2022年销售经理总结.docx

篇一：销售部经理年终总结转眼间，XX年已成为历史，但我们依然记得去年剧烈的竞争。天气虽不是特殊的严 寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以i上人体验到XX年阀门行业将会又是一个大较场, 竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢 市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待忠。总结是为了来年扬长避短，对自 己有个全面的认识。一、任务完成情况今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀XX万，蝶阀1200万，其余1800万， 基本完成年初既定目的。球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增 长；但蝶阀销位不 够理想（计 划是在1500万左右），大口径蝶阀（dnlOOO以上）销存量 很少，软密封蝶阀有少量增幅。总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品 牌增长也不理想。二、客户反映较多的情况对手我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好， 企业的开展壮大就是纸上谈兵。1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如xxx客户的球阀，xxx客户的蝶 阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。 虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发 货人员人为因素造成的交期延迟。4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，特别是老客户，如xxx、xxx、xxx等人 都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。5、技术撑腰问题：客户的问题不解答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解， xxx、xxx等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的 宗旨不和谐。6、报价问题：因公司内部价钱体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老 客户、大客户体验不到公司的照看与优惠。三、销售中的问题通过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工, 有协作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了肯定的销售技术，并增强了为 客户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳， 找到合理的解决方法，xxx在这方面做得特别突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相 互了解和撑腰。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。1、人员工作热忱不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。 究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，觉得事情做得不少，但和其余 部门相比工资却偏低，导致心理不平均。2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门， 公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不 应该仅有部门领袖治理，而且公司领 袖要出面制止。3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单一任务，以为货物出厂就自己200*年销售工作，在公司经营工作领袖魏总的率领和帮助下，加之全组成员的鼎 力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止0*年12月24日， 0*年完成销售额元，起额完成全年销售任务的60%,货款回笼率为80%,销售单价比去年 下降了 10%,销售额和货款回笼率比去年同期下降了 12%和16%。现将全年来从事销售 工作的心得和感受总结如下：一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。作为一名俏售经理，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；2、努力完成销售治理措施中的各项要求；3、负责严厉执行产品的出库手续；4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领袖；5、严厉遵守厂规厂纪及各项规章制度；6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；7、完成领袖交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责 为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严厉按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工 作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时 制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题 及应对方案，以求相同提高。在口常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的 前提下按期完成任务。总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标 准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对措施不多而 导致业绩欠佳。二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按期供货。工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要 到达的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户 沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。三、正确看待客户投诉并及时、妥善解决。销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确看待 客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须郑重处置。 自己在产品销售的进程中，严厉按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首 先应认真做好客户投诉记载并口头做出承诺，其次应及时汇报领袖及相关部门，在接到 领袖的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处置方 案感到满足。四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定代理的产品品种。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的进程中同样注重产品知识的学 习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产 品基本能掌握用途、价钱和施工要求。篇四：销售经理年终总结尊重的各位领袖，各位同事：大家上午好！众所周知，销售部对于任何一家饲料企业来说，都是核心部门，公司其 余的部门的工作都是围绕销售部来展开，因此，作为一名销售经理，责任重于泰山。下面, 我就自2022年4月8日至今，我出任某某饲料公司销售经理以来的工作开头述职。作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的了解：职责阐述：1 .依据公司治理制度，制订销售部治理细则，全面计划和安置本部门工作。2 .管辖本部门内与其余部门之间的协作联系。3 .主持制定销售策略及政策，协助务执行人员顺利拓展客户并进行客户治理。4 .主持制定完善的销售治理制度，严厉奖惩措施。5 .评定部门内工作人员的资信及业绩体现，并负责内部人员调配。6 .货款回收治理。7 .促销计划执行治理。8 .审定并组建销售分部。9 .制定销售费用预算，并进行费用使用治理。10 .制定部门员工培训计戈I、培育销售治理人员，为公司储备人才。11 .对部门工作进程、效率及业绩进行撑腰、服务、监控、评估、激励，并不断改进和 提升。近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区， 某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、运动 拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成就。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的 成就、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。销售数据表明：成就是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目的稳步 刖进的。那么，以下对这几个月的工作做一个小结。一.培育并树立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。当前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，治理人员4人，后勤人员12人。 各人员初到公司时，行销经历参差不同，通过部门多次系统地培训和实际工作的历练后， 各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代替和地区经 理两个层级，各层级之间分。工协作，相互监督，既突出了工作的重点，乂能及时防止 市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服 务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深 度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。我们起步虽晚，但我们要跑在前面！我代替公司感谢你们！二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高1、新员工的逐步增加，随着公司市场运动和拉练的开展，使 我们由陌生变为熟悉， 熟悉之间转换为密切无隙的战友，密切协作，同甘共苦，伴随着公司的开展相同开展成长。2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相 互协作，配合默契，使用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司 开疆拓土。3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着 逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目的：尽我所能，让公司 强起来！三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做 市场只体现了一个字：难！在这样的情况下，销售部在宋总的力撑腰下，营销模式尝试改革, 通过几次市场运动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开拓新客户，维护老客 户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。2、实证的出台一一目的经销商的力拜会一一市场造势一一邀请目的经销商参与运动一 一运动开展一一开拓出了目的经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提 高、周边影响加。3、一系列的胜利，离不开销售部全体本文来源：公务员在线员工的努力，不断改 进新的营销模式，使竞争对手无法模拟，让我们在市场上所向披靡！众人捧柴火焰高！四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究随着工作进程的不断深入，我们已经初步地树立了一套适合于公司行销队伍及销售 规划的治理措施，各项措施正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保证。销售部J经出台的销售部 治理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基 础上，首先，销售部将出台销售人员考核措施，对不同级别的销售人员的工作重点和对 象作出明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。其次，销售部将出台销售部业务治理措施，该措施在对销售部进行定位的基础上， 进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分 明，销售部还将将出台销售部奖惩条例，争取在以后的工作中，做到“事事有标准， 事事有保证。”第三，形成了 “总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题， 并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。制度是标准，执行力是保证！力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来！虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。五、“3个无”的问题有待解决问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。1 .无透明的进程虽然销售部已运行了一套系统的治理制度和措施，每月工作也有部署和要求，但是， 销售人员没有形成按期汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能 进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计戈I、制度的执行和 结果打折扣。2 .无互动的沟通销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领袖的三 向互动沟通是内在的要求和开展的保证。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的 一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体开展 的。3 .无开放的心态同舟共济，人人有责！市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均 对我们的行销工作发生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容了解的风格、积 极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其余厂家内部滋生 并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍 建设和自身先进，不要被不需在意的的人和事影响了我们的先进。两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。4 .无规划的开拓市场资源是有限的，是我们生存和开展的基本。对于目的市场，在通过调研、分析之 后，并不是一切的区域都能够依据总体开展，需要有计戈h按步骤地开拓，哪个客户需 要及时开拓，哪个客户临时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能到 达效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某。个客户在什么时间应该采用什 么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲FI地、 无计划地、反复地拜会行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至发生负面影响。六、6条建议仅供参考1 .重塑销您部的角色职能定位。在做网络的同时，做销量，发明利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销 量和团队美誉度。2 .坚定不移的用我们自己的方式来做市场在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计戈人多层次地开展“面 向客户型”推广，门店销售，赶集宣传，会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。 不能只保证渠道中有水，还要发明让水流出去的“出口”。3 .原则不能动，销售人员不能充当送货员销售人员主动出击，培育客户订货计划，以客户需求为导向，按需供货。但是由 于销售人员与客户沟通不够，或者沟通不到位,经常对新老客户采用货到付款，往往第 二天只能等货，送货，收款，甚至还充当搬运，为提高工作效率；降低货款风险；希望大家 在以后的工作中，在适当的时刻坚持原则。4、经销商产品流量流向的控制很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况，究竟产品卖到哪去了，为什么卖不动 不去追踪，不去思索，所以，今后的工作中，销售部会出相对的表格，来协助销售人员 加强对经销商产品流量流向的控制，从而保证我们销售计划的精确度。5、开拓新客户的意识肯定要上一个台阶某些市场，随着老客户越来越多，销售人员显著觉得维护不过来，基本就没有开新 客户的想法，一个市场，想到到达一个预期销量，网络的树立是重中之重，只要该市场 网络还没理想化布局，就肯定要有树立健全网络的思想，不断的开拓新客户。6、目的达成率的提高这几个月，没有一个月能完成预定销售目的，首先是我的失职，以后在制定销售目的 的时刻，肯定会和大家多沟通，但是，和大家沟通后，所定的销售FI的肯定要完成，否则， 从销售代替到地区经理到销售:经理，连带罚款。七、总结“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开头竞赛，竞赛结果的好坏相当一 部分因素在于我们的悟性和主观能动性。同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和开展的契机，关键的是 市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们相同的奋斗，架好“支点”撬动市 场，打造“势能”以便放行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，销售部的 努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品！我 们肯定能在当前疲软的行业里建功立业！我们现在的确困苦，但我们决不贫穷，因为我们有能够预见的未来! 谢谢！工作总结报告写作技术正确做法是依据“立言之本意”的原则，对原料进行科学的取舍、组织和概括。主要 的东西要详讲，次要的要略讲，与主题无关的就不讲。引用事例和数据时要精选，凡用 个事例就能说明的问题，就不用两个。这样抓住重点就会发生深刻的思想见解，不致使人 看起来像喝白开水，淡而无味。(2)总结报告无法文过饰非。换句话说，光有经验，没有教训的总结，严厉地说不能算完整的总结。一份有力度的 总结必须实事求是，不能回避问题，只讲好、不讲坏。歌功颂德有余，揭露问题不足， 自吹自擂，粉饰太平，这样的总结，对上不能使领袖掌握情况，对下不能用于指导实践, 瞒上欺下，是一种极端不负责任的态度和典范的做秀。开展下去，就会影响领袖的正 确决策，挫伤群众的工作热忱，给事业造成损失。一般说来，十全十美的事物就是不存有的，工作中的缺点、问题也不可避免。所以 搞工作必须秉持实事求是的态度，端正思想，一切从实际启程。总之，必须并使总结真正 地彰显出来“发扬成就，纠正失误，以利再战”的目的，就能够彰显出来一个存有能力的 领袖在总结会上讲话就是存有分量的。(3)总结切忌老生常谈。懒老生常谈，就是说报告必须存有新意。所谓新意就是指那些源自社会课堂教学，观察 分析事物存有肯定高度，对人们的社会课堂教学具备指导意义的经验和具备先进经验促进 作用的教训，而不是标新立异。要做到有新意，就是要通过细致的深入调查、敏锐观察，抓住真实典范原料，用正确 理论去分析，写出独到之处，特殊是要有解决问题的新做法、新见解、新经验。关键要能 一语破的，抓住事物本质，揭示事物规律，比如有冲破传统观念有新意的思想，有的放矢、 切中时弊、能给人排除疑虑、消除疑虑的思想等内容。还有同一个事物，以不同角度， 在不同时机来观察，来分析，也会发生新意。这正是言当其时，一字千金;言不当时， 文不值。总结报告必须存有新意，最懒一味抄书、抄报、删文件，像是那种“翻阅报纸探听 点子，跑到下面探听例子，关起门来写下稿子”的作法确实就是没用的。必须存有新意， 还必须消除自私思想，无法一份总结常年用。行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户觉得到公司的服务和真诚，比 如货物的包装、清晰的标志，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输 费用降低等等。4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货 物库存状况，这样一来可能造成销售时机遗失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办 事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知 客户具体生产周期。5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事情且推脱责任，相互指贝。6、技术撑腰不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销仕:进程中时有发生的问题，虽不 致于影 响公司的基本，但不加以重视，最终可能给公司的未来开展带来重大的损失。四、关于公司治理的想法我们双达公司通过这两年的开展，LA拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产治 理也先进显著，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当， 用人得当，前景将是非常美妙的。“治理出效益”，这个准则大家都知道，但要治理好企业却不是件容易的事。我觉 得公司比较注重感情治理，制度化治理不够。严厉说来公司应该以制度化治理为基础， 兼顾情感治理，这样才干取得治理结果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、 早退的没有处分，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工 工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往， 公司利益必然受损。进程决议结果，细节决议成败。公司的目的或者一个计划之所以最后出现偏差， 往往是在执行的进程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案, 有很雄伟的计戈为什么到了最后都没有带来显著的效果？比如说公司年初订的仓库报 表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通， 执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关切“执行力”的一个重要原因， 执行力从那里来？进程控制就是一个关键！完整的进程控制分以下四个方面：1）工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告 进展状况，领袖也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导2）例会 定期的例会能够了解各部门协作情况，能够相同献计献策，并相互沟通。 公司的例会太少，特别是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计戈IJ,对自己工作 的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要3）定期检讨计划或方案执行一段时期后，公司定期检讨其执行情况，是否偏离 计戈IJ，要否调整，并部署下一段时期的工作任务4）公正激励树立只和谐的团队，调发动工的积极性、主动性都需要有一个公正的激 励机制。否则会造成员工之间发生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人 看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境 比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些 意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能 给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损 失太大了。另外一个方面就是公司治理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事治理上 容易出 现越级治理、多头治理和过度 治理等现象。越级治理容易造成部门经理威信损失, 积极性损失，最后是部门内领袖与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头治理则容易让 员工工作无法适从，操心工作失误；过度治理可能造成员工失去发明性，员工对自己不自 信，难以培育出 独当一面的人才。以上只是个人之见，不肯定都对，但我是真心实意想着公司未来的开展，一心一意想 把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。XX年销售的初步设想销售目的：初步设想XX年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球 阀 2800万左右，其余2500万左右。这一具体目的的制定希望公司老板能结合实际，综合各方 面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢？ 因为明确的销位目的既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力发生动力。销售策略：思路决议出路，思想决议行动，正确的销售策略指导下才干发生正确的销售手段，完 成既定1=1的。销售策略不是一成不变的，在执行肯定时间后，能够检讨是否到达了预期1=1 的，方向是否正确，能够做阶段性的调整，1、办事处为重点，大客户为中心，在坚持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。 长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户， 那些只以价钱为衡量尺度的福建客户无法相信。鉴于此，XX年要有一个合理的价钱体系， 办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价钱梯度，如办事处100,小客户105,直 接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特殊是那些推广双达品牌的办事处，肯 定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才干尽力为双达推广。2、售部安置专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况， 特殊看待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安置区域经理 走访，加深了解增加相信。3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价钱战已进入白热 化，微利时代已经来临。公司能够选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直 销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润能够消除这种风险，况且如果某一天 竞争剧烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户 的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户觉得公司产品不够专业，而且一旦发 现实情可能失去对公司的相信。现在的大公司采购都分得非常细致，太多产品线可能会失去 公司特色。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等)销位部治理：1、人员安置a) 一人负责生产任务安置，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计， 第一时间明确应收账款c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时 间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、口麦头等问题e)专人负责客户招待，率领客户车间访问并沟通f) 一切人员都应积极参预客户报价，处置销售中发生的问题2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员相同完成，因此 不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的体现加以评定；同样公司对销售部的考核也不 能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售 成员的绩效考核分以下几个方面：a）出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公 司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。b） '业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识 水平，以此作为考核内容，能够促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团 队。c）工作态度 服务领域中有一句话叫做“态度决议一切”，没有积极的工作态度， 热忱的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司发生效益，相反会成为害群之马。3、培训 培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销仕:部不定 期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技术、礼仪、技术 等方面。4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老 总们考虑、定夺。某公司营销部年度工作总结XX年度，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区 级批发单位的稳固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来, 营销部年度工作所取的成就、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的 开展提几点看法。总而言之，三句话：成就不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。“5个一”的成就不可忽视被过滤广告1 .铺开、建设并稳固了一张批发企业所必需的终端营销网络武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调杳与交往，我们按照这些终 端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了 a、b、 c分类治理，其中a类包括“中联”在内的25家；b类有94家；c类210家。在这690家 终端客户中，我们直接或间接与之树立了货款业务联系的有580家；终端客户掌控力为 84% ,我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、快速占领武汉这一 重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户一一药品供应商所 看重的。2 .培育并树立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。当前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，通过部门多次 系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区 域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了 市场出现空白和漏洞。这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为a公司尽职尽责和为终端 客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉otc市场的人员 保证。3 .树立了一套系统的业务治理制度和措施。在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地树立了一套适合 于批发商终端直销队伍及业务的治理措施，各项措施正在试运行之中。首先，出台了 “管人”的营销部业务人员考核措施，*1不同级别的业务人员的工 作重点和对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了 “管事”的营销部业务治理措施，该措施在对营销部进行定位的基础 上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化， 做到了 “事事有要求，事事有标准。”第三，形成了 “总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报 到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员 的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。4 .确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。当前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22 个厂家，曲美、缓土芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品 种，我们依照其利润空白和厂家撑腰力度的大小，制定了相应的销售政策；如现款、代 销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在6095% 之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而 影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。5 .发明了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。XX年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元；利润额y万元。 为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司发明了肯定的利润，一举 两得，成就不可忽视。“5个无”的问题亟待解决问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。1 .无透明的进程虽然营销部已以树立了一套系统的治理制度和措施，每天工作也有部署和要求，但 是，仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没 有做，做得怎样了没有跟踪指导和检讨，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、 计戈I、制度的执行大打折扣。2 .无奖罚的结果业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励；差的，毫无惩罚，心慈手软，“恩” “威”未并施。3 .无激励的待遇给每个业务人员一碗“大锅饭”，人人都处于一种“吃不饱，饿不死”的状态之中。 对上进的人，没有激励，对懒散的人，却有保证，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓 的思想滋生并蔓延。4 .无监控的账款一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置治理措施中的“饱和铺货量”于不顾, 只要业务人员要货就发，应收账款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时 提醒和催收。另一方面，业务人员对对应客户的经营动向掌握不准，加大了货款的催收难度，甚 至少量的准呆帐发生。5 .无充分的权力在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场运作不是以需求为导向， 而是听公司“行政指令”。有好产品，没有好厂家；有好厂家，没有好产品，加大了操作的 难度。5条建议仅供参考部门该如何转型？ “终端”怎样才干赢得公司上下一致和重视？武汉办作为部门的一 份子，怎样才干顺应这一历史的转折？1 .重塑营销部的角色职能定位。在做网络的同时，做销量，发明利润。通过完善终端网络来提升产品销量。2 .树立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”大面积地向药店派驻自己的 营业员（可兼职）。不 能只保证渠 道中有水，还要发明让水流出去的“出口3 .调整产品结构。产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力寻求10个左右利润空间大的 产品，可操作性强，投入既有经费保证乂有利益回报，这样终端销售才有积极性。4 .货款离别，变被动为主动。业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需求为导向，按需供货。货由 专人专车分送；款由对应业务人员收回，一来能够改变“一天只给一家客户送一个品种” 的现状，提高工作效率；二来能够降低货款风险；三来能够避免货铺出去又收回来。5 .改变待遇分配机制。在完成基数任务的前提下，工资待遇下不 保底，上不 封顶，既给压力，又给激励。大 胆地拉开差距，制作“贫富悬殊”，真正做到能者多劳，劳者多得。希望有一天，营销部能成为a公司吸引生产厂家、选择总经销品种的最有份量的谈判 筹码！全球治理。篇二：公司销售经理年终总结销售经理的年终总结一、任务完成情况今年实际完成销售量为5000万，其中*2000万，* 1200万，其余1800万，基本完成 年初既定目的。*常规产品比去年有所下降，*增长较快，*相比去年有少量增长；但*销售不够 理想（计划是在1500万左右），* （DN1000以上）销售量很少，*有少量增幅。总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“*”品牌 增长也不理想。二、客户反映较多的情况对于我们生产销也:型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好， 企业的开展壮大就是纸上谈兵。1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如XXX客户的*, XXX客户的* 等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。 虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发 货人员人为因素造成的交期延迟。4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，特别是老客户，如XXX、XXX、XXX等 人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。5、技术撑腰问题：客户的问题不解答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解, XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝” 的宗旨不和谐。6、报价问题：因公司内部价钱体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老 客户、大客户体验不到公司的照看与优惠。三、销售中的问题通过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工, 有协作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了肯定的销售技术，并增强了为 客户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳， 找到合理的解决方法，XXX在这方面做得特别突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相 互了解和撑腰。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。1、人员工作热忱不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。 究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，觉得事情做得不少，但和其余 部门相比工资却偏低，导致心理不 平均。2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门， 公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领袖治理，而且公司领 袖要出面制止。3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单一任务，以为货物出厂就 行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户觉得到公司的服务和真诚，比 如货物的包装、清晰的标志，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输 费用降低等等。4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问 货物库存状况，这样一来可能造成销售时机遗失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的 办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告 知客户具体生产周期。5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事情且推脱责任，相互指 责。6、技术撑腰不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争