销售代表的心理素质训练优秀PPT.ppt

第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练33第第3 3个问题：个问题：是否为某次失败而闷闷不乐、耿耿于怀？是否为某次失败而闷闷不乐、耿耿于怀？44第第4 4个问题：个问题：是否想过通过学习来提高自己的业务水平？是否想过通过学习来提高自己的业务水平？55第第5 5个问题：个问题：是否想过，完成自己的工作等于回报了别人是否想过，完成自己的工作等于回报了别人？66第第6 6个问题：个问题：是否激励过自己是否激励过自己“拿出志气来拿出志气来!”!”并起先行并起先行动？动？第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练77第第7 7个问题：个问题：是否想过志气须要常常激励、鼓舞，否则是否想过志气须要常常激励、鼓舞，否则势必老化？势必老化？你有下列心态吗？你有下列心态吗？“假如失败，岂不丢人现眼？假如失败，岂不丢人现眼？”“假如被客户说得无词可答，岂不是下不假如被客户说得无词可答，岂不是下不了台？了台？”“假如被客户无情拒绝，岂不是更丢人？假如被客户无情拒绝，岂不是更丢人？”第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练歼灭恐惊的激励语言：歼灭恐惊的激励语言：我从事的是正值的工作；我从事的是正值的工作；志气不是成功人士的专利，我当然也有。志气不是成功人士的专利，我当然也有。万一失败，也不至于丧命。万一失败，也不至于丧命。举止如常即可，何必惊惶？举止如常即可，何必惊惶？今日的失败，就是明天的成功。今日的失败，就是明天的成功。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练2 2、消退营销自卑感的方法：、消退营销自卑感的方法：留意留意3 3点：点：胆怯胆怯失败，失败就会不断纠缠你；失败，失败就会不断纠缠你；谁都会失败。谁都会失败。缺乏志气的心理因素就是担忧失败、不缺乏志气的心理因素就是担忧失败、不敢面对失败以后的现实。敢面对失败以后的现实。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练有自卑感的人的一些表现：有自卑感的人的一些表现：A A、谁都有获得别人的爱、赞许、喝彩等等的、谁都有获得别人的爱、赞许、喝彩等等的愿望，但假如愿望太高，就会变成为了追求超愿望，但假如愿望太高，就会变成为了追求超过限度的愿望而心焦气躁。过限度的愿望而心焦气躁。B B、由于追求赞许的愿望太渴切，就有求人怜、由于追求赞许的愿望太渴切，就有求人怜悯的看法。一旦未能如愿，就会反过来激烈责悯的看法。一旦未能如愿，就会反过来激烈责怪别人，或大发不平之鸣。怪别人，或大发不平之鸣。C C、产生自己是十全十美的错觉，因而自以为、产生自己是十全十美的错觉，因而自以为能够产生本身产生不了的力气。能够产生本身产生不了的力气。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练有自卑感的人的一些表现：有自卑感的人的一些表现：D D、企盼做出超过实力的事情，由于达成无望，、企盼做出超过实力的事情，由于达成无望，因而常常消极地用自我讪笑来解脱。因而常常消极地用自我讪笑来解脱。E E、曾经出现过重大失败，却始终难以忘怀，、曾经出现过重大失败，却始终难以忘怀，将创伤紧抱不放，时常舔尝创伤。将创伤紧抱不放，时常舔尝创伤。F F、没有测量自己的尺度，总是以别人的尺度、没有测量自己的尺度，总是以别人的尺度来测量自己。来测量自己。G G、不敢面对缺乏干劲的自己，而是刻意躲避、不敢面对缺乏干劲的自己，而是刻意躲避自己。自己。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练驱除自卑感的方法：驱除自卑感的方法：1 1 列出自己的成果；列出自己的成果；2 2 尽量使自己更直爽；尽量使自己更直爽；3 3 将自己的特长说出声来；将自己的特长说出声来；4 4 正言厉色地面对自己；正言厉色地面对自己；5 5 必需与事实对抗：必需与事实对抗：确定躲避不了的确定躲避不了的事实，死亡；八成会发生的事实，疾病；事实，死亡；八成会发生的事实，疾病；或许会发生的事实，难以预料的事情。或许会发生的事实，难以预料的事情。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练66留意增加对别人的服务；留意增加对别人的服务；77没有自控实力，就切莫呈现自己的伤口；没有自控实力，就切莫呈现自己的伤口；88要会吐露内心的要会吐露内心的“结结”：通过通过“说说”来整理自己的思绪；一吐为快；原来整理自己的思绪；一吐为快；原以为很以为很“不得了不得了”的问题，通过的问题，通过“说说”，会就，会就觉得觉得“不过如此不过如此”；原来不太在意的事情，竟；原来不太在意的事情，竟然是问题的关键。然是问题的关键。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练3 3、评估营销实力的、评估营销实力的2121个标准：个标准：11是否懂得与商品有关的学问？是否懂得与商品有关的学问？22营销技术如何？营销技术如何？33事前有没有拟定访问支配？事前有没有拟定访问支配？44有没有慎重地选择客户？有没有慎重地选择客户？55有交易行为的客户人数有多少？有交易行为的客户人数有多少？66说话有没有刺伤客户的自尊心？说话有没有刺伤客户的自尊心？77对客户有没有恐惊感？对客户有没有恐惊感？第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练3 3、评估营销实力的、评估营销实力的2121个标准：个标准：88有没有时间观念？有没有时间观念？99对自己营销的商品，是否充溢信念？对自己营销的商品，是否充溢信念？1010信不信任自己的公司？信不信任自己的公司？1111信不信任自己的上司？信不信任自己的上司？1212是不是高估了自己的实力？是不是高估了自己的实力？1313是不是看不起别人？是不是看不起别人？1414有没有主动地去进行营销工作？有没有主动地去进行营销工作？第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练3 3、评估营销实力的、评估营销实力的2121个标准：个标准：1515营销成果不好时，是不是会迁怒别营销成果不好时，是不是会迁怒别人？人？1616有没有时时做自我检讨工作？有没有时时做自我检讨工作？1717对于小宗交易，会不会有轻视的心对于小宗交易，会不会有轻视的心理？理？1818私生活是否不检点？私生活是否不检点？1919能不能自我限制？能不能自我限制？2020有没有访问恐惊症？有没有访问恐惊症？2121对自己的生活有没有事先做好支配对自己的生活有没有事先做好支配？第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练4 4、销售代表的、销售代表的6 6大人品基点：大人品基点：11诚恳。诚恳。22值得信任。值得信任。33对事情深思熟虑。对事情深思熟虑。44亲善可亲。亲善可亲。55理智。理智。66工作看法热忱。工作看法热忱。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练5 5、销售代表必需了解的、销售代表必需了解的6 6大专业学问。大专业学问。11了解所属公司的历史。了解所属公司的历史。22了解所属公司的方针、理念。了解所属公司的方针、理念。33了解生产方式。了解生产方式。44了解商品流通过程。了解商品流通过程。55了解运输方式。了解运输方式。66了解商品的用法。了解商品的用法。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练6 6、保持执着坚忍不弃的方法：、保持执着坚忍不弃的方法：雷塔门理念：销售工作是在被客户拒绝时雷塔门理念：销售工作是在被客户拒绝时才起先的。才起先的。11反复坚持理念。（坚信确定会成功并像反复坚持理念。（坚信确定会成功并像广告一样不断重复，最终我们就会获得成广告一样不断重复，最终我们就会获得成功。）功。）22不要把上次失败的心情带到后面的工作不要把上次失败的心情带到后面的工作中去。（因为后面的客户并不知道我们前中去。（因为后面的客户并不知道我们前面的短暂失败。）面的短暂失败。）33遗忘上一次失败给你带来的心理打击。遗忘上一次失败给你带来的心理打击。（转移留意力：睡一觉、听（转移留意力：睡一觉、听MP3MP3、看电影。）、看电影。）第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练6 6、保持执着坚忍不弃的方法：、保持执着坚忍不弃的方法：44多想一些成功的案例来激励自己。（适多想一些成功的案例来激励自己。（适当的阿当的阿Q Q精神对于复原我们的身心健康和重精神对于复原我们的身心健康和重新获得志气，也是很有帮助的。）新获得志气，也是很有帮助的。）55销售代表事实上是销售代表事实上是“客户的期望客户的期望”的管的管理人。（客户期望得到什么？在我们的营理人。（客户期望得到什么？在我们的营销条件下能否得到满足？）销条件下能否得到满足？）66多次推销才成功的客户最简洁成为忠诚多次推销才成功的客户最简洁成为忠诚客户。（一次推销就成功的客户大多数属客户。（一次推销就成功的客户大多数属于冲动型客户，难以成为回头客，品牌忠于冲动型客户，难以成为回头客，品牌忠诚的问题很难解决。）诚的问题很难解决。）第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练7 7、时间管理的、时间管理的8 8种方法。种方法。11与客户会面前，最好事先约定好时间。与客户会面前，最好事先约定好时间。22不要将时间奢侈在没有成交希望的客户身不要将时间奢侈在没有成交希望的客户身上。上。33要事先调查客户需求，开展针对性的劝服要事先调查客户需求，开展针对性的劝服工作。工作。44事先拟定一份访问行程表。事先拟定一份访问行程表。55依据客户的经济状况制订营销策略。依据客户的经济状况制订营销策略。66要尽早辨别出决策人，并与他打交道。要尽早辨别出决策人，并与他打交道。77谈完生意后，应刚好告辞，不要东拉西扯。谈完生意后，应刚好告辞，不要东拉西扯。8 8 休息时间不要过长。休息时间不要过长。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练8 8、节约时间的、节约时间的9 9项原则：项原则：11有没有花很长的时间去等候客人？有没有花很长的时间去等候客人？22和没有时间观念的人说话，是否留意限制时间和没有时间观念的人说话，是否留意限制时间？33是否将时间奢侈到没有决策权的人身上？是否将时间奢侈到没有决策权的人身上？44是否谈太多脱离营销本题的话？是否谈太多脱离营销本题的话？55是否在路上耽搁太多的工作时间？是否在路上耽搁太多的工作时间？66是否错估客户的购买实力？是否错估客户的购买实力？77是否把时间花在闲聊上？是否把时间花在闲聊上？88休息时间是否过长？休息时间是否过长？99明知没有成交希望，是否还在奢侈时间？明知没有成交希望，是否还在奢侈时间？第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练9 9、必需具备的、必需具备的4 4项思想品德：项思想品德：11实事求是。实事求是。要求我们向客户传播的信息是具体而要求我们向客户传播的信息是具体而真实的信息。（一个弄虚作假、无中真实的信息。（一个弄虚作假、无中生有的人，假如被客户识破，就会被生有的人，假如被客户识破，就会被拒之门外）；拒之门外）；对企业而言，所反馈的信息假如是虚对企业而言，所反馈的信息假如是虚假的，则更为可怕。（在现实生活中，假的，则更为可怕。（在现实生活中，不少销售代表为了完成公司规定的工不少销售代表为了完成公司规定的工作量，宠爱填报虚假的客户信息表，作量，宠爱填报虚假的客户信息表，这是工作管理中须要留意的问题。）这是工作管理中须要留意的问题。）第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练9 9、必需具备的、必需具备的4 4项思想品德：项思想品德：22信用立业。信用立业。销售代表的信用是个人品牌的代名词，销售代表的信用是个人品牌的代名词，能够让客户从销售代表身上看到企业能够让客户从销售代表身上看到企业的良好形象。的良好形象。假如公司的销售代表普遍存在信用问假如公司的销售代表普遍存在信用问题，公司的信用形象也会因此而丢失。题，公司的信用形象也会因此而丢失。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练9 9、必需具备的、必需具备的4 4项思想品德：项思想品德：33遵守规则。遵守规则。这里的规则指的是法律法规、企业的这里的规则指的是法律法规、企业的规章制度、社会道德对个人要求的游规章制度、社会道德对个人要求的游戏规则。戏规则。树立法制意识、遵守公司制度、维护树立法制意识、遵守公司制度、维护社会道德规则，是一个优秀销售代表社会道德规则，是一个优秀销售代表具体的行为表现。具体的行为表现。敢于作奸犯科、吃里扒外、见利忘义，敢于作奸犯科、吃里扒外、见利忘义，是目光短浅的表现，这样的人难以取是目光短浅的表现，这样的人难以取得人生的成功。得人生的成功。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练9 9、必需具备的、必需具备的4 4项思想品德：项思想品德：44公心为上。公心为上。国家利益、公司利益是个人利益的基国家利益、公司利益是个人利益的基础，公司供应的一切资源构架是我们础，公司供应的一切资源构架是我们销售代表发展和成长的舞台，有了公销售代表发展和成长的舞台，有了公司的发展才可能有我们个人的发展。司的发展才可能有我们个人的发展。所以，我们确定要维护整体的演出形所以，我们确定要维护整体的演出形象。象。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练1010、优秀销售代表的、优秀销售代表的3 3大心理素养条件：大心理素养条件：11豁达乐观的性格。豁达乐观的性格。我们销售代表每天都在与不同性格的人我们销售代表每天都在与不同性格的人打交道，他们不会迎合我们的性格，反打交道，他们不会迎合我们的性格，反而要求我们去适应他们的性格。假如心而要求我们去适应他们的性格。假如心胸狭隘，不能正确对待自己的失败和顾胸狭隘，不能正确对待自己的失败和顾客的责难，不公影响我们与客户双方的客的责难，不公影响我们与客户双方的沟通，更会影响我们的进取心。沟通，更会影响我们的进取心。“随风一笑泯恩仇随风一笑泯恩仇”，就是我们销售代，就是我们销售代表面对困难的看法。表面对困难的看法。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练1010、优秀销售代表的、优秀销售代表的3 3大心理素养条件：大心理素养条件：22自信自强的精神。自信自强的精神。人生发展的动力源于信念。人生发展的动力源于信念。我们每天面对失败，面对客户的婉言谢我们每天面对失败，面对客户的婉言谢绝，是前进还是放弃？一个选择以销售绝，是前进还是放弃？一个选择以销售为人生主题发展行为的人，唯一可以去为人生主题发展行为的人，唯一可以去做的事情就是：不断战胜失败，力争尽做的事情就是：不断战胜失败，力争尽快迎来新的成功。快迎来新的成功。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练1010、优秀销售代表的、优秀销售代表的3 3大心理素养条件：大心理素养条件：33坚忍不拔的意志。坚忍不拔的意志。意志是为了明确的目标而去克服困难的意志是为了明确的目标而去克服困难的心理活动。心理活动。加强忍耐力的培育，就能够提高战胜困加强忍耐力的培育，就能够提高战胜困难的心理素养。难的心理素养。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练1111、优秀销售代表的、优秀销售代表的9 9大实力素养条件：大实力素养条件：11洞察实力。洞察实力。包括察言观色的实力和把握将来发展趋势的实包括察言观色的实力和把握将来发展趋势的实力。力。22应变实力。应变实力。是处理客户出人意料的异议和突发事务的实力。是处理客户出人意料的异议和突发事务的实力。遇到困难时，首先要争取到应变的时间，然后遇到困难时，首先要争取到应变的时间，然后才是想方设法突破难关，接着前进。才是想方设法突破难关，接着前进。遇到危急时，确定要保持冷静、临危不惧，才遇到危急时，确定要保持冷静、临危不惧，才能尽快找到脱险的方法，争取反败为胜。能尽快找到脱险的方法，争取反败为胜。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练1111、优秀销售代表的、优秀销售代表的9 9大实力素养条件：大实力素养条件：33自控实力。自控实力。当心情即将失控时，当面对不良诱惑难以把持当心情即将失控时，当面对不良诱惑难以把持时，当遭遇指责、拒绝、挨打挨骂时，我们要时，当遭遇指责、拒绝、挨打挨骂时，我们要做到做到“遇乱不慌、遇危不惊，有理有利有节地遇乱不慌、遇危不惊，有理有利有节地镇静应付。镇静应付。”限制心情实力的凹凸，确定着我们限制心情实力的凹凸，确定着我们EQEQ的凹凸。的凹凸。44表达实力。表达实力。是开展业务的基础，是建立和谐的生活环境与是开展业务的基础，是建立和谐的生活环境与工作环境的基础。工作环境的基础。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练1111、优秀销售代表的、优秀销售代表的9 9大实力素养条件：大实力素养条件：55社交实力。社交实力。熟悉社交礼仪，管理好社交活动。熟悉社交礼仪，管理好社交活动。66动手实力。动手实力。能说能做、能拆能修；既是销售代表，能说能做、能拆能修；既是销售代表，又像售后服务人员。又像售后服务人员。77组织管理实力。组织管理实力。能够在促销活动中进行组织管理，协调能够在促销活动中进行组织管理，协调冲突。冲突。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练1111、优秀销售代表的、优秀销售代表的9 9大实力素养条件：大实力素养条件：88创新实力。创新实力。追求独树一帜、独树一帜，突破传统障追求独树一帜、独树一帜，突破传统障碍的束缚，既能给自己带来心理喜悦，碍的束缚，既能给自己带来心理喜悦，又能取悦客户或消费者。又能取悦客户或消费者。99审美实力。审美实力。体现于衣着饰品、言谈举止；体现于对体现于衣着饰品、言谈举止；体现于对他人的赞美和对事物的评价；体现于对他人的赞美和对事物的评价；体现于对社会问题的美学与哲学推断。社会问题的美学与哲学推断。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练1212、优秀销售代表的、优秀销售代表的6 6大基本技能：大基本技能：11练成练成“一见钟情一见钟情”的营销风格。的营销风格。通过沟通实力的体现，快速地做到宠爱客户通过沟通实力的体现，快速地做到宠爱客户和让客户宠爱。和让客户宠爱。22练成看清对方性格的本事。练成看清对方性格的本事。提高洞察实力，才能对症下药。提高洞察实力，才能对症下药。33练成中向型或外向型性格，尽量表现自己。练成中向型或外向型性格，尽量表现自己。克服性格缺陷，适应销售业务。克服性格缺陷，适应销售业务。第第2 2章章 销售代表的心理素养销售代表的心理素养训练训练1212、优秀销售代表的、优秀销售代表的6 6大基本技能：大基本技能：44练成勤奋努力充溢自信的工作风格。练成勤奋努力充溢自信的工作风格。勤奋、努力、自信勤奋、努力、自信通向成功彼岸的桥梁。通向成功彼岸的桥梁。55练成乐观向上敢于竞争的心理素养。练成乐观向上敢于竞争的心理素养。是克服困难和战胜对手的必要条件。是克服困难和战胜对手的必要条件。66练成坚忍不拔不达目的不罢休的忍耐力。练成坚忍不拔不达目的不罢休的忍耐力。要不怕困难与挫折，要坚持必胜的信念。要不怕困难与挫折，要坚持必胜的信念。