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金牌店长实战训练营“说错话 做做错事事”的后果的后果要么要么苍白无力，敷衍白无力，敷衍顾客客要么得罪要么得罪顾客，赶客，赶顾客走客走要么要么压力太大，制造障碍力太大，制造障碍要么消极要么消极败退，甘拜下退，甘拜下风课程程纲要要第一部分：店第一部分：店长必需具必需具备的三个的三个观念念其次部分：高盈利店面管理其次部分：高盈利店面管理实务第三部分：建立第三部分：建立顾客关系的客关系的观念和技巧念和技巧第四部分：高盈利店面第四部分：高盈利店面-导购五步五步动作分解作分解第一部分第一部分 店店长必需具必需具备的三个的三个观念念1.1.正确相正确相识终识终端端 明确自我定位明确自我定位2.2.店店长长必需具必需具备备的两个心的两个心态态3.3.带领团队带领团队一起快速成一起快速成长长1.正确相正确相识终识终端、明确自我定位端、明确自我定位n原始性的原始性的经营 自然性的自然性的导购n 导购员、店、店长、店面、店面经营与管理与管理n 既是威逼，又是机会既是威逼，又是机会n职业化的店化的店长n 是是终端的灵魂人物端的灵魂人物n 是是经销商的商的经理人理人n 是是终端端竞争的稀缺争的稀缺资源源n 是比公司的渠道人是比公司的渠道人员还重要重要n 是店是店长自我自我实现的最好的最好归宿宿2.店店长长必需具必需具备备的两个心的两个心态态n用用“老板心老板心态”担当起你的担当起你的责任任n “打工心打工心态”害死人，害死人，“老板心老板心态”成成就幻想就幻想n 敢于担当敢于担当责任，不要争任，不要争论n用用“弱弱势心心态”平和自己平和自己n 为什么你的埋怨什么你的埋怨总是那么多？是那么多？n 为什么你什么你总是那么急躁？是那么急躁？3.带领团队一起快速成一起快速成长案例思索：“高一年级的感觉！”驾驭学习的有效途径店长自我快速成长的三个层面 做了没有 总结了没有 传授了没有打造学习型团队 店长就是店面的首席培训师 建立学习制度，营造学习气氛其次部分其次部分 高盈利店面管理与高盈利店面管理与实务一一 把握高盈利店面四大可把握高盈利店面四大可变空空间二二 不要不要钻进制度管理的制度管理的“死胡同死胡同”三三 辅导与教化下属是店与教化下属是店长的重要的重要职责四四 管好老板与管好下属同管好老板与管好下属同样重要重要五五 做好店面做好店面诊断与提升断与提升一一.把握高盈利店面四大可把握高盈利店面四大可变空空间n探讨：n 店面要素中有哪些是不行变更的？n 又有哪些是可以变更的？n店长的工作就是抓住可以变更的空间，并在不变中求变更高盈利店面四大可高盈利店面四大可变空空间产品的两个层面产品的两个层面导购眼中的产品销售策略的产品导购员是关键导购员是关键人与人的斗争人与人的斗争壮丁就是成本壮丁就是成本关键顾客管理关键顾客管理意向型顾客管理已购买顾客管理店面形象力店面形象力看上去值才是真的值留住顾客更关键n导购眼中的眼中的产品：品：什么样的产品才是好产品？铸造属于自己店面的导购秘笈 为什么顾客总说你介绍的产品不好看？n销售策略的售策略的产品：品：人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、滞销产品、组合产品+激励策略 产品的两个层面产品的两个层面导购眼中的产品销售策略的产品看上去看上去值才是真的才是真的值：品牌先从品牌先从专业化的形象起先化的形象起先 吸引力、留客力、价吸引力、留客力、价值感感导购可以把控的形象力：可以把控的形象力：产品形象、推广形象、品形象、推广形象、动态形象、形象、体体验感感店面形象力店面形象力看上去值才是真的值看上去值才是真的值留住顾客是关键留住顾客是关键让导购员看上去值、听起来值、感觉起来值优秀导购是人才，人才是要花大价钱、大力气的优秀导购是聘请的，更是培育出来的为什么导购员总是缺少信念？淡季时的导购员疲软怎么办？导购员是关键导购员是关键人与人的斗争人与人的斗争壮丁就是成本壮丁就是成本 请思索：你是怎样管理你的顾客的？顾客管理的意义：提升签单率、提升顾客价值顾客管理的两个层面：意向型顾客管理：随随意便来，随随意便看、随随意便走 购买后顾客管理：销售的结束更是销售的起先 深挖“潜藏”顾客 提升顾客价值 关键顾客管理关键顾客管理意向型顾客管理已购买顾客管理意向型意向型顾客客资料登料登记表（参考）表（参考）姓名姓名 联系方式联系方式 性别 年龄范围 意向产品 最大兴趣点 最大的顾虑 顾虑应对策略 意向竞争品牌 及其关注点 本次接待记录（性格、顾客组合、住房情况、喜好、工作、其它）1.2.3.4.下次接待需要 注意的事项1.2.3.4.二二.不要不要钻进制度管理的制度管理的“死胡同死胡同”店面管理靠什么？店面管理靠什么？你的店面制度有多少？你的店面制度有多少？制度制度为什么什么“没有用没有用”？店面有效管理的三个店面有效管理的三个层面：面：制度管理制度管理 激励管理激励管理 动作管理作管理案例共享：促案例共享：促销活活动管理管理传统管理：制度（任管理：制度（任务）管理）管理+激励管理激励管理动作管理：方案作管理：方案动作分解作分解 筹筹备动作分解作分解 现场执行行动作分解作分解 销售目售目标动作分解：作分解：时间目目标分解分解 产品推介分解品推介分解 技能提升分解技能提升分解三三.辅导与教化下属是店与教化下属是店长的重要的重要职责案例共享：案例共享：优秀的店秀的店长VSVS导购员的低的低级错误为什么你的下属什么你的下属总是不听是不听话？辅导员工的工的“洗洗头”与与“洗脚洗脚”人人们变更的科学更的科学逻辑权利管理利管理VSVS权威管理威管理辅导与培与培训：随：随时随地随地四四.管好老板与管好下属同管好老板与管好下属同样重要重要 为什么你的老板总是“瞎指挥”？被动地工作，后果很严峻！管好老板要先管好你自己：做好工作规划与支配 不只是问题的反馈者 推动老板做决策 让老板具有知情权一位店一位店长的苦的苦恼案例思索：我是上个月刚被聘请的店长。老板要求我下个月中旬聘请一名新导购，于是我就把这项工作支配在了下个月初来完成。可是，前天老板有些不满足地问我最近都在忙些什么，怎么聘请工作还没有进展？于是，我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板回公司时耽搁了些时间，所以，为了赶时间，在没有和老板事前汇报的状况下，我就支配了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最终的结果让我来定，一时间我拿不定留意，最终，我只好选择了老板看重的人选。一位店一位店长的苦的苦恼案例思索：我是上个月刚被聘请的店长。老板要求我下个月中旬聘请一名新导购，于是我就把这项工作支配在了下个月初来完成。可是，前天老板（1）有些不满足地问我最近都在忙些什么，怎么聘请工作还没有进展！于是，（2）我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板耽搁了些时间，所以，为了赶时间，（3）在没有和老板事前汇报的状况下，我就支配了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最终的结果让我来定，一时间我拿不定留意，最终，（4）我只好选择了老板看重的人选。五五.做好店面做好店面销售售诊断与提升断与提升提升带客率提升就坐率提升签单率提升回头率提升留店率提升进店数n进店数影响因素诊断：店面位置、装修风格与档次、店面气氛店内动态感橱窗及眼球性产品海报及信息发布销售力产品导购员拉力n留店率影响因素诊断：店面体验感 人气缺失 被动式介绍 逼迫式介绍 没有抓住顾客的需求 顾客没有找到适合的产品 没有引导体验n就坐率影响因素诊断：休闲区的问题 顾客没有通过充分的体验产品而放松下来 顾客关系没有放松下来 导购员没有有效引导 n回头率影响因素诊断：n 顾客对产品缺少充分的认知和爱好n 顾客不买时没给面子n 顾客里开时没有“给理由”n n签单率影响因素诊断 导购不敢主动提出签单 顾客购买欲望程度 签单技巧问题 顾客异议化解效率问题 顾客关系问题n顾客带客率影响因素诊断：n 顾客满足度n 售后增值服务n “潜藏顾客”的挖掘力度第三部分：建立第三部分：建立顾客关系的客关系的观念和技巧念和技巧 四大导购观念：n请不要不要“赶走赶走”你的你的顾客客n不要急着不要急着卖东西西（建立关系、了解需求、（建立关系、了解需求、赚取信任、）取信任、）n把把顾客引客引导到自己的方向上来到自己的方向上来n把握感把握感动顾客的三个关客的三个关键时刻刻六个沟通技巧六个沟通技巧n情感情感贿赂，让顾客客宠爱听你听你说话n把把话说圆了，了，让顾客情愿听你客情愿听你说话n撬开撬开顾客的嘴巴，你才真的有机会客的嘴巴，你才真的有机会n把握把握顾客特征，客特征，进入入顾客客频道道n帮助帮助顾客构客构图，让顾客客劝服他自己服他自己n利用人性弱点，增加你的影响力利用人性弱点，增加你的影响力第四部分：第四部分：导购五步五步动作分解作分解探探讨：“这款多少款多少钱？”导购五步五步动作分解作分解动作一：作一：正确待机，正确待机，赢在起点在起点动作二：作二：接近引接近引导，需求定向需求定向动作三：作三：产品介品介绍，刺激欲望刺激欲望动作四：作四：化解异化解异议，建立信任建立信任动作五：作五：缔结成交，成交，签单送客送客动作一：作一：正确待机，正确待机，赢在起点在起点1、店里没人的时候该做什么？2、正确迎宾：说对话、做对事 回头客、新进客（缄默型、主动型）游戏人生头上有什么了头上有什么了？木兰当户织嘁嘁缠缠嘁嘁冷冷清清1、店里没人的、店里没人的时候候该做什么？做什么？n无聊的两种后果n假如你做与工作有关的事情，就能吸引顾客进店；否则就会排斥顾客进店n让你的店面“动”起来n相互演练、回访顾客、整理整顿n你认为没事做，确定就没事做；你认为有事做，确定也就有事做！2、正确迎、正确迎宾：说对话、做、做对事事n新新进顾客：客：n 主主动型型顾客客n 缄默型默型顾客客n回回头客客n 说错话：说错话：是看是看/买地板的吗？买地板的吗？请问您想看什么地板？请问您想看什么地板？须要我帮助吗？须要我帮助吗？要不要我帮您介绍一下？要不要我帮您介绍一下？做错事：做错事：尾追型尾追型逼迫型逼迫型动作二：作二：有效接近，有效接近，需求定向需求定向1 1、有效把握接近、有效把握接近时时机机2 2、六种开、六种开场场的交互运用的交互运用3 3、探、探寻寻需求，找准方向需求，找准方向4 4、有效引、有效引导导，成功定向，成功定向1、有效把握接近、有效把握接近时机机新新顾客客8 8种接待种接待时机分析与把握：机分析与把握：用手触摸商品看用手触摸商品看标签始始终凝凝视同一商品或同同一商品或同类商品商品扬起起脸来想什么来想什么看完商品看看完商品看导购走着走着停下脚步走着走着停下脚步一一进门就就东张西望西望和和导购目光相碰目光相碰想想进又不想又不想进阅读速度很快，无明速度很快，无明显目目标物物适合切入适合切入顾客的肢体客的肢体语言言从旁接近，不要从背后从旁接近，不要从背后眼神和微笑不要消逝眼神和微笑不要消逝健步走，充溢自信健步走，充溢自信与与顾客的距离客的距离1.51.5米左右米左右互互动与演与演练：然后，怎然后，怎样说？2、六种开、六种开场场的交互运用的交互运用常常见错误开开场：“先生，先生，这款是款是#，您感，您感觉怎么怎么样？”“先生，先生，请问您要什么价位的？您要什么价位的？”“先生，先生，这几款打几款打8.88.8折！折！”“先生，需不先生，需不须要我帮您介要我帮您介绍一下？一下？”“先生，您家房子是哪里的？什么先生，您家房子是哪里的？什么时候装啊？候装啊？”“先生，您要先生，您要质量好一些的，量好一些的，还是要一般的是要一般的”六种开六种开场技巧交互运用技巧交互运用赞美开美开场：不露声色不露声色新产品开场：说对话热销开场：兴奋的语言促销开场：演员一样的兴奋语言利益诱惑询问开场：卖点问句法最大卖点介绍开场：卖点陈述法3、探、探寻需求，找准方向需求，找准方向n n为什么什么顾客客转了一圈就走掉了？了一圈就走掉了？n n缘由：开由：开场之后的两种之后的两种误区区n n介介绍顾客客须要的，不是我要的，不是我们认为顾客客须要的，更不是我要的，更不是我们认为好好卖的的n n向医生学向医生学习，通，通过多多问让顾客倍感敬客倍感敬重重n n将主将主动权驾驭在自己手上在自己手上n n主主动有效的提有效的提问技巧技巧4、有效引、有效引导导，成功定向，成功定向l“这边有几款您要不要看一下？”l“那边还有两款您可以看看！”l“这边的几款也不错，您现自己看看吧！”l“这几款应当适合您的！”l 说对话，做对事：l 专业+自信+引导附：常附：常见问题应对及及话术问题一：“我先看看”“我随意看看”问题二：听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走问题三：“你们的牌子是新出来的吗，我怎么没有听说过”问题四：顾客看了一圈说“没有看中的，你们的产品没特色”动作三：作三：产品介品介绍 刺激欲望刺激欲望 没“感觉”的后果很严峻！卖点介点介绍 引引导体体验1 1、符合、符合购买购买心理心理逻辑逻辑的的产产品介品介绍绍2 2、引、引导导体体验验：说对话说对话，做，做对对事事3 3、让顾让顾客客劝劝服她自己的体服她自己的体验验技巧技巧 1.符合符合购买心理心理逻辑的的产品介品介绍探讨：针对一款产品的介绍错误：“这款是。产品，它接受的是。工艺，它的卖点是。”正确产品介绍依次：混淆：产品介绍VS工艺卖点介绍感觉特点/优点质量/工艺导购引导爱好顾客利益保障顾客效果2、引、引导体体验：说对话，做，做对事事 顾顾客是被客是被谁劝谁劝服的？服的？引引导顾导顾客体客体验验的三个的三个层层面面 营营造造轻轻松的体松的体验环验环境境 主主动动引引导顾导顾客体客体验验 让顾让顾客客专专心地体心地体验验案例思索：案例思索：有效引有效引导技巧及技巧及话术 为什么什么顾客客 不情愿体不情愿体验你你对产品？品？应对策略：策略：1 1、引、引导体体验的的时机要正确：机要正确：2 2、专业而又自信的言和行而又自信的言和行3 3、遭到拒、遭到拒绝，首先，首先进行行压力力环节4 4、两次遭到拒、两次遭到拒绝，要，要调整策略，重新整策略，重新产品定品定位位3、劝劝服服顾顾客的体客的体验验技巧技巧 为什么你和什么你和顾客之客之间 总是是“冷冷场”？（1 1）、）、让顾客客动手手动脚，和脚，和顾客互客互动起来起来导购员：引：引导顾客和客和产品品“谈恋恋爱”有效体有效体验之：之：动手、手、动嘴更嘴更动脚脚 “摸、摸、踩、感、看、感、看”确定要引确定要引导顾客客“重复你的每一个重复你的每一个动作作”专心地体心地体验，得出的就是，得出的就是“专心的心的结果果”；随意；随意地体地体验，得出的就是，得出的就是“随意的随意的结果果”（2 2）、多运用）、多运用“绘图”的功能的功能让你的你的语言具有言具有“画面感画面感”意意识引引导与催眠：与催眠：“通透通透”的引的引导你你卖给顾客的不能只是客的不能只是“一一块瓷瓷砖”绘图的的时机：机：绘图的有效句型：的有效句型：（3 3）、关注）、关注顾客的核心客的核心问题案例共享：你案例共享：你们的的产品品质量怎么量怎么样？强调顾客的客的“那棵那棵樱桃桃树”挖掘挖掘顾客客“核心核心问题”的两个关的两个关键：擅擅长抓住核心抓住核心问题：主：主动暴露的、暴露的、反复反复强调的、埋怨的的、埋怨的 问出核心出核心问题：借：借顾客的客的问题（4 4）、）、结合合顾客需求客需求讲解解产品品案例共享：口腔案例共享：口腔溃疡的三盒的三盒药顾客希望受到特地重客希望受到特地重视顾客希望客希望针对他的他的问题 互互动：何：何谓产品品优点点VSVS产品品卖点？点？（5 5）、少）、少说产品，多品，多说好好处顾客关切的究竟是什么？客关切的究竟是什么？不要把自己的不要把自己的专业强加加给顾客客太多的太多的“名名词”让顾客不敢信客不敢信任任太多的信息太多的信息让我我们“太累了太累了”语语句句语语句分析句分析案例案例它对您的好处是.顾客对自己的利益最敏感,每个人当听到关于自身利益的事情时，都会增加注意力;导购人员最好使用肯定的话语，避免“应该”、“或许”、“可能”等模糊的词语;同时要不时的说出“它的好处是.”、”它将给您带来3个方面的好处.”等等RR面对您最大的好处是:不必过分担心生活物品对地板的冲撞带来的使用问题,因为经过RR面工艺处理的地板漆面的伸缩弹性是一般漆面的2.5倍,从而避免因冲创引起的漆面断裂等问题的发生.当您使用它的时候这句话具有催眠的暗示效果；对顾客进行潜意识的灌输他已经购买该产品时的样子从而激发购买欲望当您使用它的,它带给您的风格感受将会从您的日常工作环境中脱离出来,会使您的身心完全放松,从而享受”家”的舒适感.这是一款非常好（适合您）的地板这句话充分表现了导购人员对产品的热爱和信心，以影响顾客购买信心这款产品特别适合您,尤其是面纹和花色的风格,既有性格又有品位.（6 6）、利用人性缺陷反刺激）、利用人性缺陷反刺激利益可以放弃，危急必需利益可以放弃，危急必需躲避避利用人性利用人性强调厉害关系害关系案例共享案例共享1 1：防滑的：防滑的问题 案例共享案例共享2 2：耐磨的：耐磨的问题 案例共享案例共享3 3：吸水率的：吸水率的问题（7 7）、留意）、留意细微微环节，树立立标准：准：为什么什么顾客客总说“感感觉都差不多！都差不多！”针对某一某一细微微环节做足功夫、做足功夫、为顾客客树立立标准准什么什么时候候强调重点工重点工艺？顾客感客感爱好好时、体、体验时同档同档产品品顾客回客回头的理由：的理由：信任、面子、某信任、面子、某项标准准（8）、运用第三者）、运用第三者讲故事故事案例：第三者的威逼力、影响力、劝服力等终端第三者影响力的范围：挚友 专家权威 老顾客：重要顾客档案的有效运用 道具试验证明（9）不要随意）不要随意转移介移介绍实战案例：案例：在同一款在同一款产品上做足功夫！品上做足功夫！动作四：作四：化解异化解异议，建立信任建立信任1 1、为什么什么顾客的异客的异议总是那么多？是那么多？2 2、找准、找准“病根病根”再再“下下药”3 3、异、异议处理技巧：把理技巧：把话说圆了了4 4、高效的价格异、高效的价格异议处理理1、为什么什么顾客的异客的异议总是那么多？是那么多？n缺少信任：缺少信任：为什么什么顾客客总是那么苛刻！是那么苛刻！n缺少技巧：新缺少技巧：新进顾客的否定、陪伴客的客的否定、陪伴客的问题n缺少平和的缺少平和的应对心心态：现在的在的顾客太客太难缠！n 你你们是小品牌！是小品牌！n 你你们的的产品品质量量这么差！么差！n缺少准缺少准备：没有准：没有准备好的好的“士兵士兵”2、找准、找准“病根病根”再再“下下药”解决解决顾客异客异议之前的两件事：之前的两件事：n找准“穴位”才能一招制胜：你你们的的质量怎么量怎么样啊？啊？你你们的售后服的售后服务怎么怎么样啊？啊？n不要被顾客耍了：辨别真假异议 “下次再来下次再来买吧！吧！”“再看看，再比再看看，再比较比比较！”3、异、异议处理技巧：把理技巧：把话说圆了了n直线思维的结果n认同的好处与句型n“把话说圆了”三步曲n 第一步：重复+赞美+认同n 其次步：给理由、给信念、给面子n 第三步：问题转移或反问n n“把把话说圆了了”实战共享共享u“听说这种瓷砖很简洁坏掉的？”u“你们的促销品有没有质量问题啊？”u“你们的产品做工好粗糙啊！”u“你们和XY品牌比究竟哪家好啊？”u u 4、价格异、价格异议处理理（1 1）、不要被价格）、不要被价格问题“催眠了催眠了”（2 2）、）、别怪怪顾客客“乱砍价乱砍价”（3 3）、）、“看上去看上去值”才是真的才是真的值（4 4）、价格）、价格实战应对四大策略四大策略（1）、不要被价格）、不要被价格问题“催眠了催眠了”n现象：被价格催眠的某木象：被价格催眠的某木门经销商！商！n反抗反抗“被催眠被催眠”n 正确相正确相识“讨价价还价价”：购买习惯，不必，不必过度在意度在意n 心理心理满足的足的过程程n 增加价格增加价格应对技能，提高价格技能，提高价格“免疫力免疫力”（2）、）、别怪怪顾客客“乱砍价乱砍价”n现象：象：顾客客总是随意是随意“乱砍价乱砍价”！n为什么什么顾客砍价客砍价这么么潇洒：不在乎你洒：不在乎你n“亡羊亡羊补牢牢”：n A.A.复原信任复原信任n B.B.顾客客对产品的品的爱好和好和购买欲望欲望（3）、）、“看上去看上去值”才是真的才是真的值n现象：象：为什么高端什么高端产品品总被被“连腰砍腰砍”？n“看上去值”是价格落地的第一步：n看上去值的三个层面：让你的店面看上去值：让你的导购员看上去值：让你的品牌看上去值：（4）、价格）、价格实战应对四大策略四大策略n用价格用价格“回回应”替代替代简洁报价价n多运用多运用“价价值塑造塑造”：报价价时、讨价价还价价时n不要掉不要掉进“心太急心太急”的陷阱里的陷阱里n “究竟多少究竟多少钱，给个底价！个底价！”：n让顾客看到你客看到你为他尽力了他尽力了n“我来了三次了，你再便宜些我就我来了三次了，你再便宜些我就买！”动作五：作五：缔结成交，成交，签单送客送客1 1、为什么你的什么你的签单率率总是那么低？是那么低？2 2、快速提升、快速提升业绩的的签单技巧技巧3 3、让顾客回客回头的黄金法的黄金法则4 4、签单之后做什么之后做什么1、为什么你的什么你的签单率率总是那么低？是那么低？2、快速提升、快速提升业绩的的签单技巧技巧n有效把握成交机会有效把握成交机会 n 接力接力赛的的“火候火候”n交互运用成交技巧：交互运用成交技巧：n 技巧一：技巧一：顺势成交法成交法n 技巧二：确技巧二：确认成交法成交法n 技巧三：威逼成交法技巧三：威逼成交法n 技巧四：技巧四：强迫成交法迫成交法成交时机n迟疑不决时，n提出价格问题n看了其它去产品又回来看这款产品n老是拿这款产品对比装修整体风格n反复提出同一个问题n问同伴怎么样n语音语调和肢体语言的变更技巧一：技巧一：顺势成交法成交法机会把握：机会把握：当某一问题得到有效解决当顾客对你的观点表示认同当你对自己的观点反问确认后顺势促成：促成：技巧二：确技巧二：确认成交法成交法机会把握：机会把握：顾客客迟疑不定的疑不定的时候，候，导购员在默在默认顾客客购买的基的基础上，上，询问顾客的客的选择，假如，假如顾客客选择了其中一了其中一项，就，就可以可以视为购买，然后然后马上引上引导签单确确认信息促成信息促成签单：避开：避开错误引引导“这两款您更两款您更倾向于哪一款？向于哪一款？”“您是您是这个月安装个月安装还是下个月安装？是下个月安装？”“您是要您是要这个个还是要那个？是要那个？”“您需不您需不须要我要我们送送货上上门？”技巧三：威逼成交法技巧三：威逼成交法机会把握：机会把握：现象：因象：因为迟疑不情愿定下来疑不情愿定下来“再看看吧！再看看吧！”“”“下一次下一次买吧吧”条件：确定是看中了你的条件：确定是看中了你的产品，价格也基本品，价格也基本接受，接受，制造惊惶气氛促成今日制造惊惶气氛促成今日买：时间的威逼的威逼享受政策的威逼享受政策的威逼技巧四：技巧四：强迫成交法迫成交法机会把握：机会把握：来了好多次就是不来了好多次就是不签单特特别认可可产品品顾客属于典型的客属于典型的优柔寡断型柔寡断型“强迫迫”签单：必需留意的几必需留意的几项条件条件3、让顾客回客回头的黄金法的黄金法则n回回头客的客的签单率率n为什么什么顾客不回客不回头：n 随意放流，缺少争取随意放流，缺少争取顾客回客回头的意的意识n 接着接着强求求购买，逼迫，逼迫顾客跑客跑得更快得更快n 发泄怨气，泄怨气，让顾客无法回客无法回头n让顾客回客回头的黄金法的黄金法则：4.签单之后送客的行之后送客的行为规避避探讨：你是怎么做的？赞美顾客选择，把顾客购买的成就感推向最高潮签单后的原则：不要再谈及产品的优缺点 马上确认送货及安装等售后事宜 5分钟内必需把顾客送走禁忌：喜不自胜回回顾与与总结给大家的礼物 谢 谢！