泉州地区品牌葡萄酒阶段性促销计划.docx

泉州地区品牌葡萄酒阶段性促销计划一、市场背景泉州区域是品牌葡萄酒在全国的重点区域，在品牌宣传力度 与渠道控制上都非常强势，而竞争品牌的现有客户结构比较松散, 渠道控制力也较弱，主要的销售还是来自于流通与商超渠道。竞 争品牌现有人员还不能服务于销售终端，还只停留在“产品渠道 销售”的层面，因此在旺季的时候，如何使产品从渠道走到终端， 利用“推”、“拉”相结合的市场推广方法，使产品在终端得到动 销，形成良好的回转，是当前急需解决的问题！ 二、阶段性促销的目的1、借助销售旺季，快速提升产品销售；2、解决产品由渠道迈向终端的“鸿沟”；3、在促销增量的同时，有效的提高产品知名度。三、促销对象1、消费者/婚宴消费者/节庆家庭自用消费者2、适合销售葡萄酒的终端/名烟名酒店,商超以及便利店/餐饮终端交通台正点告知报纸广告告知大型告知性海报易拉宝产品外包装粘贴活动告知单宣传投放说明:项目DM单页交通台报纸数量2万张1条半版频率一6 次/天（1718： 30 分）6次投放时间12 月 一1 月12月一1月12月2次1月4次其中部分DM宣传单页的投放建议与各地方的民政部门合作, 透过婚姻登记部门直接发放给目标消费者方法：可以和民政的婚姻登记部门合作，信达为每对新人免 费提供解百纳葡萄酒一瓶作为对新婚的祝福，同时民政部门则义 务的将产品促销宣传单派发给前来登记的新婚者！ 九、费用预算1、消费者促销合计项目单价数量金额备注制作费宣传易拉宝120708400餐饮终端陈列用DM宣传单0.2200004000刮奖卡0.1450004500预估40000瓶销售宣传费交通台广告300002个月60000报纸广告150006次90000奖品费 用一等奖450029000二等奖2000510000三等奖800108000四等奖2080016000啤酒+可乐24000080000预估4万瓶销售289900 元2、铺货促销项目单价数量金额备注终端进 货奖励套餐一奖励70.5100家7050普解26.5/红标18套餐二奖励36500家18000红标18业务员 奖励套餐一奖励30501500套餐二奖励152003000达到12家的铺 货天数奖励50502500预计10人，每人达到 12家铺货的天数5天合计32050 元3、陈列促销项目单价数量金额备注陈列 奖励名烟酒店159507950普解26.5元/瓶*6瓶餐饮1597011130批发商1599014310合计33390 元/小型批发商（批发部）四、促销区域在泉州办的管辖区域内操作执行此次消费者促销以及终端 铺货促销。在以上大的促销区域内，以下区域将是本次促销活动执行的 重中之重：1、泉州市区2、晋江3、石狮五、促销的策略组合式促销，针对消费者与渠道终端的促销同时展开，形成 推、拉结合的市场攻势，确保产品实现动销。即在同一时间段内，资源聚焦与主推产品：高级解百纳、普 通解百纳、红标；终端铺货促销+重点终端的陈列展示促销+消费者促销六、终端铺货促销为配合对主力产品的消费者促销活动，针对有效终端店点的 铺货是前提。将主力的促销产品在最短的时间内铺货至有效的销 售终端，才可以使针对消费者的促销活动发挥出应有的效力！同 时通过对新终端的铺货，提高产品在销售终端的铺货率；1、铺货的目的(1)提升烟台产品在泉州办管辖区域的产品铺货率；(2)使本次消费者促销活动的影响面扩大，推动品牌在目 标区域的建设。2、铺货产品高级解百纳、普通解百纳、红标(以上产品均为贴有消费者 促销刮卡的产品)3、铺货区域：泉州办管辖的全区域。其中重点铺货区域为泉州市区、晋江 市区、石狮市区的名烟名酒店、批发商、C类餐饮店、便利店等；4、铺货时间2023年12月20日前完成对所有区域的铺货；5、铺货人员(1)信达泉州办各区域业务+各区域经销商业务人员；(2)如泉州、晋江、石狮三地无法在规定时间内完成铺货， 则由以上三个区域共抽调6名业务，组成临时铺货小组。对三个 区域进行突击式的铺货，使促销产品可以在最短的时间进入最多 的销售终端！6、铺货目标店(1)名烟名酒店(2) C类餐饮终端(3)处于街角处的便利店或杂货店(4)批发商以上规划的销售终端含未销售过烟台产品的新终端，并且这 些新终端将是本次铺货的重点目标;7、针对终端的铺货奖励政策说明：针对不同渠道的铺货价格按照各个渠道的原有供价执进货组合奖励条件套餐一高解3瓶送1瓶普解+1瓶红标（价值60元）或等价值的雪津啤酒1、现金结算；2、每个终端最多4组 套餐的进货优惠；3、奖品当时兑现；普解3瓶红标6瓶套餐二普解3瓶送1瓶红标（价值28元） 或等价值的雪津啤酒红标6瓶行。8、针对铺货业务人员的奖励奖励对象：新开发的终端店点（以前没有销售过烟台产品的 终端）销售套餐一,奖励30元/套，依次类推（事后会进行核对）！销售套餐二，奖励15元/套，依次类推（事后会进行核对）！每天铺货家数达到6家以上，当天奖励50元/天9、铺货要求（1）认真填写铺货报表；（2）欠款销售的套餐，不予计算奖励。七、重点终端陈列展示促销1、促销目的（1）为使促销产品以及针对消费者的促销活动细则能充分 展示给消费者，加强产品以及促销告知在终端的陈列将是非常重 要的环节！(2)在销售旺季借助终端的展示，提升主销产品针对消费者的可见率。2、陈列目标店(1)名烟名酒店(2) B类餐饮终端(3)批发商3、执行区域与终端数量区域名烟名酒店餐饮终端批发商泉州151020晋江152030石狮102020其他区域102020合计507090泉州办各区域主管要在12月10日前规划出上述区域可进行 陈列展示的终端明细。4、陈列与奖励标准终端陈列标准奖励名烟名酒店1、店内显著位置，消费者促销海报张贴不 少于两张；2、促销产品在视线水平货架位置，每个单 品陈列不少于3瓶；3、DM宣传单摆放于柜台的主要位置；4、在门口的显著位置，促销产品堆箱陈列 不少于8箱；5、陈列时间12月15日一2月28日；普解2箱 (1*6)餐饮终端1、店内入口处摆放大型消费者促销活动 告知易拉宝1个；2、每个包房内餐桌上，每天要摆放普解或 高解产品一瓶；DM宣传单2张；3、陈列时间12月15日一2月28日普解3箱 (1*6)批发商同名烟名酒店普解2箱 (1*6)奖励兑现：陈列期间，会对上述陈列店点进行抽查。如无违反陈列标准，活动结束后，3月15日前进行陈列奖励兑付!八、消费者促销由于餐饮终端品牌葡萄酒的控制严格，因此竞争品牌的产品 主要在流通、商超、名烟名酒店等渠道销售，而巨大的“婚宴用 酒”消费市场是这些渠道生存的主要原因，因此如果可以引爆泉 州婚宴消费市场对产品的需求，则可以有效的避开餐饮终端的高 额渠道费用，同时形成在非传统渠道的销售优势！1、促销形式主题性消费者促销（促销利益点突出；可传播性较强;容易被消费者记忆）2、针对的目标消费者（1）婚宴消费者（2）节日家庭用酒的消费者3、促销时间2023年12月10日一2024年2月28日4、促销主题贺新年、庆新禧、解百纳、双重大惊喜5、促销产品/高级解百纳/解百纳/红标6、促销内容在促销期间凡购买指定长城产品，均可刮开产品瓶身所带有 的刮奖卡，进行刮奖兑换礼品。同时还可以凭借一定数量的刮奖 卡，再兑换不同价值的礼品。第一重惊喜一一 “喜刮千元时尚大礼”（刮奖促销）消费者在购买产品的同时，可以直接刮开产品瓶身上所带有的刮奖卡，凭借刮奖卡内的中奖信息至指定的兑换地点兑换奖品!刮卡奖品与投放数量:奖级刮奖礼品单价数量一等奖松下数码硬盘式摄像机4500 元2二等奖700万像素数码照像机2000 元5三等奖苹果时尚mp3800元10四等奖派克奥运签字笔50元800刮卡投放:奖级挂卡投放数量12月1月2月一等奖11二等奖32三等奖73四等奖40035050消费者兑奖条件以及兑奖地点：凭完整的中奖卡身份证的复印件商家出具的购买产品凭证（机打小票、收据、结账单等）消费者凭借以上三个完整的证件，到指定地点进行兑换即可!兑换地点：各地经销商处指定的特约兑奖处，（大型的名烟名酒店、批发商）费者刮卡兑奖截至时间2024年3月20日，（此信息要在所有的告知中特别注明）第二重惊喜“实惠好礼瓶瓶送”（累计兑换促销）消费者可以凭借累计的刮奖卡在指定的商家兑换指定的礼 品！兑换礼品后，此部分刮奖卡将被商家全部收回，用以同厂家 核销礼品！消费者礼品兑换标准：刮奖卡数量兑换礼品单瓶投入6张（雪津）啤酒4瓶（600ML）1.618张（雪津）啤酒10瓶（600MD+可口可乐2瓶（1.25L）1.836张（雪津）啤酒24瓶（600ML） +可口可乐4瓶（1.25L）1.9元（其中雪津啤酒按照2.4元/瓶，可乐按照4. 25元/瓶计算）啤酒部分可以是雪津也可以是雪花啤酒，可以与啤酒的厂家 谈做联合促销，可以将啤酒的采购价格再降低，同时也可利用啤 酒的渠道进行促销传播；信达对指定兑换商家的刮卡兑换政策指定礼品兑换商家先行垫付兑换的礼品（雪津啤酒、可乐）分别在1中旬、2月底、3月初三个时间与兑换点进行上 述礼品的核销；针对兑换点全部按照36张刮卡的兑换标准进行核销；消费者兑换标准：凭产品瓶身上的完整刮卡在购买处开具的购买凭证！消费者刮卡兑换截至时间：2024年3月20日，（此信息要在所有的告知中特别注明）促销控制： 促销前有意识的降低经销商以及通路中促销产品的出货数量，将 销售环节中的库存降到较低；对经销商、批发商以及终端店详细的宣传活动内容，以及 奖品兑换的方法；做好前期的沟通工作；经销商加大促销产品的备货；促销中应尽快使促销产品进入销售终端，必要时可对终端或经销 商进行促销产品与原产品的调货；准时兑换商家垫付的礼品；促销产品的供货要及时、充足；在促销结束前，尽量避免经销商压货，管理经销商的库存;促销后保证在兑奖截至日期之后的7天内，将指定兑换礼品的商 家的刮卡全部核销完毕；针对经销商2月28日的出货，停止投放促销刮卡； 促销告知：DM宣传单页告知