企业管理资料范本-如何制定销售人员薪酬制度.docx

如何制定销售相关人员薪酬规章制度课程描述：销售团队在企业中的作用是举足轻重的，销售相关人员是企业获 取利润的直接贡献者。由于岗位特点所决定，销售相关人员的流动性极大，这也给企业 带来了很多损失和困惑。而影响销售相关人员流动的最大因素就是广 义上的薪酬。所以，制定一个行之有效的销售相关人员的薪酬规章制 度，激励销售相关人员为企业创造更好的业绩，同时吸引并留住更多 的优秀销售人才为企业服务，与企业共同发展进步，这是作为企业管 理管控者的一项意义重大的工作。那么，制定销售相关人员的薪酬规 章制度还有哪些方面是我们所不熟知，容易忽略的呢？本课程将从实战出发，透过鲜活有趣的案例，为您一一阐述制定 销售相关人员薪酬规章制度的重点与难点。解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然在制定销售相关人员薪酬规章制度时会涉及很多问题，但万 变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些准备工作和方 法，以便大家参考借鉴！制定销售相关人员的薪酬规章制度是有方法可循的，我们可以从 三方面着手：第一，合理设计薪酬水平；第二，合理设计薪酬结构；第三，制定考核与激励机制。我们先进行销售相关人员薪酬水平的设计。合理设计销售相关人 员的薪酬水平，可以从以下两方面来做到：第一，在设计薪酬水平前，做好对销售相关人员的薪酬调查。包 括：调查行业内销售相关人员的平均薪酬水平，特别是要调查与本企 业营销模式相同或相似的同行销售相关人员的平均薪酬水平;调查竞 争对手的销售相关人员薪酬情况；调查区域间薪酬水平差异情况；了 解本企业历史薪酬规章制度，分析研究其优点和缺点；了解本企业发 展现状及规划，特别要了解财务编制与费用预算，了解决策层对于薪 酬规章制度的意见和建议；调查了解本企业销售相关人员对当前薪酬 规章制度的满意度情况，及对未来薪酬规章制度改革的期望值。第二，在做好薪酬调查之后，再设计销售相关人员的薪酬水平。 我们要做到内部公平和外部公平。内部公平主要表现在不同岗位之间 有薪酬差距，不同业绩之间有薪酬差距；而外部公平就是要让薪酬水 平具有动态的市场竞争力。合理设计薪酬水平%销售人员薪酬调查2销售人员薪酬水平设计做到内部公平 样做到外部公章行业平均薪酬水平 竞争对手薪酬情况 区域间薪酬水平差异 本企业历史薪酬制度 本企业发展现状及规划 员工期望值做好了薪酬水平设计，接下来就是合理设计薪酬结构。我们从以下两方面去着手：第一，制定薪酬结构的策略。销售相关人员的薪酬结构策略常见 的有：高底薪低提成；中底薪中提成；低底薪高提成；销量占比制； 费用包干制；阶段考评制。无论何种薪酬结构策略，我们都应该做到 让薪酬结构策略为企业效益最优化而服务。第二，明确薪酬结构的内容。广义的薪酬分为外部薪酬和内部薪 酬。外部薪酬，即是货币薪酬，包括固定薪酬和业绩薪酬两部分。其 中，固定薪酬包括岗位工资、固定津贴、福利等。业绩薪酬包括绩效 工资、业绩提成、业绩奖金、股份分红等。内部薪酬主要体现在：企 业员工个人发展、工作环境、职业培训I、挑战性工作等。内部薪酬通 常能起到激励企业员工、吸引并留住人才的关键作用。强调一点的是, 绩效工资和业绩提成是销售相关人员薪酬结构中的两大重要内容。高底薪低提成制定薪酬结构的策略，制定薪酬结构的策略，中底薪中提成 低底薪高提成 销量占比制 费用包干制 阶段考评制合理设计薪酬结两碎合理设计薪酬结两碎固定薪酬外部薪酬明确薪酬结构的内容，一业绩莪酬而位工资 固定津贴 福禾I】 嬴n% 业绩慢成 业绩奖金 股份分红个人发展挟性工作合理设计薪酬结构之后，最后还要制定考核和激励机制。我们可以从两方面着手：第一，优化绩效考核规章制度：以业绩和结果为导向，严格绩效 考核规章制度，做到公平公正；科学制定考核目标，量化与细分目标； 合理分配KPI指标的权重，所有的KPI指标中业务指标应占绝大部份 权重，例如销量、费率、客户数量、回款等；让绩效考核与业绩提成 互补，找到业绩持续上升的动力源，探索出成熟的赢利模式，再用绩 效考核去督导销售相关人员把销售计划有效执行；改革绩效考核规章 制度，找出绩效考核漏洞并打上补丁，在实际运用中不断完善绩效考 核的作用。第二，善用薪酬激励：做好外部激励，提升薪酬水平；做好内部 激励，帮助企业员工成长，使企业员工与企业共同发展进步。H优化绩效考核制度H善用薪酬激励卜外部激励薪啦壬蛆遁邀%_员工发展以业绩和结果为导向 科学制定考核目标 合理分配KPI指标杈重 让绩效考核与业绩提成互补 改革绩效考核制度最后，将这几部分的导图串在一起。就形成了 制定销售相关人 员薪酬规章制度完整的方法审批流程。或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白如何制定销售相关人员薪酬规章制度。H合理设计薪酬水平俏售人员薪酬调查：行业平均薪酬水平 竞争对手薪酬情况 区域间乘酬水平差异 本企业历史薪酬制度 本企业发展现状及规划 员工期望值制定薪酬结构的策珞，如何制定销售人员薪酬制度-恰理设计薪酬至酶明确薪酬结构的内容，高底标低提成 中底薪中提成 低底湖高建成 销量占比制 费用包干制 阶段考评制外部薪酬一位工一 固定物删因走湮赠 -Ria、绩奴工费/业缭提成'成一分一 个人-一 内部费助信爵森性工作以业绩和吉果为导向 科学制定考核目标 合理分g求p1指标权重 让绩效考核与竭提成互补 改革绩效考核制度H 优化绩效考核制度一 q制j定考核与激励机制;一口善用薪酬激励H外郃激励0.租H，K平提升 内郃激励.员工发展* 1 b l *1 v相关课程：如何做好销售区域划分与管理管控如何制定销售相关人员管理管控规章制度如何建立销售渠道如何诊断销售问题如何做好客户转介绍学习以上课程可以扫描下面的二维码，里面有详细内容及课程