东风风行汽车-销售顾问活动邀约培训.pptx

销售顾问活动邀约培训团队组建5人一组起队名想口号积分制有奖励选队长有购车意向当天杀不下来的客户现场卖券活动的价值，为什么必须来错过了有什么影响强调价值点展示券样本拍下照片并发到微信群人际传播客户对象活动描述引导卖券收钱分享激励政策卖卷提成成交/张/100元第一张卷所售卷中任意成交额外奖励100元单人卷王所售卷中任意成交额外奖励200元向钱看！向厚赚！加油！小组卷王小组内每人额外奖励100元截止至活动前一天下午6时，数据须每天汇报，否则公司有权取消激励政策机油卷机油卷客户越来越难邀约越来越难约，越来越精明就知道比价格总是抓不住 总要我再向经理申请一下总说不送这个就不买 邀请他说不报价就不来邀请他说没时间 答应来的总放鸽子 为送一瓶香水墨迹一下午跟进他说不要打电话，会联系你的总说人家那里优惠多少钱比你便宜总说网上哪里哪里什么价格客户为啥不来？客户拒绝的原因需求问题资金问题 需求改变预期价格会更低 资金问题 需求不急迫 计划时间未到有更喜欢的车了价格高 服务不满意 别家服务更好 别家更便利车型对比中 价格对比中 服务对比中不买车了不想现在买不想买你的车不想到你这买还没想好买你这车客户拒绝的原因个人问题当时心情差吵架了 股票亏了 老婆劈腿了领导批评了现在没空 不想沟通没空聊没空去确实没空去 不想去客户拒绝的原因服务问题讨厌你虚伪 撒谎 态度差触及到敏感点对其他服务人员不满获得了不好的服务体验听到了一些负面的口碑讨厌你们店邀约时遇到的情况吸引力购车意向时间个人问题不听没空；不想沟通；心情差、讨厌你、没意义没听完就拒绝不吸引；没时间听听完了明确说不来不吸引；购车意向；没时间；个人问题听完了感兴趣但不确定来不吸引；购车意向；没时间；个人问题听完了感兴趣确定来够吸引；想买车；有时间该咋整？电话邀约邀约方法让他不拒绝让他听完让他买券合适的时间引起兴趣 抓住关心点；抓住利益点；形成差异化；引起兴趣突出活动亮点言语简洁明了让他觉得这是机会让他觉得付款不麻烦清晰描述流程引导去做电话邀约邀约流程基盘整理跟进策略 跟进排序跟进计划 任务分解介绍自己营造氛围活动描述强调重点行动请求需求分析针对解决发送短信电话引导告知支付跟踪准备接通问候活动介绍抗拒处理发送链接引导支付邀约频率活动前三天活动前一周活动前一天活动当天邀约时间：客户方便时间邀约目的：告知客户有这 样一场活动。附加信息：让客户有空到 店了解。邀约时间：客户休息时间邀约目的：初步统计到场 客户数量。附加信息：可以上门送卷邀约时间：客户晚间时间邀约目的：确认到场客户附加信息：可以立即送卷邀约时间：上午10:00-11：00邀约目的：确认客户出发附加信息：到店请立即领 礼品参与游戏邀约话术准备6个自问我是谁？顾客为什么要来听我的内容？拿什么来证明我谈内容是真实的、正确的？我谈的内容对客户有什么好处？我要跟客户谈什么？我说的是顾客想要的吗？电话邀约邀约状态笑容真诚自信坚定语气话术案例XXX先生/女士，您好！我是盛德/华盛风行的销售顾问XXX。打扰您1分钟的时间，我也知道您平常太忙，本来我一直都压抑自己不给您打电话的，但是昨天发生了一件事，使得我不得不这么晚还打扰您。厂家区域经理昨天下午4点多到我们店了，和我们老总开会开了3个小时，说近期东风风行华北区任务压力很大，要开始冲量了，厂家区域决定给到充足的政策和支持，在石家庄做史上第一场直销会，最终决定就在5月16号下午在我们店独家做。现在厂家的意思就是让我们把这个消息给每一个意向购买风行的客户都要通知到位，不能漏一个，你看看这下我们很辛苦啊，我手上还有500多个客户要通知。现在具体优惠和政策领导们正在定，怕长城啊日产啊这些竞争对手提前知道消息应对，具体对我们店内的人都保密。但有一点可以确定，从赠送的礼品的规模和优惠的幅度来看，绝对是空前的。史上第一场厂家直销会，放价仅限一天，机会太难得了，话我给您带到了啊，我手上还有太多电话要打了，先挂了啊，88。首次沟通话术案例XXX先生/女士，您好！我是盛德/华盛风行的销售顾问XXX。前天不是和您说了我们那个风行厂家直销会嘛，昨天风行华北区老大亲自又到我们店谈这个事，说为了确保本次活动的顺利进行，让每个享受底价买车的客户都拿到现车，又从其他地区调了50台现车支持本次活动。具体其他优惠目前放出来了一项，只要是通过活动官方手机版宣传页面上报名并支付99块的客户，全部不计成本赠送2年原厂免费机油。这是历史上绝无仅有的优惠。您算一下，一年换3次，2年5次，光这个就价值2000块钱了。这个名额是有限的，先支付先得，并且最后如果您到展厅最后没有买车成功，这个钱是直接现场退还给您的。对您来说没有任何风险！您支付成功后系统会分配给您一个二维码，活动现场您凭此二维码扫码签到，是不是很高科技啊，呵呵。这样，我等下把短信发送到您手机上，您点击一下那个链接，报名并且在微信上打开支付一下。二次沟通话术案例XXX先生/女士，您好！我是盛德/华盛风行的销售顾问XXX。这边和您汇报一下目前活动筹备的情况：1.厂家支援的库存基本上都已到位，目前主力车型景逸/风行/菱智主流颜色基本上都能批量供应，您应该不用担心。2.目前答应到店的车主突破200人，目前能确定是我们石家庄汽车行业历史上最多人数的一场特卖活动，您一定要到场见证这个历史。3.现场的各项筹备基本完成，政策和优惠已经确定好，目前还是处于保密状态，就等您到现场亲自揭晓了。4.为了确保我们当天现场派送礼品数量的准确预估，需要精确统计当天参与人数，厂家这边要求我们再次和您确认一下当天现场您几位一起到店？三次沟通话术案例XXX先生/女士，您好！我是盛德/华盛风行的销售顾问XXX。今天天气*，目前显示市内各主要交通要道都通畅。提醒您一下：1.这次活动不同于以往活动，希望您一定准时到店，到店后及时签到，后面有很多精彩的活动环节等着您。2.路口有交通指引，到店我们会有专门的工作人员指引您停车，因为人很多，建议您可以早一点点到店。3.因为人确实很多，当天抱歉不提供试驾服务。4.请记得带好您的身份证和银行卡。5.到店后给我电话，我第一时间接待您。4次沟通中国好邀约实战赛誓师仪式宣誓内容我宣誓，在即将开始的盛德/华盛风行2015年春季首场团购会的战斗中,我将和团队一起，迎接本次挑战目标！挑战自我！超越自我！珍惜仅剩的18天的时间。加强客户邀约，努力销售机油券。不怕苦，不怕累！为盛德/华盛的荣誉而战！宣誓人：XXX!预祝活动大卖！