CCP平台会销员培训教材.ppt.ppt

梁靖 中国城乡信息服务平台Page 2成交高于一切实战、有效、会做、成交才是硬道理！实战、有效、会做、成交才是硬道理！Page 3会销员成交流程（l）做好会场上的准备工作；（2）会前完成对客户的了解；（3）拉近与客户的关系；（4）发掘客户的六大需求；（5）激发客户对运营模式兴趣；（6）诱导客户成交；（7）服务客户。我是否在战斗前 做好了准备？完整的7个销售过程Page 4会前完成对客户的了解1)1)会前踢单人员与邀约人员进行沟通，会前踢单人员与邀约人员进行沟通，确定好人员分配方案；确定好人员分配方案；2 2）根据邀约人员市场客户调查表，）根据邀约人员市场客户调查表，踢单人员与邀约人员进行一对一的踢单人员与邀约人员进行一对一的交流，深入了解客户信息。交流，深入了解客户信息。Page 5做好会场上的准备工作 成功形象 1、个人形象：仪容仪表（亲和力）2、心理准备：饱满热情3、宣传资料：引导阅读销售中最重要的关键就是“推销自己”，因为会销人员代表着公司形象！Page 6拉近与客户的关系微笑微笑+称呼称呼+问候问候+赞美赞美=打开心扉打开心扉关心客户比介绍关心客户比介绍项目项目更加重要更加重要少谈少谈项目项目，多谈，多谈客户客户 听不听销售人员的话，主要取决于情感因素Page 7发掘客户的六大需求第一大需求：叫“确定性确定性”，也就是客户对会销员、公司、项目三层 信任产生的安全感；第二大需求：叫“不确定性不确定性”，就是不知道未来如何，具有挑战性；第三大需求：叫“重要性重要性”，即每个人都觉得自己是这个世界上很重 要的人，需要得到脉络环境的认同。第四大需求：叫“连接和爱连接和爱”，即需要家人、好友、社会关怀。第五大需求：是“成长成长”，即经营能力需要得到提升。第六大需求：是“贡献贡献”，即希望有机会为社会，为家人，为爱的人 作出贡献。需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求就是要了解需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确两者之间的差距，和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确两者之间的差距，Page 8了解客户需求1、惊讶：啊，是吗？2、督促：后来怎么样？3、确认：那才是最重要的。4、理解：是吗？我非常理解。5、重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？6、同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。7、转移：不过你对这个问题怎么看？另外牢记“一二三”话术：提问一分钟，倾听二分钟，对顾客所说的认可三遍以上。用嘴巴听Page 9激发客户对运营模式兴趣n两大两大挑战挑战时间与注意力时间与注意力条件反射拒绝心里条件反射拒绝心里n解决方法解决方法创意式开场白创意式开场白陈述最终价值陈述最终价值提出刺激性问题提出刺激性问题让客户感到惊讶让客户感到惊讶好奇心的魔力好奇心的魔力真诚地赞美客户真诚地赞美客户不如干脆欲擒故纵不如干脆欲擒故纵六种方法六种方法Page 10两大挑战及解决方法 会销人员必须在客户沟通的最初30秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，马上激发客户的兴趣，就可以成功地将对话进行下去。会议与沟通 竞争时间客户时间与注意力 客户正在处理或即将处理的事情与会销人员的会议营销之间的竞争。客户条件反射拒绝心理 在会议中场休息开始的最初30秒内，客户会习惯性地告诉我们“暂时不需要”、“与其他客户讨论看法”、“先上个厕所”。解决方法Page 11陈述项目的最终价值会会销人员销人员：下午好，张老板，现在聊聊方便吗？客客 户户：方便，方便！会会销人员销人员：我是CCP服务平台的梁靖，主要负责公司的市场运营，这是我的名片，如果您在互联网营销 中遇到任何问题可以找我，非常乐意与您一起学习探讨。同时感谢您百忙中抽出时间参加 我们的会议，谢谢！想请教您一到两个问题，可以吗？（体现身份与作用）客客 户户：谢谢，可以？会会销人员销人员：互联网是这几年的朝阳行业，缔造了无数个千万甚至亿万富翁，您可有想过我们这些外行人同样 可以参与进去呢？（找到了客户的痛点）客客 户户：不知道，不了解。会销会销人员人员：是这样的互联网并不像别人说的这么神奇，我们可以从很多数字可以看到，从互联网赚取更多的 很多都是外行人，可以再耽误您几分钟的时间吗？客客 户户：没有问题。会销会销人员人员：那么顺便问一下，您现在经营的行业是否受传统行业的一些瓶颈？方便透露吗？客客 户户：方便。（如果客户不说，我们直接告诉他，显示我们对市场的了解）会销会销人员人员：是的因为传统行业竞争大，利润薄，销售渠道受到制约等！让客户明白此次通话最后能带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的。Page 12提出刺激性的问题会会销人员销人员：下午好，张老板，现在聊聊方便吗？客客 户户：方便，方便，有什么事情？会会销人员销人员：是这样的，张老板，邻桌参会的林老板是您一个市的吧？客客 户户：是的会会销人员销人员：刚听我同事说会议结束后，林老板已经成为CCP平台天河区的运营商。(不要询问客户的意思，客户内心一定起伏不定，谁也不会看到竞争对手做大)客客 户户：不要紧会会销人员销人员：通过我们之间的沟通，我觉得张老板您是个非常果断善于抓住机遇的投资者！客客 户户：没有，没有会会销人员销人员：您太谦虚了，象您这么有远见的老板，一定不会让不会让机会从身边溜走的。会会销人员销人员：通过会场上的了解，您觉得我们项目的趋势怎样呢？客客 户户：这个不好说会会销人员销人员：您不好说明，是不是心里已经有了答案，说出来我们一起探讨下？有缘相见即 是朋友，分享下让我们能够做的更好。（保持微笑，肯定对方）如果会销人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感 受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向有刺激的事情。Page 13让客户感到惊讶会销人员会销人员：张老板，您好！感谢您抽出时间和我谈 话，我们公司今天给您送钱来了。客客 户户：哦？给我送钱什么意思？会销人员会销人员：有这么一句话“家有钱财万罐不如日进 分毫”你认同不？客客 户户：对，当然了。会销人员会销人员：好，让我给您介绍下整个项目的经营 模式，相信从此不再打工将梦想成真？客客 户户：哦？说来听听。刺激客户很多时候都带有让客户痛苦的感觉，而让客户感到惊讶就不同了，客户的兴趣已经 产生，会销人员有了继续往下对话的机会。Page 14好奇心的魔力会销人员会销人员：3000元如何终身增值？首先选对项目是关键！我的理解是 这样的：现在物价飞涨，人民币贬值，今天的3000元已经不等 于明天的3000元了，所以银行的闲钱是贬值的，分散投资才是 是关键。您同意我的观点吗？客客 户户：是的，的确是这样。会销人员会销人员：网创返利分账投入少、风险低既不会成为生活负担，又可以享受 终身收益？难道不是个最好的投资项目吗？客客 户户：可以考虑下的。会销人员会销人员：是的，相信您的决定是没错的。那您是交现金呢还是刷卡呢？好奇心是引起客户注意力和兴趣的关键所在，如果客户能够对话题感到好奇，产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。可借助公司模式的独特性、卖点等吸引客户Page 15真诚地赞美客户n超级赞美之不露痕迹 1.“您说的真对！”2.“您真有品位！”3.“您眼光独到！”n赞美五步秘诀;（马屁话不要多讲，讲多了让然觉得假）1、寻找一个点：具体赞美一个点（理由）2、这是个优点：发现对方各种长处 3、这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 4、自己的语言：以自己的语言自然的说出 5、适时的说出：对话中适时的加入调料n赞美和奉承的区别：1、发现一个优点就是赞美 2、发明一个优点就是奉承Page 16不如干脆欲擒故纵会销人员会销人员：我只需要占用您10分钟时间，向您说明下我们运营项目的具 体流程，在有了大概的了解之后，您可以判断下这样的经营 方案到底适合不适合您了。（首先强调不会过多的占用客户时间，其次给客户自己判断的 机会，暗示自己不会强行销售，增加客户的认可度）客客 户户：你对我的项目非常了解吗？会销人员会销人员：如果您对我们公司的模式深入了解就知道了。（聪明的会销人员，会反问同样的问题）不动声色胜过急于表现，在销售过程中，你能利用的唯一压力就是在问题结束后的沉默。博恩崔西Page 17诱导客户成交1、通过开场塑造项目的价值引入到体验：（开场就要引起兴趣，然后引入到正题）2、扣住客人 触动触动-冲动冲动-感动感动-行动行动3、永远不要直接报价开场塑造价值塑造价值的三个原则1、卖什么说什么重要！2、把坏处说透 使用“你有没有你有没有经历经历”3、把好处说够（从现实好处说到长远发展好处）Page 18重复就是力量，成交高于一切 在第一招中，我们已经提到过了：投资是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程。因而，促成销售的一个很重要的原则就是要“把好处说够，把痛苦说透”。在现代销售理念中，有一种销售策略叫“催眠式销售”。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户的潜意识里面。一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。1、将投资的动机灌输到客户的潜意识中Page 19重复就是力量，成交高于一切 根据心理学中网状激活系统的作用原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，也与这个有关。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，只要重复足够的遍数，就一定可以征服客户。实践证明：凡是在工作中特别有用的东西，仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且，重复还可以在精神上对潜在顾客造成压力，给对方一种“非买不可、没有选择”的感觉。2、再顽固的拒绝，也抵不过温柔的飞刀Page 20逼 单 让客户快速的选择我们，也让我们快速的选择客户，不要“站着茅坑不拉屎”，“逼死”了还可以再谈，就是要达到快速成交的目的帮客户下决定 1、客人兴奋不已的时刻2、始终恋恋不舍时3、询问很小的细节4、会议结束，大肆评论5、听完解释后和征求同伴的意见6、问些废话时（没招了）成交三快：签合同快、收钱快、送客快。Page 21快速成功达成销售的方法 会销员：会销员：“张老板，现在的投资项目很多，不一定适合您，加入我们运营体系，从传统的单打独斗，转变为社会化分账模式，这个年代是群起群策的年代，合力往一处使，相信我们会成为农产品电商龙头地位！”1、请求成交法 使用请求成交法的三大时机：一是面对老客户时。营销人员了解客户的需求，而老客户也曾接受过推销的运营模式，因此老客户一般不会反感推销人员的直接要求。二是若客户对推销的运营模式有好感，也流露出加盟的意向，发出加盟信号，可又一时拿不定主意，或不愿意主动提出成交的要求，营销人员就可以用请求成交法来促成客户加盟。三是有时候客户对推销的运营模式表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时营销人员在回答客户的提问，或详细地介绍运营模式之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑加盟的问题了。Page 22快速成功达成销售的方法 会销员：会销员：“张老板您想，成为网创产权人，您朋友圈的终身消费跟你挂沟，年老了还有一份稳定财务收入，这不是很好吗？”2、假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指营销人员在假定客户已经接受销售建议，同意加盟的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户加盟销售运营模式的一种方法。假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。Page 23快速成功达成销售的方法 会销员：会销员：“张老板：如果您想获得区域产权人，我们会场上只接受两种方式，一是缴纳全款加盟费直接获得区域产权人，二是您可以找5个经销商就可获得区域经营权，您觉得哪一种更适合您？”3、选择成交法 选择成交法又称假定成交法，是指营销人员在假定客户已经接受销售建议、同意加盟的基础上，直接向客户提出交定金还是交全款的方案，并要求客户选择一种合作的方法。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内选择，可以有效地促成交易。选择成交法使客户避开“要还是不要”的问题，让客户回答“要A还是要B”的问题。Page 24快速成功达成销售的方法 会销员：会销员：“张老板，此次因为公司加快全国布点，让更多的投资者更容易加入我们CCP平台，会议上提供的优惠政策绝不会有第二次。如果您还在犹豫、定会错失良机，以后加入我们门槛就高了。如果您现在加入我们，整个圈地工作可以快速有效的开展，而您占有的市场份额会更大。”4、优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，指的是营销人员通过提供优惠条件促使客户立即加盟的一种方法。又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。Page 25快速成功达成销售的方法 会销员：会销员：“张老板您放心，不用担心投资后力不从心，因为我们 有专门的培训协助您做市场开拓，并且我们会每周一场 小型会销、一个月大型会销，一起完成销售目标。”5、保证成交法 一般应用于推销大单，加盟金额比较大，风险比较大，客户对此种运营模式并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，运营模式心理障碍犹豫不决时，营销人员应向客户提出保证，以增强信心。Page 26快速成功达成销售的方法 会销员：会销员：“张老板，您看你们潮州的林老板都已经参与了，您还有什么担心的！”6、从众成交法 当一个营销员看到客户的表情不是很愉快时，要强化客户的信心，这时候营销人员应该技巧性地、适时地采用从众成交法。这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻客户担心的风险，增强客户尤其是新客户的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起客户的反从众的心理，特别是那种个性较强的客户。Page 27快速成功达成销售的方法 会销员：会销员：“张老板，省钱就是赚钱，您说对吗？相信我没错的，会场上最后的优惠时间只有一个小时了，再不抓紧机会就没有了”7、机会成交法 机会成交法也称为无选择成交法、唯一成交法、限制成交法或最后机会成交法，是指营销人员直接向客户提示成交机会而促使客户立即加盟的一种成交法。当客户已被营销人员说服，但却未能决定加盟时，这种方法对促成交易很有帮助。当会议快结束时，如果客户仍犹豫，你就可以提醒他最好马上就做决定，否则没机会了。Page 28快速成功达成销售的方法 会销员：会销员：“张老板：您既然已经认可我们的运营模式，我也就不耽误您宝贵的时间了，我们去财务那刷卡，顺便把加盟合同签了。”8、订单式成交法 订单式成交法强调直接有效地成交，而且要促进客户快速地进行，直接交易完成。Page 29快速成功达成销售的方法 客客 户：户：“我要考虑一下”会销员会销员：“张老板，您说您要考虑一下，是对我们的运营模式已经感 兴趣了，对吗？”客客 户：户：“我确实有兴趣，再考虑一下。”会销员：会销员：“张老板，您这样说不是要赶我走吧？我的意思是您说要考虑一下不是只为了要躲开我吧！”会销员：会销员：“张老板，刚才是我哪里没有解释清楚，导致您说您要考虑一下呢？是我公司的形象吗？”会销员：会销员：最后，你问他：“张老板，是不是钱的问题呢？”9、“我要考虑一下”成交法 如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。Page 30快速成功达成销售的方法 会销员：会销员：“张老板，照这样看来，如果是钱的问题好办，今天您 定下来通过自己的能力去开拓20个经销商直接晋升区代 比较好。”10、“太棒了，钱是我最喜欢的问题”这种成交法的第一步就是确定你的加盟费价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在假设加盟费是3万元人民币，而你的目标客户的预期价是2万元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是1万元。Page 31服务客户 优良的服务是一种很好的促销方式，一个有竞争力的优秀会销员就应该多关心他的客户，让客户在他这里有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让客户永远不能忘掉你和你所推销的项目。你应该相信，你所提供的优质服务会让他感动，同时也会给你带来成交。Page 32培训零警示 一切的问题都是自己的问题，只能改变自己，不能改变别人，一切的问题在于“心态”，“口袋穷”取决于“脑袋穷”！一切不投入的人都没有回报！不论做什么事情，相信就能看得见，做得到！1、培训+不掌握=02、掌握+不应用=03、应用+不检查=04、检查+不培训=0Page 33一点感想最大的困难不相信自己行！谢谢观赏CCP平台梁靖