SPIN顾问式销售技巧.ppt
SPIN-顾问式销售技巧刘宝军SPINSPIN简介简介SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学2、针对大额产品（无形产品）而设计3、曾在世界500强的80%企业4、SPIN是缩写，代表 -Situation -Problem -Implication -Need-pay off 是以无形产品或大额产品销售无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识专业知识，与客户建立信任为原则信任为原则，以发现客户隐含需求为中心客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.SPIN-SPIN-顾问式销售技巧（概述）顾问式销售技巧（概述）（4 4）获取承诺）获取承诺（3 3）显示能力）显示能力（1 1）初步接触）初步接触情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）需求回报型问题（需求回报型问题（N N）隐含需求隐含需求明确需求明确需求（2 2）调调查查开场白一、一、第一印象第一印象 二、二、二个误区二个误区 三、三、三个关键三个关键 五、五个心得 六、六个步骤六、六个步骤 四、四个标准 （4 4）获取承诺）获取承诺（3 3）显示能力）显示能力（1 1）初步接触）初步接触情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）需求回报型问题（需求回报型问题（N N）隐含需求隐含需求明确需求明确需求（2 2）调调查查如何开发需求如何开发需求几乎是几乎是完美完美我有一我有一点点点点不满意不满意我的问我的问题越来题越来越大了越大了我我需要需要立刻立刻改变改变-需求需求-需求需求（4 4）获取承诺）获取承诺（3 3）显示能力）显示能力（1 1）初步接触）初步接触情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）需求回报型问题（需求回报型问题（N N）隐含需求隐含需求明确需求明确需求（2 2）调调查查SPIN代表意义 S 情况问题 (Situation Question)P 难点问题 （Problem Question）I 内含问题 (Implication Queation)N 需要回报的问题 (Need-pay off Question)需求回报型问题（需求回报型问题（N N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求S 情况问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的问题打下基础 需求回报型问题（需求回报型问题（N N）针针对对难难点点、.困难、不满困难、不满情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求P 难点问题 l内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。l目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。需求回报型问题（需求回报型问题（N N）针针对对影影响响.后后果果.暗示暗示情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求I I 内含内含问题问题（隐含问题）内容内容：问题的作用，后果和含义 目的目的：l把隐含的需求提升为明显的需求 l把潜在的问题扩大化l把一般的问题引申为严重的问题l指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求 需求回报型问题（需求回报型问题（N N）对对策策对对买买方方难难题题的的价价值值.重重要要性或意义性或意义情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求N 需要回报的问题 内容内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 调查阶段-SPIN模式S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需要回报问题销售人员使用建立内容，为P打基础导致隐含需求由问题.引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述.显示能力产品好处调查SPIN有关产品的解释产品的特征产品的特征.功能功能产品的优点产品的优点产品的利益产品的利益销售周期中的特征.优点与利益对对客客户户的的影影响响高高低低销销 售售 周周 期期 小小 大大产品的好处产品的好处产品优越性产品优越性产品特性产品特性总是有很大的影响开始高但下滑很快影响总是很小（4 4）获取承诺）获取承诺（3 3）显示能力）显示能力（1 1）初步接触）初步接触情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）需求回报型问题（需求回报型问题（N N）隐含需求隐含需求明确需求明确需求（2 2）调调查查销售模式对成功信号的鉴定成功与失败的信号成功与失败的信号小规模销售小规模销售 （仅二种结果）（仅二种结果）大规模销售大规模销售（四种可能的结果）（四种可能的结果）成功成功 定单定单定单 进展进展 失败失败无销售暂时中断无销售进展 典型的进展可以包含典型的进展可以包含:客户同意参加一个产品演示会 有让你见更高一级决策者的余地 同意试运行或检测你的产品 部分接受原来根本不接受的预算 同意与你共同推进项目的进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展
