如何设计商务谈判中的语言毕业论文.doc
目录摘要. I一、前言. II二、商务谈判中的语言表达技巧的设计.III2.1 商务谈判的前期准备.2.2 谈判中的提问技巧.2.3谈判中幽默的语言设计.2.4谈判中说服技巧的设计.思考.参考文献.致谢.摘 要商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需求，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等方式，把可能的商机确定下来的活动过程。它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们互相调整利益，减少分歧，并且最终确立利益关系的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。语言在商务谈判中占有很重要的地位，它往往决定了谈判的成功与失败。因此在商务谈判中谈判双方设计好谈判语言，运用合理的技巧来达成双赢的结过。关键词：商务谈判 语言艺术 表达技巧如何设计商务谈判中的语言一、 前言 谈判是指经济交往的双方，为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。为了把握商务谈判这一概念，应从以下几个方面来认识商务谈判的内涵，商务谈判的谈判目的是经济利益。在不同类型的谈判中，其谈判者虽然都要求得到一定的满足，但其目的不是完全相同的。谈判者所追求的谈判从总的来说可以分为三个类型，即理论观点、经济利益和行为方式。第二，商务谈判是谈判各方互利互惠而进行沟通和协商、而决不是谈判各方为敌、施展诡计、相互欺诈。谈判各方之所以要谈判，其根本原因是谈判各方都要从对方那里得到经济上的满足，谈判各方都要给予“让步”。因此，这必须以基本的需求得到保障为条件。如果一方企图造成所谓一方全赢另一方全输的结果，这样谈判就很难展开了。如果谈判双方在经济需求上有差异、双方利益的不一致，双方就需要有一个“谈”的过程，即沟通、协商的过程来交流有关条件，调整平衡双方的利益，以保证双方需求的满足。第三、当然，商务谈判也是需要一定条件与技巧的，所以，在谈判的过程中，我们一定要掌握好谈判技巧，设计好谈判语言，这样才能进行有效的谈判。商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协商，来谋求一致的过程，而在谈判中如何把思维的结果用语言准确的表现出来，则反映了一个谈判者的语言能力。商务谈判的语言艺术集中在谈判者如何进行陈述、提问、回答和说服技巧上。二、商务谈判中的语言表达技巧的设计2.1商务谈判的前期准备商务谈判前的准备也是商务谈判的技巧之一，这往往会让人有意想不到的效果，谈判前，要对对方的情况做充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有充分余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是最重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析自身的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，在谈判前我们要提前设计必须的问题，并列出一份问题单，这样有利于我们在谈判的时候更加镇定的与客户沟通。这一点我是深有体会的，在我实习的工作中，经常会提前准备好跟客户谈判的问题，因为我们是做线上交易的，一般客户过来我们会按照提前准备好的 “询问客人需要什么样的产品”“产品尺寸、数量、厚度是多少”“产品是否需要印刷”“针对产品包装的意见”等问题来询问客人，这样我就不会有遗漏掉产品信息，不会客人在说的时候手忙脚乱。记得刚开始实习的时候，对于产品还不是很熟悉，经常字啊跟客人聊天的时候不是忘记问“产品数量”就是忘记问“是否需要印刷”经常在确定价格之后才想起来，有只好跟客人解释 ，弄得很尴尬，有时候一些客人一看怎么又涨价，最后这一单就飞了。后来，有了几次这样的经历之后，我就把谈判中经常会问到和可能被客户问到的问题写下来，贴在桌子上，这样报价时就能报的很精准，跟客人沟通起来就很有把握，不再出现错误，最后通过售前、售中，售后的努力，达成的交易就越来越多。2.2 谈判中的提问技巧提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平时无法获得的信息，而且还能证实我们以往的判断。卖家应用开放式的问题来了解买家的需求，因为这类问题可以使买家能自由的谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?” 对买家的回答，我们应该要把重点和关键问题记下来而在发盘后，买家常常会问“Cannot you do better then that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is mean better?”这个问题会让买家说明究竟哪些地方不满意。例如：“Your competitor is offering better terms.”这时我们就能继续发文更加了解对方然后告诉对方，我们的产品实际上是要比竞争对手的好。如果对方给予我们的是比较模糊的“NO problem”，我们就不要接受，而是请他给我们一个具体的回答。此外，在此之前，我们也应征询一下客户的意见，营造一个良好的谈2.3 谈判中幽默的语言设计在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。使谈判气氛顿时活跃起来。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还 价中.幽默的言语也能极为有利地批驳谬误.明辨是非、说服对方。可以说幽默的 语用功能在于创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得到了享受， 提高谈判的效率.使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed(pause).What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其实，在商务谈判中， 幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力2.4 谈判中说服技巧的设计说服他人改变初衷， 心悦诚服地接受你的意见， 这是一项十分重要的技巧。一个谈判者， 只有掌握高明的说服别人的技巧， 才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源， 达到自己的目的。 同时， 这又是一项很难掌握的技巧， 因为当你试图说服对方之际， 你将处于同样的被人说服的地位， 因而必将遇到重重阻力， 你必须克服这重重阻力， 才能达到说服对方的目的。 要在谈判中达到说服对方的目的，必须先与对方建立相互信任的关系， 向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由， 以及对方一旦为你说服将产生什么利弊得失。 要注意以下几点: 不要只说自己的理由; 研究、 分析对方的心理需求以及特点; 消除对方的戒心、 成见; 不要 操之过急、 急于奏效; 态度诚恳， 平等相待， 用语要朴实亲切， 富有感召力; 承认对方“情有可原” ， 善于激发对方的自尊心。 谈判中要充分了解对方， 以对方习惯的能够接受的方式、 逻辑去展开说服工作。 说服对方时， 要注意精心设计开头和结尾， 以便给对方留下深刻印象。 谈判开始时， 要先讨论容易解决的问题， 然后再讨论容易引起争论的问题， 这样容易收到预期的效果。 多向对方提出要求， 多向对方传递信息、 影响对方的意见， 进而影响谈判的结果。 强调与对方立场、 观点、 愿望的一致， 淡化与对方意志、 观点、 愿望的差异， 从而提高对方的共识程度与接纳程度。 不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求， 要先作必要的铺垫， 这样对方比较容易接受， 强调互相合作、 互惠互利的可能性、 现实性， 激发对方在对自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。 商务谈判是一项技巧性很强的活动， 要善于运用科学的思维、 把握事物的本质、 巧妙地运用语言艺术。 根据谈判中出现的具体情况作出相应的对策， 赢得谈判的胜利。例如，我实习的“隆泰”公司是经营电压和挂绳产品的内贸公司的，主要通过在阿里巴巴中国站上发布产品信息来寻找潜在客户。实习第二个月，我接到一个关于挂绳询价的电话，简单沟通后我们互加了QQ，之后就开始了在线上的谈判，在QQ上我主动询问了客户“尺寸、价格、数量”后，就给客户报了一个价格，可能是客人觉得价格比较合理他也欣然接受了并且寄了样品给我准备做货，就在我以为这一单要被我很容易的拿下的时候，我发现客户寄的样品跟我们之前在谈的产品材质完全不同,我就跟客人说这种材质的单价还要贵一些，客人听说还要涨价之后就说“那你把样品寄回来吧”。说实话，当时我是比较着急的，怎么可能让到嘴的肉飞了，后来我打电话跟客户协商，用了在学校学习的理论和在实习阶段学到的方法，抓住了客户想要好的服务态度和想赶快找到供应商的急切心理， 最后在双方都双赢的局面上拿下了这一单，并且让这个客户成为了我们的忠实老客户。三、思考经过这段时间的实习，我觉得谈判语言真的是很重要，这也是我们能拿单和争取到客户的前提。通过这次毕业设计的收集资料，学习以及老师的指导，我明白了要拥有正确的谈判手段、 谈判方法和谈判原则才能达到双赢， 这也是商务谈判的实质追求。 虽然在商务谈判中， 双方的接触、 沟通与合作都是通过反复的提问， 回答等语言的表达来实现， 但是巧妙运用语言艺术提出创造性的解决方案，这样不仅有利于满足双方利益的需要， 也能缓解沉闷的谈判气氛， 使谈判双方都有轻松感，；同时也更有利于谈判顺利进行。所以谈判中我们要用巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码， 虽然话我们都有会说，但是怎样在谈判中做到滴水不漏，提前设计好语言才能让谈判起到事半功倍的效果。当然除了谈判的艺术语言，我们也应该从营销的角度去跟客户谈判，做好售前、售中、售后等工作，这也是谈判成功也是很有帮助的。参考文献 : 1 姜望琦: 当代语用 学M . 北京大学出版社, 20062 刘园: 国际商务谈判M . 对外经济与贸易大学出版社, 20053 章瑞华徐志华黄华新等: 现代谈判学-成功谈判的技巧与奥秘M . 浙江大学出 版19904 蒋丽萍. 浅议不同国家商务人员 的谈判风格(J) . 辽宁财政高等专科学校. 2003 年第 5 卷第 2期， P285 蒋春堂、 蒋冬梅著. 谈判学(新版) (M) . 武汉: 武汉大学出 版社， 2004, P49 6致 谢感谢老师这段时间的指导，本毕业设计是在老师全面的、 悉心的指导下完成的。 从设计的选题、 开题到研究框架和成文的整个过程中， 无不倾注了导师的心血和汗水， 在毕业设计的指导过程中， 导师严谨的治学态度和孜孜不倦的研究精神也使我受益匪浅，在此对导师表示衷心的感谢。也很感谢同学、朋友的鼓励与支持，一路上有你们我的求学生涯才不会感到孤独，马上就要各奔前程了，希望你们有好的前途。还有，感谢这么多年来家人的支持，如果不是你们对我的爱和支持我也不可能会有今天的成绩，很快就要出去工作了，希望你们能健健康康，我一定不会让你们失望，会好好回报社会的。7
