现代推销技术 教案项目2（子项目3）顾客资格审查.docx

项目 名称项目二：目标顾客寻找 子项目3：顾客资格审查教学方法讨论法课时4项目 目标能力目标1 .能对顾客的需求状况、支付能力、购买资格进行全面的审查；12 .能够确定目标顾客知识目标1 .明确顾客资格审查的内容2 . 了解顾客需求审查的主要内容3 .掌握顾客支付能力审查的方式思政目标培养学生具备诚信敬业、严谨细致的工作作风。项目 准备教师L课件及项目评分考核表2 ,提供推销商品的选择范围学生.1.分组，小组选择特定的推销商品2.纸笔项目评价教师、学生共同依据评分表考核项目实施质量项目 过程教学环节1教师活动学生活动H教学目标H课时一、项目介绍1 .教师进行项目 解析，提出项目 要求2 .布置项目实施 安排学生做项目 分解笔记学生能清晰了解项 目实施的目的与程 序1 1 1 课时二、理论知识L讲授理论知识 2 .解释学生知识 疑问1.接受项目 理论知识 2.提出疑问.掌握项目实的相关 知识三、项目实施L教师检查和监 督各组的项目实 施情况1 .确定目标 顾客2 .小组收集 顾客资料3 .进行顾客 资格审查学生能学会顾客资 格审查的方法1 2 1 课时四、项目总结1.点评各组的寻 找顾客方法2 .点评各组顾客 资料信息1.总结本小 组收集的顾 客资料2 .课堂交流学生能正确评价顾 客价值1 1 1 课时项目实教师检查学生项目实施报告，给出评价施报告学生.填写项目实施报告教师活动：1 .教师进行项目 解析，提出项目 要求2 .布置项目实施 安排学生活动学生做项目要求 笔记思政讨论：要做一名优秀的 推销员，必须要 勤奋、认真，通 过自身的努力才 能获得顾客与企 业的认同。教师讲授理论知 识；并解释学生 知识疑问学生学习接受项 目理论知识；并 提出自己存在的 疑问项目二：目标顾客寻找子项目3：顾客资格审查一、项目介绍【目的】明确顾客资格审查的内容，了解顾客需求审查的主要内 容，掌握顾客支付能力审查的方式。能对顾客的需求状况、支 付能力、购买资格进行全面的审查，能够确定目标顾客。【要求】1 .根据程序审查顾客资格2 .撰写500字的顾客资格审查报告【思政引导】在十二届全国人民代表大会第一次会议上的讲话等文 中习近平引用“功崇惟志，业广惟勤”，表明立志与实干相辅 相成的关系。不管是国家要实现振兴，还是个人要成就事业， 都必须具备两个条件，一为立志，二为勤勉。立志是前提，勤 勉为保障，无志不足以行远，无勤则难以成事。二、理论知识顾客资格审查是推销人员开展市场调研的重要内容之一， 审查鉴定的目的在于发现真正的产品推销对象，避免徒劳无功 的推销活动，确保将推销工作落到实处。通过顾客资格审查， 可以使推销人员节约大量宝贵的时间，也可以提高顾客的订货 率和增加顾客的订货量，提高推销人员的工作绩效。通过顾客 资格审查鉴定，可以规避推销风险，提高推销活动的安全性。顾客资格审查通常包括顾客购买需求的审查、顾客支付能 力的审查和顾客购买资格的审查等三个方面。(一)购买需求的审查人类的需求可以概括为三大类，即生存消费需求、享受消 费需求和发展消费需求。1 .顾客需求审查的主要内容(1)对现实需求的审查。现实需求是指已经发现的没有 被满足的需求，这时顾客已经认识推销产品，同时认为通过购 买行为可以寻求满足的平衡与和谐。推销人员应该通过需求审 查，把具有现实需求的顾客作为立即开展推销活动的对象。(2)审查需求特点和预测购买数量。顾客需求审查不仅包括对顾客需求可能性的审查，还应包括对顾客的需求量进行 评价。思政点：认真 仔细的工作作 风；客户审查 过程要选对方 法和策略。（3）对潜在需求的审查。推销人员如果发现在寻找到的 顾客名单中，有的虽然没有现实需求，但是存在着未来的需求 或引致需求，这就是推销产品的潜在顾客，如“把梳子卖给和 尚的故事”。2 .审查方法顾客需求的审查方法与顾客寻找方法类似，区别是在寻找 顾客的基础上进行核对。具体方法主要有：市场调查法、资料 查阅法、推销人员现场观察法、集体访谈法、问卷调查法、尖 端客户分析法、推销人员同行调查法等。（二）顾客支付能力审查1 .审查的目的（1）寻找合格的顾客（2）能更好地满足顾客需求，提高推销效率（3）防止与避免货款损失2 .个体顾客购买能力的审查个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的 各种因素，如实际收入、购买支出、消费储蓄与信贷等几个方 面进行审查。3 .团体顾客的购买力审查购买力审查的重点对象是组织与企业购买者。由于我国个 人消费信贷仍不很流行，拖欠货款及不良商业行为主要集中在 企业与组织的购买者（或者说以法人代表身份出现的购买者） 身上，大量需求也往往是组织购买行为。（1）短期偿债能力分析。短期偿债能力又称支付能力， 是企业以其流动资产偿还流动负债的能力。它反映企业偿付日 常到期债务的实力。（2）营运能力分析。营运能力通过企业生产经营资金周 转速度的有关指标反映企业资金利用的效率。企业生产经营资 金周转的速度越快,表明企业利用资金的效果越好，效率越高, 企业短期偿债能力越强。4 .顾客支付能力审查的方式如果顾客对象是一企业，那么对顾客实际支付能力的审查 通常考虑三个方面：一是企业的经营状况，尤其是财务状况和 产品销售状况；二是企业支付能力的周期变化；三是企业的信 誉。但在实际操作上是一个比较困难的事。5 .审查支付能力时应注意的事项在对顾客进行支付能力审查时，应避免因为审查错误而失 去顾客，更应该避免因为疏忽而遭受损失。在近些年的推销活 动中，不少推销人员由于对顾客支付能力的审查工作及顾客还 款信用审查工作做得不够，造成大量货款不能按时归还而形成 拖欠。其根本原因不外乎一是无钱还，二是不想还，三是“顾 客”从一开始就是欺骗。6 .容易忽视的问题(1)忽视对老客户的审查(2)对有“来头”的顾客不审查(3)忽视程序(三)购买资格审查1 .家庭及个人的购买人资格审查(1)家庭购买决策类型教师介绍家 庭购买生活用品 的例子(2)购买角色2 .法人购买的决策者资格审查(1)法人购买决策特点(2)购买角色。参加采购中心的所有人员具有同一采购 目标，并分担决策的风险，但其中每种角色又有不同。三、项目实施教师在项目 实施过程中对学 生可以进行指导 和纠正。学生按照项 目要求对顾客资 料进行审查，培 养严谨的工作态 度。1 .将全体学生分成若干小组，每组4-6人，选出一名同学 担任组长，负责本组的组织工作。2 .收集整理顾客基本资料。3 .根据顾客资格审查要求，分析整理顾客的支付能力，需 求状况，购买资格等信息。4 .由以上资料来确定推销品的目标顾客。5 .撰写500字的顾客资格审查报告，将整理的资料全面反 映在上面。6 .提交报告，教师学生评价。四、项目评价评价学生的顾客审查报告。教师对顾客 需求审查报告进 行评价与打分。学生项目进I行评价和打分。