三仪BTB销售过程管理 2008[1]..ppt

BTBBTB销售销售过程管理过程管理培训培训北京博雅合利咨询机构北京博雅合利咨询机构中国农业大学交流中心中国农业大学交流中心 谢重言谢重言btb论坛论坛三仪集团同德公司 2008BTB?BTB?B Basisasis_依据依据T Tacticsactics_策略策略B Behaviourehaviour _ _行为行为销售过程管理销售过程管理?策略策略行为行为 依据依据 Behaviour BTBBTBBTBBTB Basis 先学客户的想法再学销售的策略再训练业务行为TacticsBTB销售过程管理销售过程管理课程导读课程导读一线营销诊断一线营销诊断会议营销诊断会议营销诊断课前问卷诊断课前问卷诊断培训前培训前培训前培训前销售观察的过程销售观察的过程1、一线营销诊断、一线营销诊断1、一线营销诊断、一线营销诊断1 1 1 1拜访拜访拜访拜访有效有效有效有效/无效无效无效无效?2 2 2 2脑图脑图脑图脑图（销售思路）销售思路）销售思路）销售思路）?3 3 3 3目的目的目的目的/推进推进推进推进?4 4 4 4看、听、问、说的能力看、听、问、说的能力看、听、问、说的能力看、听、问、说的能力?5 5 5 5对产品对产品对产品对产品、品牌的理解品牌的理解品牌的理解品牌的理解?6.6.6.6.气质气质气质气质/特质特质特质特质/风格风格风格风格?7 7 7 7传传传传、帮、带的水平、帮、带的水平、帮、带的水平、帮、带的水平?8 8 8 8对销售的认知水平对销售的认知水平对销售的认知水平对销售的认知水平?1 1、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序）拜访现场观察的诊断拜访现场观察的诊断1 1、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序）2 2、拜访进展、拜访进展、拜访进展、拜访进展（目的目的目的目的）不明晰不明晰不明晰不明晰拜访现场观察的诊断拜访现场观察的诊断 在市场中观察并记录在市场中观察并记录BTB/SPINBTB/SPIN问题的数量问题的数量 例：例：例：例：20082008年年年年8 8月月月月1010日与张海良、赵学敬拜访善老师日与张海良、赵学敬拜访善老师日与张海良、赵学敬拜访善老师日与张海良、赵学敬拜访善老师 时间：时间：时间：时间：2020分钟分钟分钟分钟背景问题背景问题 20个个难点问题难点问题 0个个暗示问题暗示问题 0个个需求效益问题需求效益问题 0个个特征问题特征问题 9个个优点问题优点问题 4个个利益问题利益问题 0个个区别问题区别问题 0个个 在市场中观察并记录在市场中观察并记录BTB/SPINBTB/SPIN问题的数量问题的数量 例：例：例：例：20082008年年年年7 7月月月月2828日与张海良、赵学敬拜访孙秀花日与张海良、赵学敬拜访孙秀花日与张海良、赵学敬拜访孙秀花日与张海良、赵学敬拜访孙秀花 时间：时间：时间：时间：2525分钟分钟分钟分钟背景问题背景问题 23个个难点问题难点问题 0个个暗示问题暗示问题 0个个需求效益问题需求效益问题 0个个特征问题特征问题 6个个优点问题优点问题 3个个利益问题利益问题 0个个区别问题区别问题 0个个 在市场中观察并记录在市场中观察并记录BTB/SPINBTB/SPIN问题的数量问题的数量 例：例：例：例：20082008年年年年7 7月月月月2828日与张海良、赵学敬拜访孙女士日与张海良、赵学敬拜访孙女士日与张海良、赵学敬拜访孙女士日与张海良、赵学敬拜访孙女士 时间：时间：时间：时间：4040分钟分钟分钟分钟背景问题背景问题 22个个难点问题难点问题 0个个暗示问题暗示问题 0个个需求效益问题需求效益问题 0个个特征问题特征问题 4个个优点问题优点问题 4个个利益问题利益问题 0个个区别问题区别问题 0个个背景问题背景问题行业行业行业行业信息信息!促成促成/再见再见 产品产品产品产品特点、优点、特点、优点、特点、优点、特点、优点、（利益利益利益利益）背景问题背景问题背景问题背景问题行业信息行业信息行业信息行业信息 难点问题难点问题难点问题难点问题 产品产品产品产品特点、优点、特点、优点、特点、优点、特点、优点、（利益利益利益利益）促成购买促成购买促成购买促成购买!背景问题背景问题（发球权（发球权（发球权（发球权 ）难点问题难点问题（隐含需求）（隐含需求）（隐含需求）（隐含需求）建立拜访内容建立拜访内容建立拜访内容建立拜访内容发酵缸发酵缸发酵缸发酵缸暗示暗示问题问题/需求需求-效益问题效益问题决定改变决定改变!明确需求明确需求产品产品产品产品特点、优点、利益、区别特点、优点、利益、区别特点、优点、利益、区别特点、优点、利益、区别推进生意推进生意初中高级销售人员谈话推进的时间比例：初中高级销售人员谈话推进的时间比例：初级：初级：初级：初级：中级中级中级中级：高级高级高级高级：背景问题背景问题 特点特点背景问题背景问题难点难点难点难点背景背景暗示暗示/需求需求利益利益区别区别 特点特点/优点优点三类销售人员的工作框架三类销售人员的工作框架(脑图脑图)背景问题背景问题特点特点/优点优点难点问题难点问题背景问题背景问题特点特点/优点优点难点问题难点问题背景问题背景问题利益利益/区别区别暗示问题暗示问题 弄到客户真的想了解产品的时候弄到客户真的想了解产品的时候弄到客户真的想了解产品的时候弄到客户真的想了解产品的时候再谈解决方案的优点再谈解决方案的优点再谈解决方案的优点再谈解决方案的优点(利益利益利益利益)向隐含需求提供解决方案向隐含需求提供解决方案向隐含需求提供解决方案向隐含需求提供解决方案急于介绍产品急于介绍产品急于介绍产品急于介绍产品有效拜访？有效拜访？简单的销售简单的销售复杂的销售复杂的销售成成 功功 的的失失 败败 的的订单订单（成功）（成功）没有订单没有订单（失败）（失败）订单订单（成功）（成功）进展进展暂时中断暂时中断没成交没成交（失败）（失败）四个可能的结果四个可能的结果承诺购买同意一种可以使生意向前推进的行为，例如，下周我想让你与我公司的技术人员谈谈。拒绝购买谈论继续但没有行动协议，例如，很棒的一次讨论，有时间再给我打电话。1 1、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序）2 2、拜访进展、拜访进展、拜访进展、拜访进展（目的目的目的目的）不明晰不明晰不明晰不明晰3 3、不会问、不会问、不会问、不会问不会开发客户需求不会开发客户需求不会开发客户需求不会开发客户需求拜访现场观察的诊断拜访现场观察的诊断开发需求开发需求 客户不是根据需要做出决定，而是根据客户不是根据需要做出决定，而是根据问题做出决定。问题做出决定。问题越突出，需求越问题越突出，需求越强烈强烈，客户愿意行动的意愿也就越强烈。客户愿意行动的意愿也就越强烈。产品是为客户解决问题而设计的产品是为客户解决问题而设计的 需求的第一迹象是轻微的不满足或不满意需求的第一迹象是轻微的不满足或不满意,它让需要的种子萌芽它让需要的种子萌芽.小小的不满小小的不满小小的不满小小的不满 清晰的问题清晰的问题清晰的问题清晰的问题 改变的愿望改变的愿望改变的愿望改变的愿望 行动的意图行动的意图行动的意图行动的意图1 1、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序）2 2、拜访进展、拜访进展、拜访进展、拜访进展（目的目的目的目的）不明晰不明晰不明晰不明晰3 3、不会问、不会问、不会问、不会问不会开发客户需求不会开发客户需求不会开发客户需求不会开发客户需求4 4、不会听、不会听、不会听、不会听不能把握开发不能把握开发不能把握开发不能把握开发机会（我想、我要，我担心机会（我想、我要，我担心机会（我想、我要，我担心机会（我想、我要，我担心）拜访现场观察的诊断拜访现场观察的诊断1 1、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序）2 2、拜访进展、拜访进展、拜访进展、拜访进展（目的目的目的目的）不明晰不明晰不明晰不明晰3 3、不会问、不会问、不会问、不会问不会开发客户需求不会开发客户需求不会开发客户需求不会开发客户需求4 4、不会听、不会听、不会听、不会听不能把握开发机会不能把握开发机会不能把握开发机会不能把握开发机会5 5、不会说、不会说、不会说、不会说（利益和区别利益和区别利益和区别利益和区别）说话顾客不爱听说话顾客不爱听说话顾客不爱听说话顾客不爱听拜访现场观察的诊断拜访现场观察的诊断 购买信号购买信号初级销售人员把客户初级销售人员把客户初级销售人员把客户初级销售人员把客户信息信息信息信息当作购买信号当作购买信号当作购买信号当作购买信号中级销售人员把客户中级销售人员把客户中级销售人员把客户中级销售人员把客户困难困难困难困难当作购买信号当作购买信号当作购买信号当作购买信号高级销售人员把客户高级销售人员把客户高级销售人员把客户高级销售人员把客户明确需求明确需求明确需求明确需求当作购买信号当作购买信号当作购买信号当作购买信号 明确需求明确需求=直接购买信号直接购买信号将客户的关注点向解决困难的行动转移将客户的关注点向解决困难的行动转移产品产品 难点难点 明确需求明确需求 行动方案行动方案特征特征/优点优点/利益利益 销售人员的行为销售人员的行为 大部分客户的反应大部分客户的反应 特征特征 价格异议价格异议 优点优点 价值异议价值异议 利益利益 支持或行动支持或行动利益利益利益利益优点优点优点优点特征特征特征特征（总是有很大的影响）（总是有很大的影响）（开始高但下滑很快）（开始高但下滑很快）（影响总是很小）（影响总是很小）后期后期前期前期大大小小对客户的影响对客户的影响异议防范与异议处理异议防范与异议处理隐含需求隐含需求优优 点点异异 议议异议处理异议处理暗示问题暗示问题需求需求-效益问题效益问题明确需求明确需求利利 益益?1 1、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序）2 2、拜访进展、拜访进展、拜访进展、拜访进展（目的目的目的目的）不明晰不明晰不明晰不明晰3 3、不会问、不会问、不会问、不会问不会开发客户需求不会开发客户需求不会开发客户需求不会开发客户需求4 4、不会听、不会听、不会听、不会听不能把握开发机会不能把握开发机会不能把握开发机会不能把握开发机会5 5、不会说、不会说、不会说、不会说（利益和区别利益和区别利益和区别利益和区别）说话顾客不爱听说话顾客不爱听说话顾客不爱听说话顾客不爱听6 6、无法实现销售控场、无法实现销售控场、无法实现销售控场、无法实现销售控场拜访现场观察的诊断拜访现场观察的诊断销售控场（好骑手（好骑手/新手驾车）新手驾车）1 1、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序）2 2、拜访进展、拜访进展、拜访进展、拜访进展（目的目的目的目的）不明晰不明晰不明晰不明晰3 3、不会问、不会问、不会问、不会问不会开发客户需求不会开发客户需求不会开发客户需求不会开发客户需求4 4、不会听、不会听、不会听、不会听不能把握开发机会不能把握开发机会不能把握开发机会不能把握开发机会5 5、不会说、不会说、不会说、不会说（利益和区别利益和区别利益和区别利益和区别）说话顾客不爱听说话顾客不爱听说话顾客不爱听说话顾客不爱听6 6、观念误区、观念误区、观念误区、观念误区满足客户需求满足客户需求满足客户需求满足客户需求7 7、无法实现销售控场、无法实现销售控场、无法实现销售控场、无法实现销售控场8 8、缺乏团队配合的能力、缺乏团队配合的能力、缺乏团队配合的能力、缺乏团队配合的能力拜访现场观察的诊断拜访现场观察的诊断ABC法则法则 角色角色 ACB 借力对象借力对象客客 户户销售人员销售人员ABC法则法则工作内容工作内容 ACB借力对象借力对象客客 户户桥梁桥梁/主持主持/穿针引线穿针引线 ABC法则法则如何做好如何做好B角？角？1、销售A角（A角说明书/事先沟通）2、介绍A角 3、座位/调整环境 4、代客提问 5、主持/穿针引线 6、宏观控场 ABC法则法则如何做好如何做好A角？角？1、自信 2、专业形象 3、有备而来（运用资料）4、微观控场 5、灵活应变1 1、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序）2 2、拜访进展、拜访进展、拜访进展、拜访进展（目的目的目的目的）不明晰不明晰不明晰不明晰3 3、不会问、不会问、不会问、不会问不会开发客户需求不会开发客户需求不会开发客户需求不会开发客户需求4 4、不会听、不会听、不会听、不会听不能把握开发机会不能把握开发机会不能把握开发机会不能把握开发机会5 5、不会说、不会说、不会说、不会说（利益和区别利益和区别利益和区别利益和区别）说话顾客不爱听说话顾客不爱听说话顾客不爱听说话顾客不爱听6 6、观念误区、观念误区、观念误区、观念误区满足客户需求满足客户需求满足客户需求满足客户需求7 7、无法实现销售控场、无法实现销售控场、无法实现销售控场、无法实现销售控场8 8、缺乏团队配合的能力、缺乏团队配合的能力、缺乏团队配合的能力、缺乏团队配合的能力9 9、不能正确评估自己的销售过程，成长缓慢不能正确评估自己的销售过程，成长缓慢不能正确评估自己的销售过程，成长缓慢不能正确评估自己的销售过程，成长缓慢拜访现场观察的诊断拜访现场观察的诊断1 1、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序混乱、没有建立客户拜访程序）2 2、拜访进展、拜访进展、拜访进展、拜访进展（目的目的目的目的）不明晰不明晰不明晰不明晰3 3、不会问、不会问、不会问、不会问不会开发客户需求不会开发客户需求不会开发客户需求不会开发客户需求4 4、不会听、不会听、不会听、不会听不能把握开发机会不能把握开发机会不能把握开发机会不能把握开发机会5 5、不会说、不会说、不会说、不会说（利益和区别利益和区别利益和区别利益和区别）说话顾客不爱听说话顾客不爱听说话顾客不爱听说话顾客不爱听6 6、观念误区、观念误区、观念误区、观念误区满足客户需求满足客户需求满足客户需求满足客户需求7 7、无法实现销售控场、无法实现销售控场、无法实现销售控场、无法实现销售控场8 8、缺乏团队配合的能力、缺乏团队配合的能力、缺乏团队配合的能力、缺乏团队配合的能力1010、缺乏工具（不够认真、组织不力）、缺乏工具（不够认真、组织不力）、缺乏工具（不够认真、组织不力）、缺乏工具（不够认真、组织不力）拜访现场观察的诊断拜访现场观察的诊断会议调查诊断会议调查诊断过多的背景问题过多的背景问题过多的背景问题过多的背景问题缺乏清晰的拜访程序缺乏清晰的拜访程序缺乏清晰的拜访程序缺乏清晰的拜访程序销售观念有误区销售观念有误区销售观念有误区销售观念有误区没有利益话术没有利益话术没有利益话术没有利益话术3、课前问卷的诊断、课前问卷的诊断 你怎样定义销售人员所做的工作，这里你怎样定义销售人员所做的工作，这里有有5个关于销售人员最常用的定义个关于销售人员最常用的定义,请你选择其请你选择其中一个你认为最合适的中一个你认为最合适的:1、把产品卖出去、把产品卖出去2、根据顾客的需求提供产品、根据顾客的需求提供产品3、与顾客沟通产品的价值、与顾客沟通产品的价值4、说服顾客解决存在的问题、说服顾客解决存在的问题5、把顾客的需求和你的产品、把顾客的需求和你的产品 的优点相联系的优点相联系 关于对销售定义的问卷关于对销售定义的问卷(这个这个 该该放在哪里放在哪里?)5%5%7%7%43%43%41%41%4%4%43%43%5%5%7%4%4%41%41%关于对销售定义的回答关于对销售定义的回答93%93%4、说服顾客解、说服顾客解决存在的问题决存在的问题FAB模式模式 /SPIN模式模式FABFAB模式模式 专业销售技巧专业销售技巧专业销售技巧专业销售技巧FABFAB，研究者是美国斯琼（，研究者是美国斯琼（，研究者是美国斯琼（，研究者是美国斯琼（E.k.StrongE.k.Strong）,其在其在其在其在19301930年进行了一项关于简单生意的先驱性研究，在其中年进行了一项关于简单生意的先驱性研究，在其中年进行了一项关于简单生意的先驱性研究，在其中年进行了一项关于简单生意的先驱性研究，在其中引进了许多新的销售观念，例如，引进了许多新的销售观念，例如，引进了许多新的销售观念，例如，引进了许多新的销售观念，例如，特征特征特征特征、优点和利益、优点和利益、优点和利益、优点和利益、开放开放开放开放和封闭性的问题等。和封闭性的问题等。和封闭性的问题等。和封闭性的问题等。几十年来，这些概念被复制、采纳、重新提炼，而这一几十年来，这些概念被复制、采纳、重新提炼，而这一几十年来，这些概念被复制、采纳、重新提炼，而这一几十年来，这些概念被复制、采纳、重新提炼，而这一切都是在假设他们能够适用切都是在假设他们能够适用切都是在假设他们能够适用切都是在假设他们能够适用 于任何规模销售的基础上。于任何规模销售的基础上。于任何规模销售的基础上。于任何规模销售的基础上。但是，但是，但是，但是，简单感性生意简单感性生意简单感性生意简单感性生意与与与与复杂理性生意复杂理性生意复杂理性生意复杂理性生意却有着本质上的区却有着本质上的区却有着本质上的区却有着本质上的区别，它是一个更加漫长、顾客意识和行为不断变化的过程。别，它是一个更加漫长、顾客意识和行为不断变化的过程。别，它是一个更加漫长、顾客意识和行为不断变化的过程。别，它是一个更加漫长、顾客意识和行为不断变化的过程。SPINSPIN模式模式在西方，近十几年来，一种专门用于复杂理性生意销售的技巧和工具被广在西方，近十几年来，一种专门用于复杂理性生意销售的技巧和工具被广在西方，近十几年来，一种专门用于复杂理性生意销售的技巧和工具被广在西方，近十几年来，一种专门用于复杂理性生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球泛应用，有超过一半的全球泛应用，有超过一半的全球泛应用，有超过一半的全球500500强企业用强企业用强企业用强企业用SPINSPIN来培训他们的来培训他们的来培训他们的来培训他们的销售队伍销售队伍销售队伍销售队伍。简单地说，简单地说，简单地说，简单地说，SPINSPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的专业技能，是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的专业技能，是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的专业技能，是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的专业技能，它专门应用于复杂理性生意销售且十分有效，是所有理性销售必须掌握的专业它专门应用于复杂理性生意销售且十分有效，是所有理性销售必须掌握的专业它专门应用于复杂理性生意销售且十分有效，是所有理性销售必须掌握的专业它专门应用于复杂理性生意销售且十分有效，是所有理性销售必须掌握的专业技能。技能。技能。技能。尼尔尼尔尼尔尼尔 雷克汉姆雷克汉姆雷克汉姆雷克汉姆是全球权威的销售咨询培训和研究机构的创始人，他由于是全球权威的销售咨询培训和研究机构的创始人，他由于是全球权威的销售咨询培训和研究机构的创始人，他由于是全球权威的销售咨询培训和研究机构的创始人，他由于成功开发了成功开发了成功开发了成功开发了SPINSPIN的销售模式，从而奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位。的销售模式，从而奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位。的销售模式，从而奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位。的销售模式，从而奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位。历时历时历时历时1212年年年年 耗资耗资耗资耗资100100万美元万美元万美元万美元 足迹遍及足迹遍及足迹遍及足迹遍及2323个国家个国家个国家个国家 3500035000多个销售实例跟踪研究多个销售实例跟踪研究多个销售实例跟踪研究多个销售实例跟踪研究 迄今为止全球迄今为止全球迄今为止全球迄今为止全球销售技能销售技能销售技能销售技能训练领域中最大的研究成果训练领域中最大的研究成果训练领域中最大的研究成果训练领域中最大的研究成果 超过一半的全球超过一半的全球超过一半的全球超过一半的全球500500强企业用强企业用强企业用强企业用SPINSPIN来培训他们的销售队伍来培训他们的销售队伍来培训他们的销售队伍来培训他们的销售队伍4P4P理论理论 /定位理论定位理论(中国国情/发展阶段/行业特点)教育同质化教育同质化教育同质化教育同质化重技术轻营销重技术轻营销有有“技术产品技术产品”缺缺“营销产品营销产品”半成品现象半成品现象有有“内容内容”无无“形式形式”有有“更好更好”无无“区别区别”教育同质化教育同质化教育同质化教育同质化重战略轻战术重战略轻战术有有“战略战略”无无“战术战术”有有“理论高度理论高度”无无“操作指法操作指法”无无“模式模式”/无无“复制复制”/无无“教练教练”/无无“系统系统”战略和战术是一对孪生的翅膀，营销的点点滴滴都可以差异化。同一部文学作品，不同的导演指导，就可以拍的与众不同；同一部文学作品，不同的导演指导，就可以拍的与众不同；同一部文学作品，不同的导演指导，就可以拍的与众不同；同一部文学作品，不同的导演指导，就可以拍的与众不同；同样的原料在不同的厨师手中就会做出与众不同的味道。同样的原料在不同的厨师手中就会做出与众不同的味道。同样的原料在不同的厨师手中就会做出与众不同的味道。同样的原料在不同的厨师手中就会做出与众不同的味道。建议建议:三个开发三个开发 1 1、开发、开发、开发、开发需求需求需求需求 2 2、开发、开发、开发、开发市场市场市场市场 3 3、开发技能、开发技能、开发技能、开发技能用背景和难点问题发掘客户的困难用背景和难点问题发掘客户的困难用暗示和需求效益问题把隐含需求转变为明确需求用暗示和需求效益问题把隐含需求转变为明确需求用利益陈述使客户的明确需求得到满足用利益陈述使客户的明确需求得到满足关键的能力关键的能力1、开发需求、开发需求3%5%79%2%机会的海洋：八个阶段中的机会比例2%3%3%3%竞竞竞竞 争争争争 2、开发市场、开发市场一、基本程序开场白开场白认识问题认识问题获得承诺获得承诺证实能力证实能力建立地位利益/我们隐含需求 明确需求推进生意3、开发技能、开发技能1.获得发球权8.获得承诺7.区别陈述6.利益陈述5.确认明确需求2.确认问题3.加工问题4.确认改变二、天龙八步三、指法练习1.获得发球权8.获得承诺7.区别陈述6.利益陈述5.确认明确需求2.确认问题3.加工问题4.确认改变自我介绍自我介绍ABC法法则则背景问题背景问题难点问题难点问题确认难点确认难点暗示问题暗示问题需求效益需求效益问题问题确认明确确认明确 需求需求利益陈述利益陈述（介绍产品要适应客户的明确需求）区别陈述区别陈述（我们金字塔）工具运用工具运用策划策划推进推进（确认下一步行动方案）确认改变确认改变 学习一个程序就是给出一系列结构学习一个程序就是给出一系列结构学习一个程序就是给出一系列结构学习一个程序就是给出一系列结构严谨的技巧严谨的技巧严谨的技巧严谨的技巧,它是可以重复使用它是可以重复使用它是可以重复使用它是可以重复使用,并且可以并且可以并且可以并且可以预测的。预测的。预测的。预测的。一个完整程序的最大好处是当你一个完整程序的最大好处是当你一个完整程序的最大好处是当你一个完整程序的最大好处是当你按顺序应用那些可预测的按顺序应用那些可预测的按顺序应用那些可预测的按顺序应用那些可预测的,可重复的技巧可重复的技巧可重复的技巧可重复的技巧时时时时,你可以评价自己的成绩。你可以评价自己的成绩。你可以评价自己的成绩。你可以评价自己的成绩。学无止境学无止境学无止境学无止境 （突破舒适圈）（突破舒适圈）（突破舒适圈）（突破舒适圈）舒适圈舒适圈突破突破突破突破突破突破突破突破突破突破突破突破突破突破培训中培训中培训中培训中诊诊诊诊断断断断、结结结结论论论论、建建建建议议议议理理理理论论论论部部部部分分分分作作作作业业业业转转转转化化化化作作作作业业业业点点点点评评评评优优优优秀秀秀秀作作作作业业业业墙墙墙墙报报报报展展展展示示示示话话话话术术术术模模模模本本本本工工工工具具具具:S S S SP P P PI I I IN N N N/区区区区别别别别案案案案例例例例演演演演练练练练分分分分拆拆拆拆训训训训练练练练BTBBTBBTBBTB实践实践实践实践培训后培训后心得分享心得分享心得分享心得分享销售竟赛销售竟赛销售竟赛销售竟赛POTTPOTTPOTTPOTT模式模式模式模式完完完完善善善善模模模模式式式式建建建建立立立立销销销销售售售售质质质质量量量量管管管管理理理理体体体体系系系系教教教教练练练练过过过过程程程程管管管管理理理理与众不同的与众不同的BTB可操作可操作可复制可复制可转化可转化可评估可评估可持续可持续可提升业绩可提升业绩