医学专题一推销精神与专业化推销流程.ppt

1推销推销(tuxio)(tuxio)精神与精神与专业化推销专业化推销(tuxio)(tuxio)流程流程第一页，共八十四页。22一、你印象一、你印象(ynxing)(ynxing)中的中的推销员是怎样的？推销员是怎样的？第二页，共八十四页。33人活在这个世界上就是人活在这个世界上就是(jish)一个不一个不断推销自我的过程断推销自我的过程有效的自我推销，不是推销自己的有效的自我推销，不是推销自己的作品，而是推销自己的品格作品，而是推销自己的品格人生无处人生无处(w ch)(w ch)不推销不推销第三页，共八十四页。44 是按一定的程序、一定的步骤、一定的是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的(md)的推销过程。同时这个过程能形成习惯。的推销过程。同时这个过程能形成习惯。专业化推销专业化推销(tuxio)(tuxio)：第四页，共八十四页。55专业化推销专业化推销(tuxio)(tuxio)要具备的条要具备的条件：件：丰富的知识丰富的知识(zh shi)(zh shi)（KnowledgeKnowledge）正确的态度（正确的态度（AttitudeAttitude）娴熟的技巧（娴熟的技巧（SkillSkill）良好的习惯（良好的习惯（HabitHabit）第五页，共八十四页。66寿险商品的特色决定寿险商品的特色决定(judng)(judng)需要专业化推需要专业化推销销一、寿险商品是无形商品一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们二、寿险商品满足人们(rn men)需求的不确定需求的不确定性性第六页，共八十四页。77寿险行销的基本意义寿险行销的基本意义(yy)就是要让客户都能得到所需的保障就是要让客户都能得到所需的保障第七页，共八十四页。88递送保单递送保单促促 成成寿险专业化推销寿险专业化推销(tuxio)(tuxio)流流程程说说 明明接接 触触接触前准备接触前准备主顾开拓主顾开拓计划与活动计划与活动售后服务售后服务第八页，共八十四页。99寿险专业化推销寿险专业化推销(tuxio)(tuxio)流流程程售后服务售后服务促促 成成说说 明明接接 触触接触接触(jich)前前准备准备主顾主顾(zhg)开拓开拓计划与活动计划与活动递送保单递送保单第九页，共八十四页。10101 1、订立斩钉截铁的目标（收入、晋升、荣誉目、订立斩钉截铁的目标（收入、晋升、荣誉目 标标/短期、中期、长期目标）；短期、中期、长期目标）；成功成功(chnggng)(chnggng)的第一步的第一步2 2、制定切实可行的工作计划、制定切实可行的工作计划何时、何地、何时、何地、何方式、何人；何方式、何人；目标目标(mbio)(mbio)、计划与活动、计划与活动第十页，共八十四页。1111业务人员计划业务人员计划(jhu)的分类的分类1.业绩目标业绩目标(mbio)计划计划2.活动量计划活动量计划3.拜访计划拜访计划4.增员计划增员计划5.客户服务计划客户服务计划第十一页，共八十四页。1212 业务计划的拟定业务计划的拟定(ndng)步骤：量化计划与目标步骤：量化计划与目标每天每天30分分销售部分：销售部分：每要求每要求1个推荐个推荐(tujin)名单名单 1分分每约访每约访1位客户位客户 1分分每接触每接触1位客户位客户 2分分每做每做1次促成面谈次促成面谈 4分分每促成每促成1件保单件保单 5分分第十二页，共八十四页。1313每天每天30分练习分练习(linx)小张一天工作：小张一天工作：要求推荐名单要求推荐名单 3个个打电话打电话25个，与个，与18个准客户通话，约见到个准客户通话，约见到8位位拜访拜访4位客户位客户与与2位客户促成位客户促成(cchng)面谈面谈促成促成1单单共计共计(n j)：42分分第十三页，共八十四页。1414计划计划(jhu)与活动的误区与活动的误区计划归计划，活动归活动计划归计划，活动归活动计划不当，活动不力计划不当，活动不力(bl)计划太脱离实际，以至无法活动计划太脱离实际，以至无法活动计划目标太低，致使活动不足计划目标太低，致使活动不足第十四页，共八十四页。1515让让 活活 动动(hu dng)(hu dng)量量 化化计计 划划 你你 的的 工工 作作工工 作作 你你 的的 计计 划划第十五页，共八十四页。1616寿险专业化推销寿险专业化推销(tuxio)(tuxio)流程流程售后服务售后服务促促 成成说说 明明接接 触触接触接触(jich)前准前准备备主顾主顾(zhg)开拓开拓计划与活动计划与活动递送保单递送保单第十六页，共八十四页。1717主顾主顾(zhg)开拓开拓寻找符合条件的销售寻找符合条件的销售(xioshu)对象对象 准主顾准主顾(zhg)(zhg)是营销员的宝贵资产是营销员的宝贵资产 准主顾开拓决定寿险推销事业的成败准主顾开拓决定寿险推销事业的成败 90%90%的佣金来源于准主顾开拓的佣金来源于准主顾开拓第十七页，共八十四页。1818我的准主顾在哪里呢？我的准主顾在哪里呢？我认识的很多人都已经买了保险了我认识的很多人都已经买了保险了我做寿险推销是不是太晚了我做寿险推销是不是太晚了想买的保险的人都买了，剩下想买的保险的人都买了，剩下(shn xi)的都是不想买的都是不想买的人了的人了我们我们(w men)的疑问的疑问第十八页，共八十四页。1919合格合格(hg)的准主顾的准主顾1、有经济能力、有经济能力 谁是能赚到钱的人？谁是能赚到钱的人？2、有决定权力、有决定权力 谁是家中或企业里的掌权者？谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求、有寿险需求 谁是最需要谁是最需要(xyo)保险的人？保险的人？4、身心都健康、身心都健康 谁可能是谁可能是“危险者危险者”？5、容易接近、容易接近 谁是容易接近和拜访的人？谁是容易接近和拜访的人？第十九页，共八十四页。2020寿险准主顾寿险准主顾(zhg)的来的来源源每天都有人结婚成家每天都有人结婚成家每天都有人担起每天都有人担起家庭的重任家庭的重任每天都有人获每天都有人获得晋升加薪得晋升加薪每天都有人为每天都有人为养老金发愁养老金发愁每天都有新每天都有新生的婴儿生的婴儿每天都有人为每天都有人为医疗费所累医疗费所累每天都有新的每天都有新的企业注册企业注册每天都有人面临每天都有人面临意外的威胁意外的威胁每天都有人改变观念接每天都有人改变观念接受新事物受新事物每天都有人在为理财投资每天都有人在为理财投资而寻找最佳方案而寻找最佳方案每天都有人踏入社会每天都有人踏入社会拥有第一份收入拥有第一份收入每天甚至还有已经投保的每天甚至还有已经投保的人产生新的需求人产生新的需求第二十页，共八十四页。2121谁是谁是认同寿险的人认同寿险的人特别孝顺、具有爱心的人特别孝顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人非常疼爱孩子的人有责任感的人有责任感的人筹备婚事筹备婚事(hn sh)或刚结婚的人或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人喜欢炫耀身份地位的人理财观念很强的人理财观念很强的人注重健康保障的人注重健康保障的人创业不久创业不久(bji)风险高的人风险高的人家中刚遭变故的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人特别关心下属员工的人在效益良好的企业里在效益良好的企业里第二十一页，共八十四页。2222准主顾开拓准主顾开拓(kitu)的方法：的方法：1、缘故法、缘故法2、转介绍法、转介绍法3、陌生拜访、陌生拜访4、目标市场、目标市场(shchng)5、职团开拓、职团开拓6、创意行销、创意行销.（D.M法）法）第二十二页，共八十四页。2323主顾开拓主顾开拓(kitu)的途径与技巧的途径与技巧多做拜访工作多做拜访工作依照其他产品的行销依照其他产品的行销(xngxio)人员为我们介绍顾客人员为我们介绍顾客积极的参加同学会等各种聚会积极的参加同学会等各种聚会详细记录一天的得失详细记录一天的得失市场区域化市场区域化主顾的特性、职业、收入主顾的特性、职业、收入追踪、行销社交化、判断力和洞察力追踪、行销社交化、判断力和洞察力第二十三页，共八十四页。2424主顾开拓是每个寿险从主顾开拓是每个寿险从业人员永恒业人员永恒(ynghng)的话题的话题准主顾准主顾是我们最大的财富！是我们最大的财富！第二十四页，共八十四页。2525寿险寿险(shu xin)(shu xin)专业化推销流程专业化推销流程售后服务售后服务促促 成成说说 明明接接 触触接触接触(jich)前准前准备备主顾主顾(zhg)开拓开拓计划与活动计划与活动递送保单递送保单第二十五页，共八十四页。2626接触接触(jich)前准前准备备 为正式与准主顾进行推销面谈而为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前做的事前(shqin)准备准备 物质准备物质准备 约访约访 心态准备心态准备第二十六页，共八十四页。2727客户接纳我们客户接纳我们(w men)的理由的理由1、这个人还不错、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌2、这个人挺可信、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想(zhuxing)（2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样3、这个人和我挺投机、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心第二十七页，共八十四页。2828物质物质(wzh)准备准备一、客户资料准备一、客户资料准备（一）客户资料收集（一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近(zujn)的活动（二）客户资料的分析（二）客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断第二十八页，共八十四页。2929物质物质(wzh)准备准备一、展示资料：一、展示资料：1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报(jinbo)、数据 7、推销图片 二、签单工具二、签单工具 三、展业礼品三、展业礼品第二十九页，共八十四页。3030行动行动(xngdng)准备准备1、拜访计划的拟定、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止2、信函、信函(xn hn)（短信）接触（短信）接触3、电话预约、电话预约第三十页，共八十四页。3131信函信函(xn hn)（短信）接触（短信）接触王先生：您好！我是太平人寿的张太平，和您的同学方四海是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划(jhu)。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意 范例(fnl)：第三十一页，共八十四页。3232范例(fnl)：请问是王先生吗？噢王先生您好！我是张太平，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天(hutin)下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！电话电话(dinhu)预约预约第三十二页，共八十四页。3333心态心态(xn ti)准备准备1、对寿险意义与功用的认同2、对公司(n s)的认同3、对自己能力的认同第三十三页，共八十四页。3434拒绝拒绝(jju)处处理理拒绝(jju)无处不在第三十四页，共八十四页。3535每个业务人员都会碰上拒绝每个业务人员都会碰上拒绝(jju)1.客户说客户说“不不”是家常便饭是家常便饭2.客户说客户说“不不”出现出现(chxin)在各个推销流程中在各个推销流程中3.从业人员搜集应付拒绝的话术从业人员搜集应付拒绝的话术第三十五页，共八十四页。3636四个四个“No”不信任不信任(xnrn)（No Trust）不需要（不需要（No Need)帮不上忙（帮不上忙（No Help)不急（不急（No Hurry)第三十六页，共八十四页。3737客户拒绝客户拒绝(jju)的原的原因因第三十七页，共八十四页。3838不信任：一、太平人寿没有听说过，太平的知名度太小一、太平人寿没有听说过，太平的知名度太小 你当然没有听说过了，那时候还没有你呢你当然没有听说过了，那时候还没有你呢 三十年前，你知道奔驰汽车还是解放三十年前，你知道奔驰汽车还是解放(jifng)汽车汽车二、太平就是太平洋吧二、太平就是太平洋吧 不是，我们是太平，比太平洋少了一个洋字，多了几十年的历史不是，我们是太平，比太平洋少了一个洋字，多了几十年的历史三、保险公司倒闭怎么办？三、保险公司倒闭怎么办？保险公司的经营受到国家的严格监管和法律保护，不会轻易的倒闭，保险公司的经营受到国家的严格监管和法律保护，不会轻易的倒闭，我们根本没有为了不确定的事情而放弃自己相应的责任我们根本没有为了不确定的事情而放弃自己相应的责任四、保险都是骗人的四、保险都是骗人的你看过魔术表演吗？亲眼见的东西都有假的，更何况停别人说呢？你看过魔术表演吗？亲眼见的东西都有假的，更何况停别人说呢？第三十八页，共八十四页。3939不需要不需要一、我对保险没有兴趣一、我对保险没有兴趣那你每月有兴趣交电话费吗那你每月有兴趣交电话费吗?你对孩子的教育，未来的养老你对孩子的教育，未来的养老感兴趣吗？感兴趣吗？二、我已经买过保险了二、我已经买过保险了那很好，能不能告诉我当初为什么要买？那很好，能不能告诉我当初为什么要买？三、我不会出事的三、我不会出事的看来你对保险的了解还不够全面看来你对保险的了解还不够全面(qunmin)，保险不是出了，保险不是出了事才给钱，如：教育金、养老金事才给钱，如：教育金、养老金第三十九页，共八十四页。4040最基本最基本(jbn)的理由：的理由：人要自行决定买什么，但是不喜欢被推销人要自行决定买什么，但是不喜欢被推销人需要能按自己意志去支配自己的行动人需要能按自己意志去支配自己的行动第四十页，共八十四页。4141客户表示拒绝的一些客户表示拒绝的一些(yxi)肢体语言肢体语言1.打哈哈打哈哈2.回答问题时不干脆回答问题时不干脆3.脸上脸上(lin shn)没有表情没有表情4.双手环抱双手环抱5.眼神不再注视你眼神不再注视你6.坐立不安坐立不安7.心不在焉心不在焉第四十一页，共八十四页。4242拒绝处理拒绝处理(chl)的方式的方式间接间接(jin ji)否定否定法法询问法询问法举例法举例法转移法转移法直接否定法直接否定法第四十二页，共八十四页。4343寿险寿险(shu xin)(shu xin)专业化推销流程专业化推销流程售后服务售后服务促促 成成说说 明明接接 触触接触接触(jich)前准前准备备主顾主顾(zhg)开拓开拓计划与活动计划与活动递送保单递送保单第四十三页，共八十四页。4444 接接 触触 通过与准主顾的有效沟通，拉近两通过与准主顾的有效沟通，拉近两者之间的距离，激发其对保险者之间的距离，激发其对保险(boxin)(boxin)的兴趣的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。并收集相关资料，寻找出购买点。第四十四页，共八十四页。4545接触接触(jich)的目的的目的收集资料寻找(xnzho)购买点第四十五页，共八十四页。4646接触接触(jich)的步骤的步骤寒喧寒喧 寻找购买点寻找购买点 切入主题切入主题第四十六页，共八十四页。4747什么什么(shn me)是寒暄是寒暄 寒暄就是和客户拉家常寒暄就是和客户拉家常前天小王结婚，婚礼上我怎么没有看见前天小王结婚，婚礼上我怎么没有看见(kn jin)你你呀？呀？寒暄就是说些轻松的话寒暄就是说些轻松的话小王，这个星期天怎么样，好好放松放松！小王，这个星期天怎么样，好好放松放松！寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的话题的话题老乡，听说你家今年的麦子收成不错，教教我老乡，听说你家今年的麦子收成不错，教教我有什么秘诀？有什么秘诀？第四十七页，共八十四页。4848寒喧寒喧(hn xun)的作用的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心解除客户的戒备心建立信任建立信任(xnrn)关系关系赞美赞美第四十八页，共八十四页。4949赞美赞美(znmi)的方法的方法（1 1）保持微笑）保持微笑（2 2）找赞美点）找赞美点（3 3）请教也是一种赞美）请教也是一种赞美（4 4）用心去说，不要太修饰）用心去说，不要太修饰（5 5）赞美别人）赞美别人(birn)(birn)赞美不到的地方赞美不到的地方（6 6）交浅不言深，只有赞美没有建议）交浅不言深，只有赞美没有建议第四十九页，共八十四页。5050接触接触(jich)要领要领建立起良好建立起良好(lingho)的第一印象的第一印象消除准主顾的戒心消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑倾听、微笑推销自己推销自己避免争议性话题避免争议性话题第五十页，共八十四页。5151接触面谈接触面谈(min tn)就是：就是：激发兴趣激发兴趣发现发现(fxin)需求需求第五十一页，共八十四页。5252寿险专业化推销寿险专业化推销(tuxio)(tuxio)流程流程售后服务售后服务促促 成成说说 明明接接 触触接触接触(jich)前准前准备备主顾主顾(zhg)开开拓拓计划与活动计划与活动递送保单递送保单第五十二页，共八十四页。5353说说 明明 用简明扼要且生活化的语言向客户用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣的兴趣(xngq)，解说商品或商品建议书。，解说商品或商品建议书。第五十三页，共八十四页。5454说明说明(shumng)的方法的方法口谈口谈(kutn)（初次见面）（初次见面）笔算笔算建议书说明建议书说明第五十四页，共八十四页。5555说明说明(shumng)的三个步骤的三个步骤描述描述寿险的意义寿险的意义与与功能功能建立建立购买点购买点及及展示展示(zhnsh)资料资料商品商品或建议书说明或建议书说明第五十五页，共八十四页。5656寿险寿险(shu xin)的意义和功能的意义和功能陈先生，很多人认为：快快乐乐出门，平平安安回家陈先生，很多人认为：快快乐乐出门，平平安安回家是理所当然的事情，其实这并不是理所当然的事情，是理所当然的事情，其实这并不是理所当然的事情，因为风险无处不在，无时因为风险无处不在，无时(w sh)不有，这就像我们公司不有，这就像我们公司的新客户，在我们去他家作宣传时，他拒绝了购买保的新客户，在我们去他家作宣传时，他拒绝了购买保险的建议，后来我们再三动员，买了险的建议，后来我们再三动员，买了1万元的重大疾万元的重大疾病保险，没想到半年后他检查出了血癌，好在我们病保险，没想到半年后他检查出了血癌，好在我们的保险解决了他们的燃煤之急，如今他非常后悔，的保险解决了他们的燃煤之急，如今他非常后悔，当初为什么没有买这么便宜而保障高的保险？当初为什么没有买这么便宜而保障高的保险？第五十六页，共八十四页。5757建立建立(jinl)购买点，展示资料购买点，展示资料陈先生，据统计，每陈先生，据统计，每1000人当中有人当中有4人死人死亡，意外造成的残疾比死亡多亡，意外造成的残疾比死亡多2倍。万一倍。万一有一天有一天(y tin)你不能平安到家，永远没有收你不能平安到家，永远没有收入了，我的家人怎么办呢？陈先生，我入了，我的家人怎么办呢？陈先生，我有这种危险，你呢？有这种危险，你呢？如果一天几元钱，能保证你的收入不会如果一天几元钱，能保证你的收入不会间断，您愿意考虑一下吗？间断，您愿意考虑一下吗？第五十七页，共八十四页。5858商品商品(shngpn)或建议书的说明或建议书的说明陈先生，根据陈先生，根据(gnj)我的经验，我认为我们我的经验，我认为我们公司的福禄双至非常适合你的状况，福公司的福禄双至非常适合你的状况，福禄双至的最大特色就是禄双至的最大特色就是在您人生的产金期有高额的风险保障在您人生的产金期有高额的风险保障在您年老的时候给您提供养老计划在您年老的时候给您提供养老计划第五十八页，共八十四页。5959说明说明(shumng)的技巧的技巧1、最佳位置最佳位置2、多用笔，少用手、多用笔，少用手3、目光、目光4、掌握主控权、掌握主控权5、谈费用、谈费用(fi yong)时，化大为小时，化大为小6、让数字有意义、让数字有意义7、展示资料，举例法、比喻法、展示资料，举例法、比喻法8、话术生活化，简明扼要、话术生活化，简明扼要第五十九页，共八十四页。6060座位座位(zu wi)图示图示桌子桌子(zhu zi)业务员业务员客户客户(k h)业务员业务员客户客户第六十页，共八十四页。6161寿险专业化推销寿险专业化推销(tuxio)(tuxio)流程流程售后服务售后服务促促 成成说说 明明接接 触触接触接触(jich)前前准备准备主顾主顾(zhg)开开拓拓计划与活动计划与活动递送保单递送保单第六十一页，共八十四页。6262促促 成成 帮助及鼓励帮助及鼓励(gl)客户作出购买决定，客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。并协助其完成相关的投保手续。第六十二页，共八十四页。6363导入促成导入促成(cchng)话术（一）话术（一）“方先生方先生(xin sheng)，您看这样的保障够不够？，您看这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？这样的费用可以吗？”第六十三页，共八十四页。6464导入促成导入促成(cchng)话术（二）话术（二）“方先生，如果没什么问题的话，方先生，如果没什么问题的话，有关有关(yugun)资料是不是可以现在填一资料是不是可以现在填一下？下？”第六十四页，共八十四页。6565促促 成成 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践要从实践(shjin)中体会、把握。中体会、把握。1、客户行为、客户行为(xngwi)、态度有所改变时：、态度有所改变时：沉默思考时沉默思考时翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时解说过程中取食物让你吃时反对反对(fndu)意见逐渐减少时意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时其它其它第六十五页，共八十四页。66662、客户主动提出、客户主动提出(t ch)问题时：问题时：我需要去体检我需要去体检(tjin)吗？吗？如何交费、办手续？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？其它其它第六十六页，共八十四页。6767促成促成(cchng)(cchng)的方法的方法1 1、激将法、激将法2 2、默认法（推定、默认法（推定(tu dn)(tu dn)承诺法）承诺法）3 3、二择一法、二择一法4 4、风险分析法（威胁法、举例法）、风险分析法（威胁法、举例法）5 5、利益说明法、利益说明法6 6、行动法、行动法第六十七页，共八十四页。6868促成促成(cchng)的动作的动作1 1、适时、适时(shsh)(shsh)取出投保书取出投保书2 2、请客户出示身份证、请客户出示身份证3 3、自己先签名，并引导客户签名、自己先签名，并引导客户签名4 4、写便条（保费数字）或签发收据、写便条（保费数字）或签发收据5 5、请客户确定受益人、请客户确定受益人第六十八页，共八十四页。6969寿险寿险(shu xin)(shu xin)专业化推销流程专业化推销流程售后服务售后服务促促 成成说说 明明接接 触触接触接触(jich)前前准备准备主顾主顾(zhg)开拓开拓计划与活动计划与活动递送保单递送保单第六十九页，共八十四页。7070客户转介绍客户转介绍(jisho)是销售的延是销售的延伸伸成交后一定不要忘了让客户成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾为你介绍准主顾第七十页，共八十四页。7171客户转介绍的话客户转介绍的话(dehu)术（举例）术（举例）“先生先生/女士，恭喜您拥有了这份保女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的支持，还有一件障，感谢您对我工作的支持，还有一件事麻烦您。请您介绍事麻烦您。请您介绍(jisho)两位象您这样两位象您这样成功的人士成功的人士 有吗？还有吗有吗？还有吗”第七十一页，共八十四页。7272要求客户转介绍要求客户转介绍(jisho)时的心态时的心态不要怕麻烦客户不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户随时赞美感谢客户不要做过滤的动作不要做过滤的动作(dngzu)任何时机皆可做要求介绍的动作任何时机皆可做要求介绍的动作 请你的客户请你的客户(k h)为你介绍客户为你介绍客户(k h)是非常重要的。是非常重要的。第七十二页，共八十四页。7373寿险寿险(shu xin)(shu xin)专业化推销流程专业化推销流程售后服务售后服务促促 成成说说 明明接接 触触接触接触(jich)前前准备准备主顾主顾(zhg)开开拓拓计划与活动计划与活动递送保单递送保单第七十三页，共八十四页。7474售后服务售后服务 客户投保后，协助客户处理与保单有客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况根据客户的状况(zhungkung)变化作出恰当的建变化作出恰当的建议。议。一个客户等于一个市场一个客户等于一个市场 良好良好(lingho)的服务才是真正推销工作的开始的服务才是真正推销工作的开始第七十四页，共八十四页。7575太平人寿服务的特点：太平人寿服务的特点：“服务服务直到绝望直到绝望(ju wng)为止为止”第七十五页，共八十四页。7676客户抱怨歌客户抱怨歌 你说过有空儿来看我，一等就是一你说过有空儿来看我，一等就是一年多，年多，365365个日子不联络，你心里根本个日子不联络，你心里根本没有我，早忘记当初的承诺；没有我，早忘记当初的承诺；我没忘记你你忘记我，连名字我没忘记你你忘记我，连名字(mng zi)(mng zi)你你都说错，证明你一切都是在骗我，把我的都说错，证明你一切都是在骗我，把我的保费还给我。保费还给我。第七十六页，共八十四页。7777优质服务带给业务人员的好处优质服务带给业务人员的好处(ho chu)1.提高保单继续率提高保单继续率2.客户加保客户加保3.推荐新客户推荐新客户4.提供新人提供新人(xnrn)来源来源第七十七页，共八十四页。7878定期定期(dngq)服务服务1.生日生日2.结婚纪念日结婚纪念日3.法定节日法定节日4.保单周年保单周年(zhunin)纪念日纪念日5.特报周刊出版日特报周刊出版日6.公司大型活动日公司大型活动日第七十八页，共八十四页。7979非定期非定期(dngq)服务服务1.新商品出台时新商品出台时2.国家重大政策出台时国家重大政策出台时3.客户家遇有重大事件时客户家遇有重大事件时4.客户情绪客户情绪(qng x)悲观失望时悲观失望时5.客户不满指责时客户不满指责时6.自己职级晋升时自己职级晋升时7.竞赛获奖取得荣誉时竞赛获奖取得荣誉时8.客户需要帮助时客户需要帮助时第七十九页，共八十四页。8080售后服务的方法售后服务的方法(fngf)1.拜访拜访2.书信问候或祝贺节假日书信问候或祝贺节假日3.电话或传真电话或传真4.馈赠礼品馈赠礼品5.客户提示卡客户提示卡6.提供最新寿险商品信息提供最新寿险商品信息7.关心客户经营，提供行业信息关心客户经营，提供行业信息8.关心客户子女教育问题，适时关心客户子女教育问题，适时(shsh)提供帮助提供帮助9.关心客户健康，提供医疗保健信息关心客户健康，提供医疗保健信息10.聚餐、游戏，共同欢乐聚餐、游戏，共同欢乐11.帮助客户解决问题帮助客户解决问题第八十页，共八十四页。8181服务的双赢服务的双赢(shun yn)策略策略他满意他满意(mny)(mny)我获利我获利 顾客的价值不在于他一次购买顾客的价值不在于他一次购买(gumi)的金额，而是其一的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。起来，数目相当惊人。启示：吉拉德的启示：吉拉德的“250定律定律”重视你的每一个客户重视你的每一个客户第八十一页，共八十四页。8282推销无定式推销无定式 要求你专业要求你专业(zhuny)专业是根专业是根做人为本做人为本第八十二页，共八十四页。8383第八十三页，共八十四页。内容(nirng)总结推销(tuxio)精神与专业化推销(tuxio)流程。一、寿险商品是无形商品。接 触。业务计划的拟定步骤：量化计划与目标。我认识的很多人都已经买了保险了。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。一、太平人寿没有听说过，太平的知名度太小。人需要能按自己意志去支配自己的行动。寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的话题。（5）赞美别人赞美不到的地方。在您年老的时候给您提供养老计划。促 成。2、默认法（推定承诺法）。推销(tuxio)为王第八十四页，共八十四页。