四川大学《销售管理2221》22春在线作业2答卷.docx

销售管理222122春在线作业2-00001试卷总分：100得分：100一、单选题（共15道试题，共60分）L划分销售区域的目的不包括：（）A.有效覆盖目标市场B.为区域细分市场提供个性化定制C.控制营销费用D.评价销售绩效答案:B2.销售成本分析的实质是（）A.销售目标完成情况分析B.利润分析C.收益分析D.销售活动分析答案:B3.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（）A.分解销售目标，分配销售任务B.提供销售人员激励与约束C.评估销售业绩D.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束 答案:D4 .使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）A.时期对比、 B.计划对比、 C.计划对比、 D.相关比率、 答案:DA.时期对比、 B.计划对比、 C.计划对比、 D.相关比率、 答案:D构成比率、时期对比、动态对比、构成比率、动态对比 标杆对比 相关对比 动态比率.客户资格审查的基本内容包括：（）。A.需求与购买力评价B.购买力与决策权评价C.信用评价与决策权评价D.需求、购买力、决策权与信用评价 答案:D6.更能有效帮助销售人员克服经验不足的俏售方法是：（）A.心理状态法B.需求-满足法C.刺激-反应法D.问题-解决方案法答案:C7 .可用于销售预测的定量方法包括：（）A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法8 .经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法 答案:A.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）A.时期对比、 B.计划对比、 C.计划对比、 D.相关比率、 答案:B构成比率、动态对比 时期对比、标杆对比 动态对比、相关对比 构成比率、动态比率.组织购买者通常可分为如下三类：（）A.商业组织、政府组织、公共组织B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C.政府组织、公共组织、私人组织D.盈利性组织、公共组织、政府组织 答案:A10 .完整的产品概念包括：（）A.核心利益、 B.核心产品、 C.核心利益、 1）.核心产品、 答案:BA.核心利益、 B.核心产品、 C.核心利益、 1）.核心产品、 答案:B产品设计、售后服务 实质性产品、附加产品 产品质量、附加利益 狭义产品、广义产品.销售业绩评价中常用的客观指标包括：（）A.工作态度、业务知识、工作能力B.财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标C.工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标D.销售量、订单量、客户数据、努力程度答案:B12.对于推销人员的薪酬激励手段是：（）A.职位晋升B.带薪休假C.年度表彰D.销售提成答案:D13.促销组合的五种基本手段包括：（）A.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMCB.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMCD.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC 答案:B14 .购买决策过程通常包括如下环节：（）A.信息收集、方案评估、方案决策B.问题识别、信息收集、方案决策C.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为D.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为答案:C15 .可用于销售预测的定性方法包括：（）A.移动平均法、 B.经理意见法、 C.经理意见法、 D.经理意见法、 答案:BA.移动平均法、 B.经理意见法、 C.经理意见法、 D.经理意见法、 答案:B指数平滑法、相关分析法、回归分析法销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法 相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法二、判断题（共20道试题，共40分）16 .变动成本是指总额随'业务量变动而成比例变动的成本。答案:正确.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。答案:正确. CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。答案:错误.绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。答案:错误.销售预测即是预测销售潜量。答案:正确.日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。答案:正确.推销就是营销。答案:错误.销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。 答案:正确17 .销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。答案:正确.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。答案:错误.有需求的顾客才是推销对象。答案:正确.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。答案:错误.“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。答案:正确.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。答案:正确.满意的顾客一定是忠诚的顾客。答案:错误.维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。答案:错误.销售预测即是预测市场潜量。答案:错误. CRM的关键在于顾客分类管理。答案:正确.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。答案:正确.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。答案:错误