减少中西文化差异对国际商务谈判影响的方案设计论文.pdf

目录摘要.3一、引言.错误！未定义书签。二、中西文化差异对国际商务谈判产生的影响.4三、中西方文化差异影响商务谈判的实践经历.43.跨文化谈判中的中西文化差异具体分析.53.1中西方人际交往观念不同.53.2中西方人时间观念不同.63.3中西方人价值观念不同.6四、减少文化差异对谈判影响的有效方案.64.1实例一.74.2实例二.74.3实例三.8五、结论.8参考文献.9致谢.102This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information摘要随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域 的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至 关重要。我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越 来越多。跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基 础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而减少中西文化差异对国 际商务谈判的影响，赢得谈判的成功。关键词：跨文化国际商务谈判中西文化差异实例分析3This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information减少中西文化差异对国际商务谈判影响的方案设计一、引言在经济全球化的趋势下，国与国、地区与地区、组织与组织之间的贸易往来 越来越频繁的往来，国际贸易迅猛发展，资源配置国际化。随着经济全球化时代 的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节,减少文化差异对国际商务谈判的影响，也成为促进商务活动顺利进展的关键。二、中西文化差异对国际商务谈判产生的影响在国际商务谈判中，来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈 判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不 相同,这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。形象地说:文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。正是所谓的这种“心灵 软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行 为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现，这限制了人们对异国 文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文 化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。就国际商务谈判而言，如 果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈 判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈 判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是商务活动的重要组成 部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达 成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中为了使谈判者达到各自的谈判预想而减少中外文 化对其的影响是非常重要的。三、中西方文化差异影响商务谈判的实践经历从去年十一月始，本人在东莞虎门的一家五金制品的外贸公司顶岗实习。该 公司主要生产五金钩扣，由于独特的压铸工艺很受国外织带行业客户的喜欢。然 而，因为产品推出的时间比较短，一时之间知名度还是有些不足，即使产品质量 由于行业内平均水平，也很难只通过邮件图片往来就立马得到客户订单。在这种4This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information情况下，外贸业务员一般都会力邀大订单的外国客户来中国看厂，展现展现 给客人自己无论是工厂规模还是产品质量的更多优势，并且在一般情况下，客户 都会非常满意他们所看到的，然后成功达成贸易协定。在接待客户到陪客户看厂 的过程中，与客户有诸多交流，同时通过不断的来回磋商得出让双方都满意的结 果。在此过程中商务谈判参与者双方不可避免的有了文化上的碰撞，不同文化背 景下的人们之间的文化差异多多少少直接或间接地影响着商务谈判的结果，也会 发生许多无伤大雅的趣事。J是一位前辈邮件往来了一个多月且采购量大的美国客户，双方商谈了很久,J依然对跟我们公司合作的事情表现得很犹豫。中国作为一个生产力惊人的世界 工厂，无论在哪个行业都存在着众多的竞争者，五金制品也不例外。客户犹豫的 原因是因为在他同时接洽的几家供应商中，我们的产品报价偏高，从利益最大化 的角度来说我们公司并不是最佳选择。几经波折后，J终于决定来中国拜访他的“供应商候选人”们，老板也爽快的安排前辈全程陪同。据前辈的陈述这一趟商 务接待并不轻松。在J的行程安排里我们公司是最后一个地点，接到客户的时间 临近中午，前辈提议J先用完午餐再继续接下来的行程，却被J谢绝了，坚持先 去工厂参观。于是一行人直接去了目的地，前辈从善如流地领着这位客户看产品 流水线，十分详尽地向J介绍生产流程，对方也不住地点头。然而，事情并没有 就这样顺利的结束。J提出想看看我们的自动化生产仪器，该仪器是我们的供应 合作商特地高价从德国购进的，是生产量和交货期的关键，但是供应商的老板一 早有言在先：“机器是绝对不能示外的”。前辈委婉地向J表示不方便参观，而 J却突然十分坚持，振振有词：“你们应该表现出与我方合作的诚意.。”客 户啷里啪啦地说了一大段后，前辈还是坚持：“这是规定，自动化仪器是不能参 观的。”结果因为前辈的坚持J悻悻地回国了，出乎意料地是，几天后J所在地 公司依旧还是把订单下给了我们，但字里行间一字不提没看到仪器的事情。前辈事后分析道，J是典型的美国人思维，当时看到我们产品明明就己经下 了决定的样子，听到拒绝给他看仪器就突然打了鸡血似的，他并不是一定要看我 们的自动化仪器，而是他享受说服另一方的过程。这样的想法在仁义买卖、和气 生财的中国，显然是十分奇怪的。另一方面，一开始前辈就提出请J吃午餐，这 也很符合中国人甚至东方文化的思维和谈判焦点，这就是不同文化背景的文化差5This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information异。四.减少文化差异对谈判影响的有效方案（一）了解西方人的时间空间观念，诚信守时。西方人在历史上率先进入工业化时代，科技和经济都较为发达，至今生产力水平 己有了迅猛的提高，每一分钟都意味着新的产品问世、新的价值产生，由此而形成 的快速的工作和生活节奏使他们深切感到“时间就是金钱”，而无休无止、尽最 大可能地追逐利润是他们的奋斗目标，为此他们必须要节约和利用分分秒秒，去 创造最大的价值，故而他们看重和珍惜时间，认真对时间进行规划安排，也十分守 时。所以在与西方人的商务活动中，准时遵守约定见面时间会给对方留下个好印 象，并给彼此的谈判一个良好开端。（二）了解西方文化的价值重点，对对方的个人意识给出足够的尊重。在西方文化中，于由西方资本主义制度下生产资料以及财产的私有制观念的影 响，西方人特别尊崇个人主义。在西方人的心目中,个人主义指的是这样一种信 条，即个人的利益应该是至高无上的，一切价值观、权利和职责都起源于个人。它 强调个人的能动性、独立性、个人意愿的表达以及个人的隐私性。上述实例中，J侧重于享受谈判的过程，达到满足个人成就感的目的体现出西方国家,尤其是 美国，比东方人格外强烈的个人意识。且认为个人的权利、财产、隐私、事业、目标等摆在他人、集体、乃至国家之上，是绝对不可分侵犯的。在此方面，与西 方人进行交流往来时，一定要让对方感觉到你对他个人建议的充分尊重。（三）理解西方人际交往思维的不同，谈判开门见山，直入主题。以中国为代表的东方人，在人际交往中是非常看重感情和人情的。一方面,这源于 中国人古老文化和和谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神和观念。中 国人求人办事总是礼数先行、中国商人与他人谈生意之前总是先宴请对方；中国 人谈判焦点不在于谈判主题，而在于建立长期合作的人际关系。因此，谈判初期双 方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动，直到彼此建立相互信任、增进相互了 解之后才进入谈判主题。而对以西方人为代表的外国人而言，谈判焦点就在于实 质性的内容，在于交易，而非中国人以为的人际关系。上述实例中，作为东道主的 前辈认为请远道而来的客户J吃饭是十分自然的，而J则认为工作即是工作，人 际关系是无关重要的负累。所以在与西方人进行商务活动时，可尽量快的进入谈6This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information判主题工作重点。（四）从本人的工作经历中可以了解到，在国际商务谈中，文化是根深蒂固 不可消除的，文化差异是真实存在的，与不同文化的人相处不可能把自己的文化 思维灌输给别人让对方完全按照你的想法走，也无法勉强自己按照别人的风俗习 惯来。提高跨文化意识是到目前为止，减少中西文化差异对跨文化商务谈判影响 最直接有效的方法。要想成功地进行跨文化商务谈判，中方代表首先要学会观察 异国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化；随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋；逐步提高自己的跨文化意识。其次，要拚弃民族中心义，尊重异国文化和传统风俗。同时，切记在跨文化商务 谈判中对对方的文化准则妄加评论，接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。每 种文化都有其与众不同的特色，存在就有其合理性，接受他们。了解对方文化，尊重文化差异，学会宽容，并寻求容纳的方式和手段，这才是促进中美商务谈判 顺利进行的最有效方案。五、结论本方案主要探讨了当今跨文化交易中存在的主要矛盾，分析了部分由文化差 异引起的谈判失败的原因以及解决方案。对于商务谈判人员来说，我们应正视并 承认本民族以外的种种不同的民族文化;在继续弘扬本民族优良文化传统的同时,尊重其他民族的文化传统、社会习俗、风土人情，并虚心学习乃至接收吸纳其他 民族的优良文化传统，跨文化的商务谈判就会其乐无穷。7This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information参考文献 胡超，跨文化交际实用教材，2013；刘景.，文化差异与我国跨文化商务谈判策略，2007；姚凤云.，略论跨文化商务谈判差异及影响，2009；HOFSTEDE G,Cultures and Organizations:Software of the Mind,1991；韩慧如.跨文化交际下中西商务礼仪比较研究，2011.8This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information