建立保险营销服务部职场训练体系(-21页)课件.ppt

建立服务部职场训练体系建立服务部职场训练体系天马行空官方博客：;QQ:1318241189几个思考几个思考1、理想的团队发展模式是什么？、理想的团队发展模式是什么？新人提高留存新人提高留存老人技能增加，有持续精英及高手产生老人技能增加，有持续精英及高手产生主管团队扩大，辅导能力加强主管团队扩大，辅导能力加强部经理自主经营团队部经理自主经营团队 我们不一定现在就要达到理想状态，但至少要我们不一定现在就要达到理想状态，但至少要走在通往理想的路上走在通往理想的路上2、营销员最大的福利是什么？我们提供了足够的吗、营销员最大的福利是什么？我们提供了足够的吗？新人是否享受了应该参加的培训？新人是否享受了应该参加的培训？永福推动，训练了多少次？永福推动，训练了多少次？训练到细节有几次？训练到细节有几次？训练的内容都是业务员急需的吗？训练的内容都是业务员急需的吗？训练的效果怎么样？训练的效果怎么样？训练不是为了完成训练任务，而是改变业务员销训练不是为了完成训练任务，而是改变业务员销售行为售行为天马行空官方博客：;QQ:13182411893、谁来负责营销员的培训和训练？、谁来负责营销员的培训和训练？培训和训练有区别培训和训练有区别训练不是某个人的单打独斗，训练是团队所有管训练不是某个人的单打独斗，训练是团队所有管理者的体系经营（例业务员的销售行为和主管的理者的体系经营（例业务员的销售行为和主管的辅导）辅导）营管处的职场训练体系营管处的职场训练体系组训组训兼讲兼讲部经理、总监部经理、总监主管主管县域负责人县域负责人县域专员县域专员主管主管专务专务天马行空官方博客：;QQ:1318241189由组训负责的培训和训练由组训负责的培训和训练 代资考辅导代资考辅导新兵战斗营（增员、师傅、教练、总结）新兵战斗营（增员、师傅、教练、总结）转正战斗营转正战斗营4-64-6个月人员衔训个月人员衔训所辖县域的代资考和新兵营运作所辖县域的代资考和新兵营运作兼职讲师技能训练兼职讲师技能训练 每日早会职场训练每日早会职场训练 内容围绕内容围绕KASHKASH K K知识知识分红的基础知识（让客户认可高档分红）分红的基础知识（让客户认可高档分红）子女教育相关背景知识子女教育相关背景知识养老相关背景知识（社保、养老数据）养老相关背景知识（社保、养老数据）公司整体实力公司整体实力四分理财法（四分理财法（OKOK理财法）理财法）保险、银行、证券的对比保险、银行、证券的对比.由营业部经理负责的训练由营业部经理负责的训练S S技能技能永福主顾开拓的技能永福主顾开拓的技能永福电话约访的技巧永福电话约访的技巧提问了解客户需求提问了解客户需求如何自然引入保险话题如何自然引入保险话题聆听的技能聆听的技能讲故事的技能（产品背后的故事）讲故事的技能（产品背后的故事）利益无限大的说明技能利益无限大的说明技能怦然心动的促成话术怦然心动的促成话术H H习惯习惯转介绍习惯养成转介绍习惯养成拜访习惯拜访习惯收集名单习惯收集名单习惯标准流程习惯（计划书、教育、养老）标准流程习惯（计划书、教育、养老）例：主管陪访辅导例：主管陪访辅导陪同前准备陪同前准备-陪同检视表陪同检视表客户资料是否一起探讨，分析？客户资料是否一起探讨，分析？拜访的目的是否明确？拜访的目的是否明确？此次陪同辅导针对的是哪个环节？此次陪同辅导针对的是哪个环节？陪同方式怎样，是否达成共识？陪同方式怎样，是否达成共识？是否与客户约好面谈？是否与客户约好面谈？是否准备好针对性的赞美话术？是否准备好针对性的赞美话术？是否提前演练计划书说明流程及拒绝处理话术？是否提前演练计划书说明流程及拒绝处理话术？组训负责拟定制式培训班的计划组训负责拟定制式培训班的计划部经理拟定早会训练计划部经理拟定早会训练计划主管拟定二度早会辅导计划主管拟定二度早会辅导计划各层级训练计划的拟定各层级训练计划的拟定针对态度的训练方法：针对态度的训练方法：分享分享潜能开发潜能开发打比方打比方要求要求读书读书针对习惯的训练方法：针对习惯的训练方法：检查检查 追踪追踪 激励激励 评比评比 总结总结 要求要求见习讲师选拔见习讲师选拔星级讲师授课技能提升荣誉与激励星级讲师授课技能提升荣誉与激励关注营管处讲师培养关注营管处讲师培养组训是营管处训练体系的总指挥组训是营管处训练体系的总指挥自我训练能力（自我训练能力（PESOS运用）运用）训练规划能力和督导能力训练规划能力和督导能力训练指标的分析能力（人力、参训人力各项指标与非参训训练指标的分析能力（人力、参训人力各项指标与非参训人力对比、实动、三个月转正、六个月转正、六个月晋升、人力对比、实动、三个月转正、六个月转正、六个月晋升、产能分布、新人绩优、产能、件数、件均、差勤产能分布、新人绩优、产能、件数、件均、差勤）主管、兼讲的培养能力主管、兼讲的培养能力结束语结束语体系运作，事半功倍体系运作，事半功倍将训练落实到实处，才能增强团队体能将训练落实到实处，才能增强团队体能训练是水滴石穿，重要的是长期的坚持训练是水滴石穿，重要的是长期的坚持借训练体系建立，带动服务部基础管理借训练体系建立，带动服务部基础管理