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大学毕业生实习报告模板汇总9篇大学毕业生实习报告篇1去ibm实习已经一个月了，这个是自己人生第一次实习，总体来 说非常一般。总结下阅历，以便暑期实习参考：1.要学会融入在来这个实习之前我就和高班级有大公司实习阅 历的同学聊过很多关于实习中应该主意的问题，很多人建议要少说话, 多听，多看别人如何说话，处理事情。我的理解就是少说话就意味着 少问问题。但在现实中，起码在ibm,不是这样的。因为如果你一周 3天不怎么说话，别人还可以理解你，因为是刚刚来的小朋友，什么 都不熟悉，比较怕，所以少说话。但时间长了，别人会以为你的性格 就是这样，闷闷的，最后就导致你难以融入整个大圈子。难以融入的 后果就是最后大家都慢慢孤立你，你自己也觉得孤独，慢慢的就被淘 汰了。2 .广结人脉因为你是个新来的，什么都不知道，所以你需要每 人人的帮助。尽管很多时候你不知道这个人对你将来有没有用，或者 是这个人很难接触，你都要想尽一切办法来接近他们，了解他们的谈 话，慢慢插入他们的谈话，进入他们的圈子。这个至关重要！3 .多问问题可以说多问问题是前两个的手段。因为只有你多别 人问问题了，才可能慢慢接触别人，了解别人，认识并开始熟悉别人。 这样在很多情况，如果你需要什么帮忙，他们会真心的来帮你，帮助 理上的困难将会拖延老师对学生的帮助，从而降低它的效能。如果运 用合作学习，学生们则可以从同伴中迅速得到高质量的矫正活动的帮 助，缩短了矫正时间，也就有更多的时间用于完成学习任务。小组中 的合作学习还能为增强学生的学习动机提供诱因，并且能降低焦虑。 阅历显示，在同伴辅导的过程中，向其他同学提供帮助的小组成员得 益最大。这即是说，学习困难学生的进步并不以牺牲优秀学生的进展。 大学毕业生实习报告篇4转眼间我们的实习工作已经结束，这时间里我们从学生一下变 成老师，感觉非常不适应，可是这一段时间的实习锻炼，使我们有完 成了由学生到老师的华丽转身。回想这两个多月的实习工作更是历历在目。回想我们们刚到我们 的实习基地（平谷中学），看着熟悉的校园，操场，教学楼，陌生 的面孔，我们们既紧张又兴奋。这一路走来，颇多留恋，诸多感慨。在实习期间，我们既是学生， 又是老师。作为学生，我们虚心求教，不耻下问；作为人师，我们兢 兢业业，倍感骄傲。我们付出了很多。收获的。“十年树木，百年树人。实习期间，我们以做一名高素质的优秀 体育老师为目标,全面严格要求自己,不断追求进步，不断完善自己， 不断超越自己。而近两个月的实习，使我们真正体会到做一位老师的乐趣，同时, 它使我们的教学理论变为教学实践报告，使虚拟教学变为真正的面对 面的教学。近两个月的实习，现在回想起来，短短的实习生活，感觉 很不错。当我们漫步在实习的校园里，那出自学生的一声声"老师 好“老师好的感觉很奇妙，从最开始的不习惯变得上了瘾。我们在实习期间正好赶上教授新推出的广播体操，我们在刚到实 习学校新接触这套操，也是从头开始学习，动作非常负责，为了能尽 快适应，我和张丽在中午休息时间到操场的一角面对面练习，虽然上 课时比较仓促，但是我们还是慢慢适应了。我们两个听了一星期知道老师的课后，就独自走上讲台，虽然刚 开始心情特别紧张，由于阅历不足和应变能力不强，课堂出现了示范 动作不熟练，分解带操忘动作，口号不流利，底气不足。但是我们还 是完完整整地把这节课上了下来。指导老师针对出现的问题，要求我 们多听课，多向阅历丰富的老师学习，并且面对面地指出教案的不足 以及上课时存在的缺点。帮助修改教案，她们没有丝毫的架子，有的 是朋友般的亲切交谈。为了弥补自己的不足，我们严格根据学校和指导老师的要求，仔 细仔细地备好课，写好教案，乐观向其他同学和老师学习，多多向人 请教，把握好每次上课的机会，锻炼和培育自己的授课能力。为了在短暂的实习期间充分锻炼自己，我们主动和指导老师一起 参加学校体育队的训练，每天天不亮就起床，天黑还回到家。我们的 指导老师带的是长跑队，这也正好弥补我们长跑锻炼的不足。虽然每 天都是在寒冷冬天面对枯燥的操场，而且还被吹得感冒，但是我们觉 得还是非常值得的。我们在实习期间还主动担任运动会的裁判工作，课余活动乒乓球比赛的组织编排工作，虽然我们只是帮点小忙，但是跟随指导老师的带领下，我们还是学到了很多。时间过得真快，短短的近两个月实习生活已经结束了。这近两个 月的实习使我们的教学阅历得到了一个质的飞跃，我们学到了很多书 本上学不到的知识。“知识是永无止境的。在取得好成绩的同时，我 们时刻不忘超越自己，面对教育事业的满腔热情，将鼓舞着我们不断 、八 刖进。总之，从这两个多月的体育教学实习中，使我们深深体会到，要 当一名体育老师并不难，但要出色上好每一堂课，完成每一项体育训 练，培育的体育优生就很艰难了。总而言之，教育实习让我们更加坚 定了献身教育事业的决心，我们将继续以仔细和高度负责的态度虚 心学习，不断完善自己，不断提高自身素质和能力水平，为成为一名 光荣的人民老师而努力奋斗！大学毕业生实习报告篇5一、实习岗位与实习内容1实习岗位描述：我实习的岗位为酒店的前台接待。主要是进行客户的接待与服务, 并且也负责来访客户的接待工作，其中包括为客户登记入住和办理退 房手续。在办理过程中为客人递糖果、递上茶水，咨询客户来访意图， 对客户来访进行登记（填写来访客户登记表）。如果客人为非消费 客户，则我们将提供提供服务，及时引荐到各部门。在工作中也会涉 及接听电话的工作，接起电话要用礼貌用语开头，以真诚甜美的声音询问客人需求，展现公司良好的形象。2主要工作流程列表:当客人进入大厅，距离前台有两米远的时候，应目视客人，向客 人微笑示意并问候：“先生或小姐，您好！请问您要办理入住嘛？客人如有预定了房间，请客人稍后，并根据客人预订时使用的姓 名或单位查找预订单与客人核对。如客人没有预定，有空房时，应向 客人介绍可出租房间的种类，价格，位置。等候客人选择，并且回答 客人的询问。如果房满了，迎和客人致歉。在办理入住登记时，应将客人的住宿登记表递到客人面前，用手 指着为客人说明所出售的房间价格以及房型（如果是顾客通过旅行社 订房，不能和客人说出房价，切记！），说明客人离店日期，并让客人 签字。3管理要点:严格要求员工考情制度，严抓每天上班的到岗时间。 上岗的时候检查员工着装及精神面貌。随时抽查员工对酒店基本知识 的应用，是否能够随时快速回答客人要求。严格监督员工在接待客人 时的专业用语，行为举止事非端庄有礼。是否根据规定的流程进行登 记入住和退房手续。4理论应用：本着顾客是上帝的原则，灵活性的解决客人疑难问 题。把热情贴身的服务做到最好。最后一点，酒店应有中餐厅和西餐厅，西餐应分为美式和欧式西 餐，西餐的正餐服务也应有头盘，汤，色拉，主菜，甜点，我们就不 要求什么特色餐厅了，但西餐厅起码是必不可少，但这家酒店的所谓 西餐厅就是自助餐厅，这也是不专业酒店不规范的表现。在金都大酒店的实习已经结束了，在1个月的时间里确实有许多 感受，也有了一定的工作经更弄不清楚这些优惠券和免费券的优惠的 用法了，有些客人只是听信卖贵宾卡贵验。对自己今后的工作也有了 一些构想和规划。对酒店行业的经营和管理有了一定的认知。在金都实习期间也根据顺生自身的问题总结出了此类酒店存在 的一些问题和酒店比较好的地方。此类酒店存在的一些问题：1酒店年久失修，硬件设施较差。由于此类四星级酒店，大部分 都是私人家族经营，在酒店设施设备上为了节约成本，减少开支很难 做到在酒店硬件上与时俱进，以金都酒店为例，1996年装修至今酒 店未曾更新酒店硬件设施，以前厅部和客房部为例，前厅部的电脑, 打印机，复印件开业至今未曾更换，打印机时常发生故障，十分影响工作效率，酒店大堂的沙发也未曾更换过, 也已经破旧，非常影响酒店形象，酒店的整个系统还是千里马系统, 据了解，现在已经显有酒店用此类复杂的手工系统了，这也极影响工 作效率，加大工作量。就客房部而言，房间只有少数房间有电脑配置， 套房没有电脑配置，大部分房间的墙纸已经脱落，地毯沙发也已破旧。2酒店实习生居多，人员流动比较大，给酒店的运营管理带来不 便。现在酒店行业的形式大部分都是这样，实习生确实在给酒店带来 利益的同时也降低了酒店的用工成本，但也给酒店人力资源方面带来 很大的压力，以金都为例，金都餐饮，客房甚至前厅部都靠实习生撑 起来，酒店自己员工比较少，愿意留下来长期做的就更少了，问题也 在于酒店的工资较低福利待遇较差，工作比较辛苦，所以提高员工福 利待遇是留住人才的主要方法，但现在大部分酒店的做法都是用实习 生以降低成本，这也给酒店本身带来极大的不稳定性。3酒店的管理不专业，问题很多，就金都而言，它的管理上的不 专业体现在房价的混乱，大堂的设置不和标准（没有国际时钟和价目 表），奖惩制度不严明，员工态度散漫，各个部门之间协调不好，相 互推卸责任，团队意识较差，在人力资源方面，招的人员普遍教育程 度不高，甚至出现用未成年人的情况，说明在人力资源工作方面的缺 失和漏洞。不同于全球连锁型酒店有完善的酒店管理系统。二、自己的职业规划：在酒店实习期间，对酒店行业有了一定的认知，对自己的职业也 有了一定的规划。首先，酒店行业人流量很大，老员工对酒店是一种 无形的财富，所以做这份工作一定要做到持之以恒，认准一个酒店以 后坚持做下来，一定会有上升的空间，一般情况下酒店的中高层领 导也都是在一家酒店做了很长时间的员工。其次，本科在酒店行业算 是比较有竞争力的教育水平，但不管教育程度多高，酒店行业都是要 从底层做起累积工作阅历，才能一步步晋升的，所以学历是资本，但 是一步一脚印更重要，所以学历加上持之以恒的态度，酒店行业就我 个人而言还是很有进展前景的。最后，给自己的职业生涯定一个近期 目标，认定一个酒店争取在3年之内做到中层管理者，本人认为只要 是能坚持下来，本专业的学生在酒店行业的进展前景还是很乐观的。 大学毕业生实习报告篇6这一次的实习是为将来就业而铺垫的，来这里实习尤如从学校到 社会这个环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师或许变成 老板，同学变成同事，相处之道随之完全不同。在这巨大的转变中, 我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。我们也许看不惯企业 之间残酷的竞争，无法忍受同事之间漠不关怀的眼神和言语。很多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要 的杂活，自己的提议或工作不能得到老板的肯定。有时做不出成绩, 会有来自各方面的压力，上司的眼色、同事的嘲讽。而在学校，我们 有同学和老师的关怀和支持，每天只是上上课，很轻松。常言道：工 作一两年胜过十多年的读书。我从中学到了很多知识，关于做人，做 事，做学问对我们的人生都是十分重要的。1、自学能力，提高工作水平。"在大学里学的不只是知识，还有一种叫做自学能力。参加工作 后才能深刻体会这句话的含义。除了英语和计算机操作外，课本上学 的理论知识虽然罗列齐全，但平时我们只是草率应付考试，所以对于 基本的操作我还是感到无从下手。“书到用时方恨少这句话用来形容 现在的我真的十分恰当。名义上我是担任物流专员，平时工作都是做 些琐碎的工作，签单、打电话，有时会为领导跑腿之类的等等。如果 现在仅仅用所学的知识要完成这些繁琐的工作也许我还做不到，因为 有许多办公标准化格式我还不清楚怎么运用，系统该怎么使用诸多问 题不知如何解决。所以，我必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学 习不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，然而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰。2、与人相处，制造和谐工作环境。怎么说我还是一名实习生，有许多事情都不懂。古语有云：不耻 下问。但在当今时代这似乎已经没有可耻不可耻的说法了。踏上了社 会,我们与形形色色的人打交道，由于存在着利益关系，又工作繁忙， 很多时候同事不会像老师、同学一样对你嘘寒问暖，可以帮助你解决 问题。环境往往会影响一个人的工作态度，一个冷漠没有人情味的办 公室，大家就会毫无眷恋之情，有更好的机会他们肯定毫不犹豫的跳 槽。他们情绪低落导致工作效率不高，每天只是在等待着下班，早点 回去陪家人，但是偶尔为同事搞一个生日party,生病时的轻轻一句 慰问，都有助于营造一个齐乐融融的工作环境，心情好，大家工作开 心，有利于办公室的和谐工作。在电视上不止一次的看到职场的险恶, 办公室里的是非，能做的就是多工作，少闲话，而且在实习期间还 曾与领导有交谈，所以不但要学会怎么与同事相处，更需要学会如何 与领导交谈，谨慎行事路才能走得更长远。3、态度决定一切。工作时一定要一丝不苟，仔细仔细，一个职员在公司的大部分时 间都是在工作的，这就要求他在这段时间内一定要小心谨慎，一丝不 苟，不能老是出错，有必要一定要检验自己的工作结果，以确保自己 的万无一失。工作的时候我一直保持极大的工作热情，不仅顺利完成 工作任务，工作之余还常常总结阅历教训，不断提高工作效率，虽然 工作中我也会犯一些错误，受到领导批评，但我认为这些错误和批评 是能让我能在以后的工作中谨慎小心，提高工作效率。在和大家工作的这段时间里，他们严谨、仔细的工作作风给我留 下了很深刻的印象，我也从他们身上学到了很多自己缺少的东西。这 次生产实习虽然说时间比较少，但是却让我了解了公司的企业文化、 生产模式和质量体系管理等阅历，这对我来说是很宝贵的。4、勤于思考。在工作岗位上一定要勤于思考，不断改进工作方法，提高工作效 率。公司的日常工作都会比较繁琐，而且几天下来也会比较枯燥，就 是需要你多动脑筋，不断地想方设法改进自己的工作方法，提高工作 效率，减少工作所需时间5、不断学习要不断的丰富自己的专业知识和专业技能。这会使你的工作更加得心应手。一个人在自己的职位上有所作为, 一定要对自己职业的专业知识有所熟悉，对自己业务所在范围内的业 务技能也要熟练掌握，这样才算是一位优秀的物流专员。刚踏入社会，我们如同一张白纸，在学校学到的只是知识的冰山 一角，在这知识的海洋里，我们还要不断探索，善于观察。譬如有时 上司要你为他打印表格的时候可以留意这份表格的格式，要自己琢磨 怎么去设计，每一种格式都是如何操作的，哪些比较常用的等等。因 为在工作上的报表制作不像在学校老师布置的作业，随便完成就可以 了。一份报表要求是十分严格的，具体要求用什么字体，什么字号, 表格长宽等等。这些细小的细节不是靠同事们或者上司指导，而是要 靠自己善于言行观察，无微不致。最重要的还是切记严守纪律，保守 机密。这个办公室是收发文件，处理文件和管理文件。在各种文件中, 大部分具有不同程度的保密性，而且办公室人员常常接近领导，上交 报表审批，参加一些重要会议，所以，办公室人员在公共场合活动时 要注意内外有别，把握分寸，对什么应该说什么不应该说要心中有数。我是学物流管理的，实习是我步入社会前的第一课，教会我怎么 待人接物，如何处理各种事情。虽然在书本上学过很多套经典管理理 论，似乎通俗易懂，但从未付诸实践过，也许等到真正管理一个公司 时，才会体会到难度有多大；在说短不短说长不长的实习期里看到的 只能是工作的一个侧面，学习的只能是一些初步的方法。我们在老师 那里或书本上看到过很多精彩的案例，似乎轻而易举，也许亲临其境 或亲自上阵才能意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。这次实习使我对就业形势有了进一步的认识。总体的就业形势不 容乐观，我们必须不遗余力的去提升自己，不断的充实自己，才有能 力迎接社会给我们的一次次的挑战。这次实习过程，给自己敲响了警 钟，为今后的学习指明了方向。更震撼了自己的心灵，使自己的心态 回到现实中，用现实的眼光去看待自己与社会。这次实习真的带给了我很多，有经历总会有收获。养成持之以恒, 坚持到底的精神那句俗话：说起来容易做起来难。一句话，不要因为 你解决你需要解决的问题。4 .有目标的做事这点非常重要，因为别人基本上让你做的事情 都是很基础的事情，但这个时候你要有自己的一个判断，我为什么要 做这件事情，目的是什么，要达到什么样的标准,什么的手段比较好， 是不是教给我的手段就一定是最好的，从中我又能学到什么？毕竟实 习一方面我是帮公司制造价值，另一方面我也要自己也要得到我想要 学到的东西。如果很盲目，自己慢慢就迷失了，只知道自己低头做事 情，但最后自己学到多少呢？问问自己，微乎其微。5 .自己制造机会因为你是个新来的，别人不会说主动关怀你， 不会再像在大学里，老师会告诉你要做什么，好像有个保姆一样告诉 你一步步都要走什么。但在公司，这个保姆再也没有了，这条路需要 你自己走，自己去试。当你什么都不知道的时候，尝试就变的很重要。 因为只有你自己经过自己的判断，去尝试了，才知道这件事情到底行 不行，有什么其他的解决方法。这个就是制造机会，同时自己也在提 高。6.多思考原来本以为，我自己思考的已经够多了，但实际上还 是远远不够的。当你没去做一件事情，至少要最基本的几个问题：我 在做这样事的过程中会遇到哪些问题，如果发生这样的情况我应该怎 样去解决。尽可能多的去问别人，多问，多听别人的建议，而不能就 凭一股小孩子的冲劲，什么都不知道，就开始乱来。这样最后的结果 虽然可能达到了，但自己又真正学到什么呢？只是自己为了完成而完 成，这样是没有任何意义的。其实做每件事之前，所问，所听，所思 任何原因不要以任何理由放弃自己原已养成的良好习惯。否则你会后 悔失去的太多，得到的太少。在实习中我充分体会到了这句话的意义, 实习之前只看到作为企业大脑的总经理自信的运筹帷幄，工作之后才 发现这种运筹帷幄的背后有多少的酸甜苦辣，我才知道坚持的力量以 及成功的喜悦，也让我懂得了做任何事情都要有一种强烈的责任感和 不能轻言放弃的心。大学毕业生实习报告篇7假期，对一部分学生而言，是一种远离课业负担的轻松与惬意, 但无所事事的光阴中往往也就带有了一丝百无聊赖的失落与遗憾。但 是对于参加了寒假实习的学生而言，那是一种完全不一样的收获。（一）实习目的初步认识社会，进一步了解货代以及物流运输组织与管理的相关 知识，做到学以致用，把从学校学到的理论知识与实际工作中的实践 贯穿起来，从社会实践中，逐步完善自我、进展自我，最终完全融入 现实生活当中，做一名言出必行、知识与能力兼备、符合社会主义进 展目标的合格大学生。（二）实习注意事项1、勤学苦练，善于创新，善于思考。2、纸上得来终须浅，绝知此事要躬行。3、灵活处理人际关系（同事关系、上下级关系、客户关系）。4、严格遵守公司的各项规章制度，切勿感情意气用事。5、要注意安全，做工作要仔细。二、实习过程（一）业务熟悉第一天走进宽敞明亮的办公大楼，心情特别激动，期待着成为其 中的一员。当走进办公室的一刹那，就遇见了当时的经理，他带着我 们两个人认识了一下公司的业务人员，他们很热情地介绍了自己的职 务和姓名，这使得我俩刚到非常温馨。简单聊了几句后就开始介绍我 们的，工作性质和工作任务安排，最后经理还做了简短的讲话欢迎我 们的到来，并祝我们工作顺利。接下来就是让我们熟悉业务，公司专门找了 一位业务精英来给我 们介绍，从他那里获悉业务的基本内容。我们今后主要做的是联系客 户、接洽业务、签订合同、成交货物等几个方面。联系客户就是先与 下级客户沟通，问清楚客户是什么产品，规格怎样，价格如何，数量 多少，注意事项等；然后再寻找上级客户，说清楚下级客户的要求, 若能够满足就签合同。或者进行相反的操作流程，由上到下，其结果 一样。公司与上下级客户签完合同就到了运输与交货阶段，风险是无 处不在，规避风险是关键，尽可能的完善合同进行规避风险，若仍发 生了风险，那就要找到合理的、人性化的处理方式。事后通过同事, 我认识了全国公路运输协议、货运的单证该如何填写、其中的注意事 项又有哪些等等。从以上的介绍当中，我深悉业务员工作的艰辛与繁琐，必须处理 好每一个细节与环节，否则就会酿成大祸；更艰难的事还有不定期出 差，因为我们做的是货运专线，两个地区的业务都要做好。这些更是 一个刚出校门的大学生所不熟悉的，因此，要想在最短的时间内适应 眼前的工作，就必须付出百倍的努力，做到不怕吃苦，不怕受累，坚 持到底。（二）业务操作刚才在业务熟悉当中已经作了简单的介绍，那仅是从同事口中获 悉，以下是通过实践，自己的体会所得。我公司主要从事乌鲁木齐到 克拉玛依的专线货运代理，我们的工作性质就是业务员，前期的主要 工作任务就是到乌鲁木齐的各大市场、物流园区（华凌、陶瓷市场、 汽配城、机电市场、板材区、美居物流园等）做公司的宣传并联系客 户，到最后就是洽谈业务、签定合同。具体业务操作如下，以我们做的第一笔具体业务，也是我们第一 天做出的业务为例，简单的介绍一下其过程。1、建立业务关系我们主要是通过到各大市场、物流园区（华凌、陶瓷市场、汽配 城、机电市场、板材区、美居物流园等）做公司的宣传，与办事处或 者个体营业者交换名片，然后将名片反馈回公司，再通过电话联系来 确定业务合作关系。他们需要发货的时候，会提前给我们打电话，我 们会根据货物的数量联系车。量少的货物会直接送到公司在各大时常 附近设立的收货点，要是量大的时候公司会派车去接货。2、报价与确认我们会根据货物的价格、规格、含量、数量等具体情况给出具体 的价格，因为刚开始对市场的价格了解不够，自己不能报出价格的时 候，我们会让经理直接联系客户做出回答或者是客户和经理联系。当 经过双方的友好协商对价格达成共识后，接下来又到了下一步签订合 同。3、签订运输合同签订运输合同这一环节并不是很复杂，只是存在一方要与我公司 签订运输合同，也就是货主；签合同要注意的事项有：合同条款要求 严谨，责任风险要求划分清楚，违约及补救要求详细明确，纠纷解决 办法要求得当得体，合同有效期限等等。商榷了有关运输、装卸、仓 储等事宜，还规定在接收到我方的提货通知后要即使提货，否则后果 自负。4、付款与收货等到货物从货主那里换装完毕后发往目的地后，大约需要一到两 天的时间。货物到站后，返回到货通知，同时在目的地提供发货通知， 以便双方及时提货。若出现短量现象，应该根据合同条款作出处理。 当对方提货是我们会收取运费，当然收取的运费会比给司机的运费要 多的多，公司就是从货物运费与司机运费的差价中获取利润。（三）出差洽谈业务提到出差，对于很多不常常或没有出过远门的人来说，出差是一 种很美妙的事情，但是对于一个四处跑业务的业务员来说，出差是一 种悲哀。虽说花公司的钱去公费旅游，但是身体是自己的，出差也不 是旅游。不管出差有多么残酷，对于一个还没有正式参加工作的大学 生来说，算是一件新鲜事，也算是一种考验。刚进公司不久，我就和 我的搭档要去克拉玛依出差了，临行前领导千叮咛万嘱咐了一番，做 好会谈纪要，要与每个客户交换名片。此次出差收获很多，与客户谈 判技巧，以及各方面的商务礼仪等等，让我感到自己知识的浅薄和对 社会的不熟悉。与客户的商务谈判。首先要建立在业务熟练的基础上, 三句话不能离开老本行，什么市场行情、产品信息掌握的都应该非常 熟练，不能让对方的问题困住自己，即便真的不知也要礼貌的回复, 即显出业务员的修养和素质，也反映出业务员的敬业精神。各方面的 礼仪包括很广，例如乘车座次礼仪，商务着装礼仪，送顾客礼物的讲 究等等，都有待日后慢慢领悟，要时刻用心去体会，用眼去观察，用 耳去聆听，用神去领悟。（四）人际关系的处理人际关系的处理是从人出生到死亡都所不能逃避的事情，在我们 呱呱坠的那一刹那就要去体会母爱和父爱，等到我们上了学又要去接 触老师和同学，等到大学毕业参加工作又要去处理同事关系、上下级 关系、客户关系，等到结婚生孩子后，你的身份和责任又发生了变迁， 又要面对妻子儿女，其实在此过程中，你也是个处理着邻居关系、亲 戚关系、朋友关系等等。总之，关系无处不在，只要你在社会上生存， 你就无法逃避，只能慢慢去适应它，处理好了这将是一笔财富，你的 前程将是一片光明，否则，你将会被世人所遗弃。此处我将简单介绍一下同事关系、上下级关系、客户关系。1、同事关系能否建立良好的同事关系，是考验员工人品的试金石。虽然，我们不能说一个具有良好人品的人就一定拥有良好的人缘, 但我们可以肯定的是，一个道德品质低下，人品低劣的人绝对不会拥 有好人缘。俗话说：物以类聚、人以群分。一个正常的人，谁愿意与 人品低下的人为伍呢？所以，人品好坏是决定人缘好坏的决定因素， 当然，还必须掌握一些交际艺术。首先，必须确立一个观念:和为贵。和同事相处是一件容易的事。 和谐的同事关系让你和你周围同事的工作和生活都变得更简单，更有 效率。要想拥有和谐的同事关系，还必须记住一句话："君子之交淡 如水。因为公司是一个充满了太明显的竞争和利益冲突的场合，影 响和干扰人与人之间的亲疏远近关系的因素实在是太多了。好朋友之 间太容易出现矛盾和裂痕，而这种矛盾和裂痕基本上是不可能避开的, 就算人的主观上有再好的希冀也难以避开。其次，必须学会尊重同事。在人际交往中，自己待人的态度往往 决定了别人对自己的态度，因此，你若想获取他人的好感和尊重，必 须首先尊重他人。要做到尊重同事，就必须自觉保守同事的秘密。总 之，一句话，就是不能让嘴巴给自己惹祸。古人说“祸从口出，在公 司，这种人际关系圈子里面，这句话应该被每一个人写在自己的办公 桌上，时刻警醒自己！再次，要尽量避开与同事产生矛盾。瓜葛和冲突有些是表面的， 有些是背地里的，有些是公开的，有些是隐蔽的，种种的不愉快交织 在一起，便会引发各种矛盾。同事之间有了矛盾，仍然可以来往。同 事之间有了矛盾并不可怕，只要我们能够面对现实，乐观实行措施去 化解矛盾，同事之间仍会和好如初，甚至比以前的关系更好。最后，要学会与各种类型的同事打交道。每一个人，都有自己独 特的生活方式与性格。在公司里，总有些人是不易打交道的，比如傲 慢的人、死板的人、自尊心过强的人等等。所以，你必须因人而宜， 实行不同的交际策略。我最直接的同事也就是我的同学，我们的实习期间一直配合的很 默契，没有一次争论和不满，工作上大家协调，没有去想谁做的多谁 做的少，我们只是在尽心尽力的完成共同的工作，达到共同的目标。 在这间公司里，我发觉我的同事们都很好，这里的人际关系也很简单， 大家之间没有那种猜疑和利益之争，让人感觉就好像在一个大家庭里 共同生活，为一个共同的目标而共同努力。2、上下级关系任何组织在诞生的同时都会产生一种关系，这就是上级与下级的 关系。一般情况下，人们在与自己同等级、同层次的人讲话时，表现 比较正常，行为举止都会比较自然、大方。但是，在与比自己地位高 的人交往时，就可能感到紧张；表现比较拘谨；相反，在与社会地位 低于自己的人讲话时，就会表现得比较自如、自信，甚至过于随意。上下级之间的关系应该是领导与服从，管理与执行的关系。领导 是个体引导群体活动达成共同目标的一种行为。领导的内涵是通过深 远持久的个人影响力，激发员工的主观制造意愿，给员工的不是单纯 的压力而是制造更多的原动力，让员工在领导刻意营造的工作氛围中, 主动工作、自愿努力。“无规矩，无以成方圆。管理就是制定规则和 制度，监督并促使规则和制度有秩序地运行。管理概念中控制的成分 比较大，强制执行的色彩比较浓，领导制定规则，教导或强制员工根 据规则行事，并形成习惯性机制的目的是使工作有效率地、良性循环 地展开，保证组织的高效运转和绩效的达成。企业要保证经营的连续 性，就应该全面处理好上下级关系。上下级之间应明确各自的职责。作为管理者应该懂得：下级的绩 效就是上级的绩效，上级的核心工作就是协助下级成功，如此上下级 就有了共同的目标和利益，再加上职责分明，工作起来就能够有条不 紊。同时，上级和下级因为各自所处的位置不同，思考问题的角度也 会有差异，如果长期缺乏沟通、沟通，经常会产生一些矛盾和隔阂, 久而久之，自然会产生关系紧张等问题。因此，上下级之间有必要常 常相互沟通，从而建立彼此间的信任。建立良好的上下级关系，要有正确恰当的心理定位。作为上级, 要有师者之心，负责“传道授业，要让下属明确企业的核心价值观, 将企业文化渗透到思想并转化为行动，做下级行为的标杆和楷模。有 了模范，就有了规范，企业文化就不再是空洞的理念，落地生根成为 员工的行为准则，进而全面展示出企业的精神风貌。一个合格的领导 还必须是一个兼职心理医生，当员工的思想情绪偏离目标轨道或进入 盲区时，能够走进员工的内心世界，关注并感受员工的喜怒哀乐，通 过有效沟通，对症下药来赢得员工的忠诚和信赖。作为下级，也必须认清角色给予自己恰当的心理定位。员工应该 把自己当成“士兵，以服从为天职，具有“忠诚、勇敢、努力完成等 优良品质。在企业中，员工的使命当然就是高效执行，执行力是对下 属能力的最基本要求，执行力的缺失也是领导最不能容忍的行径之一。 “忠诚就是忠诚于企业忠诚于使命，个人利益服从整体利益。勇敢 是在工作中不把难题推给领导，敢于挑重担甚至独当一面。“努力完 成就是把执行贯彻到底，把事情做得有始有终。良好的上下级关系能够打造融洽和谐的团队，实现企业与员工的 共赢3、客户关系刚开始做业务时，我就确立一个理念，做业务就是做人，就是在 锻炼自己的语言沟通能力。我喜欢我的物流管理专业（物流管理专业 职业生涯规划书），但是前期的业务工作，是我踏入社会的地一步。自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售 是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的爱好，或者对你 的信任还不够，所以这个时候首先要进一步进展你与客户之间的关系, 使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历（同学、同乡， 或者共同去过某一个地方），找到一个话题，拉近与客户的关系。如 果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊 的联系。例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到 一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了一 定的信任以后，才有可能转入到业务介绍的对话。如果客户还没有对 你产生爱好，千万不要急着谈论业务，一定要找出某种轻松愉快的话 题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到业务谈判。事实上，经过这次的实践，证明这个理念是正确可行的，我认为， 不管是什么客户，我都会无坚不摧,每战必胜,尽管这句话非常张狂， 但事实如此，仔细分析，我认为以情动人的销售技巧应该包括以下诸 如方面，好的客户关系究竟是怎么形成的？ （1）具备最起码的业务 技巧，这一点不需要我多说；（2）乐观、乐观的人生态度，一个好的 业务人员应该极其自信，用热情感染客户；（3）对于一个女孩来说， 良好的素质和微笑可以让自己获得很多意外地帮助；（4）真诚、善良 的心灵，很多人做业务久了，一看就很精明，很势利，其实很多客户 不愿意与这样的业务人员打交道，太累。一个善良的人，他的眼睛中 流露出的光芒是柔和的，光明的，能够照亮人的心灵，几乎所有客户 都喜欢这样的业务人员，甚至内心不设防；（5）不要提防客户，把他 们看成自己的朋友、同学、师长和亲人，人心是肉长的，如果我把一 个年龄大一些的客户看成了父亲，年龄相差不大的客户当成兄弟姐妹, 真的从情感上对他很好，他怎么会不接纳、帮助我？（6）以客户为 中心，切实考虑他的工作的压力，生活的重负和心灵的疲惫，力所能 及地从经济、情感上为他着想。三、顶岗实习总结通过近六个周的实习，我深刻的感受到自己各方面的不足，从学 校里学到的知识的确不少，但是来公司后发现用处不大，一切都得从 头开始。即便这样，我工作的非常开心，整日弥漫在工作的气氛当中，考，所沟通，才是最重要的。反而到去正真去做事情的时候，只不过 是个试验的场地，看看自己的这些的判断是否正确。7.什么是市场营销原来我很愚蠢以为，市场营销就是帮公司搞 搞宣传活动，但实际上远远差很多。原来这些搞活动的事情我们都可 以外包给其他的公司，比如奥美。市场营销最主要的还是在这些活动 之前所做的一切准备,包括,你需要通过各种方式，比如打电话聊天， 和客户吃饭，喝咖啡等，各种沟通的手段，目的是了解客户在想了解 什么，想要什么，目前的产品是不是他需要的，以前的他使用过的产 品有什么样的缺点，我们的最近的产品可不可以补救他这样缺点等等。 然后根据客户需求，来举办相应的活动，来满足他的需求。这个才是 市场营销最主要的最核心的东西。其中不仅和要客户聊，还要和销售 聊，和经销商聊，了解每一个环节的需求，利益点，难处，然后用相 应的解决方法来满足他们。尽力让卖产品的整个渠道畅通无阻。挖掘 目前和将来的需求，成就客户价值。最后我真心要感谢，张总给我 这次实习机会（至今我也不知道他看到我身上什么好的品质），感谢 陈姐姐给了我很多宝贵的建议，也要谢谢徐姐姐的信任，你们真的让 我成长了很多！ 20xx年冬春之交，我国南方遭遇了罕见雪灾。我实习 的时候，正巧赶在雪灾泛滥之前的冻雨阶段。实习的那些日子，自己 的的确确后悔选择了这么寒冷的寒假，可是当我不顾一切从灾区返乡 后，看着新闻我更后悔一一在这场全民族抗战雪灾的战役中缺席，将 是我的一种缺憾。现在想想实习的日子，实习的经历仍然有很多感慨 要表达，在那里只要做个有心人，就会学到和可以借鉴到很多东西。使我的神经放松，我知道工作的过程中会遇到很多困难，但我相信前 途是光明的，机会总会给那些准备充分的人。实习期间我收获颇丰，商务礼仪的实践运用，例如待人接物的方 式、商务人士的着装等；合同条款的商议与确定，例如责任风险的划 分、纠纷问题的解决、付款时间与方式、合同的有效期等；让我懂得 了人与人之间是平等的，是应该相互尊重的；以上在公司的学习到的 知识是无法从学校获得的，因此我很珍惜来之不易的工作，不管将来 如何，我都会以此为荣、以此为戒，教育自己，做工作要诚实守信、 敢作敢当。止匕外，在经理和司机师傅的介绍下或者通过自己的观察学习，我 们还认识了很多不同的车型，如：113、122、123桥的车，各种（长 度不同的）厢式货车，一拖二的半挂车，一拖三的半挂车，前四后八、 前二后一等平板和半护栏车，半挂解放（双桥）等等。这次实习，让我对货运市场有了清楚的了解，懂得也很多货代方 面的知识，也看到了货代市场的极大进展前途，也让我看到了货代市 场竞争的残酷，在市场有序化中逐渐的被淘汰掉，情况比较好的还可 以获得有限的生存空间。在货代行业的进展速度较快的同时，由于政 府的法规建设滞后，市场运行机制发育不健全等等，市场竞争日趋激 烈，货代企业面临着来自多方的挑战而陷于被动，主要表现在下列几 方面：（1）承运人的挑战不少货代公司或者规模比较小的托运部实行短期利益行为，直接 把优惠、甚至超优惠的运价放给货主以及一些大的办事处，运价低于 货代企业的协议价，严重影响了货代企业经济利益，削弱了货代企业 对办事处的竞争能力。(2)货主的挑战货代企业作为货主的代理，根据我国民法通则精神，代理人在接 受委托、履行代理职责中，如无自身过失，不承担任何责任，但在实 际业务中很多货主企业不理解法制精神，以致货运业务中出现问题, 货主单位往往转嫁到货代身上，以致货代企业目前在业务营运上冒无 限的风险，而获极微薄的利润。另外，由于某些货主单位中个别人的 过分要求，致使货代企业盲目奔波，无效劳动，有的甚至要求货代企 业做出违法违纪的行为，货代企业如有怠慢，将面临失去货源的威胁。(3)同行企业的挑战某些货代企业中现在有一种不好的想法，明知有些做法(如接受 非法办事处的挂靠、转借发票等)违反了政府部门对货代行业的管理 规定，也不符合行业规范，但出于自身利益考虑，认为我不做、别 人也会做，与其让别人做，还不如我自己做，形成了恶性循环，互 相残杀，败坏行业风。