层设定公司的目标 公司目标 1设定公司目标 2开展内部和外部市3进行 SWOT 分析 4设定营销目标 营销策划市场管理 采销经理 广告主信息主品牌经理 广告专促销专总经理 副总经动 2为营销活动提供依据 3企业的营销目标进行分解 2 营销预算的编制程序 3 营销计划编制程序 2开展内部和外部市场研究 2 1 组织开展针对国家补贴相关政策、行业、竞争对手等相关外部市场研究 2 2 组织开展针对企业历史数据等内部市场的研究活动 3进行 SWOT 分析：识别公司、产品的优、劣势以及面临的机会和威胁 4设定营销目标：根据 SWOT 分析的结果设定营销目标 营销目标 5生成营销策略和执行计划 51 确定产品、价格、促销和渠道策略 5 2 根据营销策略编制具体的行动计划 6明确营销计划程序 61 制订营销计划的具体内容，主要包括销售总额计划、销售费用计划、广告宣传计划、教训培训计划、货款回收计划 6 2 明确各项营销计划的具体组织、执行 1、制定全程计划书。2、明确达成目标。3、进行费用预算。4、与采销经理确定行动方案。5、对计划和行动进行评估。6、书面存档报告 7编制营销费用预算 根据整体的营销策略和企业年度财务预算编制销售变动费用和固定费用预算 营销费用预算 8编写营销计划书 根据以上的内容编制营销计划书，报总经理审批后执行 营销计划书 二、营销计划制订执行工具与模板（一）公司公司年度销售计划表 地区：单位：元 项 目 销量 销售金额 利润（净利润）备注说明 目标 达成 目标 达成 目标 达成 上年度完成 本年度计划 事业部子公司 集团任务目标 集团任务 盈亏平衡点基准 财务数据 竞争对手 直接竞争对手 备注 经理：主管：填表人：制表日期：年 月 日（二）品牌年度销售计划表 项目 内容 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 销售量 上年实际 本年预测 销售额 上年实际 本年预测 账款 回收率 上年实际 本年预测 交易 客户数 上年实际 本年预测 补贴 办理 实际发生 （三）销售账款回收计划表 月份 赊款总额 回收计划 合计 客户赊款余额 回收率 无法回收率 现金 45 天内 45 天以上 1 2 3 12 （七）营销计划书写作框架 名称 营销计划书 拟稿 审批 编 号 日期 一、计划主题 二、营销形势分析 1产品类别分析（1）产品类别市场 主要包括市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势等。（2）产品类别的主要活动 主要包括广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的市场异动情况等。（3）销售成本、毛利变化（4）国家补贴对产品的销售和利润产生的影响（5）当地市场实际销售环境，农机部门的办事效率和合作方式（6）产品类别对市场的吸引力 2销售历史分析：主要包括各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品中的销售数据等。3竞争品牌分析（1）分析品牌力、产品力、执行力、管理能力、产品的优劣、价格对比情况。（2）分析主要的市场销售数据、营销投入、执行结果、策略的优劣。4消费者/客户分析（略）三、营销目标与选择的战略 1营销目标（1）公司整体目标 （2）各市场分目标 （3）营销目标：重点是计划达成的重点，一般是农机的销售量和销售金额和市场占有。2选择的策略 四、目标市场与市场细分 1目标市场 2市场细分：当地农机市场的概况，影响的重点因素，客户群体的喜好，当地的购买力，农机保有情况。五、商品定位 六、商品策略 七、定价策略 八、通路策略 九、推广策略 1广告策略 2促销策略 十、计划的控制方法：确定关键的指标控制法 十一、可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法：备选方案 备注 三、费用预算制订执行工具与模板（一）销售预算表 部门 年 月 填写人 月份 差旅费 广告费 招待费 推广费 礼品费 其他费用 合计 第三章 市场调研与模板 一、市场调研流程与工作细化（一）市场调研工作流程 工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图 1 了解农机或汽车市场现状和市场动态，为公司营销提供依据 2 了解1掌握市场调研的相比较信息，如市场调研的方法、过程等 2掌握1确定调研种类 市场调研人员根据公司各项工作的需要，确定调研的种类 2确定调研的内容 市场调研人员确定本次调研的内容，确定是市场需求调研、市场环境调研还是营销事务调研 1确定调研种类 2确定调研的内容 3明确调研的目的 4明确调研方法 5确定调查人员 6编制调查费用预算 7编制市场调研计划8调研的准备 9实施调研 10 调研信息分析整理 公司营销活动的作用和产品的市场状态 信息收集、数据统计、分析等方面的知识 3明确调研的目的 明确为什么要进行此项调查；通过调查要了解哪些问题；调查结果的具体用途是什么 4明确调研方法 41 确定调查地点、调查对象条件、调查对象样本数目 42 确定用什么方法进行调研 5确定调查人员及人数 51 确定对调查人员进行培训的内容 6编制调查费用预算 合理估计调查的各项费用开支 调研费用预算表 7编制市场调研计划表 71 编制工作进度日程表 工作进度日程表 72 编制工作进度的监督检查表 工作进度的监督检查表 73 根据以上内容编制市场调研计划表 8调研的准备 81 市场调研人员准备市场调研需要的工具，如调查问卷等 市场调研问卷 82 对配备的调研人员进行适当的培训，以保证调查任务准确完成 9实施调研 市场调研人员根据调研计划实施市场调研，并相互配合完成调研任务 市场调研计划表 10调研信息分析整理 调研人员对对收集到的调研信息进行统计、整理和分析 11编写调研报告 调研人员根据调研信息分析的结果，编写市场调研报告，并将报告提交给 市场调研报告 二、市场调研执行工具与报告（一）市场调研计划表 编号：日期：年 月 日 调研地区 调研时间 调研目的 影响调研 效果的因素分析 调研方法设计 预定调研进度 时间安排 进度情况 调研预算 调研人员安排 （二）竞争对手调查表 调查区域 调查人姓名 调查时间 企业 基本 情况 公司名称 企业性质 主要经营品牌 主要销售模式 人员基 本情况 负责人 年龄 当地社会关系 其 他 产品情况 产品种类 代理区域 销量评估 市场占有率 售后能力评估 补充说明 （三）购买行为调查表 商品 样本 收割机 拖拉机 小农机 农用车 工程车 备注 自主购买 农机系统推荐 按揭比例 购买集散地 （四）市场调研报告书 文本 地区农机市场调研报告书 调研人 时间 一、调研目的 1初步了解样本市场主要农机市场的现状，分析市场整体情况。2收集样本市场主要农机品牌的市场分布，销售价格、销售状况以及同一品牌的产品分类、销售价格、销售状况，并进行对比分析。寻找最佳突破点。3了解样本市场农机投资者对农机的需求情况、品牌认知程度。4 了解样本区域的农机组织架构和对当地市场的影响力大小（非常重要）。二、调研方法 1大型农机市场的走访和调研。2部分品牌代理的访谈调研。3当地保有客户的访谈调研。4与当地农机系统人员的拜访和接洽。5网上查找资料进行补充。三、调研概况：略 四、调研内容：略 五、结论：略 备注 拟稿 审核 批准 第三章 品牌引进与定价管理细化执行与模板 一、品牌引进流程与工作细化（一）品牌引进管理流程 目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图 1 为有针对性地开展营销活动提供依据 2 为产品选择最优的客户群，增加销量 1掌握市场营销和品牌引进相关的基本理论知识 2掌握产品的特点、市场的现状和动态 3熟悉公司相关的管1市场调研 11 对同类产品和替代产品的市场现状，如占有率、价格水平等进行调研。12 对选定的目标市场和潜在客户进行调研。13 公司对竞争对手进行调研，并对当地的农机流通领域的组织架构及农机系统的人脉分布对当地的购买影响力进行调查 2目标市场定位 对目标投资群属性、投资者行为特征、目标市场的竞争情况进行分析与定位，当地农机保有情况。1市场调研 2目标市场定位 3内部分析与定位 4确定产品定位 理制度 3内部分析与定位 产品的适用性，厂家人员是合作态度和能力，厂家的长期发展规划。4确定品牌引进 二、品牌引进执行与模板（一）品牌引进差异分析表 产品名称：产品种类：对比项目 引进产品 竞争产品 差异描述 质 量 价 格 知名度 售后服务 补贴额度 补贴办理方式 销售方式 代理区域 商务政策 销售任务指标 结 论 签名 日期 （二）公司品牌引进记录表 编号：名称：年 月 日 产品品牌 产品系列 代理区域 投资额 品牌经理 引进人 审核 三、新产品推广执行与模板（一）新产品开发计划表 项目 内容 销 售 及 推 广 计 划 产品 基本 情况 名称 代理区域 补贴情况 其他 目标 市场 地区 销售方式 销售网点 价格略 促销策略 广告策略 销目标销量 售 预测 挑战销量 毛利率要求 费用投入 人员数量 人员分工组织 总负责 签字 执行人 签字 备注 （二）产品价格分析表 产品名称 规 格 经销区域 补贴额度 产品定位 成本分析 成本项目 小计 采购成本 运输成本 管理成本 仓储成本 资金占用 售后成本 合计 竞争状况 竞品品牌 产品名称 定位等级 售价 预计销量 市场占有率 备注 1 2 3 4 订价分析 厂家要求 市场标准 竞品标准 公司标准 价 格 体 系 统一报价 建议售价 最低售价 团购价 二网批价 内购价 备注 第五章 营销策划与广告管理细化执行与模板 一、营销策划流程与工作细化（一）营销策划管理流程 工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图 1为公司的各项营销活动选择合理的策略、时间、方式等，提高公司利润 2提高公司知名度和信誉 1精通市场营销的基本知识 2掌握营销策划的方法、过程 1 确定策划内容和目标 2资料收集：筹划需要资料 3资料分析 4设计策划方案：选择最佳效果的资源配置与行动方案 营销策划方案 5 编制营销策划费用预算 6策划方案沟通优化 61 召集人员进行沟通讨论 62 根据讨论结果，进行优化，并上报领导审批 烽火轮 1确定策划的内容和2资料收集 3资料分析 4设计策划方案 5编制营销策划费用6策划方案沟通优化 7策划方案实施与改8策划方案实施效果7 策划方案实施与改进 7 1 执行营销策划方案，并反馈到营销策划部门 72 根据反馈信息，进行营销方案改进 交付子公司或事业部直接操作 8 策划方案实施效果评价 对执行效果进行客观的评价 以活动的结果进行方案评估 二、营销策划执行工具与模板（一）营销策划执行计划表 序号 策划 任务 工作 形式 执行 部门 执行 要点 执行时间 执行 评价 调整 要点 备注 开始 结束 （二）营销策划方案审查表 审查人 审查内容 审查时间 修改建议 签名 三、广告管理执行工具与模板（一）年度广告计划表 媒体 广单有频率 日常月旺季月其他配合告 形式 位 成本 效 篇幅 平常 旺季 份 广告预算 份广告预算 合促销预算 计 总计 市场部经理意见 财务部经理意见 总经理意见 （二）广告预算分配表 项目说明 具体内容 费用 设计制作费 市场调研费 印刷费 媒体使用费 电视 广播 报纸 墙体广告 其他方式 服务费 机动费 总 计 （三）广告综合预算表 项 目 开支内容 费 用 执行时间 市场调研费 1文献调查 2实地调查 3研究分析 广告设计费 1报纸 2杂志 3电视 4电台广播 5其他 广告制作费 1印刷费 2摄制费 3工程费 4其他 广告媒介租金 1报纸 2电视 3电台 4杂志 5其他 促销与公关费 1促销 市场 A 市场 B 市场 C 2公关 其它费用 机动费用 其他杂费开支 管理费用 总 计 （四）广告效果分析表 地区：期间：年 月 日到 年 月 日 媒体 类别 媒体 名称 广告 次数 时间或篇幅 费用（元）每次接触人数 总接触人数 每人次成本 广告选择性 广告效果评价 备注 合计 四、品牌管理执行工具与模板（一）产品品牌调查表 测试销量 消费者 知名度 与竞争其他 内容 地区 过去 3年 未来 3年 接受程度 品牌对比情况 （二）品牌维护计划表 品牌名称：计划时间：年 月 日到 年 月 日 项目 地区 维护方式 实施时间 费用预算 效果评估 备 注 五、新产品上市执行工具与模板（一）新产品潜在客户追踪表 编号：日期：年 月 日 编号 商品 名称 潜在客户 预计采购时间 预计 采购量 竞争 对手 备注 姓名 电话 特点 一月内 三月内 半年内 （二）新产品广告实施报告表 编号：日期：年 月 日 产品 名称 销售 重点 目标 选用 媒体 实施 方法 费用 预算 付款 方式 广告 代理期间 签约 金额 备注 商 第六章 销售管理细化执行与模板 一、销售政策制订流程与工作细化（一）销售政策制订工作流程 工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图 1 规范市场销售行为，完善营销服务网络 2 在维护销售商利益的同时，实现双赢 1熟悉销售政策制订的原则 2明确销售政策制订的方法 3熟悉销售政策的构成 4清楚销售政1市场环境分析 销售部在制订销售政策前，需对企业和产品面临的市场环境进行分析，包括社会经济、政治、行业环境等 产品销售政策汇总表 2制订产品政策 销售部根据市场环境分析的结果确定产品销售政策，包括产品组合销售、产品线销售政策等 产品销售政策 3确定渠道政策 1市场环境分析 2制订产品政策 3确定渠道政策 4制订价格政策 5明确服务支持政策 7制订销售制度 8形成完整的销售政6确定客户服务政策 策制订的流程 31 销售部需要拟定渠道成员加入的条件，包括注册资金、客户资源、商业信用等 渠道成员相关资质材料 32 销售部根据国家行政区域的划分标准，综合各地经济发展水平的差别，划分代理级别设定代理权限 33 销售部根据“双赢”的原则，综合地区差异，确定具体的，可供选择的合作方式 渠道政策 4制订价格政策 销售部负责编制价格政策，包括商品名称、渠道成员价、建议销售价、双方维护价格政策的义务等 价格政策 5明确服务支持政策 销售部拟定的服务支持政策包括提供产品支持、营销与广告支持、信息平台支持等 服务支持政策 6确定客户服务政策 销售部拟定客户服务政策包括发货和回款等内容 客户服务政策 7制订销售制度 销售部制订具体的销售制度以保证上述政策的施行 销售制度 8形成完整的销售政策 销售部负责将上述政策整理成具体的文件，按照销售政策制订控制程序的要求，由销售部经理签字后，交总经理办公会讨论后施行 销售政策制订控制程序 二、销售政策制订执行工具与模板（一）销售政策总表 生产厂商 功能概述 进价 零售价 渠道政策 服务支持 目前促销活动 三、销售业务管理执行工具与模板（一）销售日报表 月 日 品名 规格 单价 数量 金额 备注 合 计 （二）销售计划表 地区：单位：元 产品编号 产品名称 产品规格 产品单价 上月完成量 本月计划量 备注 数量 金额 数量 金额 合 计 主管：填表人：制表日期：（三）销售分析表 销售员姓名 本年销售目标 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 金额 比重（%）金额 比重（%）金额 比重（%）金额 比重（%）合 计 四、订货管理执行工具与模板（一）商品订货单 订单号码 客户名称 客户地址 品 名 规 格 批号等级 订货数量 分批交货数量 用 途 包 装 完成日期 出货日期 色 号 箱 数 箱 号 毛 重 净 重 总 计 主管：制表人：（二）订货登记表 接单 日期 制造单号 客户名称 产品名称 数量 单价 金额 预定交货日期 信用情况 生产 日期 装运 押汇 日期 运费保单 退税凭证 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 （三）订货统计表 客户名称 负责人 地 址 联系方式 品名 规格 单价 数量 订货月份 总额 合计 五、发货管理执行工具与模板（一）商品发货单 编 号：一次交货 分批交货 客户名称 交货日期 订单号码 客户地址 序 号 产品名称 产品编号 数 量 单 价 金 额 仓管员：主管：核准：填单：（二）商品装箱单 箱号 长宽高（cm）每箱重量 内装货物 名 称 商品 编号 数量 单价 总价 其他 毛重 净重 1 2 总 计 （三）发货日报表 填表日期：年 月 日 序 号 客户名称 品 名 规 格 数 量 单 价 金 额 备 注 1 2 合 计 （四）发货月报表 填表日期：年 月 日 订购日期 提货单编 号 单 价 上月结欠 本月订货 本月发货 本月结欠 备注 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 复核：填表人：六、回款管理执行工具与模板（一）催款通知单 致 公司财务部：贵公司下列欠款已经超过借款期，请尽快安排汇款事宜。货物名称 规格 数量 金额 发货日期 欠款期 到期日 超期天数 合 计 注：1我公司已是第 次向贵公司催款。2贵公司已是第 次未按协议规定按时结款。公司财务部 年 月 日（二）收款通知单 编号：时间：年 月 日 客户名称 发货单号码 摘 要 金额 备 注 合 计 出票人 银行名称 账 号 票据号码 到期日 金 额 附 件 合 计 主管：经办人：（三）回款计划书 编制部门：年度：单位：万元 月份 项目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 备注 销售目 标 回款目标 应收款 预收款 其 他 核准：制表：（四）应收账款表 编号：填写日期：年 月 日 项次 客户名称 统一发票 货单编号 预定收款 日期 金额 收款情况说明 月 日 字号 主管：会计：制表人：（五）应收款分析表 年度：填写日期：月份 销售额 累计销售 额 未收 账款 应收 票据 累计 票据 未贴现金 额 兑款 金额 累计 金额 退票 金额 坏账 金额 财务部分析及建议 领导意见 复核人：初核人：制表人：七、销售合同管理执行工具与模板（一）销售合同评审表 编号：客户名称 联系人 预备合同编号 联系电话 联系地址 邮政编码 合同类型 一般 特殊 传真 口头 评审方式 传审 会审 评审内容 评 审 部门 评审人 日期 各项要求是否接受 技术要求 是 否 质量要求 是 否 交货期 是 否 交货方式 是 否 付款方式 是 否 验货方式 是 否 其他 是 否 是否具有满足订单要求的能力 是 否 评审结论：审批人：年 月 日 注：预备合同为未签字盖章的合同。（二）销售合同统计表 序号 销售专员姓名 合同编号 签订日期 货物编号 数量 单价 成交金额 合 计 （三）合同履行跟踪表 合同号：客户名称：履行时间 商品名称 数量 金额 履行情况说明 未发 已发 总量 未付 已付 总额 八、销售费用控制执行工具与模板（一）销售费用预算表 部门：单位：元 品 种 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 总额 工资 办公费 通信费 水电费 差旅费 修理费 销售佣金 运输费 广告费 招待费 仓储费 租赁费 包装费 保险费 其他费 用 合 计 销售部经理：销售主管：填表人：（二）销售费用分析表 月份：费用项目 预算数 实际数 差 额 原 因 金 额 占总费用比重 工资 办公费 通信费 水电费 差旅费 修理费 销售佣金 运输费 广告费 招待费 仓储费 租赁费 包装费 保险费 其他费用 合 计 销售部经理：销售主管：填表人：第七章 渠道管理细化执行与模板 一、渠道管理流程与工作细化（一）渠道管理工作流程 工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图 1 确保产品或服务安全、迅速的被消费 2 实现企业营销目标 1熟悉渠道选择方法 2掌握渠道管理的技巧 1分析客户需要 营销人员通过对客户的调查，了解目标客户“喜欢购买什么商品”、“在哪里购买”、“何时买”等，为渠道设计提供必要的支持 客户调查问卷 2确定渠道设计目标 渠道设计目标因产品的特性而异，主要包括预期达到的客户销售水平及中间机构要发挥的作用等 渠道设计相关资料 3制订渠道选择方4渠道选择方案评估 5选择渠道成员 6激励渠道成员 7评价渠道成员 8实施渠道改进 2确定渠道设计目标 1分析客户需要 3制订渠道选择方案 渠道经理负责制订渠道选择方案，其具体内容包括商业中间机构的类型、商业中间机构的数量、每个加入成员的条件及其相互责任等 渠道选择方案 4渠道选择方案评估 营销部门组织物流、生产、财务等部门对渠道选择方案实施评估，评估内容包括渠道成本、渠道控制、渠道与营销政策的符合程度等 渠道选择方案 5选择渠道成员 渠道部门在渠道设计完成后，需选择渠道成员，考虑的因素包括经商年数、经营的其他产品、成长和盈利记录等 渠道成员相关资料 6激励渠道成员 渠道部门可以针对渠道成员绩效的差异，设定具体的奖惩措施以激励渠道成员 渠道奖惩制度 7评价渠道成员 渠道部门定期组织对渠道成员的评价，其内容包括销售配额完成情况、平均存货水平、向客户交货时间等 渠道成员评价表 8实施渠道改进 渠道部门根据渠道运行情况，对其提出改进措施，以便于提高渠道运转效率 渠道改进方案 二、渠道管理执行工具与模板（一）营销渠道开发进度表 填表人：日期：序号 开发步骤 进度日期 1 寻找新开发客户资料 2 电话联系 3 初步拜访 4 产生意向 5 报价 6 主管审核 7 经理审核 8 进行具体沟通 9 签订合同 （二）经销商档案表 经销商编号 归档编号 基本资料 公司全称 公司成立时间 联系电话 传真 电子邮件 营业地址 邮编 收货地址 联系人 资信情况 上级主管部门 税号 开户行 账号 经营性质 注册资金 固定资产 流动资金 可用资金 人员情况 公司法人 性别 身份证号 联系电话 总经理姓名 性别 身份证号 联系电话 主要联系人 性别 身份证号 联系电话 公司总人数 管理人员数 财务人员数 销售人员数 技术人员数 服务人员数 现主营产品 与营业额比例 经营方式 行业销售 个人市场零售 批发 其他 主要客户群 主要销售区域（含分销区域）店面地点 渠道专员意见 渠道经理意见 总经理意见 （三）渠道关系加强对策表 对策 客户 推动的影响力 同竞争对手间的关系 本公司负责人员 强化对策 时间表 备注 总经理 相关负责人 财务经理 其他人员 备注 （二）重点行动目标表 月 经理 主管 本人 本月销售方针及计划 重点销售商品 重点拜访客户名单 新开拓客户名单 1 2 3 1 2 3 1 2 3（三）每周行动计划表 第 周 重点目标 重点销售商品 重点拜访客户名单 重点行动目标 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 1 2 3 1 2 3 1 2 3 五、代销管理执行工具与模板（一）代理申请表 企业 基本 信息 企业名称 地址 法人代表 联系方式 注册资金 企业规模 主营业务 企业性质 经营 情况 经营业务 营业额（与上一年度相比）增长幅度 员工构成 情况 申请人声明 代理等级 申请代理 区域 市场部：年 月 日 财务部：年 月 日 总经理：年 月 日（二）代理店调查表 代理店名称 地址 成立日期 联系方式 法人代表 出生日期 员工 姓名 职位 学历 年龄 经营状况 主营品种 主要供应商 主要客户 销售额 往来银行 备注 六、连锁加盟管理执行工具与模板（一）连锁加盟申请表 机构 基本 信息 机构名称 地址 法人代表 联系方式 机构规模 经营场地 自有 租用 办公房 店面 住宅 其他 办公设备 电脑 打印机 传真机 申请类别 品牌加盟 创业加盟 其他说明 申请人声明 申请人签字：年 月 日（二）连锁店装修审批表 工程名称 工程造价 建设单位 渠道经理审批 营销总监审 批 第八章 促销管理细化执行与模板 一、促销方案制订流程与工作细化（一）促销计划制订工作流程 工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图 1 编制的促销计划合理、可行 2 促销计划符合总体营销战略 1掌握促销预算编制的方法 2熟悉促销计划制订的步骤 1确定营销战略 由市场部负责起草，营销总监完善并经总经理办公会讨论通过的营销战略是编制各项营销计划的基础 营销战略 2确定销售目标 市场部根据企业的营销战略，制订年度销售目标 年度销售目标 1确定营销战略 2确定销售目标 3论证促销的可行性 4初步确定促销总体5设计促销方案及预6确定促销计划及促3论证促销的可行性 市场部根据市场竞争的激烈程度及竞争对手的竞争策略，组织相关人员论证实行促销的可行性 促销论证的相关材料 31 如果论证结果认为可行则进行相关的准备工作 32 如果论证结果认为不可行，则结束本流程 4初步确定促销总体预算 市场部根据促销费用的历史使用情况、竞争对手信息以及媒体费用变化的数据等资料确定促销的总体预算，并报营销总监、总经理审批 促销费用预算表 5设计促销方案及预算 市场部人员分析历史促销活动效果及竞争对手的促销策略，结合企业年度销售目标，初步拟定促销方案及详细促销预算，报营销总监、总经理审批 促销方案 6确定促销计划及促销重点 市场部根据审核通过的促销方案，拟定详细的促销计划书并选择确定促销重点 促销计划书 二、促销方案制订执行工具与模板（一）促销工作计划表 单位：元 产品 名称 月日预计月日 本月营业促销方式 针对客户 方法说明 督导人员 销售 实际销售 额 （二）促销活动申请表 申请人 总经理意见 市场背景分析及 举办事由 促销商场、促销人员名单及数量 费用 工资 奖金 补助 预计收获 总经理：渠道经理：复核：填表人：（三）促销活动计划表 企业名称：填表日期：促销 编号 针对 产品 促销 方式 促销时间 促销 主管 配合 事项 预计营业额 预期 效果 备注 起 止 三、促销管理执行工具与模板（一）促销成本分析表 促销方式 方式说明 投放期间 估计总费用 成本收益分析 评 价 （二）促销活动总结表 活动主题 活动内容 活动日期 活动地点 活动成果（包括对销售业绩、品牌提升、对客户、中间商、竞争对手影响等）对促销活动的分析 活动主题 对活动主题的评价 非常好 较好 一般 不理想 极差 原因分析 改进意见 活动形式 对活动形式的评价 非常好 较好 一般 不理想 极差 原因分析 改进意见 活动时机 对活动时机的评价 非常好 较好 一般 不理想 极差 原因分析 改进意见 活动地点 对活动地点的评价 非常好 较好 一般 不理想 极差 原因分析 改进意见 人员表现 对人员表现的评价 非常好 较好 一般 不理想 极差 原因分析 改进意见 准备工作 对准备工作的评价 非常好 较好 一般 不理想 极差 原因分析 改进意见 执行过程 对执行过程的评价 非常好 较好 一般 不理想 极差 原因分析 改进意见 活动效果的总体评价 非常好 较好 一般 不理想 极差 附：促销活动总结报告 第九章 客户服务管理细化执行与模板 一、大客户管理流程与工作细化（一）大客户管理工作流程 工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图 规范大客户管理的操作流程，提高大客户满意度 1了解大客户需求 2了解维护大客户关系的关键因素 1资料收集 大客户服务人员对企业大客户的相关信息进行收集与整理，收集的内容主要包括：客户的基本资料、客户特征、业务状况、与本企业的业务往来状况等方面 大客户资料卡 2客户分级分类管理 企业根据客户与本企业的业务状况、信誉、生产状况等方面对客户进行分级、分类管理 大客户管理控制程序 1资料收集 2客户分级分类管理 3制订大客户管理战4战略目标实施 5售后服务管理 6信息档案管理 3制订大客户管理战略与目标 根据企业营销战略，大客户服务人员经理会同营销部经理及其他相关人员制订大客户管理战略与目标，实施差异化、特色化管理 大客户管理战略与目标 4战略目标实施 大客户服务人员组织战略目标的实施，相关部门予以配合 大客户管理战略与目标 5售后服务管理 51 大客户服务人员通过对大客户信息资料的收集、整理与分析，了解大客户对产品业务的需求 大客户意见调查表 52 大客户服务人员针对大客户不同的需求，采取不同的服务模式与营销措施，对其实施特性化的服务 6信息档案管理 大客户服务人员对收集到大客户的相关信息进行归档管理，并根据大客户的实际情况，对相关信息进行及时的更新 大客户档案 二、大客户管理执行工具与模板（一）大客户意见调查表 客户名称 地址 填表人 联系方式 调查内容 非常满意 满意 一般 不满意 非常不满意 服务质量 服务态度 办事效率 服务人员的专业水平 公司产品 产品质量 包装设计 三、客户关系管理执行工具与模板（一）客户信息调查表 客户名称 地址 邮编 联系电话 企业性质 企业规模 经营范围 与本企业业务往来 时间 主要采购商品 金额 （二）客户增减分析表 销售金额 直接客户数 间接客户数 直接客户销售额 间接客户销售额 原有 新增 删除 现有 增加 原有 新增 删除 现有 增加 原客户 新客户 本期销售 上期销售 原客户 新客户 本期销售 上期销售 （三）客户区域分析表 年度 区域 客户数量 占企业总客户数占该区销售额的项目 的比例 比例 四、客户投诉管理执行工具与模板（一）客户投诉登记表 受理编号 受理日期 客户姓名 投诉类型 商品 服务 其他 客户地址 联系方式 投诉事由 客户要求 投诉受理 受理 承诺办理期限 不予受理 原 因 备注 （二）客户投诉调查表 投诉事件 发生原因 处理经过 建议 日期 事由 对策 工作改进 （三）投诉处理记录表 投诉客户姓名 联系方式 地址 投诉内容及 事由