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【如何和客户沟通】如何胜利地与客户沟通 生活在都市里的人们，每个人都有一种疏离感，由于我们各人心理上筑了一堵墙，相互隔离，自我保障。我们渴望找到一位肯倾听的伴侣。 人们通常都只听到自己喜爱听的，或依照自己认为的方式去解释听到的事情，往往这已不再是对方真正的意思了，因而人们在"听'的时候往往只能获得百分之二十五的真意。 为了改进人们的沟通，应提倡"乐观地倾听'，所谓乐观的倾听是乐观主动地倾听对方所讲的事情，把握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。 客户倾诉时懂得中间点点头，恰当地拍拍手，恰似吃东西时略放点酱油，确定会令食物更为可口。假如您要成为销售行业杰出的人，肯定要在倾听方面下功夫。客户不开口，您的生意确定做不成。 假如没有听懂某人所说的话，可能是由于您心猿意马，错过了某一个要点。假如不用心致志、乐观主动地倾听，您还会得到错误的信息。全神贯注于说话者所说的话、提问，并明确地发出信号，表明自己关怀说话的内容，能确保双向的沟通沟通发生。 听人谈话时，您必需尽可能多地与对方进行沟通，似乎是自己在说话。您应当用心致志地倾听，但是，假如您没有一清二楚地表明这一点，说话者是不行能知道的。 假如您毫无反应，什么应答也没有产生，说话者无法确定您是否已听懂。表明自己对内容感爱好是一种反馈，能鼓舞说话者连续往下说。下面是一些简洁而又行之有效的方法表明自己在倾听。 用信号表明您有爱好 可以用下列方式表明您对说话内容感爱好： 保持视线接触：倾听时，必需看着对方的眼睛。人们推断您是否在倾听和汲取说话的内容，是依据您是否看着对方来作出的。 让人把话说完：让人把话说完整并且不插话，这表明您很看重沟通的内容。人们总是把打断别人说话解释为对自己思想的敬重，但这却是对对方的不敬重。 表示赞同：点头或者微笑就可以表示赞同正在说的内容，表明您与说话人看法相合。人们需要有这种感觉，即您在用心地听着。 全神贯注：把可以用来信手涂鸦或顺手把玩等使人分心的东西（如铅笔、钥匙串等）放在一边，您就可以免于分心了。人们总是把乱写乱画、胡乱摆布纸张或看手表解释为心不在焉即使您很仔细也是如此。 放松自己：采纳放松的身体姿势（如把头稍偏向一边，或把身体重心偏向一边），就会得到这样的印象：他们的话得到您完全的关注了。 全部这些信号能使与您沟通的人推断您是否正在用心听取他们说的内容。 检查您的理解力 检查自己是否听得真实，并且已正确地理解了信息（尤其是在打电话时），可以按如下做： 解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以确定是否已精确无误地接收了信息。 提出问题：通过询问，可以检查自己对信息的理解，也能使说话者知道您在乐观主动地倾听。 上述双向活动不仅确使您能获得正确的信息，而且还能使说话者把精力集中于真正想要沟通的内容。 倾听的原则 站在对方的立场，认真地倾听： 每个人都有他的立场及价值观，因此，您必需站在对方的立场，认真地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的： 您必需重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方全都，如"您刚才所讲的意思是不是指'、"我不知道我听得对不对，您的意思是'。 要能表现恳切、专注的态度倾听对方的话语： 要做到双眼真诚地注视对方的眼睛，眼睛是心灵的窗户，在客户说话时，您若左顾右盼，不停地看看表，翻翻手头的资料什么的，您这笔生意估量也要泡汤了。 倾听的技巧 销售人员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将"倾听'这个重要的武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的销售有如失去方向的箭。 乔吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程非常顺当。当客户刚要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经选择好的汽车突然放弃了。夜里11点，他最终忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然转变办法的理由。客户不兴奋地在电话中告知他："今日下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根高校，是我们家的傲慢，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。'吉拉德明白了，这次生意失败的根本缘由是由于自己没有仔细倾听客户谈论自己最得意的儿子。 倾听，是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说："对销售而言，善听比善辩更重要。'销售人员通过听能够获得客户更多的认同。