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OTCOTC终端销售技巧终端销售技巧郑康郑康海南快克药业市场部海南快克药业市场部 OTC终端销售技巧1.拜访2.团队销售（推广会）3.终端客户管理4.促销（药店&消费者）5.“热卖”的氛围药店人员组织架构药店人员组织架构线路拜访线路拜访拜访不遗漏拜访不遗漏拜访频率可控拜访频率可控节省时间节省时间行踪可查行踪可查工作量可分析工作量可分析线路拜访考虑因素线路拜访考虑因素客户分级（客户分级（A、B、C）各级客户所需频率各级客户所需频率 每天总拜访店数每天总拜访店数拜访行程的次序安排拜访行程的次序安排某某代表区域药店代表区域药店150家家需拜访需拜访100家，其中家，其中A级级10，B级级30，C级级60拜访频次：拜访频次：A4次、次、B2次、次、C1次次/月月工作日：工作日：4天天/周周*4周周=16天天每天拜访每天拜访160/16=10家家做事先找对人目的：目的：辅货辅货陈列陈列POP宣传宣传促销活动促销活动灯箱、灯箱、库存及进货库存及进货催收货款催收货款找找人：人：-柜组长、店经理柜组长、店经理/上柜费上柜费-柜组长、店员柜组长、店员-店经理、柜组长店经理、柜组长-柜组长柜组长-店经理店经理-采购、库管采购、库管-财务与店经理财务与店经理连锁总部：老总、门店、采购、财连锁总部：老总、门店、采购、财务、配送、培训、广告等务、配送、培训、广告等零售终端经营模式零售终端经营模式连锁药店：以连锁药店：以“六个统一六个统一”即标志、配送即标志、配送（购进）、服务规范、价格、管理、核算。（购进）、服务规范、价格、管理、核算。规模经营、集约、高效管理低成本等优势，规模经营、集约、高效管理低成本等优势，进入进入WTO后，将更加体现竞争力，国家产业后，将更加体现竞争力，国家产业政策引导方向。大品种、大集团、大市场政策引导方向。大品种、大集团、大市场-如北京金象、上海华氏、三九、海王、一致、如北京金象、上海华氏、三九、海王、一致、桐君阁等桐君阁等单体药店：特色、补缺是其空间单体药店：特色、补缺是其空间超市：大客流、大卖场的店中店超市：大客流、大卖场的店中店药店管理档案药店管理档案制制定定药药店店分分级级标标准准：营营业业面面积积、营营业业额额、地地段段、知知名名度度等等定定人人、定定时时限限、定定区区域域普普查查客客户户分分级级档档案案建建立立维维持持A级级、突突破破B级级不不失失C级级确确认认高高潜潜力力药药店店拜访前准备拜访前准备设立拜访目标（解决什设立拜访目标（解决什么问题？）么问题？）如何安排时间（优先顺如何安排时间（优先顺序、统筹、授权、眼前序、统筹、授权、眼前与长远、少救火玩与长远、少救火玩调整目标，时间管理调整目标，时间管理自我准备自我准备仪容（从头到脚、自仪容（从头到脚、自内而外）内而外）业务方面（名片、样业务方面（名片、样品、宣传品、约定时品、宣传品、约定时间）间）客户的背景客户的背景FAB说词说词FAB-SPACED说服特征（特征（feature）功效（功效（advantage）利益（利益（benefit）SPACED-安全性、效能性、外表性、安全性、效能性、外表性、舒适性、经济性、耐久性舒适性、经济性、耐久性快克如何快克如何FAB-SPACED说服？说服？冰山概念提示我们冰山在水面上冰山在水面上-所作所为所作所为冰山在水面下冰山在水面下-态度态度-动机动机-基本需求基本需求所谓观其言、察其行所谓观其言、察其行敲鼓听音敲鼓听音透过现象看本质、去伪存真透过现象看本质、去伪存真不求喋喋不休，但求巧说开场白（您与客户见面开场白（您与客户见面各自目的是什么？）各自目的是什么？）先寒喧再自然过渡正题先寒喧再自然过渡正题注意观察对方及环境注意观察对方及环境询问的三种方式：询问的三种方式：A：开放式（信息量开放式（信息量大、共享性、重点大、共享性、重点不明）不明）B：限制式（明确、限制式（明确、信息少、沟通难）信息少、沟通难）C：假设方式假设方式例：选感冒药例：选感冒药倾听倾听听的听的分解动作：听到分解动作：听到-分析分析判断判断反反馈馈倾听要领：倾听要领：专注专注互动互动真诚真诚提问提问不做不做“YES先生先生”团队销售团队销售特点：面对一群人、特点：面对一群人、手段专业化、需协调手段专业化、需协调组织、详尽的准备、组织、详尽的准备、费用较高费用较高优点：面广、高效、优点：面广、高效、达成整体性承诺、服达成整体性承诺、服务灵活、产品知识全务灵活、产品知识全面丰富面丰富推广会议的准备工作推广会议的准备工作目标人群、人数目标人群、人数会议预算会议预算时间、地点时间、地点主持人、主讲人、发言嘉宾主持人、主讲人、发言嘉宾与协办者沟通与协办者沟通邀请确认、设备、资料、会场布置、服邀请确认、设备、资料、会场布置、服务状态务状态推广会议准备工作推广会议准备工作参会者参会者背景、需求背景、需求公司产品销售状况公司产品销售状况竞争状况并解决异议竞争状况并解决异议参会者对产品的认知度参会者对产品的认知度站受众的角度审稿站受众的角度审稿及时留意受众反应及时留意受众反应OTC商业通路、终端管理商业通路、终端管理传统医药流通模式：分级、调拨、纯销传统医药流通模式：分级、调拨、纯销90年中期传统模式衰落年中期传统模式衰落公司结构的变革：公司结构的变革：A：业务部、财务部、业务部、财务部、销售部；销售部；B：上述三部加入市场部上述三部加入市场部/OTC部部逐渐走纯销加连锁零售或跨区域连锁逐渐走纯销加连锁零售或跨区域连锁建立配送系统或配送及仓储外包建立配送系统或配送及仓储外包巨额资本介入巨额资本介入商业渠道关注问题商业渠道关注问题对业务代表：拜访、素质、服务培训水对业务代表：拜访、素质、服务培训水平平对产品：产品力、推广力度、广告投入、对产品：产品力、推广力度、广告投入、企业形象企业形象告诉商业伙伴目标、盈利预期、产品线告诉商业伙伴目标、盈利预期、产品线拓展拓展促销促销sales promotion-SP整合营销（产品、价格、促销、分销）整合营销（产品、价格、促销、分销）4PSP在某时段、某区域、预算内产生销售上在某时段、某区域、预算内产生销售上升波升波SP使试用率提高、形成购买习惯、销量升使试用率提高、形成购买习惯、销量升SP不能造就品牌忠诚、不能持久做、不能不能造就品牌忠诚、不能持久做、不能代替广告代替广告SP与与AD不同需协同不同需协同促销对象促销对象分销分销商：数量、现金、目标额折让商：数量、现金、目标额折让店员：陈列、首荐送小礼品、积分兑礼品店员：陈列、首荐送小礼品、积分兑礼品消费着：赠品、降价消费着：赠品、降价前两者为前两者为“推推”，后者为，后者为“拉拉”产品产品“热卖热卖”氛围氛围POP（point of promotion）广告营造广告营造热销氛围热销氛围-促销点广告促销点广告陈列陈列即恰当的产品、时间、地点、陈列、标价即恰当的产品、时间、地点、陈列、标价