保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-有效的促成.ppt

有有 效效 促促 成成 课课 程程 大大 纲纲 一、导言一、导言 二、促成的时机二、促成的时机 三、促成的要点三、促成的要点 四、促成的方法研讨四、促成的方法研讨 五、促成话术五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项六、发出促成信号后的注意事项 任何保单的任何保单的 促成皆由和客户会面的第一天开始；整个促成皆由和客户会面的第一天开始；整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同理心阶段会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同理心阶段让客户的想法让客户的想法“和我一样和我一样”；第二阶段是：；第二阶段是：“理性思考理性思考”阶阶段；第三阶段是：段；第三阶段是：“我有麻烦了我有麻烦了”；第四阶段最简单，给他；第四阶段最简单，给他一个脱离困境的方法。一个脱离困境的方法。省省那些精心设计的销售用语吧！再怎么高明的促成手省省那些精心设计的销售用语吧！再怎么高明的促成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个理性步骤，法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个理性步骤，去打动一位新客户的过程。去打动一位新客户的过程。约翰约翰 马瑟马瑟 （John John S.MatherS.Mather）何谓促成何谓促成 促成不是结束，而是过程 促成是一门沟通学 促成是信任感的培养 促成是一种教育 促成就是解决问题 从自我做起从自我做起 言行合一言行合一 练习适度的自我坦白练习适度的自我坦白 个人情感影响决定个人情感影响决定 倾听面具后面的声音倾听面具后面的声音 避免使用诡计避免使用诡计 培养关怀他人之心培养关怀他人之心建立信任感的策略建立信任感的策略:促成是一种教育促成是一种教育销售就是教育客户销售就是教育客户促成就是解决问题促成就是解决问题宏观是一种生活方式宏观是一种生活方式“死死”“今晚今晚”“要要”“你你”销售寿险的四个关键词销售寿险的四个关键词买或不买都要付出代价买或不买都要付出代价提供解决问题的方案提供解决问题的方案帮助客户解决问题帮助客户解决问题正确的促成观念正确的促成观念1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥 有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职 责。2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到 喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的 起点。4、促成不是干预客户的一切5、促成不是强迫购买，但是我们必须主动热情 课课 程程 大大 纲纲 一、导言一、导言 二、促成的时机二、促成的时机 三、促成的要点三、促成的要点 四、促成的方法研讨四、促成的方法研讨 五、促成话术五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结七、课程总结 促成的时机促成的时机客户的行为、态度、表情、语言、客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时：情绪有所改变时：、客户的表情态度信号、客户的表情态度信号、客户的动作信号、客户的动作信号、客户的语言信号、客户的语言信号促促成成时时机机 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时 如何交费、办手续？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？其它其它准主顾提出问题（言语上）准主顾提出问题（言语上）客户在销售会谈中的客户在销售会谈中的购买动机购买动机A A、手续、手续B B、优势、优势C C、保险真的那么好吗？、保险真的那么好吗？D D、有什么利益？、有什么利益？E E、价格、内容、条件、价格、内容、条件F F、客户很高兴、愉快、客户很高兴、愉快 客户在销售会谈中的客户在销售会谈中的购买动机购买动机G G、问到理赔手续、问到理赔手续H H、问及服务的时候、问及服务的时候I I、问题一致、问题一致J J、有能力时，如：倒茶、抽烟、有能力时，如：倒茶、抽烟K K、目前状况、目前状况L L、公司细节、公司细节 课课 程程 大大 纲纲 一、导言一、导言 二、促成的时机二、促成的时机 三、促成的要点三、促成的要点 四、促成的方法研讨四、促成的方法研讨 五、促成话术五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结七、课程总结 促成的要点促成的要点 全力接触，自然促成！捕捉准主顾的购买信号，机不可失！使用最有效的话术，言简意赅。5次促成，委婉坚持。留下好印象，保持联络。动作与话术同步进行。要保持良好的心态，促成之后要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个而是要做好签约中的每一个动作。动作。不论签约与否，应做到：不论签约与否，应做到：加强准主顾对我们的信任；加强准主顾对我们的信任；请准主顾介绍新客户；请准主顾介绍新客户；增加准主顾对商品的了解；增加准主顾对商品的了解；观察准主顾是否符合增员标准观察准主顾是否符合增员标准成功销售的十五个关键A A、你一定要许下追求卓越的承诺；、你一定要许下追求卓越的承诺；B B、你一定要决定生命中追求些什么；、你一定要决定生命中追求些什么；C C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；D D、明智、愉快地使用时间；、明智、愉快地使用时间；E E、告诉自己生活是学习和体验；、告诉自己生活是学习和体验；F F、追随你行业的领导者和佼佼者；、追随你行业的领导者和佼佼者；G G、保持正直、保持正直、100%100%诚实；诚实；H H、发挥潜能和创造力；、发挥潜能和创造力；成功销售的十五个关键成功销售的十五个关键I I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度 要保持；要保持；J J、多走一步，再试一次；、多走一步，再试一次；K K、自己目标要明确；、自己目标要明确；L L、记录你工作一切有关的习惯；、记录你工作一切有关的习惯；M M、找出客户购买保险的理由；、找出客户购买保险的理由；N N、永远记住你的两个基本任务；、永远记住你的两个基本任务；O O、把自己视为能创造客户利润的专家。、把自己视为能创造客户利润的专家。课课 程程 大大 纲纲 一、导言一、导言 二、促成的时机二、促成的时机 三、促成的要点三、促成的要点 四、促成的方法四、促成的方法 五、促成话术五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项六、发出促成信号后的注意事项 促成的方法促成的方法 推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法）二择一法二择一法 激将法激将法 提高危机意识法提高危机意识法 利益驱动法利益驱动法 立刻行动法立刻行动法默认法话术默认法话术请问您的出生日期是什么时候？请问您的出生日期是什么时候？请问您的住址是请问您的住址是？二择一法话术二择一法话术您喜欢一年缴一次保费或只您喜欢一年缴一次保费或只 交缴一次？直接从您的银行帐交缴一次？直接从您的银行帐 户转帐会不会比较方便？户转帐会不会比较方便？您打算您打算5555岁退休还是岁退休还是6060岁？岁？激将法话术激将法话术您的朋友您的朋友*已经投保了，以您已经投保了，以您 的实的实 力，相信应该没有问题吧？更何况力，相信应该没有问题吧？更何况 您也是家庭责任感很强的人！您也是家庭责任感很强的人！客户先生，我看您是个很现代客户先生，我看您是个很现代 的人，的人，应该可以接受新的观念吧！应该可以接受新的观念吧！提高危机意识法提高危机意识法其实我们每个人都不知道自己其实我们每个人都不知道自己 的明的明 天会怎样，许多被诊断为癌症晚期天会怎样，许多被诊断为癌症晚期 的患者都不敢相信。如果有一天的患者都不敢相信。如果有一天昨天还活生生的人，今天忽然离我昨天还活生生的人，今天忽然离我 们而去了，他的孩子、妻子，谁去们而去了，他的孩子、妻子，谁去 照管呢？照管呢？利益驱动法利益驱动法*先生，您的这份保障计划在交费先生，您的这份保障计划在交费 期内有充足的身故保障金。期满后期内有充足的身故保障金。期满后 又有一笔养老祝寿金又有一笔养老祝寿金根据您的健康状况，现在投保理财根据您的健康状况，现在投保理财 产品可以免体检产品可以免体检您这个月投保少算一岁，可以省您这个月投保少算一岁，可以省 *多元多元立刻行动法立刻行动法以后再投保只会增加您的保费负以后再投保只会增加您的保费负 担，而且身体状况也会走下坡路，担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投附加险的资格。那时侯可能丧失投附加险的资格。我们每个人都不知道再过几个月我们每个人都不知道再过几个月 会有什么事发生，趁现在身体健康会有什么事发生，趁现在身体健康 时赶快投保才是最明智的抉择。时赶快投保才是最明智的抉择。课课 程程 大大 纲纲 一、导言一、导言 二、促成的时机二、促成的时机 三、促成的要点三、促成的要点 四、促成的方法研讨四、促成的方法研讨 五、促成话术及异议处理五、促成话术及异议处理 六、发出促成信号后的注意事项六、发出促成信号后的注意事项 1.客户：你让我考虑一下，等一等再说吧！理财经理：你讲的很有道理，向保险理财这样的中长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是中长期投资才应该购买理财保险，为什么这样讲呢？理财性的保险注重的就是投资理财，而且是保值增值理财的选择，更何况还有高额的身价保障？由此可见理财保险已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该购买理财保险，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,知道了符合你需要的理财产品,同时也认可了我这个理财经理,何不当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办公,马上给予办理。2.2.客户：客户：我还是要等一等我还是要等一等 再想购买这个理财保险再想购买这个理财保险 理财经理：理财经理：保险你可以等，但风险你可以等吗？买保险就是卖风险和买健康，买保障，不怕一万就怕万一，万一有风险，保险就是你给家庭的避风港和救生圈，人生在世，如海上行船，有风和日丽也有惊涛骇浪，我们不能把握天气，却可以准备好救生衣。保险是我们每一个家庭都需要的，迟办不如早办，早办不如现在就办，早买早受益，早得保障。3.3.客户：现在不忙着买，我要和我的家人商量一下客户：现在不忙着买，我要和我的家人商量一下 当然是要考虑一下，说明您对投资非常的 慎重，虽然近期行情变化不大，但作为这种非 短期投资，要有好的回报是靠每一次很小的变 化累积起来的，我们的投资专家每天的工作就 是观察这些微小的变化，而我们常常因太忙忽 略了这些，我等一段时间没有关系，损失的是 您的回报，一样的投资，早一天就多一天的机 会，反正生效以后您还有考虑的时间，再和您家人商量 也不晚，如果家人反对您只要给我打个电话，我做个核销，您的钱就会给您大会到卡里的。您将来的投资收益想由谁领取？自己还是您 太太？4.客户：我暂时不需要保险，等我需要时我在找你客户：我暂时不需要保险，等我需要时我在找你 理财经理理财经理：人总是要老的，老了总是要钱来养的；人总是要生病的；生病总是要钱看的，年轻力壮之时依靠身体来赚钱，年老体弱之时花钱买健康，你如果说单一依靠储蓄来养老，那么未免单一，如果说我们不幸生病，银行是不给我们报销医疗费的，如果万一我们有一日驾鹤仙去，银行能给你我一笔风险金吗？显然不行。我们的保险是帮助你理财计划。有人讲：“吃不穷，用不穷，不会计划一生穷”，理财保险其实就是一种变项的储蓄，它只不过是分散投资罢了，它一方面是强制储蓄，别一方面是帮助你有计划的使用现金，意外时又可以给你家人一份保障,万一哪一天我们出差永远的远行,它还可以给我们的家人留下一笔可观的生活费,你讲这样的保险金你不需要吗?5.客户：我下个月再保，我现在没有钱！客户：我下个月再保，我现在没有钱！理财经理：理财经理：人的一生，旦夕祸福，谁也不能预知明天的风雨，我们不能把握天气，却可以出门带把雨伞，买理财保险就像买一把雨伞，不能等到雨来了再买，饱带干粮晴带伞，有备无患，有保无险，买保险这是越早越好！至于没钱我刚才也给您算过了，就是第一笔你可能会有点为难，但是续期的时候只要养成个存钱的的习惯，就相当于另存整一样，这笔钱划到每月就不是很大的压力了，您说对吗？你现在就考虑是办多少就行了！已成交客户转介绍话术已成交客户转介绍话术 xx先生，我很高兴有您这样有见识的先生，我很高兴有您这样有见识的 朋友，能不能再帮我一个忙，在您周朋友，能不能再帮我一个忙，在您周 围的朋友中，有谁也有您这样的观念围的朋友中，有谁也有您这样的观念 的？请帮我写三个名单，我可以也去的？请帮我写三个名单，我可以也去 为他们做个介绍？为他们做个介绍？未成交客户转介绍话术：未成交客户转介绍话术：xx xx先生，再考虑考虑也是应该的，反先生，再考虑考虑也是应该的，反 正您也认识我了，到想办理的时候正您也认识我了，到想办理的时候 找我给您办也不晚，我一样会尽心尽力为您找我给您办也不晚，我一样会尽心尽力为您 服务的。对了，您能不能帮我一个忙，服务的。对了，您能不能帮我一个忙，帮我介绍几个客户？在您认识的人中，帮我介绍几个客户？在您认识的人中，层次比较高一点，想投资又比较忙的层次比较高一点，想投资又比较忙的 人有几个？人有几个？最后真诚地看着对方说：最后真诚地看着对方说：“这份理财保险真的会对这份理财保险真的会对您很有利。相信我，我不会让您很有利。相信我，我不会让您吃亏的！您吃亏的！”不断地尝试，一定大功告成！不断地尝试，一定大功告成！课课 程程 大大 纲纲 一、导言一、导言 二、促成的时机二、促成的时机 三、促成的要点三、促成的要点 四、促成的方法研讨四、促成的方法研讨 五、促成话术五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项六、发出促成信号后的注意事项 促成的注意点：促成的注意点：避免与客户争吵抬杠不要谈论自己的看法、意见、观点不可贬低同行竞争者不要伪装拥有更高的权力，不要乱许愿注意避免使要回扣的方法发出购买信号后的注意事项发出购买信号后的注意事项 准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约，一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。据统计，一次推销至少需要五次CLOSE，因前两 次大多是无意识的假拒绝。要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。不论签约与否，应做到：加强准主顾对我们的信任；请准主顾介绍新客户；增加准主顾对商品的了解；观察准主顾是否符合增员标准 投保书务必投保人、被保投保书务必投保人、被保人亲自签字人亲自签字 建议书必须投保人亲自签建议书必须投保人亲自签字字告知客户公司可能的电话告知客户公司可能的电话回访，并准备相应话术回访，并准备相应话术 成交过程中注意点成交过程中注意点占据有利位置及选占据有利位置及选择合适环境择合适环境装备齐全装备齐全让对方有参与感让对方有参与感不制造问题，自乱不制造问题，自乱阵脚阵脚不要乐极生悲，表不要乐极生悲，表情举止得体情举止得体基本注意事项基本注意事项特别注意事项特别注意事项谢谢聆听