销售关系管理课件.ppt

天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：1755696324/13/20231天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632 什么是关系？4/13/20232天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632关系的三种境界：关系的三种境界：、以沟通技巧为导向的人际关系。、以实际产品和服务销售为导向的生意关系。、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。4/13/20233天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632 对应三种关系，形成三对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。者（或销售从业人员）。4/13/20234天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632推销型公司：推销型公司：a.提供普及型的、差异性不明显的产品 b.销售依赖业务人员的沟通能力 c.对单体销售量有较高的要求 d.很少或没有Promotion e.喜欢人海战术特例：特殊的服务产品 高附加值服务产品4/13/20236天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632销售型公司：销售型公司：a.提供高品质，有一定差异性的产品 b.销售业绩依赖：沟通+产品+促销+市场管理 c.对单位销售量有一定要求 d.比较多的广告与促销 e.合作者有一定程度上的资源分享。4/13/20237天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632市场营销型公司：市场营销型公司：a.提供高品质，高差异性的产品b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理（深度分销）+增值服务c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。d.庞大的广告与促销e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。4/13/20238天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632处理销售关系的误区：处理销售关系的误区：1、以为销售关系就是人际关系。2、销售关系承诺与实际供应不匹配。3、短期利益与长期发展战略的冲突。4、制度与人情的矛盾。5、关系资源的利用度。6、公司关系被个人关系所替代。4/13/202310天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632建立良性销售关系的关键流程建立良性销售关系的关键流程 1、检点自己的内部资源，分析关系适用范围 产品资源：分类（三类）人力资源：分类（三类）客户资源：分类（三类）20%：创造业绩5060%的重点客户 40%：创造2030%业绩的成长中客户 40%：创造10%-20%业绩的成熟客户(做量、狙击竞争者)4/13/202311天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632 潜在客户资料：潜在客户界定原则、名录、分布区域、评估标准、发展状况、经营范围与经营时段等；现在客户资料：现在客户的名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、成长状况等；失效客户资料：名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、失效原因等。各类表单与数据4/13/202313天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632