战术与运营资料1.docx

战术与运营资料11.采购的含义？答：采睨：足指物位或者个人基于生产，俏咨,消费.等目的.明买商品或者劳务的交易行为. 狭义采购：是指买东西.扩展开来.就是指企业根抠籥求制订采购计划,审核计划.选好供的商. 通过商务谈判确定价格.交货及有关条件.或终签订合同并按照要求收货付款的全过程.广义采购：是指除了以购买的方式获取物从外,还能够通过下列途径取得物处的使用权，还包含下 列3种：（1）租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取汨物丛的使用权,使用完毕或?租货 期满后将物品归还物主的一种近水久件行为.企业生产经营活动中经常租赁的物品有：厂房,车辆. 生产设备,仪器,发印机等.（2>交换，以物易物的方式去的物品的所才权及使用权.但弁没有直 接支付物M的全部价款（3）外包，就是指把一任与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公 司未经营2、简述经营租费与触资租赁的特点，优缺点？答：租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权.使用完毕或者租赁期满后将 物品归还物主的一种非永久性行为.企业生产经营活动中经常租城的物品力：厂房.车新.生产设 备,仪零.复印机等.租赁要睡分为经营租赁与融资租赁（1）经营性租货的特点：租技期冏定且短 于设品君命.租赁合同在租赁期内不可撤销.租赁责用固定且小于照买所租我品费用.（2）融资租 货：包含负担全部支出型与负担部分.负18全部支出型中的承租人,在负担部分支出型的支忖计划 中,融资租赁的费用由HI租人收取的报酬.利息率与所租物用的折旧率构成.租赁具有下列优点：（1> .承租人不必支忖大物的首期费用（2）降低了所租物品过时的风险（3） 能够作为正式采购前的有偿试用期（4）能够得到出租人免费的指导或者服务（5）能够满足承租 人短期或若临时需要3、简述采购运营遵循的原则？智：采购工作务必闹约价.场.fit.地.时”（1）适价：适价的狭得方式：比价.议价.定价<2）适切：假如品质不健达到要求.其后果：增加管理费用.降低生产效率.降低客户对企业信 任度,导致客户流失（3）适时：未按时到达,即会导致停工待料.产M不能暗计划出货,从而英气客户强烈不满（4）适fit批用采删缺点：积乐采购资金.采购太少则不满足生产需要（5）适地：企业近却离不仅淘通方便,处理事务更快徒,而且降低物流成本4、简述采购的重要性.答：采购的职能已经从最海单的购买提高到了战略高度仍售成本中的大部分是采购的此料与服务 占掰.（1）采购制的着项目产品的售工作的质量（2）采购制的着项目研发工作的质量（3）采购决 定者项目最终产品冏转的速度（4）采购关系到项目经济效益的实现程度（5）做好采购能够合理利 川物历资源（6）做好采期能聊沟地经济联系（7）做好采购能够洞察市场的变化趋势2（4）职业道的风险.些采购人员不遵守职业道他在采购中暗箱操作.收受回扣,报杏企业利益.3 .企业采购管理失控的风险对采照市场行情动态调在熟悉不就.会导致信息不畅：对所购物料的价格、性能、规格等要素纵横 比较不全面.会导致以较高的价格进行采购的风险：另外.采购项口论证不充分、不科学的风险.表现在下列4个方面：（1）企业选网物品的各项技术参数是临时与1®意让邨专业制定.会造成采购物M过时或肯不适合企 业高要.<2）企业管理郃门审核计划时考虑资金不能乐编关犍技术参数忽视专家。供应商的合理建议.<3）对采购项口论证缺乏先进的技术检测等多种手段.以进行综合长远评估.造成采购项n还没有 完工,就已通过时.（4）采陶后目攀比、起的泊贽、购买福品要最好的、破岛档的、配置要齐全的.一味追求高、精、 尖、时尚性、品牌性.造成采购支出超过计划的风险.4 .企业在采购过程中悌作不当的风险（1）招标、投标过程风险.比如.招标、投标信息不够公开.m标方式选择不合理,招标文件中存 在缺陷.资格预审把关不严格致使不合格供陶商中标.出现损害企业利黄或酉存他人合法权益的风 险等.（2）评标、定标风险.比如.投标人彳r利出关东的人进入采购项目的评标委加会没有回避.33评标委员会成力没有客观、公正胞履行职务等，从而出现损杏企业利益的风险.（3）签订合同过程中的风险.比如,合同文件前后矛盾与用词不严递.导致双方对合同条款的不一 我懂得.形成因透漏一些重要条款而导致的风险等.5 .法律风险.采陶在我国民经济进展中的地位暮常用要,国家制定了包含政府采陶法等在内 的大员的法律、法规与规章.不断加强对采购方面的监管.假如企业在采网过程中违规操作.将会 受到严厉的处TH.6 .政治变动'j门然灾出影响企业采购的风险.政治变动是指由国际、国内政治环境变化而带来的不 确定性影响企业采购的风险,如战争等.自然灾害是指来自大自热的破坏.如台风、地短等.自加 灾害造成交通系统幅痪，致使梭处难以运输不能第及时送达：或苕苕俵坏生产使企业无法生产 急需的物品.2、企业回避与防莅采购风险的措施？答：1.明确采旃目标.采物是实物转移与价位转移的统一过程,因此容易产生问遨.采购操纵与防 他要实现下列目标：（1，保证果购业务合法有效.企业采照部门在组织物料采购时务必严格遵守育关的法律。规章制度. 保证采购业务合法有效.（2）适时适同、保证历员、羽用足帘.适时透用是指要做到既保逋物料供应,又使物料总成本及低 足指要保证采用的物料能34够达到企业生产所需要的版员标准，保证企业使用购进的物料能够生产出助fit合格的产品：费用蚊 吉是指在物料采购的全过程中.要运用各类各样的采购策珞,使总的采照费用最低.<3）保证采购成本核繇正值.企业要操纵采购成本.务必要掌握采网成本的实际发生情况.假如采 网成本计算不正倜,提供的信息不真实.企业将无法运用价（ft分析法降低采期成本.也希无法操纵 果购成本.<4）保证采购记录真实完整.这是企业会计核算的M本要求,也是防止贪污、挪用款项现领的基本 条件.2.企业采购风阻的防范.要素包含如下8条措热：<1）建立健全企业采购组织.企业采明组织是企业采购活动的主体.直接决定着企业采购的效益. 企业要从组织建设上.及其对采网1：作的领导.成立由总经理与各部门负责人构成的采购1：作委员会. 对采购工作实行统一管理.法制化管理是企业采附慢要素、技高级的管理方式.同时要都采购人员 的权力按职能分配.形成相互制约的监仟机刎.（2）加强采蜘人员与管理人员的风险防范意识.1）建立他全果购岗位责任制,加强内部操纵管理.增强员工的风险意识与演，意识.2）加强职业道憾约束.通过多种形式的典论宜传教育.让采购人员意识到.高尚的职业操守是果购 人员生存的基本爆则.353）定期实行采购人员轮岗制度.通过轮岗制度.实现栗照人员与肉位的以隹陨置.进一步降低采网 人员的果购风险.（3）建立健全供应商选择。管理制度.供应商的选择管理是企火采购防范凤隆的基础工作.企业 要建立供应商准入制度,科学偷定供应商标准.选择一批生产能力强、技术水平高、管理科学、眼 务周到的供应商.这样做不仅能使企业物品采购稳囿可旅、烦优价廉、成本降低.而且能够做到双 方关系烛洽、互相支持.共同协商.降低采期风险.（4）让文供应处的采网体系，运用先进的采网技术.供应员管理的基础是在参加供应处的企业之间 建立起一个齐心协力、统筹靠卬、责任共祖、将益共享的战略伙伴美系.在供应埼管理中.企业要 运用MRP或存ERP技术.解决物品需求数挝、需求时间1地点等问题.减少企业采阙风险.（5）建立健全采购作业标准。请示制度.实行采购作业标准化包含下列3点：1）制定标准化采幽操作流程.编制全面的采陶作业手册,2）明晌规定采的人员的权力范阳.3）建 立采购评价制度,评定采购工作业绩,总结经险.纠正缺点.改进工作.同时也能够发挥监督作用.促使采的人员努力工作,降低采阙风险.（6）招投标过程的风陂防范,企业要加强法律、法规的学习与普及.认真检查采陶业务操作的烷范 性与合理性.建立健全企业采购内部监督管理制度,规避法律风险.（7）签订合同与限行合同过程中的风险防他.企业在1立采购合同之前要熟悉供应商资格.信用状36况, 实地考察供应通的生产能力.员工素养、成刑保证体系等.订，.采购合同时,要确认供应商 的身份与资格有关的书面证明,必要时对合同进行公证或者律师见证，由其他机构共同承担代理 风险.在公问极行过程中要进行监督.遇有意外因素需要索赔时,要及时索赔.防止风险.（8）建立健全资金使用、运输进货操纵制度.企业要建"鲤全采购资金使用的管理制度具体规定 资金的领i取、审批、使用的权限范国、审批制度、书面证据IM度等.货款的支付,应根据对方信用 程度、具体的风险情况进行稔妥处理.运输进货是采前过程中的重要环节.时机因素多、风险大. 要加州时这个环节的操纵注意降低进先风险.在签订运输合同时,应明确规定进货风险责任与风 险赔付方法.能够使用让供应商或者者运输部”来承担责任的方法来监侪.3.采戚绩效评估的原因与目的？答：物丛采明工作通过系列的作业程序完成之方是否达到了预期的目标,企业对采购的物品是 否满意,匍要通过号核后,才能下结论.采陶绩效评估就是建立一套科学的评估体系.来全面反唉 与检件采酎部门的工作实绩.工作效率与效益.1确保采购目标的实现（2）提供改进绩效的根据.（3）作为个人或者部n奖惩的参考（4）协 助甄选人力与训练（5促进改善部门关系.6）磴高人员的士气.4、采购绩效评估的标准答：（1）历年绩效标准.（2）预算或者标准缴效（3）行业平均缴效标准.（4）目标缴效标准.37第九章采购谈判技巧.谈判的定义、种类？（194）答：谈判是主体间为就客体达成致意见而进行沟通的过程.它包含主体、客体、沟通过程四个 要素.人们经常使用两种谈判方法:（1 ） 立场性谈判：是指主体间以各自的立场为出发点.依照主体的意志力进行讨价还价的一种 谈判方式.特点是：注重各自的立场而非利益.对待变化缺乏灭活.对待争议屈服于乐力而非客观 标准. 2 ） 原则性谈判.影响采的谈判实力强弱的的7个因素？ （196）答：采购谈判足一种既“合作"又"冲突'的行为与过程.这种特点构成了采购谈判的二即性.二重性决 定了采期谈利成功的基础是i爰判实力.所谓谈刊实力.指的是影响双方在谈判过程中的相互关系、 地位与谈列黑终结果的各类因素总与与达磐因素对各方的有利程度.通常来讲,影响谈刊实力强弱的因素才下列7个方面：（1交易内夺财双方的金要性,假如交易对某一方更强要.则该方在谈判中实力就诋.（2各方对交场内容与交易条件的满足程皮.交易中的栗一方交易内容与交易条件的满足程唆越高. 那么该方在谈判中的实力就强.5,采购绩效评估指标体系？答：1、数以绩效指标1）储存费用指标（2）呆料、唆料处理缺失指标2、质嫉缎效指标（1）质最体系如通过IS090000的供应商比例实施来科旗地免检的供应商比例. 参与本公司助员改进小组的供陶商人数及供应商比例.（2）拗资质EI.3、时间壤效指标：（1紧急采的费用指标2）停工断料城失指标4、价格绿i效指标：5、采购效率（活动指标：1）年采陶金例（2年采瞅全领古箱色收入的百分比3）订购单的件数.（4）采购人分的人数.5）采购部分的步用.（6）新供应筋开发个数.（7采 购计划完成率.8错误采购次数.9订单处理的时间.6、采购馈效评估人员（利益有关者）？答：1）采购部分主管2会计部门或者财务部门（3）工程部门或者生产主管郃门（4）供腕商5） 外界专家或并管理顾问.7、改进物品采购绩效的途径？答：营造改进物品采购绩效的工作氛闱.（2）强化内部管理,提升物M采购缄效.（3）应用科 学技术提升商品的采购绩效.4）与供应商建立合作伙伴关系,实现商品采购姨效的提开.5）通 过开发优秀的新供应商来降低采购总成本.38（3）荒争状态.在采贿交易中.黄如出现多个买方.则有利于我方.能联增强卖方的谈判实力：反 之.假如出现多个卖方,则有利于买方,会增强买方的实力.（4关于麴业行情的熟悉程度.（5） 企业的信誉与实力.（6）谈判的艺术与技巧.1 .采购谈判的原则？ （197）答：基本限则：合作保则、礼貌原则具体原则：1）不轻易给对方讨价还价的余地.（2）不打无准备之仗（3）不要轻步放弃.（4）不要 急于向对方摊深或苕殿东自己的实力（5）要为对手制造竞争气狙,让对手们枇次之间竞争.6为自己确定的谈判目标要有机动的帼度. 并留有可进退的余地（7）注意信息的搜集.分析。保密.（8）在谈判中应多听、多何.少说.（9） 要与对方所粕望的门标保持接触.110）要让对方从开始就习惯于自己的诙判口标.2 .采购谈判的特点与内容？（19 9）格 采购谈判的特点：（1）合作性。冲突性（2烬则性与可询整性（ 3 ）经济利益中心性采购谈判的内容：（1）产品条件谈制：产品品种.型号.规格,数fib商标.外形.软式,色彩.历贵标准.包装等， （2）价格条件谈判：是采购谈判的中心内容,是双方筑关心的问SB-包含数量折扣、退货族失，市 场价格波动风险、商品保险费用、刊后服务的用、技术培训毅用、安装费用等.40（3）其他条件淡判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判.3 .采购谈判的程序？（ 2 0 0 ）答：1 .准备阶段：（1）对涉及价格方面的准备：<2）谈判地点与时间的选择：<3）谈判人员的选择： <4）谈判方式的选择2 .正式谈判阶段：摸底阶段：询价阶段：磋商阶段：设法消I除分歧：成交阶段：3 .检杳确认阶段：检会成本协议文本：签字认可：小拗交易的处理：礼琉朦则.4 .采购谈判的策略？（ 2 0 3 ）答：谈判策划的方法：开个好头.把握方向.地机应变.同舟共济,平稳靠岸.谈判策珞的种类：攻心为上.蜗牛战术,制造假收.强打硬拼.步步紧退,擒贼摘上.齐头并进. 闱魏救赵.最后交管.谈判策略的运用：在谈判过程中.采购谈判策珞的运用技巧有如下6种：1 .以退为进.这个策略是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点.以让利来吸引对方.试图首 先去击败参与竞争的同类对手,然后再与酸引诙上钩的卖方进行真正的谈判.2 .中途换人.这个策略是指在谈判案上的一方遇到关健性问即或？53对方之间有无法解决的难邀时. 借口自己不能决定或者其他理由.转让他入再进行读判.运用这种策略的目的在于：一是让对方耗 费加倍的精力、体力与投资.时间一长.雄免出现漏洞差措：二是能够补救己方的失误.3 .步步谓近.在些“拽你战”式的谈判中,通过种种理由城在借口不断地与对方讨价还价,步步谓 近.41会收到他想不到的效果.4 .出手意料.这个策略是指谈判一方利用突然袭击的方法段使对方在定无准备的情况下不知 所指从而获得出奇制胜的淡判结果.5 .引蛇出洞.这个策咯是折买方在谈判中为了揽消对方的真实情况,掌握对方的心理,通过不断提 间来熟悉自接从煲方处不容易获得的诸如成本' 价格等方面尽可能多的资料以便在谈判中做出正 确的决策.6 .让步策略.这个策略足拒任价格谈判过程中.采明人员应操纵自己让步的程度,这样才能够处于 比较有利的地位.7 .采购谈判的技巧？（ 2 0 3答：采购谈判的基本技巧：（1）谈判前要行充分的准备：（2）只权决定的人谈判：（3尽显在本企业办公室内谈判： （4）对等原则:<5）不要表漏对供应商的认可与对商用的兴趣：（6）放长线的大鱼:（7）采取主动.但避免让对方熟悉本公司的立场.（8）必要时转移话咫.（9）谈判时要避免该判破裂.同时不要草 率决定.（10）尽fit以确信的语气与对方谈话（11）尽显成为一个好的倾听存（12）尽吊.站在对方 的立场说明情况.（13）以退为进.（14）交谈集中在我方强的点.（15）以致据事实说明.提 高权威性.（16）操纵淡判时间.（17）不要误认为50/50鼓好.42第十章运输及运输采购管理1 .影响运输费用的有关因索？，：222）答：承运人制定运输费率时需要对距离、奘教敬、产品密度、空间利用率（装投能力入报运的难易. 贡任与市场共7个因素绦合考虑.2 .简述运输成本是由哪几部分构成？哪一部分是最有操纵价值的？，222）若：运输费用是采购物流支出的要紧部分,运输次用由下列四部分构成：（1） 变动成本：劳动的用' 燃料费用、维修保养黄用等.（2） 固定成本：不受装运城中接影响.如站点煌设、信息条统与车辆投资等.（3） 联合成本：提供特定运输服务而产生的另一不可避免的费用.如：网程运输的成本.（4） 公共成本：如端点站,路侨费或苕筲理部门收取的费用.当成托运人Lj承运人洽谈运输交率时，持续评估联合成本5公共成本保持其精跑度5可狭利由 于这郃分费用是力Hr操纵价位的.3,运*方式的决策：比较自行运输与委托运*各自的优缺点？（224）答：<1）自行运输自行运输优点：便于操纵、服务可就.订货提早期较短.意外事件反映能力强等.自行运输的条件：需要企业内各部门间的广泛合作与沟通,需要牧岛的专业知识.比如原科采期告43务必明白运箱的时间、货物损坏的代价' 运睑保隆条款、危险货物的运输要求.有关的运输线路与 环境等.（2）委托运输:委托运粕的优点：减轻了企业的压力,使企业集中相力于自己的主业.委托运输的条件：需要处理好与企业外部承运商之间的关系，埴加交易成本,也增加了运输悚洪熔 度.（3）运输方大的决策.分两步走.第步：运用成本-收益分析法.比较购买两者的成本,第一步. 制定实地与系统操纵的程序.4,运输服务的决策要考虑的因素？ <224）答：企业在选择采期运输服务的时候.由于对服务要求的傀重点不一致,要在下列囚素之间进行权 葡：<1）服务成本（2）可靠性：即运送时间的变化偏慢（3）中均运送时间（速度）（4）柔性：即处 理多种产M及滴足托运人的特殊芾求.<5）市场渣怅程慢:即提供到户服务的能力.（6）运输货物的损耗.5、JR采购要求M时用随时采购,批量很小,但频率很高，不利于降低成本，准时化方式是如何处 理这对矛盾的？ <225>答:供应鞋一体化管理强调准时化采购JIT.44JIT生产方式的特征是小批量。小批量运输，这样会导致运输费用的上升,由运输规模越小，单位 产品的运输成本翅大,但是许多成功的采购公司发现；松固地、小批H地购买期件能降低库考研' 消火大批量库存的仓铸的用与财务费用，M少报运引起的跳失，收少废料，M少入陈产品的检洌费 用,与尽早发现次晶，提总产品质疑,这些都有助提高生产系统的运做.故JH采购与运输管理应 实现三个目的：<1）底存大量减少：（2）空间的有笠利用；（3）问题一旦发现应立即得到解演,假 如购买者能解决好什么部件需要小批状' 多批次地的买是能够战少总费用，平衡好这个矛丽的.6、JIT采购方式为什么是有选拜地实施？ <226）答：目前,企业只是部分地、透择地针对某些少版的部件文处JIT来购，这是由于：A.以JIT模式处理与操飒大量的供应商是非常发杂与困艰的，由J- JIT采啊需要在买方与卖方之间 形成许多的协调与探洪活动,这些活动霰要很厂时间逐步形成，B. JIT采购不,定对所有的部件都能产生很大的利益，身低值部件或者多用途部件使用常规购买方 式更有效果.7、如何运用ABC分析法决定什么部件使用JIT采购方式？ （ 226）答：A类邮件：价格昂贵的原材料，科技含加高的部件，定做的部件，在给定时间内陈存消耗大的 部件. 计筑：每天发送，实族JIT采购,同时询定潜在的JH供应商.B类佛件：体积大，占用空间大的包装材料，金/薄片，厚硬纸板等占地方的部件.计策：舟天发 送,以避免占用有限的生产空间.45C类部件：占用较少底存费用的零部件与原材料.计策：衙化管理，平均每年发送几次8、在JIT准时化采购方式下如何降低运输总成本，<227）答：采购商通常使用下列策略降低运输总费用：（1 ） 制定一个供应铳内的联合运辎计划，如：几个供应商集中在一个地区，协调好送优时间. 使用同一个运输工具，这样能缪大琰然少运粕费用，（2 >使用本埴化的供应商群体.如离自己比较近的供应商能垓收少运输费用，增/响应速度。< 3 >建立一个分敝的物流体系，与供应商并定长期合同，订购大量商品，供应商出厂增边力身比 争力目的，展意满足采购商包天送货的要求.9、3T采购方式成功的M提条件？（228）岩：卜列三个力面的是JIT采购项目成功的前提条件< 1 ） JIT采购成功的关燧是；与少数几个可旅的供应商建立紧密良好的关系，< 2）采购方要投入人力因案与运营因素等一系列改变,人力因素包含高层管理层的投入，领呼与 M工的思想准任，人力费源的投入.领导与M工的思想强备,人力资源的投入.运普因素包含一套确定采购批量的新准则、供应商数加、 长期关系及供应商早期参与，支持序效率的入标与物料处理流程,严密的供应商配给,标准容器的 应用，可操纵的运输系统等.< 3 >在承运方、同意力与发货方之间建立起典正的伙伴关系.4610、JIT采购要从几方面入手建立运愉管理体系？ <228）答：JIT来购要从下列6个方面入手来建立运珀建立体系；A. 姐很要构；采购方的某一经理密在运炖部、配送中心及仓库之间建立起密切协作的关系,统一 鱼货物料的於移事务。B. 大量消减现有运料公司的数目。大歌运输公司的弊端是难以对每家公司实现完全的探洪，运着 高，机务质量低,双方关系紧张八100%按合同取得运始用务,合同能纺给双方彼此的约束,合同能鲂核采购方用来自我保护， 更是对双方优任与利益的强化,能修确保一定时间内贸行合同中严格规定的送货计划,否则延误交 货等公处以罚金.C. 面向运输公司的广义的访H机接口，关于安排计划、决定付款方式与隋定容V是非常必要的, 能修定位出用辆运输途中的R车.监控并促迸物料从每一个点的流;简，并减少纸张浪费按计划装货与交货.D. 再效标准的物料施运设备.4727商品的分贡厂答：（11商品分类的概念商M分类就是根据一定目的,为满足某种儒要.选择恰当的分类标志或若特征.将商处集合总体科 学、求统坨逐次划分为不致的大类' 中类、小类、品类或有词白、品种乃至规格、超级、花色等 细目的过程.（2）商2分类的意义商砧分类是深入研究商品使用价值、评价商品版量的重要方法.是实现崎AM史用价值的重要手段.（3）商品分类的昂则：系统性快则.稔闷性原聊.（4）商品分类的方法通常来将.按用途可将商品划分为衣着商船、电子电耨商品、自从商砧与日用化学品4类.3.衢述项量的含义与标准答：1.历丘的定义.质量是 种产品或者服务的性能5特征的集合体.它具有满足现实或若潜在需求 的能力.“性能'是指不一致类别水平所特疗的性明与功能.如服装的保暧性能："特征”是折阳东区分 商品不一致茄种的特别显著的标志,如电脑方台式与手提式之分.2.历员标准：1）适用性.是指一种尚茄、物料或若服务能够达到既定功能与用途的能力.49第十一章商品采购管理与采购行为分析1.商品的概念？答；商品是指用来交换、能够满足人们某神欲望与需求的产品.（1）传统的商品概念.商品是在一定社会生产力的进展水平上，由各自不一致的生产资料占有者或 者使用者所生产的、具有价俏与使用价俏两个要索，并通过等价交换来实现的劳动产品.（2）扩大的商品概念，商品是指市场上提供的满足人们各类欲型的所有实物' 瞅务、场所、如织与 意见。这一观点是把所有的交换行为都视为商乩扩大的商品概念中的商展整体包含3个层次的内 容：1核心商品，这是商品G花木G血要的层次，是为滑特考提供的茶木效用或者利益，是满足消费者 儒要的核心内容。2）有形商品，是商品的外在形式，是核心商晶借以实现的我体。通常来说,有形商品由多种相互作 用与联系的因素构成，如质后、功能、软式、脑牌、包装等。3）附加商品,是消费者在购买商品时获得的附加服务或者利益，如提供信贷、免费送优.安装, 保 修、件后服务等扩大的商品概念包含有形的与无形的、物施与非物质的、核心的与附加的等多方面的内容，表达了 以酒精者为中心的现代市场首错观念。482）可靠性.是一种产处能在指定时间内正常1：作的可能性.3）经济性.包含两方面的内容：一是迫求在价廉物关基础上的最适版量：二是指商屈价格5使用费 用的量佳匹配.4 .简述商品的质量标准？答：（1）衣料商品的切显标准：1舒适性2）耐用性3）安全性4）方便性5）美观性6）经 济性（2）优丛商品的历量标准：1）苕养价位2）加生性3）色,香、味、形俱佳（3）电子电潺商品：1功能性2）耐用性3）安全性4）节能性（4）日用化学商品：1适用性2）卫生安全性3）经济性5 .商品采购要素养量对采购的三大挑故，答：1.政St对采照提出了 3个挑战：（1）实行全面质量管理（TOM.全面质显管理的4个特征是：1）质量务必台祭个企业的业务活动融合在起：2）员工务必为不断改进助盘作出努力：3）政客的满通度与与其有关的系统性.连续性的研究过程是全面痂盘管理系统的推动力：4）供应商是全面历我管理过程的合作方.<2）促进与要器佻应商的加量合作.栗购部门为促进与要案供囱商的质量合作.应该做到：1）与要案供应商保持经常的联系,并开展经常性的采购申资与供应商审有：502）把质出条款写进订优合同:3）与公司的成M部门合作，并与其供应商经常沟通通进质量的思路与建议；4）楮助供应商获得ISO认证.<3）使供应商合理化，使供应商合理化的根本途径是与其建立共小"的关系,减少供应商数目，增 加单个供应商的收益.6 .商品采购要素之二一价格对采购的挑故：枭购的核心是采购价格的决策，降低采购成本的关键也是操纵采购价格.确定合适的采购价格有多 种方法，最常使用的是报价单、公开招标与谈判,7 .商品采购要素之三一品牌对采购的挑故：品牌是一种名称、术语、标记、符合或者设计，或者它们的组介运川，其目的是借以辨认某个第存 者的产品或者服务，井使之同竞争对手的产晶与股务区别开。品牌能够为供应商带来诸多竞争优势， 比如：更低的苦销成木，更密的销售价格，提高某些保护作用等.在下列4稗情况下，通过品睥做出采购决策是可行的：（1）生产过程保密或者者产品受专利保护时，处以获得产品的全面信息；（2）供应商生产过程中往往要投入一些高旗量、无形的人力资木，如技能或者垃长等，而这些无形 的东西难以准确定义,因此采购人力也无法全面描述这种产储； 购买决策过程中的7个角色：发起衣使用着影响音决定背批准齐明买并操纵者.<3>乔弗莱利林根暨：针对企业采网新产品的决策过程：环境因素与组织闪案假看作确定一组产品 备选方案的约束条件：适用于攵杂的工业购买程序.12 .工业品采购行为类型（1）简单里照.是指企业的采的部门根据过去。供应商的合作经验,从供应商名单中选择供优企业. 自接型新订购过去采照的同类产业用品,如办公用晶等.<2>修正卡的.是指企业的栗明经理为了更好地完成采购I：作任务.适"i改变要采购的某骋产业用 品的规格、价格等条件或若供应商,如新汽车等.（3）新任务重陶.是指企业第一次采购某种产业用品,如建办公用房等.13 .影响采购决策的4个要第因素？答：1.环境因素1）当前经济环境，预期经济环境的影响.如一个国家的经济进展前景、市场需求、成本等.假如经 济前景不佳、市场南求不振,果政人员就会饿少病买.2）环境中政治.技术' 竞争性进展等因累的影响.2.组织因素.采购组织的进展趋势是：1采网部门升级.采购部门的职能已经由过去的用坡低成本 完成任务转变为向也务较少但皈殳更优的供应就采购价值M高的材料.2）集中果的.近年米i午乡公 司由总部确定各事业部所需的原材料.然后统一起来.集中采购.集中采购为公司节约了大量资金.53（3）购买的数M很小，通过其他途径荻取产品信息的成木太高时：（4）当使用者对某种品牌有真正或者潜在的偏好时，采购人员不可能纠正这种偏见，只能使用品牌 决策.8.商品采购要索之四一包装包鼓是指设计并生产容涔或者包扎沏的一系列活动。包装通常包含3个层次；要紧包装、次曼包装 与载运包装.企业采的时应关注包装的有用性、经济性，同时也饕关注它的新颖、特殊之处， 9.商品采购要索之五一规格规格是指对某一产品的性能、质量等所作的I门描述，也健婚说是对产品所要求的标准，通常能鲂 从物理或者化学特性、沏科与制造方式、性能三个方面来界定规格.10 .商品采购要素之六一服务采购过程中的留务包含设泞、储存记录、运偷、储存、处罚、安笠、培训、检亢、维修、建议与是 否（E面对误解与错误做出令人满意的调整等.从来购的角度考虑，眼务应包含价值、血女性、确定性、阳求的特性、取务观范程度等5个方面。11 .采购行为模式分析（1）希斯模禁。皿调的是心理因素，关注购买决策程序的各个卷与者在购买决策过程中的心理状态。<2）书俏斯特-温馅模生；熟悉购买程序的各个参与片及其特点美做出采购决策具有"重要意文，523）长期合问.采陶商越来越倾向于与信誉好的供陶商签订长期合同.4）采购场效评估.很多公司在立了激励制度.以奖励那些采购绩效卓著的采购经理人员.3 .人际四素.在人际因素中,叮预客,5其他公司箱色代表的关系尤为重要.4 .个人因素.采购决策过程中每一个参部带仃个人动机、直觉与侑好.这典个人的闪素会影响 采的决策。采购行为.14.工业品采购过程一8个阶段？答：（1）确认需求.（2）确定所需物品的特性与数量.如可靠性、耐用性、价格及兵他胧性.（3） 拟订指存购买的全面规格.< 4）调查与鉴别可能的供应来源.（5）提出建议。分析建议.采购经理邀请合格的供应商提出建议. 并对之进行分析.< 6）评价建议与选择供应商.果购中心根据供应麓产品所员、产品侨格.信誉、及时交货能力、技 术服务等来评价供应商，选择被有吸引力的供应商.（7）安柞了货程序.”.货单匕要全面列明技术 规格、需姿数量、交货时间、退款政策、担保条款等具体要求.< 8）工作绩效的反馍与评价.果陶经理城后还要向使用者征求意见,熟悉他们对跑进的产品是否满 意.检查与评价各个供应商展行合同的情况.然后极期这些枪套与评价,决定以后是否继续向某个 供应商采购产乱.第十二章资本采购1 .资本采购的基础（资本采购中应注意的问题）？答：在贡本来购中应注意如下4个问题；1）货源选择，< 2）,本中谛,资本货物的工作寿命任 年以上,且要考虑税收问呦,这些特点使得诲木采购通常 具有特殊的程序，申请人可能需要较长时间才能得到批发。< 3）资本设符规格,企业应该根据自身的需求,确定需要什么规格的设招.< 4）投资评估，为投傀项目进行的收入计弟或者测。与使用不一致的标准对其盈利性迸行评估的过 程被称之投资评估.用估计投资项目的标准包含回报周期、平均回报率及现金流量折扣方法。2 .筒述资本采购的原则？答：银木采的是指购买生产设缶、固定资产这一类生产用的资产,采购货本优物不是为了当前噩要， 而是为了长期的需要购买的，用来生产商晶或者者提供服务.资本采购应遵循如下6个原则：（1）计划性原则,企业在进行江木采购时,务必制订全面的资木采购计划，只有制订出完整全面的 采购计划,按照计划开展工作，才能提商工作效率。<2）先进性原则，企业在进行设在采购时，务必考虑到所购买的设务在技术性能等方面力 554:荷述设备采购的方式？自行采购按照企业参与设备采购的程度划分1）委托采购2）调拨采的3）娱中采购按照设各采照的集中度划分设备采购方式1）分放采购2）通常采网按照设备采照的公开性划分：招标采购按照设备采网范也划分 1）国外采照2）国内采因5.设备租赁的优缺点？答：设备租货是指在钓定的时间内.出租人或存出租单位制设备、建筑物I、土坨等资产的使用权交 给承租人或存承租单位以提取租金的行为.设备租货的优点是，比照H设备史经济、更灭活.避免了企业资金周转,设备无形损耗、设备陈m 过时的风险.设备租赁的块点：长期租赁次川可能远远越过院置设备本身的价款.设备的使用常常受制于出租人 或«- Mi租单位,因而对设品的操纵与使用自由便较小.上时代的步伐,要争取在尊范阳内采购更先进的设符.（3）高质口高性能原则。质量性能是设务采购所遵循的最高惊则，为了确保设笈的质量，在进行采 购时，务必让有关该设倍的技术家参与采网I：作,发挥他们的技术特长，为采购的设备质累性能 等方面把好关.（4）配套性原则。企业在有虚设符先进性的同时，还须考虑所来购的设齐，企业内部现有的设备与 企业外部供应产品的生产设翁之间的配食性.（5蛤济性总则。在相同的质吊性能、先进性与配套性的前提下，优先考虑价格低的设饴。企业应 该在质量性能、先进性、前婪性与设笛的价格成本之问找到一个最佳平衡点，力求物美价廉。16）时效性原则，聚购的时效性即在保证其他原则的条件下.层可能缩也采购时间，以避免影响企 业的正常生产运首。3.筒述设备采购的流程？（1）.制订设符采购计划（2）实施设备采购计划（3）甘估设备采购计划（4）设符来购56第三三国际采购1 .国际采购的原因？答：（1）从质.国外产砧的性能可能优于国内同类里产品.（2）成本.在国外采网同样的货物有可能比国内更便宜.这是由于订购ft大、工资低.生产力高、 工厂好或苦拧是货币兑换率的尿闪.（3）时间.国外供应商的交货期有保证.（4）炉大供应基地.国外采购也有其嘏略I.的埠囚.为了拥有具有竞争力的供应基地及保证供给. 开发国际供应商也是必要的.（5）补充供应缺口.国内厂商有的时候满足不了葡求,务必要用国外的资源来补充.<6）互患贸易.为俏件至第一国家而先购买此国家货物的方式,能够使买卖国家以方获得比纯粹的 货币交易更多的利益.2 .国际采购的进展障碍答：（1>语言沟通问题.语古通常是个成功的国际商业关系的要索障碍.不致的文化.语吉、 方言或齐专才名词等都会造成沟通问遗.（2）货币向司.在国际采映中.外币与本国货币的折合比率可能发牛变化.从而产生外汇风降.（3）价格水平不一致.各国间劳动力，资本等生产要素流淌受到种种限制,使同种商乩在各国市场 中的价格存在较大的外异,国际采购比国内采购具有更大的价格风险.58（4）见易手续红朵.除包含国内采购几乎所有的手续与程序外，还涉及进出口许可证的申请、货 币兑换、保险、租船订舱、商品松险、通关与争议处理帆度更杂的手绘与有关事宜.（5）运输成本问题。国际采购往往意味在长距离的商展运锹问题，务必考虑由此带来的时间成本与 费用成本.（6前置时间收长。运输时长不确定，无法颈估各类小强活动所需的时间，因此国际采购需要更 多的沟通怫调,前置时间更长.3 .国际采购供应商的选择答；根据供应商所在国家与地区的法规与政黄，建立对供应商的评价标准，能多从质量、价格、交 货时间、服务、柔性、信誉与财务状况等方面进行讨价。4 .国际采购的支付工具答：（1汇票.是一个人向另一个人签发的，亶求见耍时或者在将来的固定时间或者能鲂确定的时 向，对某人或者其指定的人或者持票人文封一定金前的无条件的书面支内命令。2本票，足一个人向另一个人筌发的，保证于见票时或者定期痰者在能鲂