餐饮服务员的推销技巧优秀PPT.ppt

LOGOLOGO餐饮推销及技巧餐饮推销及技巧LOGOLOGO餐饮服务员的推销实力餐饮服务员的推销实力一、应具备的几个重要条件一、应具备的几个重要条件1 1、具有良好的语言表达实力。所谓良好的语、具有良好的语言表达实力。所谓良好的语言表达实力就是敏捷、奇妙的运用能使言表达实力就是敏捷、奇妙的运用能使顾客满足的语言。顾客满足的语言。2 2、对酒店的有关状况及产品学问要有充分、对酒店的有关状况及产品学问要有充分的相识的相识3 3、能够依据视察来推断顾客的需求、能够依据视察来推断顾客的需求LOGOLOGO了解餐饮推销的种类了解餐饮推销的种类餐饮企业要吸引顾客就要做到外部和内部推销1、外部的推销主要有三点：店名推销、招牌推销、外观与软文推销2、内部推销场地、设施、设备等方面的状况；菜点、饮料、酒水等方面的状况；餐厅的服务水平、厨房的技术水平；宴会的收费标准规定及宴会费用的预算；酒店所能供应的实惠项目、配套服务项目；以往成功宴会的状况及方案、图片等。LOGOLOGO二、推销的主要对象n面对四面八方有着不同饮食要求的消费人群，服务人员要依据客人的不同的消费习性来有效的举荐菜肴。n “南甜北咸、东辣西酸、南爱米、北爱面、北方人爱吃面条、沿海城市多海鲜，劳力者肥厚、劳心者清甜、少的香脆刺激，老的巴嫩松软”LOGOLOGO1 1、对不同年龄的顾客的推销技巧、对不同年龄的顾客的推销技巧老年顾客老年顾客 饮食上要求嫩、烂、酥、松、简洁消化。在服务中要饮食上要求嫩、烂、酥、松、简洁消化。在服务中要耐性、不急躁、可以向这类顾客推销一些滋补炖品。耐性、不急躁、可以向这类顾客推销一些滋补炖品。青年顾客青年顾客 饮食上要求香、脆、爽，菜肴丰富多样，服务上要求饮食上要求香、脆、爽，菜肴丰富多样，服务上要求快速、刚好、在服务过程中要针对其特点赐予介绍。快速、刚好、在服务过程中要针对其特点赐予介绍。少年儿童少年儿童 儿童多宠爱簇新、少骨无刺、造型美观的菜肴。服务儿童多宠爱簇新、少骨无刺、造型美观的菜肴。服务时要主动关切，在推销服务中，可以介绍符合以上要时要主动关切，在推销服务中，可以介绍符合以上要求的菜肴。求的菜肴。LOGOLOGO2 2、对不同类型的顾客的推销技巧、对不同类型的顾客的推销技巧 餐饮服务员面对的顾客是多种多样的，他们有着不同的性格、不同的爱好，所以他们有着不同的消费习惯和消费特 性。炫耀型 他们情感丰富，一般易感情用事、重友情、好面子茫然型 这种顾客多数是初次出门，还不习惯在外就餐，对就餐学问的阅历比较缺乏，往往随意找个地方就吃一顿。习惯型 习惯型的顾客往往偏好几种菜肴，或沉湎于某一饭菜的风味，或信奉某一餐厅、某一厨师的声誉。LOGOLOGO3 3、对不同消费动机的顾客推销技巧、对不同消费动机的顾客推销技巧 餐饮服务员假如可以依据顾客的消费动机来做推销，则可以明显地提高推销的成功率，因为能够想顾客所想，随顾客所愿，顾客就没有理由拒绝你。对于前来吃便饭的顾客对于前来调剂口味的顾客对于前来举办宴会的顾客对于前来聚餐的顾客LOGOLOGO4 4、对不同身份的顾客的推销技巧、对不同身份的顾客的推销技巧餐饮服务员要擅长通过视察来推断顾客的不同身份，因为不同身份的顾客对饮食确定有着不同的要求，餐饮服务员在推销菜品时确定要做到因人而异，这样才更简洁推销成功。按顾客的特性分类1、一般型此类客人是我们最常接待的对象，他们懂得理解礼貌，为人随和，有人情味。2、社交型此类客人以男性业务员居多，平常与人交往较多，见多识广，宠爱与人攀谈。3、自大型此类客人以男性客人居多，事事皆以自己为准，较为自大。4、急性型此类顾客讲究效率，一般以青年学生为主，若为他们供应服务时间拖延了或效果不佳，极易引起他们的投诉或发火。5、寡言型此类客人以学者中年男性居多，平常言语不多，性格孤僻，但有主见。6、奢侈型此类客人多为富家子弟或一些素养较低的暴发户，宠爱广交挚友，比排场论阔绰。LOGOLOGO三、餐饮推销的最佳技巧三、餐饮推销的最佳技巧1 1、选准推销的目标、选准推销的目标 一般外向型的顾客是我们推销产品的目标，外一般外向型的顾客是我们推销产品的目标，外向型的顾客话多，人也爱动，宠爱问这道菜味道怎向型的顾客话多，人也爱动，宠爱问这道菜味道怎么样，那道菜别的顾客点的多不多。对于这样的顾么样，那道菜别的顾客点的多不多。对于这样的顾客我们就可以说：客我们就可以说：“这菜味道不错，别的顾客反映这菜味道不错，别的顾客反映不错，您点个试试好吗？不错，您点个试试好吗？”要是接待有老者参与的宴席，则应考虑到老人要是接待有老者参与的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不宠爱铺张而不宜干脆向老人进行推一般很节俭，不宠爱铺张而不宜干脆向老人进行推销，要选择健谈的顾客为对象，并且以能够让老者销，要选择健谈的顾客为对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他顾客都简洁接受推销建议，有利于推销成功其他顾客都简洁接受推销建议，有利于推销成功LOGOLOGO2、化抽象为生动形象n所谓化抽象为生动形象的推销，就是说餐饮服务员可以通过各种方法，使所要推销的菜品和形象更加丰富、生动，而不是只告知顾客一个很抽象的概念。n菜品对于顾客原来只是一个抽象的名词，通过这种现场表演的举荐顾客便对菜品的色、香味、形等各个方面都有了相识，菜品在顾客眼中就是一个生动的形象，从而简洁产生消费冲动。这种化抽象为生动的推销方法，可以让顾客不仅吃得舒适，还可以吃个明白 LOGOLOGO3、借用他人之口法n是可以通过第三人的话来证明这道菜的价值。餐饮服务员可以借用具有确定身份的消费者的话来证明和推销餐厅的菜品，这样就会增加可信度，有利于把菜品推销出去。LOGOLOGO4、供应多种可能性n餐饮服务员在为顾客举荐菜品时，不要只介绍一种。最好给顾客供应选择空间，顾客简洁在经过对比后而进行菜品的选择。LOGOLOGO5 5、现场演示与顾客品尝、现场演示与顾客品尝 对于有些顾客不甚了解的菜品，餐饮服务员应对于有些顾客不甚了解的菜品，餐饮服务员应当给顾客进行具体的介绍，最好能够对一些特殊当给顾客进行具体的介绍，最好能够对一些特殊菜品的奇妙的食用方法进行现场演示，这样既可菜品的奇妙的食用方法进行现场演示，这样既可以让顾客全面地了解菜品，又可以勾起顾客的新以让顾客全面地了解菜品，又可以勾起顾客的新颖颖心和购买欲望。心和购买欲望。一些餐厅在推销菜肴新品种时，接受让顾客试一些餐厅在推销菜肴新品种时，接受让顾客试吃的方法促销。服务员用餐车将菜肴推到顾客的吃的方法促销。服务员用餐车将菜肴推到顾客的桌边，先让顾客品尝，如宠爱就现点桌边，先让顾客品尝，如宠爱就现点 ，若不合口，若不合口味就请顾客点其它菜肴。这既是一种特殊的推销味就请顾客点其它菜肴。这既是一种特殊的推销方法也体现了良好的服务。方法也体现了良好的服务。LOGOLOGO6、填补空白做好搭配n 在顾客点菜时，餐饮服务员可以凭借自己的阅历，给顾客供应一些合理化建议，填补顾客消费时的空白。这种方法不仅可以很快把菜品推销给顾客，还可以很好地体现服务员优秀的职业素养和服务实力。LOGOLOGO四、用餐不同阶段的推销技巧四、用餐不同阶段的推销技巧推销要驾驭好时机，在顾客用餐的不同阶段，往往会有不同的需求，餐饮服务员应当洞悉此时顾客的心理要求，做到适时地推销。会大大提高推销的成功率。LOGOLOGO （一）点菜时推销术 点菜服务是一项技巧性很强的工作，须要餐饮服务人员驾驭确定的推销方面的方法和技巧，擅长依据顾客的不同状况实施不同的推销1、有三种类型的顾客会要求服务员为其点菜 初次来的顾客请服务员代为点菜 餐厅的常客情愿让服务员代其点菜 为了摆阔有的顾客也会请服务员代为点菜 LOGOLOGO 2、当顾客不了解菜品时，要帮助顾客点菜 3、当顾客点的菜没有时，要另行举荐其他菜品 4、当顾客点菜搭配不当时，刚好给出合理建议LOGOLOGO2、上菜时捎带推销术 餐饮服务员在给顾客上菜时，可以适时地进行餐饮推销，因为顾客往往会在消费过程中出现新的需求，此时服务员假如能够刚好主动地供应建议，不仅有利于推销的成功，还有利于增加顾客地于餐饮服务的好感。3、用餐高潮时推销借势 顾客用餐的时候，往往比较兴奋，消费欲望也比较强，所以，此时也是餐饮服务员推销的绝佳时机。餐饮服务员要擅长利用此时顾客消费心理变更，引导他们消费。LOGOLOGO1、生客卖礼貌；、生客卖礼貌；2、熟客卖热忱；、熟客卖热忱；3、急客卖效率；、急客卖效率；4、慢客卖耐性；、慢客卖耐性；5、有钱卖尊贵；、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；、时髦卖时尚；8、专业卖专业；、专业卖专业；9、豪客卖仗义；、豪客卖仗义；10、小气卖利益；、小气卖利益；11、享受型的卖服务；、享受型的卖服务；12.虚荣的客户卖荣誉；虚荣的客户卖荣誉；13、挑剔型的卖细微环节；、挑剔型的卖细微环节；14、随和型卖认同感；、随和型卖认同感；15、迟疑的客户卖保障。、迟疑的客户卖保障。销售卖什么？LOGOLOGO不同就餐目的填饱肚子或请人吃便餐来宾慕名而来品尝菜肴 以改善生活为目的 以团聚为目的 以宴请为目的 以约会为目的本餐厅的风味特色菜突出菜肴丰富与高档家庭不易制作的偏高档菜肴中低档经济实惠菜肴突出菜肴品种齐全突出菜肴的香甜可口LOGOLOGO老年人年轻人女宾穿着时尚的爱美女士儿童体质欠佳的来宾脑力劳动者体力劳动者酥松、滑嫩、易消化造型新颖、口味特殊甜酸味有助于美容食品色调明丽、口感香脆滋补性菜肴精细少油、高养分低热量味重、量大、高热量不同年龄、性别、健康状况LOGOLOGO留意推销语言技巧：接受启发式或建议式语言不能运用吩咐或强制性语言A 先生，您要饮料吗？B 先生，您要什么饮料？C 先生，我们有椰汁、芒果汁、牛奶，您要哪一种饮料？LOGOLOGO1、蒙骗客人2、强行推销3、过于奢侈4、表情呆板5、言语冷漠 6、不了解推销的内容7、以貌取人8、只顾推销没有跟上服务9、不留意形象，得意忘形10、在推销遭到客人拒绝时，给客人脸色 LOGOLOGOThanks for your time！感谢倾听