[快速食品]快消品经销商的开发维护与管理2.ppt

【快速食品精品资料】更多资料请进http:/ 快消品经销商的开发、维护与管理2【快速食品】更多资料请进http:/ 根据目标市场的人口数量多少、人口分布情况、终端门店多少以及竞争对手市场占有率等信息，再结合自身公司产品的优劣势，决定是否需要经销商或区域经销商的数量。以塔克拉底市为例1、塔克拉底市人口25万，人口分布比较集中，消费水平偏低2、终端门店数量为50家，批发商有5家3、消费者工资水平属于中等偏下，习惯购买中低端快消产品4、各品牌市场占有率不高 从以上几点可以选出其中一家批发商为我司塔克拉底经销商，其他四家暂为二批商。如果城市人口、终端门店数量要多，可以按该城市自身的行政区域，选择区域经销商。5【快速食品】更多资料请进http:/ 名称、地址、电话、传真、负责人、年龄2、经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度 3、财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、债权债务4、个人情况 学历、资历、兴趣、家庭5、员工状况 人数及基本面貌 经销商的调查是选择经销商的最基本的工作，业务员通过了解经销商的年龄、主营产品信息、分销态度、财务状况等信息，可以初步筛选出备用客户。8【快速食品】更多资料请进http:/ 名信誉排名第 名促销方式计划目标促销投入合作时间业内评价支持条件综合评价经销商调查表9【快速食品】更多资料请进http:/ 可否辐射至低级城市6、合作意向-是否认可我司产品，有合作意向7、经营理念-接受我司的渠道销售理念8、其它标准-员工数量、素质等12【快速食品】更多资料请进http:/ 我司产品资金合理快速的周转。13【快速食品】更多资料请进http:/ Varoyark和beety现经营我司快消品最大的两个批发商，都是传统的坐商，但beety老板娘年龄已有60岁，没有车辆配送。而varoyark拥有3辆货车，仓库面积有60平米左右，有一定的流动资金，能够接受我司终端配货要求，属于公司可培养的经销商。对比其他经销商，varoyark是塔克拉底最符合的我司合作经销商。15【快速食品】更多资料请进http:/ 如该市的经销商都无法达到我司最基本的物流配送能力、仓储能力的要求。怎么办?针对这种情况，公司可以扶持一家实力强的客户，以一月时间为限，业务员为其开发终端门店，终端门店物流费用公司与经销商平摊。经过一月的实践，经销商看到销售业绩的提升，再做思想工作，要求经销商配车，扩大仓库面积。16【快速食品】更多资料请进http:/ 在计划拜访前一天要安排好第二天的客户拜访线路，合理安排客户拜访的时间。（填写拜访线路表）拜访前，应该带齐名片、产品手册、价格表、产品样品以及合同范本等。2、进店招呼技巧 在一分钟内自我介绍、介绍公司以及来此的目的，谈话过程中始终要保持微笑。17【快速食品】更多资料请进http:/ 务 员 工 号姓名第 周每日拜访路线星期一星期二星期三星期四星期五星期六业务员周拜访线路表18【快速食品】更多资料请进http:/ 业务员应采用最常见的“特点、优势、利益”产品推荐方法。通过这种产品介绍方法，可以让经销商更快了解我司产品，联想到与我司合作后，能为其带来实在的利益。举例说明：产品特点、优势、利益汇总表产品特点、优势、利益汇总表序号产品特点优势 利益1卷纸1、10卷一提2、5提一件1、原生木浆2、消费者认可1、利润高2、返利19【快速食品】更多资料请进http:/ 业务员运用提问和聆听技巧了解经销商的需求。例如：你希望我们再做些什么？能告诉我你为什么这么想吗？我司的产品对比其它产品有价格优势，对吗？业务员通过不断的提问了解经销商各方面的情况、各种诉求，对经销商的疑虑，做出针对性的解决方案。业务员通过提问掌控谈判的主动权。5、合作主要事项说明 针对合作双方主要关心的事项，业务员在拜访过程中要重点向客户说明。不同的经销商关注的点也会不同，业务员清楚我司和经销商关注的焦点问题，例如：产品配送、终端开发、产品返利等问题。这时业务员也列出双方关注的问题，一一解决。20【快速食品】更多资料请进http:/ 经销商对我司产品政策、价格等问题不满意或者质疑。对于客户的异议，业务员应该明白这是客户拜访最平常的事。正确处理异议方式的四个步骤：缓冲、询问、了解、说服。举例说明：以Varoyark客户为例，Varoyark现在状况是仓库面积60平米左右，公司要求达到150平米以上，我们建议客户租更大的仓库。客户对此不理解。首先，缓冲：对客户的异议表示理解。询问：提出我司产品库存占其库存现有三分之一以上。了解：进一步了解客户不愿租更大仓库的根本原因。说服：客户根本原因可能是为了降低经营成本。针对客户的担忧，分析大仓库可以保证供货及时和稳定，减少产品涨价带来的损失。22【快速食品】更多资料请进http:/ 业务员从产品利润创造的角度，说服经销商合作的技能。业务员必须明白经销商都是唯利是图的，业务员只要阐明与我司合作能为其带来可观的收益，相信经销商都无法拒绝。举例说明：VaroyarkVaroyark与我司关系与我司关系终端门店终端门店资金周转资金周转其他其他与我司合 作 前众多合作客户之一掌控的门店数量少、被动销售资金一月周转一次无销售返利.与我司合作 后区域独家经销帮助其开发门店 主动销售尽管加大人力等方面投入，资金一月可周转2次以上有销售返利23【快速食品】更多资料请进http:/ 业务员和经销商就本次拜访做出的最后决定-签订合同。业务员对经销商经过产品介绍、利益说服等一系列的沟通后，客户可能还不能下定合作决心。这时业务员应该明白合作不成功是最平常的事。客户认可，双方达成一致，即可签订销售合同。详细见合同范本24【快速食品】更多资料请进http:/ 2、经销商员工培训3、市场信息的沟通26【快速食品】更多资料请进http:/ 业务员通过经常性的巡访，可以及时了解经销商的产品销售状况、库存状况、终端门店开发状况等方面的信息。在每次巡访中，业务员应与经销商加强各层次的了解，可以与经销商探讨员工管理、兴趣爱好、时下热点等方面，加强相互间的关系，提高经销商的忠诚度。业务员应该每月填写经销商巡访计划表，定期与经销商会面多次，建立良好的厂商关系，服务于销售业绩。27【快速食品】更多资料请进http:/ 经理：经销商巡访表28【快速食品】更多资料请进http:/ 业务员要随时了解公司产品库存，保证产品供货不中断，总部断货时，应及时与相关人员联系，尽快安排发货，及时与经销商沟通，减少产品供货量。举例说明：1、业务员每天关注分公司在途表，查看分公司的产品库存情况。如果发现某一产品低于安全库存，及时与总部沟通，尽快安排发货；与经销商沟通，提高其仓库这一产品的库存。2、根据产品销售淡旺季，业务员应要求经销商安排产品合理的库存。3、业务员应经常查看经销商的竟品库存情况，以了解竞品的销售状况。33【快速食品】更多资料请进http:/ 次拜访客户名称联系人电话地址日期 （月 日）产品名称上次结存数现在库存数本次订货上次销量经销商库存表34【快速食品】更多资料请进http:/ 争品 牌周销量价格进 货渠道终端门店拜访表38【快速食品】更多资料请进http:/ 由于每个经销商都有自己的专属经销区域，当经销商库存过高或者经销商为了返利，向自己下级批发商或其它区域，低于厂价销售，导致市场上我司产品价格混乱。为了避免串货现象的发生，业务员要每天了解批发商和终端零售价格变动情况，如果发生串货现象，及时向公司反馈，并对经销商做出相应的处罚。39【快速食品】更多资料请进http:/ 回收货款，是业务员销售过程中最重要的环节，如果没有收到客户的货款，就不算完成了销售。公司采取先付款后提货的原则，对于经销商因特殊原因拖欠我司货款的情况，业务员必须及时回收货款，避免对公司造成损失。业务员不得收取经销商的现金货款，经销商货款一律以支票或银行汇款形式汇到公司账户。40【快速食品】更多资料请进http:/ 经销商的工作好坏直接影响我司的销售量，为了加强对经销商的管理和提高经销商的积极性，就需要每年对经销商进行考核评估，给予必要的奖励。考核评价因素：1、对销售额的贡献 经销商在一年内销量目标的完成情况和实际商店数和区域内的分销情况。2、对利润的贡献公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理。3、客户满意程度 经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等。41【快速食品】更多资料请进http:/ 经销商对价格和销售区域规定的遵守程度。5、综合营销能力 经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况。经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力。42【快速食品】更多资料请进http:/ 只有当业务员直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标。43【快速食品】更多资料请进http:/ 上门拜访是了解经销商的必须方式，具体为看、访、谈。看：看竞品销售、看竞品陈列、看竞品产品结构、看经销商的库房规模、员工人数等。访：访店员、老板，了解现在经销竞品的月销售情况、经销竞品的时间、仓库库存量、现有固定终端门店数量、是否提供终端配送等。谈：主要是介绍我司产品信息、公司经销政策，了解经销商的合作意愿。46【快速食品】更多资料请进http:/ 业务员必须成为公司产品基本知识的专家，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。（详见公司产品手册）2、终端销售技巧培训 终端拜访门店技巧、终端陈列等培训，以提高经销商员工的销售水平。（详见终端销售技巧培训）47【快速食品】更多资料请进http:/