保险营销 黄金法则—保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

保险营销保险营销 黄金法则黄金法则思考？思考？n同样从事寿险经营行业的人，同样从事寿险经营行业的人，为什么有的人长期拿到奖励，为什么有的人长期拿到奖励，创造出辉煌业绩，较快的走向创造出辉煌业绩，较快的走向成功！而有的人经常为开单发成功！而有的人经常为开单发愁，甚至在行业中沉没消失？愁，甚至在行业中沉没消失？那么走向保险营销成功的道路那么走向保险营销成功的道路该怎样走？该怎样走？五项基本法则，五项基本法则，愿能添薪助燃、推波助澜。愿能添薪助燃、推波助澜。n黄金法则一：黄金法则一：良好的心态 n n积极、乐观地面对自己所从事的工作，冷静地面对积极、乐观地面对自己所从事的工作，冷静地面对积极、乐观地面对自己所从事的工作，冷静地面对积极、乐观地面对自己所从事的工作，冷静地面对工作中遇到的错综复杂的困难和问题，尤其是当前保工作中遇到的错综复杂的困难和问题，尤其是当前保工作中遇到的错综复杂的困难和问题，尤其是当前保工作中遇到的错综复杂的困难和问题，尤其是当前保险经营主题增加、险经营主题增加、险经营主题增加、险经营主题增加、n n市场竞争加剧、市场竞争加剧、市场竞争加剧、市场竞争加剧、n n营销压力加大、营销压力加大、营销压力加大、营销压力加大、n n困难逐渐增多，困难逐渐增多，困难逐渐增多，困难逐渐增多，n n一个客户往往被几个营销员盯住，一个客户往往被几个营销员盯住，一个客户往往被几个营销员盯住，一个客户往往被几个营销员盯住，n n正确认识到营销既是锻炼意志的战场，又是施展才华正确认识到营销既是锻炼意志的战场，又是施展才华正确认识到营销既是锻炼意志的战场，又是施展才华正确认识到营销既是锻炼意志的战场，又是施展才华的舞台，遇到困难和挫折时要不断思考，是自己选择的舞台，遇到困难和挫折时要不断思考，是自己选择的舞台，遇到困难和挫折时要不断思考，是自己选择的舞台，遇到困难和挫折时要不断思考，是自己选择的销售方式不对、时间场合不合适、险种不对路，还的销售方式不对、时间场合不合适、险种不对路，还的销售方式不对、时间场合不合适、险种不对路，还的销售方式不对、时间场合不合适、险种不对路，还是服务用语不恰当，要找出症结，然后对症下药，不是服务用语不恰当，要找出症结，然后对症下药，不是服务用语不恰当，要找出症结，然后对症下药，不是服务用语不恰当，要找出症结，然后对症下药，不断完善自己的工作方法，调整工作思路，以不达目的断完善自己的工作方法，调整工作思路，以不达目的断完善自己的工作方法，调整工作思路，以不达目的断完善自己的工作方法，调整工作思路，以不达目的不罢休的决心去奋斗，才能到达理想的彼岸。不罢休的决心去奋斗，才能到达理想的彼岸。不罢休的决心去奋斗，才能到达理想的彼岸。不罢休的决心去奋斗，才能到达理想的彼岸。黄金法则二：熟练的技巧黄金法则二：熟练的技巧 n保险营销牵涉到多门类、多学科，保险营销牵涉到多门类、多学科，与金融、法律、医学、投资理财等与金融、法律、医学、投资理财等有直接的联系、相互的影响。只有有直接的联系、相互的影响。只有掌握了这些知识，才能和各个层次掌握了这些知识，才能和各个层次的客户广泛交流，达成共识；而且的客户广泛交流，达成共识；而且要找准切入点。要对客户的情况了要找准切入点。要对客户的情况了如指掌，要用思维推断客户在想什如指掌，要用思维推断客户在想什么、需要解决哪些问题。然后，因么、需要解决哪些问题。然后，因人制宜，对症下药，定能取得事半人制宜，对症下药，定能取得事半功倍的效果。功倍的效果。n黄金法则三：黄金法则三：全身心的投入全身心的投入 n业绩与辛勤付出的劳动是成正比的业绩与辛勤付出的劳动是成正比的n精力投入精力投入把精力和时间都倾注在把精力和时间都倾注在这方面，决不能视主业为副业这方面，决不能视主业为副业n智力投入智力投入不断地加强学习，丰富不断地加强学习，丰富自己的知识，多请教资深同仁，多阅自己的知识，多请教资深同仁，多阅读杂志、报刊。读杂志、报刊。n体力的投入体力的投入勤能补拙。坚持不懈勤能补拙。坚持不懈地做到腿勤、口勤、手勤地做到腿勤、口勤、手勤n黄金法则四：广泛的交友黄金法则四：广泛的交友 n最好的推销方法就是多认识一些人，最好的推销方法就是多认识一些人，可以参加单位组织的座谈会、联谊会、可以参加单位组织的座谈会、联谊会、展览会、技术交流会、行业协会及参观、展览会、技术交流会、行业协会及参观、考察等活动。帮助周围的人解决工作、考察等活动。帮助周围的人解决工作、生活、学习等方面的难题，不断扩充朋生活、学习等方面的难题，不断扩充朋友圈，发展新客户，实现新业绩友圈，发展新客户，实现新业绩。n黄金法则五：温馨的话术黄金法则五：温馨的话术 n“好言一句三春暖，恶语伤人六月好言一句三春暖，恶语伤人六月寒寒”。语言艺术相当重要。恰当的。语言艺术相当重要。恰当的营销话术，事半功倍的效果。营销话术，事半功倍的效果。n情感话术情感话术同客户交谈时，要适当运用微同客户交谈时，要适当运用微同客户交谈时，要适当运用微同客户交谈时，要适当运用微笑，语气要平缓，对长者要按辈份用语，让人感笑，语气要平缓，对长者要按辈份用语，让人感笑，语气要平缓，对长者要按辈份用语，让人感笑，语气要平缓，对长者要按辈份用语，让人感觉有亲近感觉有亲近感觉有亲近感觉有亲近感。n恭维话术恭维话术根据不同的行业特点，抓住某根据不同的行业特点，抓住某根据不同的行业特点，抓住某根据不同的行业特点，抓住某个人、某个事物的特征，采取机动、灵活的方式个人、某个事物的特征，采取机动、灵活的方式个人、某个事物的特征，采取机动、灵活的方式个人、某个事物的特征，采取机动、灵活的方式适当地夸奖。适当地夸奖。适当地夸奖。适当地夸奖。n迂回话术迂回话术与客户面谈陷入僵局时，不仿与客户面谈陷入僵局时，不仿与客户面谈陷入僵局时，不仿与客户面谈陷入僵局时，不仿采取采取采取采取“曲径通幽曲径通幽曲径通幽曲径通幽”的办法，投其所好地调换话题，的办法，投其所好地调换话题，的办法，投其所好地调换话题，的办法，投其所好地调换话题，使场面由使场面由使场面由使场面由“冷冷冷冷”变变变变“热热热热”。n强调话术强调话术关键之处重复语气强调。关键之处重复语气强调。福禄双喜助我成功！福禄双喜助我成功！n分红产品最火爆分红产品最火爆n2000年年-千禧理财千禧理财n2003年年-鸿鑫两全鸿鑫两全n2006年年-美满一生美满一生n2007年年-金彩明天金彩明天n2008年年-瑞鑫两全瑞鑫两全n什么原因导致分红产品的火爆？什么原因导致分红产品的火爆？n经济发展中的中国人寿经济发展中的中国人寿n n福禄双喜开发背景福禄双喜开发背景福禄双喜开发背景福禄双喜开发背景n n公司的需要公司的需要公司的需要公司的需要n n构建丰富、完善的产品体系构建丰富、完善的产品体系构建丰富、完善的产品体系构建丰富、完善的产品体系n n应对竞争，创造销售新奇迹应对竞争，创造销售新奇迹应对竞争，创造销售新奇迹应对竞争，创造销售新奇迹n n客户的需要客户的需要客户的需要客户的需要n n一张保单带来全面的保障一张保单带来全面的保障一张保单带来全面的保障一张保单带来全面的保障n n钱要领、本能还、能分红、有保障钱要领、本能还、能分红、有保障钱要领、本能还、能分红、有保障钱要领、本能还、能分红、有保障n n我们的需要我们的需要我们的需要我们的需要n n开发新客户的最佳理由开发新客户的最佳理由开发新客户的最佳理由开发新客户的最佳理由n n回馈老客户的最佳礼品回馈老客户的最佳礼品回馈老客户的最佳礼品回馈老客户的最佳礼品n n实现成功创富的新渠道实现成功创富的新渠道实现成功创富的新渠道实现成功创富的新渠道如何讲解留余如何讲解留余n1四大理财观念四大理财观念n2巴菲特理财秘笈巴菲特理财秘笈n3个人资产与企业资产分离个人资产与企业资产分离n4保险是唯一不被查封的个人资产保险是唯一不被查封的个人资产n5保险是避税节税和保全资产的有保险是避税节税和保全资产的有效手段效手段如何讲解险种如何讲解险种n一本双息加保障一本双息加保障n一本一本n双息双息n保障保障n n王老师告诉你一个特大好消息，我公司今年是建国建王老师告诉你一个特大好消息，我公司今年是建国建王老师告诉你一个特大好消息，我公司今年是建国建王老师告诉你一个特大好消息，我公司今年是建国建司六十周年，为了回馈新老客户，总公司召开了新闻发司六十周年，为了回馈新老客户，总公司召开了新闻发司六十周年，为了回馈新老客户，总公司召开了新闻发司六十周年，为了回馈新老客户，总公司召开了新闻发布会，现在全国范围内同步限量发售一个非常好的理财布会，现在全国范围内同步限量发售一个非常好的理财布会，现在全国范围内同步限量发售一个非常好的理财布会，现在全国范围内同步限量发售一个非常好的理财新产品，来，让我给您详细的讲解一下：新产品，来，让我给您详细的讲解一下：新产品，来，让我给您详细的讲解一下：新产品，来，让我给您详细的讲解一下：保保保保 本：本：本：本：7575岁还本，给付充足的养老金。岁还本，给付充足的养老金。岁还本，给付充足的养老金。岁还本，给付充足的养老金。高利息：高利息：高利息：高利息：7575岁之前每两年返还岁之前每两年返还岁之前每两年返还岁之前每两年返还10%10%，是目前市场上所有，是目前市场上所有，是目前市场上所有，是目前市场上所有产品中返还比例最高的。产品中返还比例最高的。产品中返还比例最高的。产品中返还比例最高的。双利息：抵御通货膨胀。双利息：抵御通货膨胀。双利息：抵御通货膨胀。双利息：抵御通货膨胀。7575岁复利累积的红利让您老年岁复利累积的红利让您老年岁复利累积的红利让您老年岁复利累积的红利让您老年生活锦上添花。生活锦上添花。生活锦上添花。生活锦上添花。有保障：从投保之日起到有保障：从投保之日起到有保障：从投保之日起到有保障：从投保之日起到7575岁都有高额保障岁都有高额保障岁都有高额保障岁都有高额保障一分钟讲产品一分钟讲产品年度年度年度年度分红分红分红分红（亿元）（亿元）（亿元）（亿元）20012001年年年年0.980.9820022002年年年年8.018.0120032003年年年年17.217.220042004年年年年32.632.620052005年年年年60.1660.1620062006年年年年118.92118.9220072007年年年年274.73274.7320082008年年年年66.7166.7120092009年年年年150.7150.7案例说明案例说明：鸿鑫两全保险：鸿鑫两全保险0505年预估中等红利年预估中等红利14561456元元0505实际分红实际分红1505.91505.9元元多多49.949.9元元0606预估高等红利预估高等红利34083408元元0606实际分红实际分红3637.43637.4元元多多229.4229.4元元0707预估高等红利预估高等红利51005100元元0707年分红年分红9479.89479.8元元多多40794079元元0808预估高等红利预估高等红利53005300元元0808年分红年分红62156215元元多多915915元元合计合计1526415264元元实际实际2083820838元元多多55745574元元分红情况分红情况如何找到客户如何找到客户n1利用问卷寻找客户利用问卷寻找客户n2利用候选资料表筛选客户利用候选资料表筛选客户n3利用邀请函确定客户利用邀请函确定客户n4利用请柬请到客户利用请柬请到客户n5利用产说会搞定客户利用产说会搞定客户笔试笔试n一、保险营销五大黄金法则一、保险营销五大黄金法则n二、家庭理财应遵循四大观念二、家庭理财应遵循四大观念n三、如何讲解福禄双喜险种三、如何讲解福禄双喜险种演练演练n一对一（十分钟）一对一（十分钟）n上台演练上台演练政策支持政策支持