保险行业主顾开拓--医护人员市场（太平洋保险培训资料）.ppt

主顾开拓医护人员市场篇主顾开拓医护人员市场篇主顾开拓医护人员市场篇主顾开拓医护人员市场篇甘肃分分公司张红岩甘肃分分公司张红岩甘肃分分公司张红岩甘肃分分公司张红岩目标市场的开拓方法目标市场的开拓方法开拓延伸开拓延伸-转介绍、增员转介绍、增员目标市场状况描述目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目标市场的开拓工具目录目录2一、目标市场状况描述一、目标市场状况描述市场容量市场容量甘肃省医护人员工作者 人（2008年统计数据）群体特征群体特征责任心强风险意识强社会危机感重投资消费受工作环境影响人群分布人群分布全省各大医院各种大型企业职工医院、各大院校医务室以及诊所。3一、目标市场状况描述一、目标市场状况描述收入状况收入状况收入稳定，可属中、高端收入人群年龄分布年龄分布各年龄阶段均有，护士以女性众多。主要活动场所主要活动场所医院平均受教育水平平均受教育水平专科、本科或硕士以上阅读习惯阅读习惯医学类专业书籍等所在行业所在行业福利状况福利状况保障类:是否有社会保险？有。是否有团体保险？大部分没有。福利类:医护人员的福利比较好。还有一些其它的收入。其他：理财习惯理财习惯比较喜欢:更多地会去关注医疗、收益及服务等各方面的问题。相对不喜欢:期货、期权等高风险产品，不喜欢个人投资。4一、目标市场状况描述一、目标市场状况描述最佳的拜访最佳的拜访时间与地点时间与地点 因医护人员不是正常上下班，所以在拜访他们时要根据他们具体的上下班时间选择拜访的时间和地点。护士节期间是拜访他们的最佳时机最差的拜访最差的拜访时间与地点时间与地点 正上班时 刚值完班休息好后作了能增加作了能增加客户好感的事客户好感的事 衣着整洁大方、举止得体 良好的售前服务与售后服务作了有可能作了有可能让客户反感的事让客户反感的事 忌任意攻击同业、忌死缠烂打 产品说明忌过分夸大收益,对风险避而不谈5一、目标市场状况描述一、目标市场状况描述对风险理念的接受程度对风险理念的接受程度对产品条款的理解能力对产品条款的理解能力对产品细节之处的比较对产品细节之处的比较对回佣、小礼物的需求对回佣、小礼物的需求对持续性售前或售后服务的需求对持续性售前或售后服务的需求6目标市场的开拓方法目标市场的开拓方法开拓延伸开拓延伸-转介绍、增员转介绍、增员目标市场状况描述目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目标市场的开拓工具目录目录7二、目标市场保险需求特点二、目标市场保险需求特点1、本投影片所列的与客户沟通的顺序是针对医护人员所作的、本投影片所列的与客户沟通的顺序是针对医护人员所作的,是否是否按此顺序和客户沟通仍需结合客户的家庭状况、保障状况等具体按此顺序和客户沟通仍需结合客户的家庭状况、保障状况等具体信息进行详细分析。信息进行详细分析。2、做好、做好“客户的人生客户的人生5张保单张保单”规划规划,为客户提供全面保障。为客户提供全面保障。注意注意注意注意 养养养养 老老老老其其其其 他他他他教教教教 育育育育医医医医 疗疗疗疗与客户沟通的顺序与客户沟通的顺序:8 2、教育、教育二、目标市场保险需求特点二、目标市场保险需求特点职业责任感使医护人员拥有更强的家庭责任感，他们对家人倾注更职业责任感使医护人员拥有更强的家庭责任感，他们对家人倾注更多的爱，尤其是孩子。多的爱，尤其是孩子。在销售时，抓住心理，以责任感切入，必然能找到客户的需求点。在销售时，抓住心理，以责任感切入，必然能找到客户的需求点。由于长期生活在病人当中，整日看着病人出出进进，尤其是常常看由于长期生活在病人当中，整日看着病人出出进进，尤其是常常看着一些人离开世界，看着死者家属悲伤欲绝的样子，医护人员对生着一些人离开世界，看着死者家属悲伤欲绝的样子，医护人员对生命的脆弱有较常人更多的体验，这些体验使得他们在潜意识中更多命的脆弱有较常人更多的体验，这些体验使得他们在潜意识中更多了一些对生命的珍惜，医护人员较病人更清楚疾病对家庭带来的影了一些对生命的珍惜，医护人员较病人更清楚疾病对家庭带来的影响，也更清楚疾病所需支付的医药费用，尤其是在医药费用突涨的响，也更清楚疾病所需支付的医药费用，尤其是在医药费用突涨的今天，压力更大。今天，压力更大。1、医疗、医疗养养养养 老老老老其其其其 他他他他医医医医 疗疗疗疗教教教教 育育育育9二、目标市场保险需求特点二、目标市场保险需求特点有社保养老保险（退休金有社保养老保险（退休金)。可建议购买商业养老保险弥补退休后收入的减少。可建议购买商业养老保险弥补退休后收入的减少。可推荐返本具备简单投资功能的产品。可推荐返本具备简单投资功能的产品。对风险较大的投资产品（期货、期权、商铺、个人投资办实业等）对风险较大的投资产品（期货、期权、商铺、个人投资办实业等）并不太认同。并不太认同。很多医护人员形成了买车买房的习惯，甚至把这些消费作为一种投很多医护人员形成了买车买房的习惯，甚至把这些消费作为一种投资。他们更多时候是一种风潮。其实他们对房市、车市并不了解。资。他们更多时候是一种风潮。其实他们对房市、车市并不了解。对很多投资理财产品对很多投资理财产品(如股票、基金、债券如股票、基金、债券)都有一定认识。都有一定认识。3、养老、养老 4、其它、其它投资投资投资投资其其其其 他他他他医医医医 疗疗疗疗教教教教 育育育育10目标市场的开拓方法目标市场的开拓方法开拓延伸开拓延伸-转介绍、增员转介绍、增员目标市场状况描述目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目标市场的开拓工具目录目录11售后服务售后服务递交保单递交保单三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法step7step6促成与拒绝处理促成与拒绝处理step5建议书说明建议书说明step4接触前准备接触前准备step3接接 触触step2 寻找准主顾寻找准主顾step112寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务寻找准主顾寻找准主顾1、从何处找到这些人？分析自己认识的朋友、亲戚、客户有没有当医护人员的分析自己认识的朋友、亲戚、客户有没有当医护人员的或和医护人员是亲戚、朋友的，通过一人进入他们的交或和医护人员是亲戚、朋友的，通过一人进入他们的交际圈。注意发现或培养影响力中心。际圈。注意发现或培养影响力中心。2、在寻找准客户的初期需要注意什么？多在自己家人或朋友生病住院时和他们接触、认识、索多在自己家人或朋友生病住院时和他们接触、认识、索要电话号码和家庭住址。要电话号码和家庭住址。3、还有其它的方法吗？自己孩子的牙科矫形医生或自己孩子的视力矫正医生。自己孩子的牙科矫形医生或自己孩子的视力矫正医生。因为在这期间和大夫接触的时间比较长，容易搜集他因为在这期间和大夫接触的时间比较长，容易搜集他们的资料。们的资料。13寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务接触前准备接触前准备1、心理准备客户的详细情况（如爱好、性格特点、保险需求点客户的详细情况（如爱好、性格特点、保险需求点等）。等）。2、工具准备展业资料和行销辅助品。展业资料和行销辅助品。可以根据医护人员的个人爱好准备一些礼物。可以根据医护人员的个人爱好准备一些礼物。各种工具各种工具贵精不贵多。贵精不贵多。3、其他准备14寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务案例案例任医生是太平洋营销员小张的客户，任医生是太平洋营销员小张的客户，聊天过程中得知他同科室的张医生一家还没有买聊天过程中得知他同科室的张医生一家还没有买保险，小张征得任老师的同意，遂打电话给张医保险，小张征得任老师的同意，遂打电话给张医生进行预约。生进行预约。张医生同意见面，下面是接触过程张医生同意见面，下面是接触过程15寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务案例案例电话约访电话约访业务员：电话约访：您好！请问是张医生吗？业务员：电话约访：您好！请问是张医生吗？我是您的好朋友任医生的保险顾问也是他的朋友，我是您的好朋友任医生的保险顾问也是他的朋友，最近我的孩子一直在您们科矫正牙。我叫张最近我的孩子一直在您们科矫正牙。我叫张。我刚为任医生的孩子和爱人设计了我们公司最新推我刚为任医生的孩子和爱人设计了我们公司最新推出的出的“金泰人生金泰人生”保障计划。任医生非常满意。保障计划。任医生非常满意。任医生提起过您是她的同事且非常具有家庭责任心任医生提起过您是她的同事且非常具有家庭责任心的好朋友，希望能够将任医生的选择与您分享，的好朋友，希望能够将任医生的选择与您分享，让您也了解到我们目前的保险产品。让您也了解到我们目前的保险产品。您看是去您家拜访呢还是我请您喝茶？您看是去您家拜访呢还是我请您喝茶？（经过约访到家里见面）（经过约访到家里见面）16寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务案例案例初次接触初次接触业务员：业务员：张医生，您的家布置得很清新素雅，非张医生，您的家布置得很清新素雅，非常的整洁。一看就知道您是一位很有品位、很注常的整洁。一看就知道您是一位很有品位、很注重生活保健的人！真不愧是当医生的。重生活保健的人！真不愧是当医生的。其实，现代人越来越重视自己的健康了，听任医生其实，现代人越来越重视自己的健康了，听任医生说您属于那种很会生活并且对未来很有规划的人！说您属于那种很会生活并且对未来很有规划的人！今天，一看您家的布置，就知道任医生为什么这样今天，一看您家的布置，就知道任医生为什么这样欣赏您喽。张医生，我看您对生活质量和身体欣赏您喽。张医生，我看您对生活质量和身体健康这么重视，有时间一定要好好向你请教一些保健康这么重视，有时间一定要好好向你请教一些保健知识，不知道平时您是如何来规划自己的健康保健知识，不知道平时您是如何来规划自己的健康保障的？障的？17寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务案例案例初次接触初次接触客客 户：你过奖了，哪里有什么健康规划！无非就是户：你过奖了，哪里有什么健康规划！无非就是平时多注意一下饮食，适量做些体育运动。平时多注意一下饮食，适量做些体育运动。业务员：难怪您的气色这么好，根本看不出你经常值业务员：难怪您的气色这么好，根本看不出你经常值夜班。夜班。业务员：业务员：真羡慕您，现在很多人都在为如何解决医疗真羡慕您，现在很多人都在为如何解决医疗以及医疗费问题而发愁。你看我的孩子最近矫正牙就以及医疗费问题而发愁。你看我的孩子最近矫正牙就得七、八千元。如果不幸得了重病还不得更多的医药得七、八千元。如果不幸得了重病还不得更多的医药费，因为你在医院工作所以您对目前的社会医疗保险费，因为你在医院工作所以您对目前的社会医疗保险肯定很了解。肯定很了解。（简单与客户沟通一些社保的缺口问题）（简单与客户沟通一些社保的缺口问题）18寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务案例案例初次接触初次接触业务员：我们公司现在有一套业务员：我们公司现在有一套“金泰人生金泰人生”保险计保险计划，是专门针对象您这样工作稳定、社会地位高的划，是专门针对象您这样工作稳定、社会地位高的客户以及家人而设计的，交费不高，又可弥补社保客户以及家人而设计的，交费不高，又可弥补社保的不足，任医生对这份计划非常满意，她说好东西的不足，任医生对这份计划非常满意，她说好东西要和朋友一起分享，特意告诉我一定向您介绍，她要和朋友一起分享，特意告诉我一定向您介绍，她说，您平时很忙，没有时间关注这方面事情说，您平时很忙，没有时间关注这方面事情转入说明（此部分请掌握转入说明（此部分请掌握“金泰人生金泰人生”计划）计划）19寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务建议书说明建议书说明1、沟通重点和医护人员建立同理性，从目前人们普遍关注的和医护人员建立同理性，从目前人们普遍关注的医疗以及医药费问题切入。购买这份保障计划医疗以及医药费问题切入。购买这份保障计划（重点突出一险多能，三险合一的功能）对客户（重点突出一险多能，三险合一的功能）对客户以及家庭的生活会产生何种影响。以及家庭的生活会产生何种影响。20寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务建议书说明建议书说明二、注意问题1：医生们的责任心使得他们在购买保险时会更考虑家庭因：医生们的责任心使得他们在购买保险时会更考虑家庭因素，购买行为更为理性，一方面会考虑个人及家庭的经济实素，购买行为更为理性，一方面会考虑个人及家庭的经济实力，另一方面则更多地考虑产品的实用性，针对这一心理特力，另一方面则更多地考虑产品的实用性，针对这一心理特征，我们业务人员进行险种组合时应更多考虑客户的实际收征，我们业务人员进行险种组合时应更多考虑客户的实际收益，并将这些收益进行具体的说明。以吸引客户的关注。益，并将这些收益进行具体的说明。以吸引客户的关注。2：理性的购买行为通常也表现为一种挑剔，他们常常会通：理性的购买行为通常也表现为一种挑剔，他们常常会通过长时间的比较分析，最后才做出购买决定。而在比较的过过长时间的比较分析，最后才做出购买决定。而在比较的过程中他们更多地关注收益和服务等方面的问题。为此业务员程中他们更多地关注收益和服务等方面的问题。为此业务员的专业性就更为重要了。的专业性就更为重要了。3：在进行医疗保险销售过程中，由于医生在病理上是专家，：在进行医疗保险销售过程中，由于医生在病理上是专家，这要求我们的业务人员要有很强的专业知识。但还不能在医这要求我们的业务人员要有很强的专业知识。但还不能在医生面前表现，这样会让医生反感。我们应该以向他们请教的生面前表现，这样会让医生反感。我们应该以向他们请教的方式和他们沟通。方式和他们沟通。21寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务建议书说明建议书说明三、其他22寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务案例案例拒绝处理拒绝处理1 “我要和别家保险公司比我要和别家保险公司比较后决定较后决定”张医生，目前来说，人寿保险公司比较，每个张医生，目前来说，人寿保险公司比较，每个公司的产品差不多，但是有一个重大的差异，就是公司的产品差不多，但是有一个重大的差异，就是我今天来为你提供我们这个行业没有其他任何一个我今天来为你提供我们这个行业没有其他任何一个人能提供的东西，那就是人能提供的东西，那就是“我我”和和“我个人的服务我个人的服务”（递投保书和签字笔）23寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务案例案例拒绝处理拒绝处理2“如果我买保险后，你辞如果我买保险后，你辞职了怎么半？职了怎么半？”张医生，谁也不能保证自己在一家公司工作张医生，谁也不能保证自己在一家公司工作一辈子，我们最关心的其实是在营销员辞职后，一辈子，我们最关心的其实是在营销员辞职后，能不能得到同样的优质的服务。太平洋保险在能不能得到同样的优质的服务。太平洋保险在这方面已订立了一套周全的跟进服务系统，某这方面已订立了一套周全的跟进服务系统，某一公司业务员离职后，会马上将他的业务移交一公司业务员离职后，会马上将他的业务移交给另一位同样优秀的业务员，他主动会跟你联给另一位同样优秀的业务员，他主动会跟你联系的。为客户提供优质的服务是我们太保公司系的。为客户提供优质的服务是我们太保公司的经营宗旨。的经营宗旨。（递投保书和签字笔）24寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务案例案例拒绝处理拒绝处理3 “我要买股票我要买股票”1、啊！您真有金融投资的头脑。、啊！您真有金融投资的头脑。2、投资股票高风险高收益，长期看收益高。、投资股票高风险高收益，长期看收益高。3、能不能请教一下，股票投资最怕什么？（急用钱）、能不能请教一下，股票投资最怕什么？（急用钱）4、（跌、套）有跌会不会有涨？（会）、（跌、套）有跌会不会有涨？（会）5、跌的时候只要沉得住不出手，还不会造成巨大经济、跌的时候只要沉得住不出手，还不会造成巨大经济损失是吗？可是如果这时急需用钱呢？（那也没办法）损失是吗？可是如果这时急需用钱呢？（那也没办法）6、哪种状况会急需用钱？（突然有事、患病等等）、哪种状况会急需用钱？（突然有事、患病等等）7、突发事件、患病资金就会周转不开、突发事件、患病资金就会周转不开10、把这两个不能控制的问题转稼出去，不是更能在、把这两个不能控制的问题转稼出去，不是更能在股票市场里，按照我们的意愿获得最大利益吗？股票市场里，按照我们的意愿获得最大利益吗？（递投保书和签字笔）25寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务案例案例拒绝处理拒绝处理4“条款对你们有利，打起官司条款对你们有利，打起官司我们赢不了我们赢不了”张医生，的确条款已经制定好，而保险公司也有专门人张医生，的确条款已经制定好，而保险公司也有专门人员处理纠纷事宜，但若真的上了法庭，保险公司不见得员处理纠纷事宜，但若真的上了法庭，保险公司不见得能占便宜。能占便宜。保险法保险法第第3333条规定：对于保险合同的条条规定：对于保险合同的条款，保险人与投保人、被保险人或者受益人有争议时，款，保险人与投保人、被保险人或者受益人有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。第的解释。第106106条规定：商业保险的主要险种的基本保险条规定：商业保险的主要险种的基本保险条款和保险费率，由金融监督管理部门制定。保险公司拟条款和保险费率，由金融监督管理部门制定。保险公司拟定的其他险种的保险条款和保险费率，应当报金融监督管定的其他险种的保险条款和保险费率，应当报金融监督管理部门备案。理部门备案。（递投保书和签字笔）递投保书和签字笔）26寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务案例案例促成促成张医生，现在很多人都买了这份张医生，现在很多人都买了这份“金泰人生金泰人生”计计划，既然您觉得这份计划对您及您的家人都很有划，既然您觉得这份计划对您及您的家人都很有用，那今天就让这份保障计划生效吧，对您来说用，那今天就让这份保障计划生效吧，对您来说费用不高，但可以让自己及您的家庭得到比较全费用不高，但可以让自己及您的家庭得到比较全面的保障，解决了您的后顾之忧，您也可以更加面的保障，解决了您的后顾之忧，您也可以更加安心的工作、生活，这样的好事，您还犹豫什么安心的工作、生活，这样的好事，您还犹豫什么呢！我这里有一份投保申请单，麻烦您现在填一呢！我这里有一份投保申请单，麻烦您现在填一下好吗？下好吗？（递投保书和签字笔）（递投保书和签字笔）27寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务递交保单递交保单再次强调保单利益。再次强调保单利益。在递交保单时一定要仔细地为客户讲解保单利益在递交保单时一定要仔细地为客户讲解保单利益,同时同时,提醒客户犹豫期、宽限期等关键时间点提醒客户犹豫期、宽限期等关键时间点,以及以及保单贷款、紧急救援保单贷款、紧急救援(金卡客户金卡客户)等公司为客户提供等公司为客户提供的服务项目。的服务项目。28寻找准主顾寻找准主顾三、目标市场的开拓方法三、目标市场的开拓方法接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成与拒绝处理促成与拒绝处理递交保单递交保单售后服务售后服务售后服务售后服务售后服务是医护人员最在乎的，切忌虎头蛇尾，以售后服务是医护人员最在乎的，切忌虎头蛇尾，以免引起客户反感。免引起客户反感。做好医护人员的售后服务会比其他市场更容易要求做好医护人员的售后服务会比其他市场更容易要求客户加保与转介绍。客户加保与转介绍。29目标市场的开拓方法目标市场的开拓方法开拓延伸开拓延伸-转介绍、增员转介绍、增员目标市场状况描述目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目标市场的开拓工具目录目录30四、目标市场开拓工具四、目标市场开拓工具行销辅助品：行销辅助品：1 1、个人简介和公司简介（统一印刷品）、个人简介和公司简介（统一印刷品）2 2、相关产品的公司宣传品、相关产品的公司宣传品3 3、使用安装了公司计划书系统的笔记本电脑展业（视具体情况而、使用安装了公司计划书系统的笔记本电脑展业（视具体情况而定）或全面标准的计划书定）或全面标准的计划书4 4、养生、金融理财相关刊物或书籍（正规出版物）、养生、金融理财相关刊物或书籍（正规出版物）5 5、印有公司标示的小礼品、印有公司标示的小礼品31目标市场的开拓方法目标市场的开拓方法开拓延伸开拓延伸-转介绍、增员转介绍、增员目标市场状况描述目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目标市场的开拓工具目录目录32五、开拓延伸五、开拓延伸转介绍、增员转介绍、增员转介绍：转介绍：1 1、要求转介绍不可急于求成；、要求转介绍不可急于求成；2 2、多寻找和创造轻松自如的环境要求转介绍。、多寻找和创造轻松自如的环境要求转介绍。33