某企业文化手册.doc

某企业文化手册某企业文化手册某企业文化中心 目录 某集团(概述) 发展篇 1、 某战略发展的三个阶段 2、 某发展的历程 3、 三个方向的转移 管理篇 1、 某管理发展的四个阶段 2、 某管理理念 3、 某管理模式 1. OEC 管理法 2. 1 一个核心 3. 2 三个基本原则4. 3 PDCA2.管理提示 5. 1 80/20 原则 2.2 问题解决三步法 2.3 九个控制要素：5W3H1S2.4 6S 理念篇 1、 我们的企业文化 2、 我们的某精神 3、 我们的某作风 4、 我们的某理念 4.1 生存理念 4.2 用人理念 4.3 质量理念4.4 营销理念4.5 竞争理念4.6 市场理念4.7 售后服务理念4.8 出口理念4.9 资本运营理念4.10 某技术改造理念4.11 技术创新理念4.12 职能工作服务理念 5、 我们对市场的两条原则 5.1 紧盯市场创美誉 5.2 绝不对市场说“不” 6、 我们的创新观念 6.1 源头论6.2 资源论·整合力 6.3 市场链6.4 SST 6.5 零距离销售 6.6 美誉度 6.7 吃“休克鱼” 7、 我们的形象用语 7.1 形象用语 7.2 标准字体 7.3 各类产品形象用语 7.4 某中英文标准字体 8、 我们的形象识别标志 9、 我们的吉祥物 10、时刻提醒 11、问题警示录 12、思想警示录 13、我们的个人修养 14、我们的思想政治原则 15、我们的思路 16、我们的运行模式我们的某集团我们的某集团 某是中国首批公布的十大驰名商标中唯一的家电名牌。 某集团在张瑞敏总裁提出的创某世界名牌的思想指导下，企业从一个亏空 147 万元 的集体小厂迅速成长为拥有白色家电、黑色家电和米色家电的中国家电第一品牌，产品包 括 58 大门类 9200 多个品种，企业销售收入以平均每年 81.6%的速度高速、持续、稳定增 长。1999 年，集团国内外营业额实现 268 亿元，其中工业销售收入 212 亿元。目前集团有 职工两万多人，某冰箱、冷柜、空调、洗衣机等产品市场占有率均居全国首位。 以“先难后易”战略，坚持打某品牌出口，某实现国际市场拓展，现海外经销网点 已达 3.6 万个，产品批量出口到欧美、中东、东南亚等世界十大经济区域共 90 多个国家和 地区，1999 年，某产品出口创汇 1.38 亿美元，同比增长了一倍。某还在美国、菲律宾、 马来西亚、南斯拉夫等国家设厂，正在向国际化大集团的目标迈进。 1997 年 8 月，某被国家经贸委确定为中国首批技术创新六家试点企业之一，重点扶 持冲击世界 500 强。 某的目标是进入世界 500 强，创出中国世界名牌，为民族争光。发展篇发展篇 某发展历程某发展历程 1 1、 某战略发展的三个阶段某战略发展的三个阶段 名牌战略阶段（名牌战略阶段（19841984 年年19921992 年）年） 特征：特征：只做冰箱一个产品，探索并积累了企业管理的丰富经验，为今后的发展奠定了 坚实的基础，总结出了一套可移植的管理模式。 多元化战略阶段（多元化战略阶段（19921992 年年19981998 年）年）特征：特征：从一个产品向多个产品发展（1984 年只有冰箱，1998 年时已有几十种产品） ，从白色家电进入黑色家电领域，以“吃休克鱼”的方式进行资本运营，以无形资产盘活有 形资产，在最短的时间里以最低的成本把规模做大，把企业做强。 国际化战略阶段（国际化战略阶段（19981998 年年 ）特征：特征：产品批量销往全球主要经济区域市场，已经建立自己的海外经销商网络与售后 服务网络，某品牌已经有了一定知名度、信誉度与美誉度。 2 2、 某发展的历程某发展的历程 1984 年，某前身青岛市东风电机厂是一个濒临倒闭的集体小厂，有 800 多名员工， 全厂只有一名中专生，生产电动葫芦等小的机电产品。1984 年时已亏空 147 万元，企业已 陷入发不出当月工资的困境。 1984 年 12 月，上级派当时任青岛市家电公司副总经理的张瑞敏组建了青岛电冰箱厂， 决定引进德国利勃某电冰箱的生产线。这次引进属于购买利勃某的电冰箱生产技术。 在张瑞敏总裁提出的“名牌战略”思想指导下，青岛电冰箱总厂在众多冰箱厂中以高 质量优质服务脱颖而出，1988 年获全国冰箱行业第一枚国优金牌。 1991 年 12 月 20 日，青岛电冰箱总厂合并了原青岛空调器厂、得贝电冰柜厂，成立了 某集团。成立集团后，某产品以资本运营的方式开始向白色家电领域里扩张；1997 年 9 月， 以推出“探路者” 、 “全数字”彩电为标志，进入黑色家电领域，而后又进入电脑、移动通 讯领域。 1992 年我集团在青岛市东部征地 800 亩、在某工业园西侧征地 160 亩建立了某开发区 工业园、某信息产业园。1999 年 4 月 30 日，在美国南卡州建立了美国某工业园。 我集团十五年来在不断发展、力为国家做贡献的同时，积极参与社会公益事业，先后 投资建立了莱西希望小学，制作百集动画片某兄弟 ，资助青岛市儿童艺术剧团、青岛教 育事业，建立了某科技馆，为社会奉献出某一片真诚，回报社会的关爱。 3 3、 三个方向的转移三个方向的转移 1999 年初，在确定企业发展思路时，张瑞敏总裁明确地提出了将 1999 年作为“某的 国际化年” ，全面实施国家化战略，使某成为国际知名品牌。为了实现这一目标，某集团制 定了重建企业内部构架、提高企业竞争力等一系列整合方案，以确保“某国际化”目标的 实现。 在重建企业内部构架的指导思想方面，张瑞敏总裁提出了“三个方向的转移” 。 3.13.1 管理方向的转移：从直线职能型组织结构向业务流程再造管理方向的转移：从直线职能型组织结构向业务流程再造 （BPRBPR）的市场链转移）的市场链转移 扁平化：扁平化：以顾客至上为中心，流程间互为市场，成为扁平而非直线职能的结构。 信息化：信息化：以顾客至上为中心，各流程成为过程连续信息畅通的市场链。 依据：依据：企业过去是以利润的最大化为目的，而现在企业则以用户满意的最大化为目的。3.23.2 市场方向的转移：从国内市场向国外市场转移市场方向的转移：从国内市场向国外市场转移 认知：认知：“先难后易”达到认知，靠质量让当地的消费者认同某品牌。 扎根：扎根：“三位一体”实现扎根， “三位一体”的结构以在当地扎根，包括广告都应本土化。 名牌：名牌：超前满足当地消费者的需求和在当地融智融资，创造名牌。3.33.3 产业方向的转移：从制造业向服务业转移产业方向的转移：从制造业向服务业转移 通过零距离销售的模式，形成网上销售的基础。 运用信息技术，实现网络化的管理、网络化的营销、网络化的采购，为某电子商务打 下基础。 管理篇管理篇 一、某管理发展的四个阶段一、某管理发展的四个阶段 由无序到有序（1984 年1988 年） 由有序到体系（1988 年1990 年）由体系到高度（1990 年1992 年） 由高度到延伸（1992 年 ） 二、某的管理理念二、某的管理理念 斜坡球体论斜坡球体论 某某创新某发展的动力与源泉 企业在市场上的地位犹如斜面上的小球，需要有上升力（目标的提升） ，使其不断向 上发展；还需要有止动力（基础管理） ，防止下滑。 三、某管理模式三、某管理模式 1 1、OECOEC 管理法管理法 “OEC”管理法英文 Overall Every Control and Clear 的缩写。 “OEC”内容 OOverall全方位 EEvery每人Everyday每天Everything每件事 CControl控制Clear清理 “OEC”管理法也可表示为：日事日毕日事日毕 日清日高日清日高 即：每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高。 “OEC”管理法由三个体系构成： 目标体系目标体系日清体系日清体系激励机制激励机制 首先确立目标；首先确立目标； 日清是完成目标的基础工作；日清是完成目标的基础工作； 日清的结果必须与正负激励挂钩才有效。日清的结果必须与正负激励挂钩才有效。 案例案例 A A、美国某人：当日的工作决不往后拖！、美国某人：当日的工作决不往后拖！1999 年 7 月中旬，美国洛杉矶地区的气温高达 40 多度，连路上也少有人在这么热的 天气里走动。一次，因运输公司驾驶员的原因，运往洛杉矶的洗衣机零部件多放了一箱， 这件事本来不影响工作，找机会调回来即可，但美国某贸易有限公司零部件经理丹先生不 这么认为，他说：当天的日清中就定下了要调回来的内容，哪能把当日该完成的工作往后 拖呢？！于是丹先生冒着酷暑把这箱零部件及时调换了回来。 B B、金昌顺现在工作为何这么、金昌顺现在工作为何这么“顺顺”？ 金昌顺经过培训上岗，干起了冰箱总装焊接工，他的梦想是想当“某的焊接大王” 。 光想当不行，更要平日好好练。怎么个练法？因为心急，刚开始金昌顺就 碰了“钉子” ，在一次焊接比赛中成绩不理想，便一度产生了消沉情绪。 他的师傅发现这个现象后，便开导他说：任何能力的提高有一个过程，不要心急， 工作效果如果日事日毕，日清日高，每天提高 1%，长期坚持下来，就会有几何级数的提高。 师傅的话深深触动了金昌顺。从此后，他苦练基本功，业余时间寻来些废旧的切割管子， 天天晚上练习。同事们说：发现废旧管子就给小金，他这个拼劲真让人佩服！ 金昌顺焊接技术天天有提高，他终于实现了自己的梦想，在 98 年冰箱事业部举行的 焊接比武中，金昌顺连续三次夺得焊接明星，并受到公司的嘉奖。 1.1. 1 1 一个核心一个核心市场不变的法则是永远在变。市场不变的法则是永远在变。我们要根据永远在变动的市场不断提高目标 案例案例 打打“飞靶飞靶” 50 年代，美国人曾靠打“固定靶” ，即瞄准固定的市场，组织生产，降低成本，提高 效率，赢得了市场。 60 年代，日本人崛起。日本人靠打“游动靶” ，即细分市场，为自己创造了新的机会， 赢得了市场。 现在，在信息爆炸、竞争激烈的情况下，只有打“飞靶”才能生存。我们要不断调 整自己的位置，才能够在瞬息万变的市场中赢得主动。 1.1. 2 2 三个基本原则三个基本原则 闭环原则：闭环原则：凡事要善始善终，都必须有 PDCA 循环原则，而且要螺旋上升。 比较分析原则：比较分析原则：纵向与自己的过去比，横向与同行业比，没有比较就没有发展。 不断优化的原则：不断优化的原则：根据木桶理论，找出薄弱项，并及时整改，提高全系统水平。1.31.3 PDCAPDCA PPLAN 计划DDO 实施 CCHECK 检查AACTION 总结 P P 阶段：根据用户要求并以取得最佳经济效益为目标，通过调查设计试制，制订技术阶段：根据用户要求并以取得最佳经济效益为目标，通过调查设计试制，制订技术 经济指标、质量目标、管理项目，以及达到这些目标的具体措施和方法。经济指标、质量目标、管理项目，以及达到这些目标的具体措施和方法。 D D 阶段：按照所制订的计划和措施付诸实施。阶段：按照所制订的计划和措施付诸实施。 C C 阶段：在实施了一个阶段之后，对照计划和目标检查执行的情况和效果，及时发现阶段：在实施了一个阶段之后，对照计划和目标检查执行的情况和效果，及时发现 问题。问题。 A A 阶段：根据检查的结果，采取相应的措施，或修正改进原来的计划或寻找新的目标，阶段：根据检查的结果，采取相应的措施，或修正改进原来的计划或寻找新的目标， 制定新的计划。制定新的计划。 2 2、管理提示、管理提示 2.12.1 80/2080/20 原则原则80/2080/20 原则：关键的少数制约着次要的多数。原则：关键的少数制约着次要的多数。 因为，管理人员是少数，但他是关键的；员工是多数的，但从管理角度上说，却是 从属地位的。也就是说，关键的少数制约着次要的多数。因此，在某，每当发现问题，管 理者要承担 80%的责任。 案例案例 这位员工的上级应负什么责任！这位员工的上级应负什么责任！ 1995 年 7 月的一天，原洗衣机有限总公司公布了一则处理决定，某质检员由于责任 心不强，造成洗衣机选择开关插头插错和漏检，被罚款 50 元。 这位员工作为最基层的普通员工承担了她所应该承担的工作责任，但是，从这位员 工身上所反映出的质保体系上存在的问题如何防止漏检的不合格品流入市场，这一责 任也应该像处理这位员工这样，落到实处，找到责任人。这位员工问题的背后，实际还存 在着更大的隐患，毕竟当时的洗衣机有限总公司的产品开箱合格率和社会返修与第一品牌 的要求还有很大差距，这一切决不是这位员工一个人有能力造成的，体系上的漏洞使这位 员工的“偶然行为”变成了“必然” 。既然如此，掌握全局的干部更应该承担责任在先，先 检查系统保障的问题，才能使错误越来越少。 根据 80/20 原则，这位员工的上级原洗衣机有限总公司分管质量的负责人也自 罚 300 元并做出了书面检查。 2.2. 2 2 问题解决三步法问题解决三步法 紧急措施：紧急措施：将出现的问题临时紧急处理，避免事态扩大或恶化，紧急措施必须果断有效。 过渡措施：过渡措施：在对问题产生的原因充分了解的前提下，采取措施尽可能挽回造成的损 失，并保证同类问题不再发生。 根治措施：根治措施：针对问题的根源拿出具体可操作性的措施，能够从体系上使问题得以根 治，消除本管理工作中发生问题的外部环境。 2.32.3 九个控制要素九个控制要素 5W3H1S5W3H1S 干什么工作都要考虑干什么工作都要考虑 5W3H1S5W3H1S 5W5Wwhywhy 目的目的3H3Hhowhow 方法方法whatwhat 标准标准 howhow muchmuch 数量数量wherewhere 地点地点 howhow muchmuch costcost 成本成本whowho 责任人责任人ISISsafetysafety 安全安全whenwhen 进度进度2.42.46S6S 整理：整理：留下必要的，其他都清除掉 整顿整顿：有必要留下的，依规定摆整齐，加以标识 清扫：清扫：工作场所看得见、看不见的地方全清扫干净 清洁清洁：维持整理、清扫的成果，保持干净亮丽 素养：素养：每位员工养成良好习惯，遵守规则，有美誉度 安全：安全：一切工作均以安全为前提 6S6S 大脚印大脚印 什么叫什么叫“6S“6S 大脚印大脚印”？ “6S 大脚印”是某在加强生产现场管理方面独创的一种方法。 “6S“6S 大脚印大脚印”在什么地方有？在什么地方有？ “6S 大脚印”的位置在生产现场。 “6S“6S 大脚印大脚印”怎么使用？怎么使用？ “6S 大脚印”的使用方法是：站在“6S 大脚印”上，对当天的工作进行小结。如果 有突出成绩的可以站在“6S 大脚印”上，把自己的体会与大家分享；如果有失误的地方， 也与大家沟通，以期得到同伴的帮助，更快地提高。理念篇理念篇 1 1、 我们的企业文化我们的企业文化 某企业文化层次某企业文化层次 我们企业文化的核心价值观：创新我们企业文化的核心价值观：创新 2 2、 我们的某精神我们的某精神 敬业报国敬业报国 追求卓越追求卓越 敬业报国的中心思想是中国传统文化的敬业报国的中心思想是中国传统文化的“忠忠” ， “忠忠”就是回报，某人就是就是回报，某人就是 要用最好的产品和服务来回报用户、回报社会、回报国家；要用最好的产品和服务来回报用户、回报社会、回报国家；“忠忠”就是真诚，就是真诚， 某人真诚到永远。某人真诚到永远。 追求卓越的核心思想是创新。追求卓越表现了某人永不自满、永远进取、永远创新的追求卓越的核心思想是创新。追求卓越表现了某人永不自满、永远进取、永远创新的 生生不息的精神境界。生生不息的精神境界。 能体现某精神的两句话： 把别人视为绝对办不到的事办成；把别人视为绝对办不到的事办成； 把别人认为非常简单的事持之以恒地坚持下去。把别人认为非常简单的事持之以恒地坚持下去。 案例案例A A、 三小时抢订单三小时抢订单 把别人视为绝对办不到的事办成了把别人视为绝对办不到的事办成了 “订单就是命令单” ，某人就是用这种意识，使某产品在世界各地的市场份额不断扩 大，1999 年 1-9 月份，出口比去年同期增长 117%。德国经销商史密斯先生与某人做了一笔 生意，改变了他十几年来的一种信念。 “嘟”海外推进本部的电话又急促地响起来。这是德国经销商史密斯先生打来 的订货电话，电话要求“必须两天之内发货，否则订单自动失败。 ” 两天内发货实际意味着当天下午所要货物就必须装船，而此刻正是星期五下午 2：00，如果按海关等有关部门 5：00 下班计算的话，时间只有 3 个小时了，而按照一般程 序，做到这一切几乎是不可能的。 “订单就是命令单，某人决不能对市场说不。 ”几分钟后，一个大胆的决定产生了： 船运、备货、报关几项工作要齐头并进，一定要确保货物在当天下午发出。 时间在渐渐逝去，一分、两分、十分空气仿佛变得凝固起来，每个人都行色匆 匆，全身心地投入到工作中。调货的、报关的、联系船期的订单面前，某人迅速反应， 马上行动的工作作风发挥到了极至。 当天下午 5：30，当史密斯先生得到了来自某“货物发出”的消息后，发来一封感谢 信：“我做家电十几年了，还从没有给厂家写过感谢信，可对某，我不得不这样做！” B B、 徐洪泰徐洪泰 过迪斯尼乐园而不入的某人过迪斯尼乐园而不入的某人 故事背景：1999 年 4 月 30 日开始，某集团在美国南卡罗来纳州建厂。作为某在美国 建厂的负责人，徐洪泰第一次去就给美国人留下了深刻的印象。 “我接待过许多中国代表团，但是没见过像某人这样抢时间工作的，即使路过迪斯 尼乐园也不进去，这种精神真了不得！”一见张瑞敏总裁的面，F 州的办公厅主任 R 先生 就在张总裁面前夸起了某人。 原来，某冰箱进出口公司的徐洪泰到美国 F 州开展业务，当 R 先生得知徐洪泰是第 一次到美国时，硬是把徐洪泰拉到了迪斯尼乐园门口。面对 R 先生的盛情，徐洪泰婉言谢 绝了：“谢谢，但我的工作还没干完.”R 先生感动之余伸出了大拇指：“我接待了上 百个代表团，不提到迪斯尼乐园玩一玩的，某人是第一个！现在我明白了，为什么某在短 短十几年发展过程中会产生这么多奇迹！” 1 1、 我们的某作风我们的某作风 迅速反应迅速反应 马上行动马上行动 “迅速反应，马上行动迅速反应，马上行动”体现了某人的市场观念，以迅速快捷的态度对待市场，绝体现了某人的市场观念，以迅速快捷的态度对待市场，绝 不对市场说不对市场说“不不” 。 体现了某为用户着想，对用户真诚，快速排除用户烦恼到零。体现了某为用户着想，对用户真诚，快速排除用户烦恼到零。 案例案例 辛波辛波 京城京城“先行者先行者” 1997 年 9 月，某彩电在北京上市。8 个月后，根据国家统计局中怡康经济咨询有限 公司对全国 100 家商场统计，1998 年 5 月某彩电在北京市场销量第一且保持至今，有人说， 这是意料之中的事，而让人出乎意料的是：这项成绩的创造者竟是个不足 23 岁的毛头小子 辛波。 1998 年 12 月初，某品牌彩电负责人率领 30 人的直销大军浩浩荡荡开到了北京中旭 三利商场，欲同某争夺市场。而当时某彩电在三利商场只有 3 名直销员。在如此悬殊力量 的对比下，某彩电销量依然雄居三利商场榜首。 冰冻三尺非一日之寒，辛波的成功取决于他“迅速反应，马上行动”的某作风。一次，辛波在商场谈展台工作时，他婉拒了商场经理吃午饭的邀请，利用午餐时间布置好了 展台，令吃完饭回来的商场经理大吃一惊，之后商场便把黄金位置给了某彩电。 市场领先，点子不断。在竞争如此激烈的市场上，一个分中心经理要全身心地扑在 工作上，工作作风尤为重要。 4 4、我们的理念、我们的理念 4.14.1、生存理念、生存理念 4.24.2、用人理念、用人理念人人是人才人人是人才 赛马不相马赛马不相马 案例案例黄蔚：我珍惜某提供的舞台黄蔚：我珍惜某提供的舞台 98 年，某健康型冰箱刚推向市场，就受到广大消费者的喜爱，特别吸引大家目光的是健康 型冰箱的包装箱图案设计：两个活泼可爱的“某兄弟”拿着气球在欢快地奔跑。包装箱图 案为淡绿色，设计新颖，蕴含健康含义。让人想不到的是，参与设计人之一的黄蔚竟然是 刚进厂的 98 届实习生。更令人想不到的是，她还独立设计了燃气灶灶具面板设计，投入生 产已产生了经济效益。 是什么让黄蔚有如此作为呢？ 黄蔚说：“在某不论资排辈，企业为每个人提供了广阔的发展空间，自己为何不紧 紧把握这个机遇呢！” 白天黄蔚在车间实习，下班后她就来到科研所机房里，她大胆参与了健康型冰箱包 装箱设计，利用休息时间，在机房里反复设计。包装箱图案设计获通过后，深受鼓舞的它， 又自告奋勇承担了灶具面板的设计。 现在黄蔚又通过竞争到技术中心工作了。她感慨道：“我在与其他企业工作同时毕 业的校友比较起来，我是幸运的，因为某公平、公开、公正的赛马机制激发出了我的活力， 让我无憾此生！” 4.34.3 质量理念质量理念 优秀的产品是优秀的人干出来的优秀的产品是优秀的人干出来的 案例案例万点无虚焊万点无虚焊 巾帼真巾帼真“俊杰俊杰” “了不得了，老王家的俊杰被某评为工人的自主管理劳模，某发大奖来送冰箱啦！” 1998 年大年初七，王俊杰的家乡高科园王家村人相传着这一喜讯。 家人为示庆贺，一万头儿的鞭炮挂上了树梢，祝贺的村民潮水般涌向王俊杰家。 王俊杰是制冷产品本部冰箱事业部一厂总装后排焊接工，一张稚气未脱的脸上，很 难让人相信就是她创出了万点焊接无虚焊的佳绩。 已记不清有多少个早班下班后，王俊杰依然挥汗工作在岗位上，她曾向原班长于挺 请教，曾向老师傅贺艳春取过经，王俊杰利用班间的分分秒秒练技艺，就是午餐也在琢磨 焊接技术。 1996 年 2 月冰箱事业部举行焊接大比武，王俊杰靠厚实的功力，技压群芳一举夺魁。一把焊枪，一套娴熟、利落的焊接动作，一张灿烂的笑脸，一身某人特有的坚毅， 王俊杰的比武照片和事迹，被春城晚报记者抢拍登报，全国多家报纸竞相转载，王俊 杰成了新闻人物。各地读者的取经信件不断传到王俊杰手中。 灯光下，王俊杰给陕西一位读者复信说：“某是明天的世界名牌，要适应某的发展， 唯有学习，别无选择。因为优秀的产品是优秀的人干出来的。 ”4.44.4 营销理念营销理念 先卖信誉先卖信誉 后卖产品后卖产品 案例案例 300300 公里的某情公里的某情 创造信誉就是创造市场，卖信誉而不是卖产品的市场观念使某产品走到哪里， “名牌 战略”就延伸到哪里，某最佳信誉就树到哪里。北京 3C 一开业就推出了“真诚、完美、舒 心”的 3C 服务。 一天，一位客户介绍自己家里的电器产品：洗衣机、电冰箱、微波炉等都是某的， 近期因为工作需要想购买一台微机，听说最近某 3C 店开业了，马上打电话跟某工作人员联 系能否给装一台。工作人员详细询问了该客户的家庭地址以及需要机器的型号、规格和性 能，当得知其家是离北京 300 多公里外一个县城，而且交通不是很方便时，考虑到用户既 然如此渴望某的产品，工作人员马上安排人员带着电脑到用户家去，一路长途跋涉。到了 用户家，天已全黑了，但安装人员不顾一路的劳累，马上征求用户的意见，按要求安装好 电脑，并进行了调试后，又向用户介绍了如何维护保养电脑等方面的知识，等忙完以后已 经是晚上 9 点多了，看着某人忙前忙后地工作着，连一杯水都不喝，更顾不上吃晚饭，用 户被深深地感动了。某 3C 店开业不久能够火爆北京市场，靠的就是卖信誉而不是卖产品。 4.54.5 竞争理念竞争理念浮船法：只要比竞争对手高一筹，半筹也行，只要保持高于竞争对手的水平，就能掌浮船法：只要比竞争对手高一筹，半筹也行，只要保持高于竞争对手的水平，就能掌 握市场主动权。握市场主动权。 案例案例 “小小神童小小神童”市场受宠市场受宠 说到如今的市场，产品竞争的白热化已令人们很难看到市场购买热点，尤其在竞争 激烈的洗衣机市场上，人们不难发现洗衣机柜台前纷纷亮出降价优惠及以旧换新的招牌。 降价伊始，这些品牌的销量也随之增加，但时间一长，似乎也失去了效果。然而，某洗衣 机事业部的科研人员却独辟蹊径，不时掀起市场波澜，形成持续不断的市场热点，原因在 哪里？ 某洗衣机占领市场的秘诀在于：根据不同的区域特点和消费者的不同需求，开发差 异化的产品，让高、新、全的产品满足不同层次消费者的要求。 比如，针对洗内衣、袜子等小件衣物，夏季洗单衣时因大洗衣机费水费电造成浪费 的现象，推出迷你型即时洗“小小神童”洗衣机，创造了小件衣物即时洗、内衣外衣分开 洗、不同脏度不同颜色衣物分开洗的洗衣新时尚。 4.64.6 市场理念市场理念 创造市场创造市场 只有淡季思想只有淡季思想 没有淡季市场没有淡季市场 只有疲软的思想只有疲软的思想 没有疲软的市场没有疲软的市场 案例案例 “小小神童小小神童”畅销的启示畅销的启示 春夏之交，一般企业认为是洗衣机的淡季，但是，某人却认为，夏天本来应该是洗 衣服最多的季节，只因为市场上没有适销对路的产品，才使销售洗衣机的旺季变成了淡季。用户的难题就是某开发的课题。一般的洗衣机费水费电又费时，而用惯了洗衣机的 人又不愿意用手洗，某人正是看到了消费者的这个难题，开发出了中国第一台“即时洗” 洗衣机“小小神童” 。这种微型洗衣机外型尺寸不到全自动洗衣机的三分之一。由于其 省电又方便，所以颇受消费者欢迎。至今已开发出第九代产品，销量已达 200 万台以上。4.7 售后服务理念 用户永远是对的 案例案例 用户酒醉夜出难题用户酒醉夜出难题 某人通宵来释疑某人通宵来释疑 一天夜里 2 点刚过，位于青岛利津路的某冷柜售后服务中心的电话骤然响起，值班 小姐迅速拿起电话，那边传来一中年男子的声音，他要求某人马上上门服务。尽管外面寒 风凌冽，且服务时间超过常规，服务中心主任仍然带着两个助手迅速上路了。 服务人员到达用户家时，敲了好长时间，主人才出来开门，他们这才发现这位用户 饮酒过量，已醉意朦胧。来到屋内，用户指着家中的冷柜说：“氟利昂泄漏，它放出一种 怪味”随后要求为他提供食宿及车费，因为为防“中毒” ，他要到宾馆过夜。 面对这种情况，服务人员耐心地向他解释：“冷柜制冷剂是一种无色无味的物质， 且根本就没有什么怪味”随之，对冷柜做了全面的检查，正在忙碌的时候，用户却坐 在沙发上呼呼睡着了。 服务人员对冷柜做了全面检查，得出结论：冷柜一切正常，没有一点毛病。看到用 户还没有醒，服务人员又为其重新清擦了冷柜。 天渐渐亮了，这位用户也醒酒了，他看到一脸疲惫的某师傅正在收拾工具，才回忆 起夜里的那一幕，他看到焕然一新的冷柜，心里愧疚极了，嘴角抽动了几下想说什么，服 务人员挥挥手微笑着向他告别，迎着晨光踏上了归程。 4.8 出口理念 先难后易 首先进入发达国家，创出名牌之后，再以高屋建筑之势进入发展中国家。 案例 A、某冰箱挑战德国冰箱 某进入德国市场的冰箱，通过德国的认证，用了整整一年半的时间，通过认证之后， 某要进入德国市场，德国人认为日本冰箱都还没有进入德国市场，中国的冰箱他们信不过。 后来，某就把自己生产的冰箱运到德国，然后当面向 25 名德国经销商提出要求，把这 4 台 冰箱的商标揭掉，在这种情况下，你来挑一挑，能不能挑出哪一台冰箱不好，他们挑了之 后，没有看出有什么问题，某人再把这 4 台冰箱拿出来，告诉他们这 4 台就是青岛产的， 你再来挑一挑有没有什么问题，他们又看，没有问题，最后德国人当场签订了 2 万台的合 同，这就是某第一批进入德国的冰箱，也是整个亚洲地区出口最多的一批冰箱。 德国的TEST （检测）杂志每年组织一次对德国市场销售的进口家电的检查，在 1993 年公布的抽检结果中，某冰箱获得 8 个“+”号，在受检冰箱中质量第一，比德国、 日本、意大利的冰箱评价还高。某终于靠着质优征服了高鼻梁、蓝眼睛的外国人。 B、某洗衣机 日本市场炼真金 素有“家电国”之称的日本，代表了当今世界家电的最高水平。一个产品进入日本 市场就等于站住了市场的最前沿，而进入了日本，首先越过的就是质量壁垒。这是世人所 公认的，也是某洗衣机出口日本感触最深的。 95 年，日本想大批量进口洗衣机，许多著名洗衣机生产厂家闻风而动，对日方的选 择颇为关注。 可精明、挑剔、苛刻的日本人认准的是产品的质量，而不是品牌。于是他们做了一 项有趣的洗衣机性能试验，采用美国军用工业标准，不贴商标，对来自各国不同品牌的洗 衣机进行性能检测。 在中国，洗衣机无故障运行达到 5000 次已属不易，而这次测试须达到 7918 次才可 放行。国内一根水管只需 500 次实验，而日本的检测室需要在 0以下连续测试 6300 次方可通过，比中国的检测次数高出 10 余倍。最后测试结果显示，各项性能指标均列第一的是 来自中国的某洗衣机。 某洗衣机技压群芳，终于敲开日本的国门，长驱直入，某洗衣机成为首家也是出口 日本最多的企业。 凭着过硬的质量，某洗衣机又大批量出口欧洲、韩国、美国等发达国家，也逐步进 入了发展中国家。 4.9 资本运营理念 东方亮了再亮西方 案例案例 东方亮了再亮西方东方亮了再亮西方 1997 年 9 月 5 日，是我国发展史上的一个重要日子，这一天，以推出彩电为标志， 某集团从 1984 年进入白色家电并在取得中国第一名牌的基础上，以跨行业资产重组的方式 进入黑色家电领域，这意味着，我集团向着国际化打公司发展的步伐迈进了一大步。 既进入新领域，又采取了资产重组的方式，节约了大量资金，盘活了存量资产，外 界对某这一顺应经济发挥咱规律的做法给予了高度的评价。 在这场资产重组中，某有何与众不同处呢？ 张瑞敏总裁在答记者问是对这一问题做了精辟的阐述 “第一，是否具备资产重组的首要田间是主体企业必须具备管理优势和市场优势。 即内部的管理模式是一留的并与世界接轨的；外部市场上的产品在同行业是名列前茅的。 否则，重组是一场新灾难。 第二，重组的目的不是为了简单的外延，而是为了有质的发展，向新技术进军；不 是为了形式上的大，而是为了联合起来的强。 ” 这是对我们集团在资产重组、资本重组、资本盘活方面所走过的道路的高度概括， 这里有我们十五年来兼并了亏损总额在 5.5 亿元的十八个企业、盘活了 15.5 亿元资产的事 实为证，而且，随着某集团的日益壮大，无形资产的比重不断加大，某“东方亮了再亮西 方”的这种资本运营观念将会给企业带来更大的、无法估量的发展。 4.10 某技术改造理念 先有市场 再建工厂 案例案例 先有市场先有市场 再建工厂再建工厂 赛彼得公司是伊朗一家颇具实力的家电经销企业，有着丰富的家电经销经验。总经 理 D 先生从 1997 年底开始经销某洗衣机。半年多的时间，某洗衣机即迅速抢占了原本几乎 被日本、韩国产品垄断的伊朗市场，并成为当地的畅销品牌。某洗衣机当地化的设计、卓 越的性能、可靠的质量和完善的服务给 D 先生留下了深刻的印象，某洗衣机在全球市场上 的良好资信和公司先进的洗衣机生产制造技术，使 D 先生早就决定与某合作投资建厂。 某洗衣机通过大量市场调研，先针对当地消费者需求特点，设计开发出适合当地消 费需求的产品并迅速投放市场。由于满足了当地消费者的要求，产品投放后深受当地消费 者的欢迎和喜爱。某洗衣机在伊朗市场上出现供不应求的销售热潮，使得实现当地化生产 日益提上日程。不久，某赛彼得（伊朗）公司的成立标志着某洗衣机在实现跨国经营方面 又迈出了可喜的一大步。 4.11 技术创新理念 创造新市场 创造新生活 案例案例 某电热水器某电热水器“浴浴”出生活新气象出生活新气象随着人们生活水平的提高及居住条件的改善，热水器已成了热销的家用耐用消费品 之一。某电热水器彻底改变了热水器市场单一淋浴结构，在消费者的呼唤中带来了“为您 设计，送您健康”的新观念。 电热器具事业部的科研人员在设计电热水器新品时，针对百姓关注的水质问题（易 结水垢）做了精细地研究，特派专人从长江、黄河取来水样，采用本地区的地下水，全面 进行了化验、分析、设计开发了能防腐除垢、软化水质的电热水器，有效地呵护了人们的 肌肤，封闭式水电隔离，一机多用，多方供水的大容量热水器创造了新市场、创造了新生 活。 家住青岛市市北区曹县路的张家老两口，远在南方的女儿两年前特意给父母买了台 燃气热水器，却不曾用过一次。为什么？他们从报纸、电视上接二连三地看到热水器出问 题就吓出一身汗，而宁愿花钱去公共浴室洗澡，也不敢去冒这个险。 近期张家老两口从报纸、广播、电视上频频听到、看到某电热水器的报道，对它的 防漏电防超温防超压的多重自动保护产生了兴趣，老两口一连好几天到商场围着某电热水 器转悠，直销员详细的讲解、热心的演示，老两口心里的疑虑打消了，乐呵呵地把一台 “大海象”迎回了家。 4.12 职能工作服务理念 您的满意就是我们的工作标准 案例案例 千里迢迢送千里迢迢送“丽人丽人” 夜深了，张虎山躺在床上辗转反侧，他脑海里涌来的是购买某“小丽人”洗衣机前 前后后的事。 事情是这样的，1998 年 1 月的一天，家住咸阳市的张虎山因公到北京出差，一次， 他在商场看到某新一代超薄滚筒机“小丽人” ，无论从款式还是到性能可谓“一见钟情” 。 本欲购买，但想到出差携带不便，就准备回咸阳后再买。回到咸阳后，心急的张虎山专程 到西安几家大的商场购买“小丽人” ，几度寻觅不见“小丽人”的“倩影” ，情急中，他拨 通了某洗衣机陕西分中心的服务热线，才知“小丽人”因货源紧张等种种原因在西北地区 还未曾上市，张虎山好生失望 这边，某洗衣机陕西分中心并没因为张虎山的要求超出服务范围而就此放下。工作 人员马上打电话向总部请示。 “绝不能让用户失望，专程发一台小丽人 ” ，同时，打电话 通知远在咸阳的张虎山，某将一台小丽人从青岛出发，千里迢迢运往西安。 当天晚上 11 点多，分中心人员敲开了张虎山的家门，张虎山被眼前发生的一切惊呆 了，他不曾想到，某会为他一个平民百姓专程送机，这一切又让他深深感受到了“您的满 意就是我们的工作标准”某服务理念的丰富内涵。 5 我们对市场的两条原则 5.1 紧盯市场创美誉 案例案例 沙沙“魔魔”何所谓何所谓 赤胆某人赤胆某人 “小李，你看，天边怎么那么黄，听当地人讲恐怕有沙暴” ，某空调新疆售后中心服 务人员高晗在送货路上，望着茫茫戈壁滩，预感天气要变了。 两个小时前，于田煤矿的一位用户给高晗打来电话，需要上门安装一台空调。要去于 田煤矿必经沙枣沙漠，这个塔克拉玛干沙漠的延伸地区常有沙漠袭击，沙暴被称为“沙老 虎” ，来势很凶。 “不能让用户急，沙暴吓不倒咱某人！”同行服务的李晓军拍着胸脯给高 晗壮胆。 “马上停车，先把服务车用帆布包装起来，空调用软布包装保护！”天边忽然暗下来，远处“沙沙”的声音呼啸而来，既而硕大的沙粒铺天盖地而来至。在驾驶室里的高晗和李 晓军互拉着手鼓励着：“咱某人真是和着沙魔斗上了！” 半个小时后，天又开始明亮起来，服务车又开始艰难地行进。当这位维吾尔族的用户 看到眼角研着沙泥的某人及时上门服务时，连连称“亚克西” 。 某人不畏风暴，紧盯市场，一切为用户着想的精神，成为于田煤矿广为传颂的美谈。 5.2 绝不对市场说“不” 案例案例 “就是背，我也要把空调背到用户家！就是背，我也要把空调背到用户家！” 1998 年 8 月份，家住四川贡嘎山的石棉市长山路 25 号的阮桂民想要一套变频空调， 于是他拨通了康定某空调营销中心的电话 “天太热了，我急需一台某空调，明天能否安装上？”阮桂民深知某空调在康定正 “火” ，便试探着问。 “没问题，明天一定送货到位！”正在