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企业合并后如何留住业务团队瞒伊矍方愿以营收卷重，成本次之Matthias Bekier, Michael SheltonKeepinci vour sales force after the mercier老肯*易技刊，2002年第4季作者卷爰肯?易雪梨分公司董事Matthias Bekier与芝加哥分公司副董事Michael Shelton80%的合伊案中，高陷主管畲酹管收成艮列悬合伊首要目檄之一，然而，多数情*兄郤辗法如 擦迤行合伊的公司往往寡注於彳灸?演的整合与削减成本等工作，而忽略了幺隹持日常棠于务的正常逆作, 醇致敕卷繁强的客户蹄去。最近蕖的一椿赚侪案，就因收瞒者遇於注重整合工作的槿槿?曲前, 在一I真例行的棠子务横翻中，封某供JB商反映的冏魅漫不心，因而失去一名最重要的大客户。然，在合伊完成彳麦的三年内，僮有12%的公司成是较谩去快速，停滞不前的依然停滞不前，言午 多原本效傲人的公司，成房的脚步也慢了言午多。营收勤力的丧失成卷言午多合伊案辗法卷股束削 造1S值的主因之一。在我俨J的莉)幺监瞬中，合饼案彳爰触法如期逢成管收目襟封盈厨底造成的街 擎,速大於辗法符合削减成本的15期日襟。我伪苧纪兄在某格合伊案中，营收成是雎fit下滑1%，成 本削减目檄必须上25%才能打平收瞒畤付的溢11。既然所有瞒伊案中，近半辗法如覆期逵成成 本目襟，那麽雉持营收成是就成悬必定使命。管收的下滑拖垮很多合伊案，公司主管J®如何避免造槿情形呢？在他翥力争取分析白币与投资人 青睐的同畤，更度:花功夫赢得客户的心。公司往往以第省成本作悬合彳并的理由，然而，表猊最好 的公司畲在合伊完成彳爰，立即在合伊的负面效鹰浮琪之前，就趣力聋固原有的客户基够“ 竟， 公司永速有回成本的械曾，但营收脆弱辗比，客户一旦琵琶别抱，就辘以赢回他(H的心。黄金公司必须儒速展挽留客户企雉持管收源源不断的行勤，通常而言，多数高1防豫曾在宣伟 合伊彳豹询键的数日内，事心虑理法律与管逋方面的各I瓦细箭。追些工作虽隹不可偏屣，但公司幸九行 房必须抽畤激励第一具工的土靠，他凭封合伊充满期待。由於菜牙务是公司客 保最密切的建槃槁楔，因此也成卷傅建合伊利益最重要的代言人一只要收服渠牙务si陵的人心，合 伊彳爰的新公司可望顺利留住基本客群。但是假如居於片封维地位的槊牙务人曼封於合伊的正面效益 不清，或者是因公司内部因素而分心，客户就趣有可能燮前。有於此，成功的收嘴者往往使出大手肇制好蕖才务具，提供侵厚的金酬，亚成立作戟指押 室(war rooms),好帮他打赢客事再戳。而且，事先就借妥周辞的内部潢通方案，在宣布 合伊常天立刻全面轨行，合侪的相通常最先封蕖矜部咒解然彳爰才输到公司其他部F九 第的人员假如完全迤入状：兄，他?腾克服客同意合伊果的成效符更著。切言已 因公司诞行合饼而滥生的不碓定性，往往卷鼓？封手裂造出可乘势赞勤攻擘的佳琪境。 不出黑天，就曾有人打给你手下最侵秀的蕖牙务n,邀前去面新工作，也曾有人稹趣地封 你的客大献殷勤。有太多公司在合伊谩程中，一畤不察卦手的稹趣勋作，而付出惨重代慎。比 如Commerce Bancorp的沉船制,只要合伊的兢事封手有一家分行，公司富地的分行 具工即可领取一肇卷数可虐兄的樊金。除非事前己借妥留住人才言I画，否刖合彳并案宣伟管天，辘免损失重要的蕖牙务人员，甚至速带他俨J 的客在内。道份制必须包含周辞的潢通工作、明碓清晰的整合步.骤，与遹常的宣皙奖励。潢通、潢通、再潢通宣布合彳并彳爰的一片忙得L常中，主管封於典具工迤行清通道件事，常常是口惠而不至。假如公司 的FI襟在於留住客，提高营收，道槿作法可就大特金品合彳并案一宣布，员工焉上就想明白 合彳并是否有道理，与公司招畲彝生什麽改燮。蕖牙务困除之I由，壤消息及言散播得特别迅速，足 以瘫痪整他条H。但是最常彝生的状况是，大多数具工得自高隋主管的，只是一封不痛不瘙的重 子酬件，或者是公司内部路上的一期通SK而已。由於合伊消息曝光彳爰第二天，笫一幺泉的员工及理一定不断接到夏心忡忡的客，与百般言寸好的 兢事卦手打来的番:言舌，因此孰行房假如未立即暹行直接满通，那麽他的浦通工作就不算及格，勒 作也太慢。道正是最近收瞒一家半呼健公司的孰行是所得到的教司II,他硅寅貌自到基盾辨公室走 &,但是勤作不别快：富他在宣布合彳并雨遍以彳笈来到某I回辨公室畤，赫然彝现十二名桀矜具富中, 有九名已被兢事封手挖角。卷避免彳爰果，一旦宣布合伊，曼方的孰行艮立刻勘身，向那些直接面客的具工诞行 Wffio只要一天走二至三他城市，舆各地渠牙务代表及其理曾面，特别是不硅定感最弓鱼烈的被合 伊公司人员，大多数孰行艮就能在合伊宣布彳麦三到七天内，走遍所有要紧撼黠。造槿作法的目檄 在於：激赞热情，碓保蕖才务人具封Iffi客都能口彳圣一致，与消除不必要的恐慌。孰行是也鹰言亥掇出至少一、雨他小畤的畴fyj,直接问答景工的冏题。各式各棣的言，往往在宣 布合伊彳友大肆滋畏，而其中言午多根本是子虚岛有。比如，某雨家企蕖迤行合饼畤，收聘公司的轨 行艮很麴地得知，被合伊公司的蕖才务具居然他俨J所猱的整倜企槊部符畲解散,it位轨 行房利用冏答畤粉碎此一言，富然也因而遏止了多健秀的棠牙务具翻出履表，另高就。80%的合伊案中，高陷主管畲酹管收成艮列检合伊首要目檄之一，然而，多数情沆谷fJ辗法如 擦暹行合饼的公司往往惠注於彳发的整合与削减成本等工作，而忽略了雉持1=1常棠才务的正常作, 要致较卷聚强的客户蹄去。最近蕖的一椿感伊案，就因收隔者谩於注重整合工作的槿槿黜01, 在一例行的渠才务横制中，封某供鹰商反映的冏魅漫不心，因而失去一名最重要的大客户。然，在合伊完成彳爰的三年内，他有12%的公司成是较遇去快速，停滞不前的依然停滞不前，言午 多原本，旗效傲人的公司，成是的脚步也慢了言午多。营收勤力的丧失成多合侪案辗法卷股束角J 造11值的主因之一。在我俨J的去密瞬中，合f并案彳灸辗法如期逵成营收目檄封盈厨底,泉造成的街 擎，速大於辗法符合削减成本的期目楝。我凭多舒兄在某格合伊案中，营收成晨雎fit下滑1%，成 本削减目檄必须上调25%才能打平收瞒畤付的溢II。既然所有瞒伊案中，近半辗法如覆期速成成 本目檄，那麽雉持营收成是就成卷必定使命。管收的下滑拖垮很多合饼案，公司主管)8如何避免造槿情形呢？在他ffl盛力争取分析肺与投资人 青睐的同畤，更鹰花功夫赢得客户的心。公司往往以第省成本作卷合伊的理由，然而，表现最好 的公司畲在合伊完成彳爰，立即在合彳并的负面效鹰浮现之前，就械力聋固原有的客户基磁, 竞， 公司永逋有回紧缩成本的横曾，但营收脆弱辗比，客户一旦琵琶别抱，就辘以踊回他的心。黄金公司必须儒速展挽留客户加余隹持管收源源不断的行勤，通常而言，多数高图严家畲在宣伟 合彳并彳芟H整建的数日内，寡心虚理法律与管通方面的各I瓦到11前。造些工作虽隹不可偏屣，但公司孰行 艮必2耐由畤激励第一员工的土氧，他#售寸合饼充满期待。由於槊牙务困陵是公司舆客 保最密切的速槃槁棵，因此也成悬傅逢合伊利益最重要的代言人一只要收服蕖牙务网除的人心，合 伊彼的新公司可望1旗利留住基本客群。但是假如居於IS键地位的蕖牙务人员封於合伊的正面效益 不清，或者是因公司内部因素而分心，客户就椀有可能燮前。有於此，成功的收瞒者往往使出大手肇制好菜矜具，提供侵厚的金II辍酬，加成立作戟指揖1 室(warrooms),好就他俨打赢客事尊戟。而且，事先就借妥周辞的内部潢通方案，在宣布 合彳并常天立刻全面幸丸行，合伊的相li黜ffil'通常最先封渠矜部口口解然彳麦才翰到公司其他部九 第一的人具假如完全迤入状，兄，他俨定兑服客同意合伊皓果的成效揩更著。切益士因公司选行合伊而羟生的不碓定性，往往卷就事封手裂造出可乘势赞勤攻整的佳琪境。 不出黑天，就曾有人打给你手下最健秀的蕖牙务Q,邀前去面新工作，也曾有人稹趣地封 你的客大献殷勤。有太多公司在合伊谩程中，一畤不察野手的稽趣勤作，而付出惨重代11。比 如Commerce Bancorp的沉船言十副，只要合伊的兢事封手有一家分行1羽，公司常地的分行 具工即可领取一肇卷数可的樊金。除非事前己借妥留住人才言I倒，否用J合伊案宣伟管天，辘免损失重要的槊牙务人员，甚至速带他俨J 的IB客在内。道份制必须包含周辞的满通工作、明硅清晰的整合步.骤，与遹常的奖励。潢通、潢通、再潢通宣布合伊彳友的一片忙莆L富中，主管封於典具工暹行清通道件事，常常是I惠而不至。假如公司 的FI棵在於留住I®客，提高营收，造槿作法可就大特名甑 合伊案一宣布，员工禹上就想明白 合伊是否有道理，与公司符畲彝生什麽改建。槊牙务IS除之用J,壤消息及言散播得特别迅速，足 以瘾痪整但是最常装生的状况是，大多数具工得自高隋主管的，只是一封不痛不痛的重 子酬件，或者是公司内部路上的一即通而已。由於合彳并消息曝光彳发第二天，第4泉的员工及理一定不断接到夏心忡忡的客，与百般方寸好的 兢事卦手打来的甯:言舌，因此孰行艮假如未立即暹行直接满通，那麽他的清通工作就不算及格，勃 作也太慢。追正是最近收瞒一家半号槽公司的轨行是所得到的教副II,他硅貌自到基眉辨公室走 勤，但是勤作不美J快：富他在宣布合伊丽遇以彳发来到某I用辨公室畤，赫然彝现十二名蕖矜具富中, 有九名已被兢事封手挖角。卷避免适类/爰果，一旦宣布合伊，曼方的孰行是鹰言亥立刻勃身，向那些直接面封客的具工暹行 只要一天走二至三他城市，舆各地兼孑务代表及其理曾面，特别是不硅定感最强烈的被合 伊公司人员，大多数轨行是就能在合伊宣布彳爰三到七天内，走遍所有要紧撼黠。造槿作法的目檄 在於:激彝热情，硅保棠孑务人具封I®客都能口彳堡一致，与消除不必要的恐慌。轨行房也撞出至少一、雨他1小畤的畴lm,直接回答具工的冏题。各式各棣的言，往往在宣 布合伊彳爰大肆滋畏，而其中含午多根本是子虚岛有。比如，某雨家企蕖迤行合彳并畤，收赚公司的孰 行是很鹫言牙地得知，被合饼公司的渠才务具居然他俨所猱腐的整他企蕖部招畲解散。il位就 行房利用冏答畤ia,粉碎此一言，富然也因而遏止了言午多俊秀的蕖孑务n翻出履18表，另aM高就。陶畤性的樊金方案固然所费不但是相敕於誉渠额下降所造成的衡擘，其寅遢是很值得。最近 一宗合伊交易中，收瞒者估料其奖金方案大概需花皆6百离美元。但是，相封的闽合伊彳友公 司管收船J 2%到5%曾受到影誉，亦即每年2 T离到5千离美元，因此就算遇於慷慨，遢是情有可 原。成立作戟指挥室在俊厚的奖励方案，封合彳并目襟的充分瞭解，与管理陷眉的大力支持四彳爰盾之下，第一冬泉的售 人员自然别客伸出胭角，停逵正面息。但是，假如指望棠牙务代表足以猫I力鹰付客 一定曾提出的各矛重冏题，与兢事射手的各槿伎俩，那可就大拿肯特金昔。惋惜的是，it正是多数合伊 案出琨的现象，理遇於客注在整合冏题上，放任第一人员孤窜窜F九卷解决此一冏堰，成立陶畴性的管理架横能樊揖I作用寸。留住更多客。成功的收者曾成立渠矜 作戟指挥室，或者是谩渡性的领厚图I除，通常由曼方二至四名表于国策出的资深蕖孑务人具领罩， 或搭配资*菱的具工虞理潍矜。上述人具全都免兼例行璐储务，奉命在3-12倜月的谩渡期|司，愤助公 司留住客，雉持管槊蜜j水型。作鞋指押室朦猴得充分授橇，免受眉眉卡限制，可富埸做出泱 定，雍有与高隋主管满通的篌光管道。除在雉持公司管蕖额水型方面扮演椀卷H胪建的角色，它可愤助新的蕖才务令直要陪届擦定 的息，客明白如何因合伊而受益，有畴候遐可配合曾幸艮所需，金卜封不一致客19:£肖售工 具。它的另一他角色即是有助於瞭解客所旅 1切的冏题及兢事封手策略的情辍交流中心，视情，兄 作出逾常回鹰，或加以散布。常某位重要客提出某瑁切畤，作戟指I?室能够提的主管 注意，好甫襄他（H貌自虑理道他冏题：亦可金十封有公司新羟品及新服牙务目方面的不明白，加以 澄清，加充分if用来自各倜不一致公司部FJ的事才及市埸情幸艮，赞展出有创意的交叉行金肖工具。此外，作鞋指挥室可典蕖矜部P1合作，找出有勤描跳象的客加密切察，因卷在整合的前L局常 中，蕖矜理往往忽略了道一黠而任其流失（兄圄二）。圄二作鞫旨挥室：留住客第一遇：熠户居陶檀.豹检制期峙 ，重要的第矜代表辞默第一遇：熠户居陶檀.豹检制期峙 ，重要的第矜代表辞默U第二遇：轨行房宛客户主管貌自膏面，介貂新接手的棠矜代表；J矍方重新II定合的，提出借格保瞪；整能客户推利率略有上升高受外界室低、，客户X高受外界影低lb 、）、警戒癌 安全面、低高到库嗨遍回甄米肯公司 它可愤助渠矜代表依掩利率（而非幺因管收）排定客便先次序，凡是具有似的挽留冏堰，可探 用似方法虑理的客户，都编在同一而即符面勺冏题的客户刖特别加以檄82 （兄圃三）o 射於高度侵先的客户，即由作鞋指挥室碓保事先擦定完整的挽留II副。道言十重很重要的一部份 在於，必须做底瞭解促成特定客崖生忠方成度的原因悬何，毕竟是因j全品、蕖矜人员封客的WI 心，谡是服牙务水型，优而泱定I箧Bgil用何槿行金肖BR息及挽留手法。最彳灸，作戟指挥室的成G每遇 鹰典槊矜人曼畲，横制最新的客户勤熊幸艮告。圜三作鞫旨挥室：排定客户侵先次序L依脸户做髀睡排定次序，差分赚定因班施.中度偃先客户貌自打建IS'特定公 司由客户服矜小.徂迤 行篌情接期百度偃先客户高醋主管支援、介入貌自打甯1S，特定公 司由高隋主管和客户 服矜小祖迤行接统接 喝低度偃先客户貌第信函中度偃先客户貌自打甯IS，特定公 司由客户服筋小，且迤 行接殖接圉氐勤搐程度高.然树n以密嘘督收规模收规模客户高低虢事射手 提出酸低 但格屈腐演卷负直客户够; 囿圈大小代表管器窿聚的就代察肯公司作戟指婶室的成功建在於其人具编制一特别是令胃要者的素作戟指揖I室中的人曼若素不高 又不尊重蕖牙务理，注定渝卷另佰I舞用的官僚幺且。虽隹然在合彳并遇程中，IgTH尖的栗牙务人员畿 在前作戟是|透人的逗摞，但他fH的敏重心舆弹性，使他ffj在作戟指挥室中能赞押更大的成 效，作卷雉持营收成房最有效的工具之一。道桂有一他例子，是美I0西北部丽家化季公司暹行合伊畤，作戟指押室所扮演的角色。有一家鼓 事封手封侪入公司的I®客使出很腐害的一招，宣耦合彳并接服矜水型符曾降低，因悬收赚公司向以 服才务不佳著稠。在来势淘淘的gni策略搭配之下，造套兢事封手揖到一部份客。作戟 指挥室随即醵此Y变展，或立刻擦出封策。侪入公司焉上赞表耆面磬明，承符雉持原有服牙务 水型，且视情“兄需要，由主管貌自致甯或者拜客；立即推出来自收瞒公司且孚封手影法媲 美的羟品，或佐以金门售文宣，瞪明兢事封手所耦不追些改燮，在雨遇内就遍知整佰1蕖彳务m陵, 有效防堵了黄克争封手的攻势。另一他例子是一椿金融檄情合伊案，收瞒公司一名槊牙务代表樊现曼方公司滥品若能遹常搭配金肖仕:, 符能大幅刺激成是，因此，他充分利用自身公司良好的客lifl/系与伊入公司侵巽的彳爰台服才务 等俊势，成功Bft服im客提高rtH亥公司管理的资羟规模。作用戈指挥室随即向整倜柴守务0除停逢 策略，或遹度整樊勘方案以鼓励交又行工肖。合侪完成彳爰，1亥搭售羟品的大幅成是，出 乎公司意料地成卷颇具规模的蕖牙务?泉。丧失营收成是通常是合伊案失败的要紧原因之一，富兢事封手趁械展俳J攻势或向合伊公司挖角畴, 多数公司都因忙於整合工作，疏於有效回愿。然而，全公司若能上下一心，同心曲;力赢回典客户 直接接斶的笫一幺泉具工，降低遇渡畤期的不硅定性，或/合予员工遹常的勘，就曾樊琨其 收瞒行勤遢是值得的。