优秀销售员要掌握的销售技巧与口才.docx

优秀销售员要掌握的销售技巧与口才1、为自己设计一个适宜的开场白当进入到某一个行业后，面对不同的消费群体，销售员要思考如何为自己设计一个适宜的开场白。特别是需要长期跟单的销售员，如何才能让客户更好地记住自己的名字，下次来访时还能够直接对接上，这是需要去思考和设计的。有些销售员名字很有个性，可以通过名字来设计，而有些销售员可以通过个人风格让客户记住。总之，让客户舒服，又让客户记住，还能让客户下次主动提起你的名字，就是成功的方式!1、配合面部表情和手势动作在全程销售的过程中，要保持微笑。但是如果仅仅只有微笑，可能也很难拉近与客户的距离。总让客户觉得，你只是一个卖东西的而已。这时候，就要思考如何才能跟客户更近一步，但是又不显得突兀。这也是销售技巧与口才需要学习的一个局部。在交流的过程中，一定要注意倾听，目光要经常交流，让客户感受到你的真诚。同时，配适宜当的肢体动作。例如，引导，示意等等。不要让客户感觉介绍的太僵硬，太官方。销售是一门很深奥的学问，一名优秀的销售员一定是在经常学习。因为只有不断学习，才能让自己内心更加丰富，从而更有自信。1、是、但是法在答复顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如：顾客：我一直想买掌上电脑，但听说使用很难，我的一位朋友家的就从没使用清楚过。营业员：是的，您说得很对，很多人对掌上电脑的功能使用不是十分清楚，但是，商务通的设计是与众不同的，它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用，同时商务通内部有指导键，不会使用随时可以查询，或者可以打我公司的咨询热线，如果仍然不会使用，我们可以派人上门讲解，再不行可以退回商店。你看，这位营业员用一个是对顾客的话表示赞同，用一个但是解释了掌上电脑不好用的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。2、高视角、全方位法顾客可能提出商品某个方面的缺点，营业员那么可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法，例如：营业员：商务通的记事容量很大，可以记50万汉字。3、问题引导法有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。例如，一位顾客进入商店看鼓风机：顾客：我想买一台廉价点的鼓风机。营业员：廉价的鼓风机一般都是小型的，您是想要小一点的吗顾客：我想，大概折价店里的会廉价一点。营业员：可是那里的鼓风机质量和我们的比较起来会怎么样呢顾客：哦，他们的鼓风机.。通过提问，营业员让顾客自己比较商品的差异，做出选择。采用这种方法，营业员要对各种型号的商品都熟悉，以帮助顾客进行客观的比较。4、展示流行法这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受营业员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服上。例如，一位父亲想给年轻的独生子买辆赛车，他们来到一家车行。儿子想买一辆黑色的赛车。但已脱销，营业员劝他买别的颜色，可是那位年轻人固执已见，非要一辆黑色的不可。这时，经理走过来说：您看看大街上跑的车，几乎全是红色的。一句话，使这位青年改变了主意，欣然买下一辆红色的赛车。5、直接否认法当顾客的异议来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否认法。例如，一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。顾客：为什么这把锯的把柄用塑料而不用金属的呢看起来是为了降低本钱。营业员：我明白您的意思，但是改用塑料把柄绝不是为了隆低本钱。您看，这种塑料很坚硬，和金属的一样平安可靠。很多人都很喜欢这种样式，因为它既轻便，又很廉价。由于直接否认法直接驳斥顾客的意见，所以，营业员只有在必要时才能使用。而且，采用此法说服顾客时，一定注意语气要柔和、婉转，要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他，而绝不是有意要和他辩论。6、防止命令式，多用请求式。命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做;而请求式的语句，那么是以尊重对方的态度，请求别人去做。请求式语句可分成三种说法：肯定句：请您稍微等一等。疑问句：稍微等一下可以吗否认疑问句：马上就好了，您不等一下吗一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否认疑问句，更能表达出营业员对顾客的尊重。7、少用否认句，多用肯定句。肯定句与否认句意义恰好相反，不能随便乱用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否认句，而且效果更好。例如，顾客问：这款有其它颜色的吗营业员答复：没有，这就是否认句，顾客听了这话，一定会说：那就不买了于是转身离去。如果营业员换个方式答复，顾客可能就会有不同的反响。比方营业员答复：真抱歉，这款目前只有黑色的，不过，我觉得高档产品的颜色都比较深沉，与您气质，身份，使用环境也相符，您不妨试一试。这种肯定的答复会使顾客对其它商品产生兴趣。8、先贬后褒法。比较以下两句话：太贵了，能打折吗(1)价钱虽然销微高了一点，但质量很好。(2)质量虽然很好，但价钱销微高了一点。这两句话除了顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，却让人产生截然不同的感觉。先看第二句，它的重点放在价钱高上，因些，顾客可能会产生两种感觉;其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多;其二，这位营业员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句，它的重点放在质量好上，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所以才这么贵。上面的两句话，就形成了下面的公式：(1)缺点优点=优点(2)优点缺点=缺点因此，在向顾客推荐商品时，应该采用A公式，先提商品的缺点，然后再详细商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。9、言词生动，语气委婉。请看下面三个句子：这件衣服您穿上很好看。这件衣服您穿上很高雅，像贵夫人一样。这件衣服您穿上至少年轻十岁。第一句说得很平常，第二、三句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维她，心里也很快乐。除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比方对较胖的顾客，不说胖而说饱满;对肤色较黑的顾客，不说黑而说肤色较暗;对想买低档品的顾客，不要说这个廉价，而要说这个价钱比较适中。