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双赢谈判培训教材-怎样评估谈判对手50页谈判的要领谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角”谈判的三个层次竞争型谈判合作型谈判双赢型谈判阵地式谈判和理想谈判阵地式谈判类型：软磨型和硬泡型；理性谈判：人、利益、选择、标准；两者区别阵地式谈判对方是对手不信任对方目标在于胜利给对方施加压力对人、事采取强硬态度寻找自己单方面接受解决方案把单方面优惠作为协议条件理性谈判对方是解决问题者谈判与信任无关目标在于得到结果向道理低头不向压力低头对人软、对事硬寻找有利于双方方案再决定为共同利益寻求解决成功谈判者的核心技能善于界定目标范围和变通善于扩大选择范围可能性有充分的准备能力有很强的沟通能力分清楚轻重缓急的能力如何确定谈判的目标？分清重要目标和次要目标：把目标写下来、留有余地；分清哪些可以让步！哪些不能让步！设定谈判对手的需求：明确自己想要什么？明确谈判对手想要什么？怎样评估谈判对手？给充分的时间准备：了解他的生活习惯、知道他的需求、最好知道他的弱点、还要知道他的喜好和特点；调查和了解对方公司的情况谈判者的个人情况及谈判风格评估对方的实力猜测对手的目标、分析对手弱点谈判中角色定位和策略选择谈判策略的选择谈判中的角色：首席代表白脸红脸强硬派清道夫：走出僵局；防止离题太远；指出对方论据中自相矛盾点；如何设定谈判底线？达到底线前要让对方知道不要轻易更改自己的底线怎样制订谈判议程？通则议程给对方看的细则议程自己看的时间控制在4H以内灵活划分难易问题如何营造良好的谈判氛围？备好所需的设备和工具谈判地点的选择主场客场谈判的时间和现场温度谈判的开始阶段专业的行为表现专业形象帮助你取得谈判优势开始谈判应注意的问题如何辨别谈判气氛？怎样解读对方的身体语言?怎样提出建议?怎样回应对方的提议?专业的行为表现注意第一印象的重要性外表身体语言表情礼仪专业形象帮助取得谈判优势男、女士的专业形象身体语言礼仪开始谈判应注意的问题目的建立信心培养信任证明能力表达善意应注意的问题扫除误解和谣言避免感情用事设想一个理想结果重视共同目标困难不信任、没信心不相信我方能力缺乏诚意解决方法开放的态度介绍自己及目的注意语言和身体语言注意观察如何辨别谈判气氛?仔细考虑开场白，营造积极基调技巧：从不引起争议的话题开始作最坏的打算，制定最好目标察言观色怎样解读对方的身体语言?了解身体语言对症下药怎样提出建议?原则尽量客观给对方留余地，不逼对方进死胡同选择时机注意措辞谈判中应该做的仔细倾听提议留有余地坦然拒绝第一个提议试探对方态度谈判中不应该做的早期不作太多让步开场提议不太极端不说“绝不”不只用“可以”和“不可以”回答怎样回答对方的提议?避免马上给出意见澄清提议，作出答复缓兵之计（不想马上作出答复时）提出选择利用沉默、冷场谈判的展开阶段最重要的内容障碍和对策如何破解对方的战术?如何破解对方战术威胁不在威胁下谈判侮辱保持冷静、重述立场虚张声势设法诱惑对方摊牌胁迫保持冷静、始终坚持分而治之攻心术测试边界线如何对不同类型的谈判者困惑型优柔寡断型挑衅型情绪化型如何建立自身的谈判优势?痛苦地抉择独特商业价值坚定自己的立场进行辩论，不怕冲突谈判的评估调整阶段将面临的困难和解决方法如何强化自身的优势如何削弱对方的优势掌握适当让步策略面临的困难和解决的方法苦难对方看不到自己的需求对方不认同我们的方案不接受某些条款解决方法从掌握客户资料入手重新考虑谁是决策人我方能帮什么忙将共同利益放在分歧之前明确需求的目标如何情话自身的优势保持优势保持控制达成共识如何削弱对方的优势削弱对手攻心术掌握适当让步的策略次要问题上作让步假设性提议一揽子谈判避免对最后提议的拒绝谈判达成协议阶段达成协议阶段应注意的问题目的困难和对策结束谈判的方式达成协议应注意的问题不要单方面的让步认真回顾双方达成的协议或共识澄清摸棱两可的事情避免时间不够带来的被动目的达成具体行动方案促成对方做决定使对方消除不必马上做决定的想法苦难和对策总结以前所作的决定建立良好的气氛注意态度和感情的影响因素结束谈判的方式做出各方都可以接受的让步在各方案相互之间折中让对方从两个都可以接受的条件中选择一个引入新激励或附加限制僵局时建议暂时停止谈判成功谈判的技巧有效地处理对方的拒绝如何有效地拒绝对方探测技巧语言技巧电话谈判技巧对付不同谈判者的技巧有效处理对方的拒绝准备工作处理工作态度上行动上如何有效地拒绝对方千万不要说“抱歉”真诚表达探测技巧火力侦察法迂回询问法聚焦深入法试探印证法语言技巧要有针对性表达方式婉转灵活应变无声语言不说不可以说的话对付不同谈判者的技巧态度蛮横者大声大叫者专家级人物有成见的买主心理上作好准备让他自己把情绪平息下来看成与自己一样的人态度坦诚、平静如何判别谈判者的风格支配型表达型亲切型分析型支配型特点需求和恐惧相处的窍门喜发表讲话、发号施令，一般是决策者，是冒险家务实、单刀直入准备充分、实话实说表达型特点需求和恐惧相处的窍门情感度非常高、表达能力强公众认可我们要充满活力、以书面方式与其确认注意：他说到不一定可以做到！亲切型特点需求和恐惧相处的窍门表达能力差、感情度高一种安全感、一种真诚的赞赏放慢语速、多讨论涉及个人问题分析型特点需求和恐惧相处窍门表达能力查、感情也低需要安全感、希望被人重视尊重他的私人空间、交流摆事实、语速放慢、不和他搞关系学会为感情开设帐户多了解别人，少表现自己把希望的内容说清楚注意细节感情存款，诚恳、正直信守承诺敢于承认错误优秀谈判人员的特质进行有效沟通，赢得他人信任了解产品和游戏规则有良好的商业判断能力容得下冲突和矛盾富于进取和冒险精神训练有素、沉稳内敛富于对内对外的沟通能力诚恳、廉洁，不好私利胸襟开阔，不主观臆断能看清个人因素的能力知识规划的能力善于运用专家（借力）情绪稳定，情商很好 祝 大 家 未来路上一帆风顺！