用户画像：如何对你的目标客户做精准分析.docx

用户画像：如何对你的目标客户做精准分析对于我们产康工程而言，要想成功把服务卖给顾客，这其中有2个重 要元素：一个是你的服务，一个就是你的顾客。优秀的产康销售高手就像一个优秀的猎头，既要了解产品的优劣，更 要了解顾客的喜恶，只有这样才能把服务卖给顾客。首先，大家需要了解，到底什么是用户画像?用户画像是根据目标顾客的社会属性、生活习惯和其他行为等信息, 抽象出的一个标签化的用户模型。听起来比拟抽象，我来给你讲小案 例，你就明白了 ： 一家产康门店，有2个实习生，每天给他们同样的 任务，发200张引流传单。但一个人的传单到店率总比另一个人高 25%左右。问他怎么做的？他说：只给30-40岁，穿戴整齐，画着 淡妆的人发。这些人有产后恢复需求，一般可能是，有钱、爰美，注 重身体恢复。而另一个人那么是逢带宝宝的就发。有钱有时间的30-40 岁有钱爰美、注重身体的女性，就是产康店的顾客画像。然后，我们要明白，为什么要做用户画像？无论何种营销方式，用户画像能帮你摸透用户心理和需求，了解用户 的痛点和渴望，以及影响他们购买决策的因素有哪些，这样你才能找 准切入点，引发共鸣来卖货。这里需要注意的是，用户画像应该是单个人，而不是一群人。你要揣 摩购买者在想什么、在做什么，经常去哪些场合，他对什么词、什么 仪式有着高度的敏感。只有是单个人，你才能能够清晰地看到他、了 解他。以我们产康店的客户群体为例，你就可以描述：Lily是一位30岁的 白领，211大学毕业,是一家IT公司的程序员，月入2万，居住在 北京四环的职场宝妈。这说明了她的年龄、学历、职业、收入水平和 生活状态。她把"妈妈是孩子的典范作为座右铭。喜欢运动，注重 身材，注重保养。平时她会和闺蜜逛商场，也会参加一些成长社群, 去国外旅游。这句说明了她经常出入的场所，以及兴趣和价值观。她 对新事物充满好奇，愿意尝试。但有自己的判断原那么，比方，性价比, 让自己表达更好生活水准的东西都会毫不犹豫。她不愿意随大流，却 容易被身边优秀的人影响。这句说明了她的消费观念和购物决策因素。通过角色设定，你能了解到这个人对哪个仪式和场景敏感，影响她购 买决策的因素有哪些等，从而揣摩她对这些词、场景所产生的心理活 动，这样更容易与她对话，你也会比针对一群人更有方法。如果你能 把产品卖给她，也更容易卖给她代表的这个群体。做用户画像时，大局部人容易踩中这2个常见误区: 误区一：笼统不具体举个例子，我们卖面膜，锁定的是想要变美的女 性，如果要推一个成为会员就可以2折买面膜的活动，报名的用 户很有可能寥寥无几。是用户不想占廉价吗？是女性不想变美吗？肯 定不是，问题出在哪里？就是没有清晰的用户画像。比方，20 岁左右的小女生，她们渴望变白、去痘。对价格接受度偏中低端。30 岁白领，经常熬夜加班，想要去黑眼圈，预防皱纹。而宝妈生育后有 了妊娠斑、暗哑松弛，更想去斑、变紧致，因为有稳定的收入，对品 牌也有更高的要求。所以，不要臆测你的目标用户是"所有女性这 个大分类，要做精准分析，具体是什么年龄段、什么工作、消费能力 在哪个范围内等等。误区二：不会分析数据调研数据非常详细，各个百分比也很精确，但 数据找来后就放在那里。写文案时还是没有方向，不知道用户有哪些 需求，get不到用户的痛点和爽点。如何高效做顾客画像，并巧妙用 在你的推文中？ 我帮你总结了 4个步骤，下面我会结合案例，给你详细讲解。第一步：搞清产品功能，按图索骥找用户做用户画像的目的是为了卖 货，所以，分析顾客也应该先从产品入手，考虑清楚产品满足客户什 么需求，反向推导出顾客有哪些特征。这里常用的工具有：百度指数、微信指数、生意参谋、互联网数据资 讯中心等。以百度指数为例，你在百度搜素栏输入百度指数，就 会出来百度指数的数据查询界面。然后输入你要查询的关键词"产康产后恢复等，并点击菜单栏的人物画像，就会查到鼻炎这个 群体的相关信息,包括性别比例，年龄分布、地域分布、兴趣分布等。 这样你就有了一个大概轮廓。然后，再根据数据最集中的信息，对应 到身边某个宝妈，比方同事、朋友等，这样你就看到了一个活生生的 人。第二步：提炼关键标签，描述角色设定抽取顾客群的典型特征，提炼 出关键标签，可以包括这么几大类:1基本属性：身高、教育程度、体型、子女、文化、婚姻等。2兴趣爰好：运动爱好、旅游爰好、电影爰好等。3消费属性：差旅人群，境外游人群，3C控，母婴用户，理财人群 等。4社交属性：经常出现的社交场所、日常动态等。产品不同，敏感标 签也不同。例如，我们产康行业对身高并不敏感，理财行业对身高、 体质都不敏感。所以，在顾客分析过程中要把握颗粒度，不能太小也 不能太大。要具体问题具体分析，不需要面面俱到，只需提炼关键标 签。但这时候你会发现，面对这些冷冰冰的基础数据是没有任何感觉的, 怎么办？就要通过"角色设定的方法，赋予顾客具体的角色，为你 的顾客设定角色，不再说"顾客，而是直呼其名。让其鲜活、立体 起来。我描述的角色设定就是：林子是一位31岁的白领，宝宝目前 2岁。现在在一家互联网公司做销售主管，月薪12000元，居住在 广州四环，每天挤地铁上下班。她正处于打拼事业的关键期，由于工 作繁忙，未做过产后恢复。关于角色设定要注意的是，产品的顾客群 体不同，可能会有2-4个角色原型，你只需把最有代表性的2、3个 描述出来就可以了。第三步：借助大数据工具，锁定切入点产后问题、月子病等是很痛苦的，但用户画像了解到，这个目标群普遍是能拖就拖”的心态，如 何让他们采取行动呢？这时就要借助大数据，找到切入点，刺激他立 马行动。否那么，产后身体的痛苦没有被激活，永远只是潜在需求。第四步梳理卖点排序，做好攻坚对策，让他只买你的根据顾客画像, 我了解到目标人群主要关注3类问题：1）效果：担忧产品没效果。2）平安：担忧产品有激素。3）价格：担忧太贵Part 04:梳理卖点排序，做好攻坚对策产品相关点逻辑重要性驱动购买理由重要性功效佐证高权威背书高产品原料中用户案例高气味体验中产品价格中最后的卖点排序就是：功效佐证 > 权威背书 > 平安性 > 使用体验 > 产品 原料,产品价格（性价比）