【精品】如何判断顾客（可编辑.ppt

如何判断顾客CONFIDENTIAL1.为什么要判断顾客2.怎么判断顾客3.判断后的销售流程4.判断顾客的注意事项目录CONFIDENTIAL为什么要判断顾客判断顾客判断顾客 对症下药对症下药销售人员：提高成交率、缩短销售时间，收入和能力得到提高。顾客：买到适合的机型，节约选购犹豫时间。公司：销量提高，了解顾客需求以制造出适合市场需求的新型号。不判断顾客不判断顾客 盲人摸象盲人摸象销售人员：长时间盲目推荐仍难成交，成交率和收入下降。顾客：无法了解真正需要的性能，长时间选购仍购买了不合适的机型。公司：销量下降，无法把握市场需求。CONFIDENTIAL怎么判断顾客1对于外在的判断1-1衣着饰品 根据顾客的衣着、饰品、气质等做初步判断，常见判断依据如：包、手表、汽车钥匙、项链、戒指等。1-2手持物品 根据顾客手持的单页可以做针对性的预判。有些顾客拿着之前购买的小型商品也能在一定程度上体现购买力。1-3初步判断后采取的行动策略 对初步判断为较低购买力的顾客，在介绍时要表现的比较热情，以服务打动顾客。原因是这样的顾客很容易被促销员轻视，如果你对顾客热情，顾客就会对你留下更好的印象 对初步判断为较高购买力的顾客，在介绍时要表现的比较专业，以专业打动顾客。这样的顾客各品牌促销员都会热情接待并大力恭维，此时你表现的不卑不亢而专业性很强的话，顾客会更信任你。CONFIDENTIAL怎么判断顾客2通过沟通和观察进行判断 沟通是获得顾客需求的最直接有效的方法，观察则是了解顾客潜在需要的重要方法，沟通和观察是判断顾客最重要的过程2-1态度和气氛 要想是顾客透露真实的需求，沟通时的气氛非常重要。如果能在友好氛围下进行交流，销售人员也就更容易得到顾客的信息。而营造良好气氛的前提就是有诚恳热情的态度，可以和顾客闲聊一些产品无关的事情以拉近距离，也可以聊一些专业知识以专业取得顾客的信任。2-2询问和倾听 很多顾客不会事先想清楚需要什么样的电视机，但是他的生活习惯实际上已经决定了他的购物需求，例如喜欢看电视剧、体育比赛还是电影？看电影喜欢网上下载、在线观看还是购买碟片？这些不同都决定了顾客需求的不同。但是顾客很少会主动告诉你主要用电视机做什么，这就需要销售人员主动询问，注意用封闭式提问法。询问的同时注意倾听顾客话语中的细节。例如询问顾客家里现在用的什么电视，顾客说是某国产品牌，但是用几年坏掉了。从中可以得到的信息包括：1、顾客购买更倾向与低价机型；2、顾客对于质量的关注较高；3、顾客很可能急于购买。CONFIDENTIALCONFIDENTIALCONFIDENTIAL判断顾客应避免的情况1避免看低顾客不认真介绍许多高端顾客的穿着随意，如前所述这些顾客很可能会被其他促销员轻视，此时你的热情介绍会加分不少，从而轻易达成大额销售。2避免盲目调整推荐型号2-1判断准确再推荐，一开始不要急于定下型号，可以推荐两款给顾客选择，判断准确后再果断推荐。2-2根据情况进行调整，有时可能你已经推荐了型号后顾客透露出新的需求，此时该调整再调整。