庐江公司2021年市场营销方案.docx

庐江皖能天然气有限公司2021年营销方案2020年4月三、庐江公司发展目标1、2020年气量销售及市场开发计划（详见2020年庐江皖能气 量销售及市场开发计划分解）：1.1计划销售气量：1900万方。（管输气量预计在1550-1600万 方，其他量开拓LNG/CNG贸易项目）L2计划开发非居民用户：16户（工业用户：4户、商业用户： 12户）；居民用户：4118户。1.3 2020年气量销售及用户开发详见附件（2020年度市场工作 计划）2020年度市场工作计划任务细化123456789101112总计客户发展工业用户中驰安徽浩悦废旧轮胎工业4商业用户凯创饭店微特食堂、爱 微斯安徽浩悦兰州拉面百姓餐饮西城桂花苑餐 饮庐江二中废旧轮胎龙桥行政服务 中心商业商业12民用户消防大队湖畔越山湖畔越山工业用气红磨坊0. 801.801.501.301.301.301.301.301.301.301.401.4016. 00力波啤酒1.301.502. 502. 501.501.501.501.501.502. 002. 002. 0021.30辰航新材料2. 502. 503. 503. 503. 503. 003. 003. 003. 003. 503. 503. 5038. 00合肥国轩25. 0034. 0045. 0040. 0040. 0040. 0040. 0040. 0040. 0045. 0045. 0045. 00479. 00国轩新能源-18. 0026. 0026. 0026. 0026. 0026. 0026. 0028. 0028. 0028. 0028. 00286. 00华亚防水1.001.004.004.004. 002. 805. 004. 504. 504. 504. 504. 5044.30美高美6. 008. 0020. 0020. 0019. 0019. 0019. 0019. 0019. 0020. 0020. 0020. 00209. 00川岛洗涤1.201.200. 700. 700. 700. 700. 700. 600. 600. 800. 800. 809. 50金喜0. 701.001.201.201.201.201.201.201.201.201.201.2013. 70星源新能源38. 0040. 0040. 00118. 00尊木厂房0. 500. 500. 500. 500. 500. 500. 500. 500. 500. 500. 500. 506. 00凯创锅炉0. 800. 800. 801.501.501.501.501.501.501.502. 002. 0016. 90凯创厂房0. 500. 500. 501.801.801.801.801.801.802. 102. 102. 1018. 60安铝厂房0. 300. 300. 600. 600. 600. 600. 600. 600. 800. 800. 800. 807. 40众发板材0. 600. 600. 900. 900. 900. 900. 900. 900. 900. 900. 900. 9010. 20合肥博大3. 003. 004. 504.504. 504. 507. 007. 007. 008. 008. 008. 0069. 00天晟锂业0. 200. 203. 003. 503. 504. 504.504. 504. 504. 504.504.5041.90爱维斯环保科技6. 006. 006. 008. 008. 008. 008. 0050. 00微特机电1.001.002. 004. 004. 004.004.004. 004. 0028. 00凯胜新能源0. 200. 200. 200. 200. 500. 600. 600. 600. 603. 70艾达士0. 200. 501.001.002. 002. 002. 002. 002. 0012. 70中驰集团3. 003. 008. 0010. 0010. 0010. 0010. 0054.00安徽浩悦6. 006. 008. 008. 008. 008. 0044.00小计27. 3214. 3499.6181.51112. 20122.00134. 70140. 40148. 70195. 20197. 80197. 80L471.58商业气显0. 980. 451.031.381.201.201.201.201.201.501.501.5014.35居民气量9. 097.155. 996. 094.094.194.194.194. 355. 075. 365.5665. 29用气量合计37. 3921.94106. 6488. 98117. 49127. 39140. 09145. 79154. 25201. 77204. 66204. 861,551.22部门工作市场调研动态市场调研动态市场调研动态市场调研动态市场调研动态市场宣传市场宣传市场宣传用户资料更新资料更新资料更新资料更新三年破动发展三年碓动发展营销方案营销方案安置房收费城西二期城西二期碳桥二期磁桥二期安置房二次收费报表/合同/回访与内外部各部门协调工作与内外部各部门协调工作与内外部各部门协调工作与内外部各部门协调工作与内外部各部门协调工作与内外部各部门协调工作与内外部各部门协调工作四、年度营销费用预算用于市场年度营销费用合计约1. 5万元，具体包括下列内容：定制用于宣传雨伞0.5万元定制带有公司LOGO及名称的春联、红包等礼包一一0.5万元环保手提袋、纸袋一一0.3万元套袖0. 2万元五、营销策略随着庐江经济实现快速发展，庐江县政府以及庐江高新区招商力 度的加大，园区企业对能源的需求也将越来越大，这给我公司带来了 巨大机遇，同时公司也面临更为严峻的考验。为了更好的拓展市场、 增加售气量、提升利润增长速度，现拟定2020年度发展思路。1、天然气贸易：2020年度的疫情对庐江公司的经营造成了重大冲击，气量销售严重 下滑。5月份期间同比下滑达50%,预计6月份达去年同期水平， 下半年较去年有所提升。在如此经营压力下，主动寻找LNG/CNG用气 企业和燃气经营单位，开展天然气贸易，快速提升气量销售。2、商业用户开发思路：2.1对园区内存量小工商户，采取降低接驳费、批量开发分摊公建费 等方式，降低客户入户门槛，提高市场占有率，快速实现气价盈利模 式；2. 2对于部分小工商户，可考虑将调压设施前中压及引入管作为公司 投资项目，减少工商业用户在建安配套方面的投资成本；2. 3尝试推进新建房产门面房同步配套策略，保持利润增长点；在市 政管网规划时，提前做好对工商业的预留工作；102. 4与小工商业做好能源消耗对比工作。3、工业用户开发思路：3.1维护政府关系，及时掌握招商信息，提前锁定目标客户，防范竞 争对手以单点直供方式介入（安徽省城镇燃气管理条例及合肥住建局 关于取缔管道天然气到区域建设CNG-LNG点供的相关政策）；2对于存量工业用户中以燃煤为主要能源的耗能大户，依托政府支 持、辅以技术营销手段，借助地方政府“煤改气”、“节能减排”等 环保政策的推力，逐点突破，做大气量；3. 3联合技术改造厂家和设备厂家，借助技术营销，利用节能改造技 术，共同寻求能源解决方案，加大市场占有率，做大气量；4加大反季节调峰用户的开发力度，为未来提高用气均衡系数提前 准备。4、民用户开发思路：3. 1商品房关注经营区域内新建商品小区，在小区规划阶段提前与建设单位 对接，以优质的服务赢得客户。并与新建商小区对接提出优化方案方 式对其配套的商业进行中压管道预留、做好燃气的配套工作，促进现 与建设单位的顺利签约。商品房建可提升公司的现金流，在建设合同签订后及时跟进项目 回款，在施工前至少取得50%的工程款，通气前务必收回全款，防止 通气后费用不便于追回。在居民建安配套费用有较大幅度下降的情况下，引导采用物联网 表的用户，突破物价文件对限制，提升公司的经营收入，并为后期用 户管理提升便利。4. 2安置房11考虑到目前经营区域的特殊性，虽然2019年度新招标的项目， 安置房已纳入建安配套，但目前经营区域该此时间前建设的项目依旧 占较大比例。（一）加强新建（2019年1月1日后招标项目）安置房建设项 目的沟通，及时签订建安配套合同，按时完成回款工作。（二）对已建设及燃气配套的项目，加强回款管理。政府安置小区在接下来一段时间内将是公司攻坚克难目标，是由 于庐江县内的安置小区的天然气配套均由天然气公司垫资建设，天然 气配套工程的建安费收取工作，需要我公司对每一个愿意开通天然气 的安置居民按照政府相关收费标准执行。然而，安置居民几乎没有使 用天然气的经历，对天然气的认知度极低。因此，安置小区的天然气 开发工作一方面需要公司人员进行多次宣传，普及天然气知识和用气 常识，需从一下方面做好工工作，提升燃气建设配套费用向安置用户 的收取工作。A加强与安置小区建设与安置单位的对接（常态化）。将各安置小区开户费收取工作与其安置结算、物业费缴纳相结 合。A加强与物业公司联系，凭安置单进行物业缴纳费用，并尽量一 次性收取，原则上对一用户多套房的情况，在收费现场不单独开一套 房。A加强安全宣传，并加强与物业公司的联系工作，目前安置房均 为高层小区，原则上不让液化气瓶入电梯。A在超过安置结算三个月后时段，定期推动部分优惠政策，加快 资金的回收；同时可利用安置小区物业，给与物业适当奖励（从建安 收入中提取），推动建安费用的回收工作。12六、效果预测1、营销效果分析根据上述庐江公司营销策略，初步预测有以下几点收益：通过批量开发分摊公共部分设施费用、降低建安利润推动市场 开发等策略，商业用户将更愿意选择使用天然气，提高了市场 占有率。A通过研究工业企业的用能情况，优化其用能方案，最终实现共 赢；针对煤改气项目，提升了售气量的同时，加强了与环保局 等政府部门的联系。商品小区的市场开发可以一定程度上实现降本增效，且提升公 司服务形象及口碑。安置房的开发策略最大限度的收取用户建安费，将公司垫资的 建安费及时收回并通过收取建安费增加建安利润。2、营销目标完成情况预测根据居民及非居民市场开发策略，预计2020年庐江公司能够完 成居民用户开发4118户、非居民用户16户的目标。气量销售受产企 业生产情况影响，可能会与设定目标有所偏差。3、投入产出比（粗略核算）总投入二居民建安投入（4118户*1100元/户）+非居民建安投入（16 户*90000元/户）+售气成本（1550万方*2. 23元/方）=40534800元产出收益二居民建安收入（合计4118户，金额10363400元）+居民建 安收入（16户*125000） +售气收入（居民65万方*2. 8元/方+非居民131485万方*3. 16元/立方米）=61109400元项目用户建安收入（户）收入（元）湖畔越山60020451227000美的城60028001680000合富公园天下38628001080800美的城时代之光158028004424000新合富力422800117600立德建材402800112000臻桥安置房3001960588000城西新村二期55019601078000大洋通讯20280056000合计411810363400详见下表:核算项%5元） 类别总投入产出收益投入产出比居民452. 981036. 341. 51非居民144200销售气量3456. 54874. 6合计4053. 486110. 94备注：1、参照庐江县相关文件，居民与非居民售气价格均未考虑阶梯气价（按照第一档价格计算），居民小区按照签约合同。2、非居民用户的管道设备均由用户投资，开发目标中12为商业用户,144户为工业用户，建安收入及成本参照2019年完工结转项目。3、冬季顺价及非居民（大工业用户）的量价政策未进行计算。15一、2020年市场工作回顾1二、庐江公司“SWOT”分析7三、庐江公司发展目标8四、年度营销费用预算10五、营销策略10六、效果预测13一、2020年市场工作回顾1、2019年庐江皖能公司市场开发完成情况及KPI占比指标名称单位年度目标年度完成KPI占比非居民用户接驳户1015150%气量销售万方19481964101%备注：市场开发非居民用户开发完成20户，结转15个；气量销售共1964万方，其中管输气1304万方，LNG代输660万方。管输完成比66. 94%。2、2020年度完成指标分析2. 1居民用户：由于庐江公司经营区域为庐江高新区及龙桥工业园，目前居民的 开发依旧仅限于高新区范围，龙桥工业园尚无居民小区的开发工作。 目前居民的开发主要围绕移湖片区、二中片区及安置房。2020年全年签约居民用户4501户，开发明细如下：小区用户数申山绿苑安置房2318八里安置安置房184庐江碧桂园和昌时代之光1890安徽新合富力科技有限公司42安徽立德建材有限公司40安徽省恒泰动力科技有限公司27根据工程建设情况实际结算2489户，完成KPK2260户）的110%。2. 2非居民用户：通过细致调研，精准开发，2019年度KPI指标10户，实际完成 开发并接驳17户。2.3气量销售：2019年气量销售KPI指标1900万方，实际全年售气1475万方, 完成KPI指标的78%O指标未完成主要因素如下：（1）新投产项目未按照预期时间投产，且产量未达预期；能源 产品销售量下滑，减产严重对气量销售影响较大。合肥博大和天晟锂 业项目，原计划3月份投产，合计投产量日均达1.5万方，因对方项 目订单等综合因素，实际在9月份开始进行项目的调试工作，实际用 量仅0.3万方/天，与预期差距过大，导致气量销售未达预期。（2） 11月下旬起，庐江支柱性产业-新能源产业国轩高科、合 肥星源因产品销售因素，国轩国轩高科日用气量量由2. 7万方减产至 0.8万方，合肥星源由日均1.4万方到12月份开始停产，对气量的 销售造成重大影响。3、主要竞争对手情况：3.1城市燃气情况介绍川东燃气公司基本情况：庐江川东燃气公司是合肥燃气集团于 2012年收购合并的天然气全资子公司（以下简称合燃），注册资本金 为10000万元，有庐江县城以及庐江县下辖乡镇（除庐江高新区、龙 桥工业园以外）的燃气特许经营权。气源、市场开发情况：庐江县城采用省公司川气东送江北联络 线管道输气及从合肥直输供气。目前合肥至庐江（沿合铜公路）高压 管线已在2018年实现通气，目前川东燃气公司已实现万山、汤池、 石头、同大、郭河已实现管道贯通。2019年销售气量为2478万方，较2018年度（1825万方）有36%的增幅。敷设燃气管道情况：由合肥燃气集团投资建设的沿合铜公路敷 设次高压管道至庐江县城天然气管道，已于2018年初实现供气功能, 城区燃气供应已实现双气源供气，输配能力已较大提升；同时合肥燃 气在庐江县境沿新军二路敷设由其门站至汤池的次高压管道（目前实 际运行压力为0.4Mpa）,已实现对汤池的管道气供应，庐江县城区 内部合燃已实现中压管道全覆盖，实现全部管输功能。竞争威胁：合肥燃气对我公司经营权边缘地带形成市场冲击，并对我公司部 分园区业务发展构成威胁。因历史遗留问题，合肥燃气LNG气化站项 目在老军二路，位于开发区经营范围，其在沿老军二路至城东主城区 由部分燃气管道在我公司经营范围，对我公司用户造成一定的威胁。合肥燃气在城西大道（周瑜大道-外环北路）、移湖西路（合铜 公路-城西大道）、周瑜大道（合铜公路-城西大道）有已运营燃气管 道，对我公司经营区域造成一定威胁；庐江县建设的高铁站位于万山 镇内，属合肥燃气经营区域，其申请建设了文昌路（合铜公路-站前 大道）中压管线，途径我公司区域，该线路沿线有较大的发展空间。合肥燃气规划建设的高压管线在龙桥镇设置门站，距离龙桥工业 园较近。目前我公司已在龙桥工业园完成的管道的铺设，并实现了高 新区至龙桥工业园的管道建设，在二季度将对龙桥工业园用户进行供 气。但合肥燃气在龙桥镇设置高压门站对我公司的经营区域也存在一 定的威胁。目前合肥燃气沿合铜公路敷设燃气管道已投产，同时合肥燃气气 源为西气，在价格方面优于川气对方，已摆脱对省公司气源的依赖。 目前合肥燃气对气量从5号阀室及合铜公路次高压管线进行综合调 度，同时在冬季管输气不足时也通过LNG进行燃气供应。合燃优势：气源充足、政府资源优势，气价优势。合燃劣势：终端市场大型工业用户少；后期运营管理成本较高。应对策略：维护好政府关系，做好经营区域的规划、建设。目前公司主要经 营在高新区、龙桥工业园，在经营区域内燃气建设与道路建设多为同 步配套工程，做好与规划部门对接将公司燃气规划纳入道路整体规划 中；与重点局做好交流沟通，在道路建设过程中同步铺设管道；通过 加强职能部门的沟通协调，掌握合燃在我经营区域周边的动态，提前 做好应对策略。做好对经营区域的管线全覆盖，及时抢占市场，提升燃气普及率。 目前公司所在经营区域燃气用户基数较少，截止2019年底通气工业 21户、商业用户44户、通气居民用户3906户。公司经营区域大工业用户占比较大，其中国轩、星源、美高美三 家企业的气量销售占比达75%以上。从2019年11月份开始，星源因 产品销售因素，已生产产品积压严重，目前一直处于停产状态，对公 司气量影响严重；天晟锂业建设完成后一直未进行投产。与政府职能部门加强联系，通过招商、规划部门了解项目实时动 态，与新进企业提前做好对接、服务工作，引导企业在工艺上从其他 动力能源向天然气替代的可能性；对公司既有用户定期回访，重点做 好特许经营区域边缘地带我公司已供气用户的回访工作，及时解决企 业提出的问题，持续提高客户满意度。重点关注龙桥工业园的项目建设。龙桥工业园总规划面积24平 方公里，核心区面积8平方公里，启步区4平方公里。园区是合肥市 “1331”空间战略规划的重要组成部分，也是庐江县打造“一核两翼” 重要载体。安徽爱维斯环保科技有限公司、安徽浩悦生态有限公司两 个项目目前已开展天然气配套工作，预计年度实现投产；浙江桐昆控 股集团和上海宝钢气体有限公司共同投资110亿元建设的年产120万 吨合成气制乙二醇项目目前已进行初步设计评审环节。因该区域为 （庐南产业新城）定位为皖江联系方向上以循环重化、采矿冶金为主 的产业新城。重点利用庐南丰富的铁矿、硫铁矿、铜矿资源，发展矿 业采选以及后续硫基化工、钢铁、冶金建材、金属深加工等产业，承 接中心城区外迁的化工企业，建设循环重化园区等。一旦有新项目落 地做好跟进及能源规划，确保天然气的供应。积极开展天然气贸易。受疫情影响，年度气量销售下滑严重，上5 月份气量仅为同期的50%。6月份才能达到去年的同期水平，在此情 况下，努力发展天然气贸易，利用省公司上市平台的优势及清洁能源 公司LNG/CNG在区域的供应保障能力，发展贸易的市场，驱动气量增 长。加强增值服务。在国内，城市燃气经营企业主要利润源于售气费 和建安费。然而近年来，燃气管网建安费一路走低，天然气建安费等 非市场化利润逐渐减少。2020年合肥区域的居民建安价格由2800元 /户降至2045元/户，进一步压缩建安收入；冬季居民气价存在严重 倒挂情况，对公司的经营业绩造成较大影响。目前，大多数城市燃气经营企业高层已充分肯定了增值业务对未 来事业的重要性，开始大力推动增值业务发展，很多燃气企业也做了 大量的尝试，取得了一定的成果。例如国内四大燃气供应商一一港华、 华润、中燃、新奥拥有覆盖全国的燃气终端用户，借助城燃业务的有 利契机，开创自己的燃气具品牌，纷纷开展了燃气具增值业务。在此种环境下城市燃气企业利用管道天然气核心主营业务形成 的用户资源，发挥品牌、渠道和市场等优势，不投入或投入少量的人 力、物力、财力，为用户提供主营业务以外的附加增值产品和服务， 以增加企业的市场营销价值和经济效益的业务。增值业务是对管道天然气核心主营业务的拓展和补充，通过满足 用户的需求以增加企业收益，与主营业务形成利润双保，实现企业快 速、健康、可持续发展。二、庐江公司“SWOT”分析Strengths:凭借省公司提供的气源优势，在重大项目开发、能源价格调 整等方面有零活的价格策略及对应的营销方案；利用省公司上市平台的优势，规范化管理利于开发项目的谈 判。在供气能力方面，对企业供气有强有力的保障。经营区域主要为高新区随合肥产业的转移，企业入驻可较快 的提升公司气量销售。Opportunities：随着天然气市场的逐步开放，利用省公司气源带来的价格优 势，扩大调研范围，争取点供项目。伺机寻找关于能源整合利用项目，提升燃气销售。发力增值业务，寻找新的增长点。Weaknesses:应急保供能力不足。公司管网虽有一定的储气能力，但储 气量较小，一旦遇上游管道损坏等突发事件，对用户存在 出现断供风险。相比之下，川东燃气双气源（管输）供应, 且有LNG储气站，稳定性更高。公司员工平均年龄趋于年轻化，燃气行业从业经验有待提 高。Threats：由于历史原因，川东燃气八里输配站属于我公司经营区域 内（军二路），军二路周边用户存在被抢占的风险，使我 公司经营区域的完整性遭受破坏。川东燃气申请建设的文昌路至高铁站中压管线途径我公 司区域，对周边用户发展存在一定风险。改进方案 发挥优势：针对用户特点，制定不同价格策略。弥补不足：精细化企业用气需求，待公司日售气量达到较高数值后，需考虑建设应急保供调峰设施。不断加强对员工从业知识 的培训。把握机遇：健全市场开发激励制度，广纳信息来源，扩大调研范围，一旦发现经营区域外潜在用气大户，利用价格策略抢占用 户。密切关注军二路沿途企业，严防我公司用户被川东燃气抢占的同时; 摸排其供气企业经营情况，寻找抢占其供气企业的机会。