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销售培训资料销售培训资料（员工篇）（员工篇）前言前言 销售都有六个关键要素：信息情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户体验。销售首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最终通过服务让客户满足。销售第一式：销售第一式：客户分析客户分析 之之 发展内线发展内线客户分析目的：锁定目标客户推断并发觉明确的销售机会。客户分析目的：锁定目标客户推断并发觉明确的销售机会。第一步：发展内线；第一步：发展内线；最了解客户资料的人确定是客户内部的人，内线就是客户内最了解客户资料的人确定是客户内部的人，内线就是客户内部认可我们的价值、情愿帮助我们情愿透露资料的个人。部认可我们的价值、情愿帮助我们情愿透露资料的个人。原则：原则：1 1、由先易后难；、由先易后难；2 2、低级别到高级别、低级别到高级别3 3、由点到面、由点到面渐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地供应客户资料。在没渐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地供应客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。销售第一式：销售第一式：客户分析客户分析 之之 收集资料收集资料其次步：收集资料；其次步：收集资料；客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关切需求客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关切需求并非资料，因此销售人员应当在接触客户前事先收集资料，才可并非资料，因此销售人员应当在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在选购求会在选购中不断变更。中不断变更。客户资料通常包括：客户资料通常包括：1、背景资料；、背景资料；联系电话、通讯地址、邮件、业务范围、经营财务状况等。联系电话、通讯地址、邮件、业务范围、经营财务状况等。2、运用状况；、运用状况；同类产品及服务（包括竞争对手）的运用状况。同类产品及服务（包括竞争对手）的运用状况。3、组织结构资料；、组织结构资料；客户选购客户选购部门的职能及领导者、部门间的制约关系。部门的职能及领导者、部门间的制约关系。4、个人资料；、个人资料；家庭状况、学历、爱好爱好、行程、关系（单位挚友和对手）家庭状况、学历、爱好爱好、行程、关系（单位挚友和对手）5、竞争对手资料；、竞争对手资料；对手的产品状况、销售人员、销售特点、与客户的关系等。对手的产品状况、销售人员、销售特点、与客户的关系等。销售第一式：销售第一式：客户分析客户分析 之之 组织结构分析组织结构分析第三步：组织结构分析；第三步：组织结构分析；销售以人为本，在起先销售前应当先对客户的组织结构进行销售以人为本，在起先销售前应当先对客户的组织结构进行分析，从客户的级别，职能以及在选购分析，从客户的级别，职能以及在选购中扮演的角色，将与选中扮演的角色，将与选购购相关的客户挑出来，从中找出入手的线索。必需避开在不了相关的客户挑出来，从中找出入手的线索。必需避开在不了解状况时盲目起先销售。解状况时盲目起先销售。信息中心信息中心主任主任财务处长财务处长招标公司招标公司技术主管技术主管V=D C EI+EUV=EUC XE L=局长局长A P=顾问顾问同事同事销售员销售员组织分析勾画客户组织结构组织分析勾画客户组织结构敌人敌人不支持者不支持者中立派中立派 支持者支持者 导师导师X=+分析推断用户关系分析推断用户关系不接触一般交往较多接触深交销售第一式：销售第一式：客户分析客户分析 之之 组织结构分析组织结构分析销售人员应当从下面三个维度进行分析：销售人员应当从下面三个维度进行分析：1 1、客户的级别：操作层、管理层、决策层、客户的级别：操作层、管理层、决策层 销售第一式：销售第一式：客户分析客户分析 之之 组织结构分析组织结构分析销售人员应当从下面三个维度进行分析：销售人员应当从下面三个维度进行分析：2 2、客户的职能：运用部门、技术部门、选购、客户的职能：运用部门、技术部门、选购 部门部门 销售第一式：销售第一式：客户分析客户分析 之之 组织结构分析组织结构分析销售人员应当从下面三个维度进行分析：销售人员应当从下面三个维度进行分析：3 3、客户的角色：发起者、决策者、运用者、设计者、评估者、客户的角色：发起者、决策者、运用者、设计者、评估者 销售第一式：客户分析销售第一式：客户分析 之之 推断销售机推断销售机会会第四步：销售机会分析；第四步：销售机会分析；推断销售机会：假如有明确的销售机会，销售人员就应当马推断销售机会：假如有明确的销售机会，销售人员就应当马上将销售推动到下个阶段，假如短暂没有机会，销售将照旧维持上将销售推动到下个阶段，假如短暂没有机会，销售将照旧维持在客户分析的阶段，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户在客户分析的阶段，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。因此推断是否存在销售机会是个重要的分水岭。身上。因此推断是否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题：四个方面的问题：1、客户有销售机会吗？、客户有销售机会吗？2、我们有解决方案吗？、我们有解决方案吗？3、我们能赢吗？、我们能赢吗？4、值得赢吗？、值得赢吗？以上四个问题可以帮助销售人员评估销售机会。以上四个问题可以帮助销售人员评估销售机会。销售其次式：建立信任销售其次式：建立信任 之之 客户关系阶客户关系阶段段客户关系分成相识、约会、信任和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发觉客户内存在明确销售机会时，实行销售组合快速推动客户关系。不同的客户有不同的性格特点，因此推动客户关系的前提是识别客户沟通风格。客户的沟通风格可以或许分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。误会：“三板斧”1、拉客户吃饭；2、卡拉OK；3、桑拿按摩“三板斧”套路单一有致命缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没用。尤其对于选购影响最大的决策层客户。销售其次式：建立信任销售其次式：建立信任 之之 客户关系阶客户关系阶段段客户关系的建立要经验四个阶段客户关系的建立要经验四个阶段;相识相识 =约会约会 =信任信任 =同盟者同盟者1、第一阶段相识：、第一阶段相识：在探望的时候建立好感，这是客户关系的第一阶段。在探望的时候建立好感，这是客户关系的第一阶段。手法包括：电话、探望、小礼品手法包括：电话、探望、小礼品2、其次阶段约会：、其次阶段约会：销售人员与客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，我销售人员与客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，我们选择好方式，投其所好起先约会。们选择好方式，投其所好起先约会。手法包括：商务活动、本地参观、技术沟通、测试样品试用手法包括：商务活动、本地参观、技术沟通、测试样品试用3、第三阶段信任：、第三阶段信任：获得客户明确和坚决的支持，此时客户情愿与销售人员一起进行比较获得客户明确和坚决的支持，此时客户情愿与销售人员一起进行比较私密性活动。抓住时机，选择好语言做到无话不谈，取得客户的信任。私密性活动。抓住时机，选择好语言做到无话不谈，取得客户的信任。手法包括：联谊活动、家庭活动、异地参观、珍贵礼品手法包括：联谊活动、家庭活动、异地参观、珍贵礼品4、第四阶段同盟者：、第四阶段同盟者：认为客户关系做到信任就足够了，其实信任只是表示他本人支持你，认为客户关系做到信任就足够了，其实信任只是表示他本人支持你，在选购在选购中影响选购中影响选购的角色很多，须要通过这个信任你的客户透的角色很多，须要通过这个信任你的客户透露资料，露资料，帮助你穿针引线，把客户变成你的同盟者。帮助你穿针引线，把客户变成你的同盟者。手法包括：穿针引线、成为向导、坚决支持手法包括：穿针引线、成为向导、坚决支持 销售其次式：建立信任销售其次式：建立信任 之之 推断客户沟通推断客户沟通风格风格我我们们将客将客户户分成四种行分成四种行为类为类型，了解客型，了解客户类户类型有助于确定客型有助于确定客户户在特在特定的某一定的某一时时刻的行刻的行为为方式，使我方式，使我们们能能够对够对他人的行他人的行为为做出恰如其分的回做出恰如其分的回应应。虽虽然各种行然各种行为类为类型之型之间间各有不同，但是它各有不同，但是它们们并无好坏之分。四种并无好坏之分。四种类类型之型之间还间还有相当多的共性和重叠，有相当多的共性和重叠，客客户户的四种行的四种行为类为类型：型：1 1、分析型客、分析型客户户2 2、亲亲切型客切型客户户3 3、表、表现现型客型客户户4 4、进进取型客取型客户户关关键键在于：如何分析客在于：如何分析客户户的性格，的性格，对对于每个不同的客于每个不同的客户户接受不同的方法接受不同的方法 销售其次式：建立信任销售其次式：建立信任 之之 推断客户沟通推断客户沟通风格风格 销售第三步骤：销售第三步骤：挖掘需求挖掘需求什么是需求？需求是客户选购的关键，需求有表面和深层之分，客户选购的目标和愿望，是产生选购需求的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发觉达到目标所存在的问题和障碍。解决这些问题和障碍就须要解决方案。目标和愿望确定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要找寻解决方案，解决方案包含须要选购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和选购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何选购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的动身点潜在需求产生并且确定表面需求。燃眉之急就是客户的深层次的选购需求。举例说明：“买李子的故事”，销售第三式：销售第三式：挖掘需求挖掘需求 之之 了解客户需求了解客户需求完整清晰和全面的了解客户需求：完整清晰和全面的了解客户需求：1 1、目标和愿望：、目标和愿望：客户近期的目标。客户近期的目标。2 2、问题：、问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。务相关的障碍。3 3、解决方案：、解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的运用时间等等。解决方案、步骤、产品服务的运用时间等等。4 4、产品和服务：、产品和服务：在客户的解决方案中须要选购在客户的解决方案中须要选购的产品和服务。的产品和服务。5 5、选购、选购 指标：指标：解决方案中对产品和服务的特点的具体的和量化的要求。解决方案中对产品和服务的特点的具体的和量化的要求。销售第三式：挖掘需求销售第三式：挖掘需求 之之 推断客户选购推断客户选购阶段阶段 销售第四式：销售第四式：呈现价值呈现价值客户选购时绝不是只看某个指标，因此应当将选购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候确定要围绕客户的需求找到优势和劣势。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消退威逼。销售第四式：销售第四式：呈现价值呈现价值 之之 竞争分析竞争分析呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。1 1、竞争分析：、竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，找寻自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。哪些需求，找寻自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。2 2、竞争策略：、竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有好处，自己的劣势对哪些客户有不分析自己的优势对哪些客户有好处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动支配，将优势向客户说明清晰，好的影响。针对每个客户制定行动支配，将优势向客户说明清晰，对对于于劣劣势势应应当当找找到到解解决决方方案案，与与客客户户进进行行沟沟通通。当当客客户户做做出出选选购购决决策时，使得支持者抛出己方好处。策时，使得支持者抛出己方好处。销售第四式：销售第四式：呈现价值呈现价值 之之 制作建议书制作建议书3 3、制作建议书：、制作建议书：对于大型选购对于大型选购，销销售售团团队队往往往往要要向向客客户户供供应应建建议议书书，建建议书应当议书应当以客户需求为核心并包含以下内容：以客户需求为核心并包含以下内容：客客户户的的背背景景资资料料：现现状状和和发发展展趋趋势势，尤尤其其要要强强调调客客户户面面临临的的发发展展机机遇遇，调动起客户的希望。这部分应当尽量简洁，限制在一个段落以内。调动起客户的希望。这部分应当尽量简洁，限制在一个段落以内。问问题题和和挑挑战战：描描述述客客户户遇遇到到的的问问题题和和挑挑战战，要要将将深深化化透透彻彻地地介介绍绍客客户户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。解解决决方方案案：包包括括方方案案概概述述，产产品品介介绍绍，实实施施支支配配和和服服务务体体系系四四个个部部分分，全全面面清清晰晰完完整整地地描描述述整整个个解解决决方方案案，重重点点阐阐述述方方案案是是怎怎么么解解决决客客户问题的。户问题的。报报价价：针针对对方方案案中中全全部部的的产产品品和和服服务务的的报报价价，并并进进行行分分类类和和汇汇总总，便便于客户理解、计算和确认。于客户理解、计算和确认。资资信信文文件件：可可以以证证明明公公司司具具备备投投标标资资格格的的文文件件，通通常常包包括括营营业业执执照照、产品说明书，公司介绍等等。产品说明书，公司介绍等等。销售第四式：销售第四式：呈现价值呈现价值 之之 呈现方案呈现方案4 4、呈现方案：呈现方案：在大型选购在大型选购的的招招投投标标中中，向向客客户户介介绍绍方方案案是是特特别别重重要要的的环环节节，销销售人员应当驾驭有利的销售呈现技巧。在整个过程中，包含了以下售人员应当驾驭有利的销售呈现技巧。在整个过程中，包含了以下步骤：步骤：谈判就是双方妥协和交换并达成一样的过程。第一步：了解对方的谈判立场；其次步：进行妥协、交换并让步；在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。确定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求确定的。只要驾驭了客户的须要进行妥协和交换，你就可以得到满足的价格了。销售第五式：销售第五式：赢取承诺赢取承诺 之之 谈判谈判 谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一样。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。1、分工和准备：在谈判前，应当事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满足结果。2、立场和利益：销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应当首先了解客户在谈判桌上须要得到的利益是什么，以及这些利益的重要依次，驾驭整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、运用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。3、妥协和交换：在谈判中应当秉持求同存异的原则，先在双方简洁妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。销售第五式：销售第五式：赢取承诺赢取承诺 之之 谈判谈判 4 4、找寻对方底线和让步：、找寻对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还干脆对客户产生谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还干脆对客户产生示意的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应当渐渐示意的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应当渐渐减小，因此客户经理可以依据以下的幅度渐渐让步。减小，因此客户经理可以依据以下的幅度渐渐让步。5 5、脱离谈判桌：、脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判常常会陷入僵局，在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判常常会陷入僵局，任何一方都不情愿让步，在面临僵局的时候应当留意以下原则：僵局可任何一方都不情愿让步，在面临僵局的时候应当留意以下原则：僵局可能导致谈判裂开，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方能导致谈判裂开，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应当进行协商统一立场，避开随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵应当进行协商统一立场，避开随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和情愿协商的看法；志向的协议很难在谈判局，都应向对方表现出善意和情愿协商的看法；志向的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。6 6、达成协议：、达成协议：漫长的艰苦的谈判最终到了最终的步骤，双方可能已经力倦神疲。漫长的艰苦的谈判最终到了最终的步骤，双方可能已经力倦神疲。客户仍旧要保持耐性，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对客户仍旧要保持耐性，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。方书面承诺。销售第五式：销售第五式：赢取承诺赢取承诺 之之 谈判谈判 4 4、找寻对方底线和让步：、找寻对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还干脆对客户产生谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还干脆对客户产生示意的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应当渐渐示意的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应当渐渐减小，因此客户经理可以依据以下的幅度渐渐让步。减小，因此客户经理可以依据以下的幅度渐渐让步。5 5、脱离谈判桌：、脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判常常会陷入僵局，在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判常常会陷入僵局，任何一方都不情愿让步，在面临僵局的时候应当留意以下原则：僵局可任何一方都不情愿让步，在面临僵局的时候应当留意以下原则：僵局可能导致谈判裂开，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方能导致谈判裂开，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应当进行协商统一立场，避开随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵应当进行协商统一立场，避开随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和情愿协商的看法；志向的协议很难在谈判局，都应向对方表现出善意和情愿协商的看法；志向的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。6 6、达成协议：、达成协议：漫长的艰苦的谈判最终到了最终的步骤，双方可能已经力倦神疲。漫长的艰苦的谈判最终到了最终的步骤，双方可能已经力倦神疲。客户仍旧要保持耐性，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对客户仍旧要保持耐性，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。方书面承诺。销售第六式：销售第六式：跟进服务跟进服务 之之 谈判谈判 销售第六步骤：销售第六步骤：跟进服务跟进服务1 1、巩固满足度：、巩固满足度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满足度是保留客户的基础。消退客户不满足的隐患，才能巩固最基客户满足度是保留客户的基础。消退客户不满足的隐患，才能巩固最基本的客户满足度。因此销售人员应当监控从到货、产品验收、起先运用、本的客户满足度。因此销售人员应当监控从到货、产品验收、起先运用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满足度。处理投诉的客户体验全过程，确保客户满足度。目前在销售中所出现的问题：目前在销售中所出现的问题：1、厂商、厂商总代总代渠道缺乏沟通。渠道缺乏沟通。2、销售缺乏敏感度。、销售缺乏敏感度。3、项目进程以刚好间点的把握不清晰。、项目进程以刚好间点的把握不清晰。4、工作缺乏重点、分不清主次。、工作缺乏重点、分不清主次。5、缺乏对业务过程的梳理和限制。、缺乏对业务过程的梳理和限制。6、遇到问题缺乏思路和独立解决问题冲突。、遇到问题缺乏思路和独立解决问题冲突。与厂商的沟通方法与厂商的沟通方法1、每周要有固定的时间与厂商进行沟通、每周要有固定的时间与厂商进行沟通2、与厂商的沟通要同等沟通。、与厂商的沟通要同等沟通。3、与厂商的沟通要坦诚相待，过程中获得认可。、与厂商的沟通要坦诚相待，过程中获得认可。4、在项目沟通中要阐述清晰工作状况、工作问、在项目沟通中要阐述清晰工作状况、工作问题、下一步的重点工作以及须要的帮助。题、下一步的重点工作以及须要的帮助。5、在过程中对于工作的进展要形成文字。、在过程中对于工作的进展要形成文字。6、全部的工作要做到事前。（例如：项目的沟、全部的工作要做到事前。（例如：项目的沟通通/折扣的申请）折扣的申请）1、技术方案确定、技术方案确定2、招标文件撰写、招标文件撰写3、投标主体确立、投标主体确立4、招标公司、招标公司5、专家、专家6、投标文件、投标文件7、厂商沟通、厂商沟通8、商务报价、商务报价竞争对手价格竞争对手价格算帐算帐销售的完整过程销售的完整过程 售前工作售前工作=售中工作售中工作 =售后工作售后工作1、获得信息、获得信息2、信息分析、信息分析3、重点突破、重点突破4、厂商沟通、厂商沟通5、产品技术沟通、产品技术沟通6、产品测试、产品测试7、成功案例参观、成功案例参观1、中标通知、中标通知2、商务谈判、商务谈判3、折扣申请、折扣申请4、价格审批、价格审批5、签署合同、签署合同6、产品下单、产品下单7、交货、交货8、安装调试、安装调试9、收款、收款销售沟通沟通贯彻始终销售沟通沟通贯彻始终 销售的完整过程销售的完整过程售前工作售前工作第一步：获得项目信息第一步：获得项目信息渠道渠道/厂商厂商/电话电话/客户客户/积累行业积累行业/枪手枪手其次步：项目信息分析其次步：项目信息分析1、了解项目的用户的组织结构、了解项目的用户的组织结构2、对于客户组织结构分析、对于客户组织结构分析3、推断销售机会、推断销售机会4、锁定重要人员进行突破。、锁定重要人员进行突破。5、设定阶段性目标。、设定阶段性目标。第三步：沟通与沟通第三步：沟通与沟通1、从客户组织结构入手沟通，分析清、从客户组织结构入手沟通，分析清晰影响项目成功晰影响项目成功 的部门人员，以及他们在其的部门人员，以及他们在其中所扮演的角色。中所扮演的角色。2、明确关键环节、明确关键环节/关键人物关键人物/目前的工目前的工作成效作成效/所遇到的所遇到的 问题等问题等3、与总代或厂商明确下一步重点工作、与总代或厂商明确下一步重点工作目标。目标。4、在过程中沟通方法和分工协作。、在过程中沟通方法和分工协作。销售的完整过程销售的完整过程售前工作售前工作第四步：技术沟通第四步：技术沟通1、了解听取的用户需求、了解听取的用户需求2、确定主力举荐的方案（与技术沟通）、确定主力举荐的方案（与技术沟通）3、组织相关文件（、组织相关文件（PPT、材料等准备）、材料等准备）4、产品优势的突出、产品优势的突出第五步：产品测试第五步：产品测试1、测试报告撰写、测试报告撰写2、竞争对手的了解、竞争对手的了解3、测试产品的准备（借用）、测试产品的准备（借用）4、技术人员的准备、技术人员的准备第六步：成功案例参观第六步：成功案例参观1、日常用户的维护、日常用户的维护2、提前预约准备、提前预约准备3、陪伴讲解内容、陪伴讲解内容 销售的完整过程销售的完整过程售中工作售中工作第一步：技术方案确定第一步：技术方案确定1、与工程师确认。、与工程师确认。2、用户需求、用户需求3、竞争对手状况。、竞争对手状况。其次步：招标文件撰写其次步：招标文件撰写1、技术文档、技术文档2、商务文档、商务文档3、评分标准、评分标准第三步：招标主体确立第三步：招标主体确立1、集成商资质、集成商资质2、成功案例、成功案例3、公司覆盖、公司覆盖4、公司技术实施实力、公司技术实施实力5、公司的资金状况、公司的资金状况 销售的完整过程销售的完整过程售中工作售中工作第四步：招标方式第四步：招标方式邀标邀标/公开投标公开投标/协议选购协议选购第五步：招标公司第五步：招标公司/专家专家1、留意平常的积累、留意平常的积累2、招标公司、招标公司/专家的选择方式专家的选择方式第六步：投标文件第六步：投标文件1、技术文档的撰写、技术文档的撰写2、厂商授权、厂商授权3、相关商务资质（、相关商务资质（3C/入网证入网证/工程师工程师认证认证/公司介绍公司介绍/营营业执照业执照/税务登记证税务登记证/法人授权书等）法人授权书等）4、售后服务承诺、售后服务承诺5、施工支配、施工支配6、投标保证金、投标保证金7、商务报价、商务报价 销售的完整过程销售的完整过程售后工作售后工作第一步：折扣申请第一步：折扣申请/商务谈判商务谈判1、首先要算清晰帐、首先要算清晰帐2、折扣申请确定要在事前，否则将特、折扣申请确定要在事前，否则将特别困难。别困难。3、与代理的商务谈判有时可以借助厂、与代理的商务谈判有时可以借助厂商的力气。商的力气。4、商务谈判就是彼此协商、交换、妥、商务谈判就是彼此协商、交换、妥协、彼此达成共协、彼此达成共 识的过程（留意：价格识的过程（留意：价格/验收验收/到货到货/付款付款/违约责任等）违约责任等）其次步：价格审批其次步：价格审批/合同签署合同签署1、依据事业部要求的流程操作。、依据事业部要求的流程操作。2、合同签定前供应（价格审批表、合、合同签定前供应（价格审批表、合同、利润分析）同、利润分析）3、尽可能依据公司合同模板签定，否、尽可能依据公司合同模板签定，否则必须要平台法则必须要平台法 务部审核。务部审核。第三步：产品下单第三步：产品下单/交货交货1、向当地厂商提交合同产品的下单折、向当地厂商提交合同产品的下单折扣申请扣申请2、与当地厂商确认审批的产品折扣、与当地厂商确认审批的产品折扣3、询问产品部确认是否下单、询问产品部确认是否下单4、产品部通知到货，转储开销售、产品部通知到货，转储开销售5、第一次合作的公司要求现款，并做、第一次合作的公司要求现款，并做主数据维护。主数据维护。销售的完整过程销售的完整过程售后工作售后工作第四步：实施安装第四步：实施安装1、协调工程师、协调工程师2、培育当地专业集成队伍，做外包服、培育当地专业集成队伍，做外包服务。务。第五步：收款第五步：收款1、收款才代表一个完整的销售活动的、收款才代表一个完整的销售活动的终结。终结。工作建议工作建议1、客户选购、客户选购时绝不是只看某个指标，因时绝不是只看某个指标，因此应当将选购此应当将选购指标引导到对我们有利的方指标引导到对我们有利的方面来。因此销售的时候确定要围绕客户的需面来。因此销售的时候确定要围绕客户的需求找到优势和劣势。竞争无非是两种策略，求找到优势和劣势。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消退威逼。过打击竞争对手的劣势消退威逼。2、工作确定要用阶段性目标进行考核、工作确定要用阶段性目标进行考核3、销售以人为本的做事风格。、销售以人为本的做事风格。一、日常业务工作一、日常业务工作销售管理培训资料（管理篇）销售管理培训资料（管理篇）业务管理内容及要求业务管理内容及要求业务管理原则和方法业务管理原则和方法销售管理工作销售管理工作汇总销售状况汇总销售状况风险限制：欠款、借用风险限制：欠款、借用上周工作总结，下周重点工作支配上周工作总结，下周重点工作支配销售例会制度销售例会制度具体要求具体要求时间方式时间方式每周一上午每周一上午9 9：0000方式：电话会议方式：电话会议每人每人1010分钟分钟销售销售FORCASEFORCASE按时提交按时提交刚好修改刚好修改必需销售自行填写必需销售自行填写每周五下班前提交每周五下班前提交提交方式：邮件提交方式：邮件商务汇总提交体壮商务汇总提交体壮周工作总结周工作总结按时提交按时提交本周工作描述清晰简洁本周工作描述清晰简洁下周的重点工作支配下周的重点工作支配留意工作连续性留意工作连续性每周六中午以前每周六中午以前统一模版统一模版方式：邮件方式：邮件销售预料销售预料季度任务书季度任务书按时提交，刚好精确按时提交，刚好精确销售预料指本月可以开单的销售金额销售预料指本月可以开单的销售金额留意：库存状况、折扣申请、合同签订留意：库存状况、折扣申请、合同签订 报送均为小数报送均为小数每月每月2525日中午前日中午前统一模版统一模版方式：邮件方式：邮件按时提交，刚好精确按时提交，刚好精确目的：了解下季度重点项目、重点工作目的：了解下季度重点项目、重点工作依据四个纬度：销售、渠道、市场、厂商依据四个纬度：销售、渠道、市场、厂商每季度每季度2525日中午前日中午前统一模版统一模版方式：邮件方式：邮件日常业务管理之日常业务管理之内容及要求内容及要求日常业务管理之日常业务管理之原则方法原则方法业务管理业务管理业务管理业务管理 用户组织结构图用户组织结构图用户组织结构图用户组织结构图管理方法管理方法管理方法管理方法项目沟通方法项目沟通方法项目沟通方法项目沟通方法管理原则管理原则管理原则管理原则项目推动管理项目推动管理项目推动管理项目推动管理业务管理原则业务管理原则业务管理原则业务管理原则 遵循业务流程遵循业务流程遵循业务流程遵循业务流程 以阶段性目标为工作以阶段性目标为工作以阶段性目标为工作以阶段性目标为工作 的指导原则，以任务的指导原则，以任务的指导原则，以任务的指导原则，以任务 书为工作依据书为工作依据书为工作依据书为工作依据调度调度通讯通讯国家电网国家电网电通电通公司公司生技生技设计设计院院计划计划处处运行运行处或处或工程工程处处招标招标处处调度调度通讯通讯国家电网国家电网电通电通公司公司生技生技设计设计院院计划计划处处运行运行处或处或工程工程处处招标招标处处 售前工作售前工作=售中工作售中工作 =售后工作售后工作1、技术方案确定、技术方案确定2、招标文件撰写、招标文件撰写3、投标主体确立、投标主体确立4、招标公司、招标公司5、专家、专家6、投标文件、投标文件7、厂商交流、厂商交流8、商务报价、商务报价竞争对手价格竞争对手价格算帐算帐1、获取信息、获取信息2、信息分析、信息分析3、重点突破、重点突破4、厂商交流、厂商交流5、产品技术交、产品技术交流流6、产品测试、产品测试7、成功案例参、成功案例参观观1、中标通知、中标通知2、商务谈判、商务谈判3、折扣申请、折扣申请4、价格审批、价格审批5、签署合同、签署合同6、产品下单、产品下单7、交货、交货8、安装调试、安装调试9、收款、收款厂商沟通交流贯彻始终厂商沟通交流贯彻始终50%50%50%50%70%70%70%70%100%100%100%100%统统统统一一一一思思思思路路路路统统统统一一一一方方方方法法法法国华能源拓扑国华能源拓扑1 1、用户组织结构分析：、用户组织结构分析：（职责、关键人、内线建立）（职责、关键人、内线建立）2 2、代理渠道资源状况分析：、代理渠道资源状况分析：3 3、项目状况分析：、项目状况分析：（预算、资金状况、职责角色、招标方式）（预算、资金状况、职责角色、招标方式）1、技术方案确定、技术方案确定2、招标文件撰写、招标文件撰写3、投标主体确立、投标主体确立4、招标公司、招标公司5、专家、专家6、投标文件、投标文件7、厂商沟通、厂商沟通8、商务报价、商务报价竞争对手价格竞争对手价格算帐算帐销售的完整过程销售的完整过程 售前工作售前工作=售中工作售中工作 =售后工作售后工作1、获得信息、获得信息2、信息分析、信息分析3、重点突破、重点突破4、厂商沟通、厂商沟通5、产品技术沟通、产品技术沟通6、产品测试、产品测试7、成功案例参观、成功案例参观1、中标通知、中标通知2、商务谈判、商务谈判3、折扣申请、折扣申请4、价格审批、价格审批5、签署合同、签署合同6、产品下单、产品下单7、交货、交货8、安装调试、安装调试9、收款、收款销售沟通沟通贯彻始终销售沟通沟通贯彻始终五个纬度、思索问题方法五个纬度、思索问题方法任务书任务书用户用户销售销售渠道渠道厂商厂商市场市场序号序号KPI(GS)KPI(GS)及目标值及目标值考核标准考核标准权重权重1 1风险指标风险指标三个月末时点无超期欠款，三个月末时点无超期欠款，得得120分季度末时点无超期欠款，得分季度末时点无超期欠款，得110分季度末超期欠款在分季度末超期欠款在1-15天（含）以内得天（含）以内得100分季度末超期欠款在分季度末超期欠款在16-60天（含）天（含）以内得以内得90分季度末超期欠款在分季度末超期欠款在61-90天（含）以内得天（含）以内得80分季度分季度末超期欠款在末超期欠款在90天以上，得天以上，得70分有实际坏帐产生扣减利润分有实际坏帐产生扣减利润30302 2客户资源积累客户资源积累一、老客户回访工作：一、老客户回访工作：6月份区域最少完成月份区域最少完成6家老客户回访，明确回访客户名单，明家老客户回访，明确回访客户名单，明确分工到销售。确分工到销售。二、建立资料库：二、建立资料库：1）建立客户档案例如：客户现场照片感谢信等资料。）建立客户档案例如：客户现场照片感谢信等资料。2）建立资源档案例如：积累枪手、专家资源、渠道以及客户）建立资源档案例如：积累枪手、专家资源、渠道以及客户资料积累。资料积累。考核标准：按要求完成得考核标准：按要求完成得100分，产生新的需求得分，产生新的需求得120分，没分，没完成得完成得70分。分。3030 3核心渠道维护核心渠道维护1）核心渠道至少两周沟通一次）核心渠道至少两周沟通一次2）每月至少新拜访三家渠道）每月至少新拜访三家渠道考核标准：按要求完成得考核标准：按要求完成得100分，没完成得分，没完成得70分。分。104 4业务管理业务管理1）每周一召开区域销售例会并形成会议纪录。）每周一召开区域销售例会并形成会议纪录。2）FORCASE及时更改报送及时更改报送3）销售预测准确）销售预测准确10%10%5 5市场工作市场工作1）每个季度区域举办一场活动并且符合公司流程）每个季度区域举办一场活动并且符合公司流程10%10%6队伍建设队伍建设1）每月至少与员工面谈沟通一次）每月至少与员工面谈沟通一次10二、人员管理二、人员管理销售管理培训资料（管理篇）销售管理培训资料（管理篇）业务训练业务训练团队建设团队协作团队建设团队协作 1、目的：提高整体人员的业务实力、售前实力、目的：提高整体人员的业务实力、售前实力 表达实力为解决方案销售转型做准备。表达实力为解决方案销售转型做准备。2、对象：全体销售及技术、对象：全体销售及技术3、形式：、形式：独立专题、形成课件、课件内容连贯独立专题、形成课件、课件内容连贯每课每课10页左右（页左右（20分钟）分钟）销售独立上台讲解销售独立上台讲解区域组织、建议每月两次区域组织、建议每月两次4、考核：、考核：区域总监、售前打分区域总监、售前打分每课以能脱稿讲解为达标每课以能脱稿讲解为达标考核进入考核进入KPI，占到区域技术经理，占到区域技术经理30以上以上人员管理之人员管理之业务训练业务训练 1、区域内部须要有明确分工；、区域内部须要有明确分工；销售：存在区域、客户、渠道分工销售：存在区域、客户、渠道分工职能：技术、销售、商务分工职能：技术、销售、商务分工技术：售前、售后分工技术：售前、售后分工2、全面提升重视技术团队的建设；、全面提升重视技术团队的建设；技术意识、行为的变更技术意识、行为的变更技术是销售智囊技术是销售智囊3、加强人员的沟通和区域活动；、加强人员的沟通和区域活动；4、团队形成阶段：、团队形成阶段：区域内明确分工职责、加强团队协作意识、逐步在区区域内明确分工职责、加强团队协作意识、逐步在区域形成销售、技术两条腿走路的模式域形成销售、技术两