《推销与谈判》教学大纲复习过程.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。推销与谈判教学大纲-推销与谈判教学大纲一、课程的培养目标推销与谈判课程是市场营销专业的一门专业必修课，该专业的重要培养目标之一是培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。根据高职市场营销专业教学计划的要求，本课程应达到以下教学目标：1、学生知识结构目标：1) 自我推销的基本常识和技巧树立良好的推销意识；在商品推销的过程中推销自己的品德、专业知识、热情、坦诚、服务、机智等，让顾客接受推销人员，从而达到“爱屋及乌”的目的。2) 推销与谈判的基本原理理解现代主要的推销理念，熟悉几种典型的推销模式，掌握推销方格理论与顾客方格理论，理解什么是双赢谈判，掌握谈判计划制定方法。3) 推销与谈判实务熟悉寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法与策略，掌握商务谈判主要策略，掌握各种成交方法，了解收回货款的方法技巧；有效地留住顾客。2、学生专业能力目标1) 熟练地运用自我推销的方法与技巧，提高自身的素质与能力，能在推销员的招聘与选拔中成功推销自我。2) 培养学生推销、谈判的综合能力。3) 培养学生的自学能力。3、学生的专业素质目标1) 培养学生的团队协作精神。2) 培养学生的工作、学习的主动性。二、课程教学要求1、教学改革要求1) 针对学生专业方向开展实施“案例教学法”。2) 组织优秀学生成立助教小组，实施“个性化教学”。3) 教学方式要多样，培养学生的自学能力。4) 采用视听多媒体教学法开扩学生思维，提高学习兴趣。5) 让学生开扩眼界，多进行现场参观学习。2、课堂教学要求1) 课程教学应突出重点，剖析难点，注重理论联系实际，符合教学改革的要求。2) 讲解上力求能俗易懂，既要考虑后续专业课程与本课程的关系，又要培养学生直接服务业务技术的能力。3) 注重培养学生的自学能力。4) 结合案例分析，作深入浅出的、形象生动的分析与研究。3、实践技能的要求1) 在推销员的招聘与选拔中，能成功地推销自己。2) 能独立地进行产品的推销介绍说明，引起顾客的兴趣。3) 分析顾客的异议与僵局，并能灵活地进行处理，并善用僵局。4) 有效利用成交机会，促进成交。5) 强化客户关系管理，留住顾客。三、与相关课程的关系本课程是市场营销等商务类专业重要的专业课,与市场营销学、消费者行为学、客户关系管理、心理学、商品学、经济法、社会学等相关学科关系密切，学生应学会运用以上学科知识，分析推销与谈判理论、规律、方法和技巧。1、与前续课程的联系市场营销实务、市场调研与预测使学生熟悉营销业务人才必须具备的基础理论与应用知识及基本操作技能，学会诊断企业营销问题与制定相应的策略，具有作为专业人员必须具备的专业基础知识。2、与后续课程的关系客户关系管理使学生掌握客户关系管理系统设计的内容与方法，提高企业顾客的忠诚度，为全面把握营销业务知识以及参加全国职业技能鉴定助理营销师考试打下良好的基础。四、教材的选用1、教材选取的原则1) 上述教学内容要占教材篇幅的80%以上。2) 涉及的概念讲解深入浅出，并配有大量实例，以帮助学生对概念的理解。2、推荐教材推销与谈判技巧，安贺新，中国人民大学出版社3、 参考的教学资料国家职业技能鉴定考证指导书（助理营销师）五、教学内容与学时分配1、理论教学内容及基本要求序号课题主要教学内容教学要求理论课时实训课时总课时1树立良好的推销意识Ø 对推销的再认识；Ø 推销、促销、直销的关系；Ø 二十一世纪的推销Ø 理解为什么需要推销；Ø 理解推销的含义、作用；Ø 了解推销、营销、促销、直销的关系；Ø 树立良好的推销意识。222在商品推销过程中推销自我Ø 缺乏自信的危害及表现；Ø 建立自我推销的信心与勇气；Ø 推销员的素质与能力；Ø 推销的语言与非语言艺术。Ø 理解增强自我推销的信心与勇气的重要性及途径；Ø 了解推销员应具备的素质与能力，并有意使自己在生活中不断磨练自己；掌握洽谈中语言与非语言的运用；Ø 掌握进行自我推销的基本常识和技巧。5383、推销要素Ø 推销要素的含义；Ø 顾客类型、心理分析；Ø 有形实体产品与无形非实体产品推销Ø 了解推销要素的含义，明确推销人员和推销对象是推销活动的双重主体；Ø 了解顾客类型、顾客心理分析；Ø 掌握有形实体产品推销、无形非实体产品推销的基本要点。2244推销方格与推销模式Ø 推销模式；Ø 推销方格Ø 熟悉爱达模式、费比模式、迪伯达模式，了解埃德帕模式；Ø 掌握推销方格理论与顾客方格理论，理解其关系，在实际工作中能灵活运用它们。2245洽谈基本知识Ø 谈判的特征；Ø 谈判人员构成；谈判目标体系；Ø 谈判计划制定；Ø 谈判原则Ø 理解谈判的定义与特征；Ø 了解谈判队伍中的人员构成；Ø 了解谈判目标体系；Ø 掌握谈判计划的要素内容与制定方法；Ø 掌握谈判原则。446寻找与接近顾客Ø 寻找顾客的常用方法；Ø 顾客资格评审；Ø 推销前的准备工作；Ø 约见、接近顾客的方法。Ø 熟悉寻找顾客的基础工作和常用方法；Ø 了解顾客资格评审与验定的工作程序及有关注意事项；Ø 掌握推销前的准备工作；Ø 掌握约见顾客的方法；Ø 掌握各种接近顾客的方法。4487洽谈Ø 商务谈判的过程；Ø 商务谈判准备阶段、始谈阶段、摸底阶段、僵持阶段；Ø 顾客异议、僵局产生的原因以及其处理技巧。Ø 了解商务谈判的过程；Ø 掌握准备阶段及其策略、始谈阶段及其策略、摸底阶段及其策略、僵持阶段及其策略、让步阶段及其策略、促成阶段及其策略；Ø 掌握顾客异议产生的原因以及其处理技巧。146228价格谈判Ø 价格谈判的含义；Ø 报价、讨价还价、让步Ø 掌握价格谈判的主要内容；Ø 价格谈判的主要技巧2249推销（谈判）成交Ø 了解成交的含义，正确认识成交；Ø 成交原则、策略；Ø 各种成交方法的适用条件及运用情况；Ø 成交合同的一般知识。Ø 了解成交的含义，正确认识成交；掌握成交原则、策略；Ø 掌握各种成交方法的适用条件及运用情况；Ø 了解成交合同的一般知识。42610成交后续工作Ø 客户信用限度与风险控制；Ø 收回货款的方法、技巧；Ø 留住顾客的技巧。Ø 掌握客户信用限度与风险控制；Ø 掌握收回货款的方法技巧；Ø 了解客户关系管理24机动课时44考核课时22总计472168说明：本大纲适用的课时范围是6080课时2、实践性教学环节的内容与基本要求2.1课内实训模块序号实验项目实验要求课时推销准备1自我推销要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态22推销洽谈计划制定要求学生能据主、客观条件制定恰当的、可行的推销洽谈方案2约见与接近顾客3寻找顾客要求学生灵活运用寻找顾客的主要方法，尽可能多地寻找潜在顾客，并对其进行顾客资格鉴定24约见顾客要求学生灵活地运用信约、电约等方法与顾客预约并写出约见文稿25接近顾客要求学生灵活运用接近顾客的各种方法与技巧，成功地接近顾客，引起顾客的注意和兴趣2业务洽谈6异议、僵局处理要求学生能灵活处理所给出的各种顾客异议。体会处理顾客异议时应持有的正确态度，并掌握处理顾客异议的基本方法。4促成交易7促进成交要求学生掌握并灵活运用有效成交的策略及主要技巧方法，促成交易；运用成交后的收款技术；掌握与顾客保持良好关系的方法。2合计162.2课程综合实训模块序号实验项目实验要求课时推销与谈判综合业务1商品展销会（全真模拟）使学生能灵活运用所学推销与谈判知识，进行采购与促销活动6洽谈2模拟谈判使学生能根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，培养学生灵活运用各方面相关知识的能力4产学研合作3校企合作学生实地在实习单位进行推销工作，学生“真刀实枪”地进行推销与谈判训练，提高实际业务工作能力18合计28说明：“商品展销会”与“模拟谈判”实训的准备时间另计。六、考核方式与标准1、考核方式推销与谈判是一门考试课，课程考核与课程综合实训考核独立记分。課程考核采用理论考核与实践考核相结合的方式，强调实际操作能力的培养。理论考核部分采用闭卷，实践部分分组考核(理论考核部分占70%,实践能力考核部分占30%)如下表:1.1理论考核序号名称考查课考试课1理论部分考核期末考试60%60%作业成绩10%10%小计70%70%2课内实践考核单独考核10%10%回答问题20%20%小计30%30%合计100%100%1.2课程综合实训考核序号名称考查课考试课1课程综合实训考核实验操作70%70%回答问题10%10%实训报告20%20%合计100%100%2、考核标准序号教学单元考核的知识点及要求考核比例1树立良好的推销意识Ø 理解为什么需要推销；Ø 理解推销的含义、作用，掌握现代推销方式；Ø 了解推销、营销、促销、直销的关系；Ø 树立良好的推销意识。2%2在商品推销过程中推销自我Ø 理解增强自我推销的信心与勇气的重要性及途径；Ø 了解推销员应具备的素质与能力，并有意使自己在生活中不断磨练自己；掌握洽谈中语言与非语言的运用；Ø 掌握进行自我推销的基本常识和技巧。8%3、推销要素Ø 了解推销要素的含义，明确推销人员和推销对象是推销活动的双重主体；Ø 了解顾客类型、顾客心理分析；Ø 掌握有形实体产品推销、无形非实体产品推销的基本要点。6%4推销方格与推销模式Ø 熟悉爱达模式、费比模式、迪伯达模式，了解埃德帕模式；Ø 掌握推销方格理论与顾客方格理论，理解其关系，在实际工作中能灵活运用它们。6%5洽谈基本知识Ø 理解谈判的定义与特征；Ø 了解谈判队伍中的人员构成；Ø 了解谈判目标体系；Ø 掌握谈判计划的要素内容与制定方法；Ø 掌握谈判原则。6%6寻找与接近顾客Ø 熟悉寻找顾客的基础工作和常用方法；Ø 了解顾客资格评审与验定的工作程序及有关注意事项；Ø 掌握推销前的准备工作；Ø 掌握约见顾客的方法；Ø 掌握各种接近顾客的方法。12%7洽谈Ø 了解商务谈判的过程；Ø 掌握准备阶段及其策略、始谈阶段及其策略、摸底阶段及其策略、僵持阶段及其策略、让步阶段及其策略、促成阶段及其策略；Ø 掌握顾客异议产生的原因以及其处理技巧。20%8价格谈判Ø 掌握价格谈判的主要内容；Ø 价格谈判的主要技巧10%9推销（谈判）成交Ø 了解成交的含义，正确认识成交；掌握成交原则、策略；Ø 掌握各种成交方法的适用条件及运用情况；Ø 了解成交合同的一般知识。8%10成交后续工作Ø 掌握客户信用限度与风险控制；Ø 掌握收回货款的方法技巧；Ø 了解客户关系管理6%11Ø 综合内容16%合计100%-