店面零售技巧素材.ppt

思路：思路：客户是谁客户是谁客户需求客户需求扬天扬天定位定位产品运作产品运作产品推广产品推广通路通路产品促销产品促销终端终端外观外观/功能设计功能设计定价策略定价策略平面媒体平面媒体户外媒体户外媒体直接用户需求直接用户需求间接用户需求间接用户需求渠道结构渠道结构进货奖励进货奖励店面布局店面布局形象建设形象建设内部管理内部管理专业销售专业销售客户管理客户管理扬天零售体系竞争力扬天零售体系竞争力1从从坐坐商到商到行行商商 提升提升扬天零售体系扬天零售体系竞争力初探竞争力初探培训对象：培训对象：全体大联想零售合作伙伴全体大联想零售合作伙伴培训时间：培训时间：60分钟分钟培训大纲：培训大纲：扬天是什么？为什么卖扬天？怎么样卖扬天？培训大纲：培训大纲：扬天是什么？为什么卖扬天？怎么样卖扬天？3级以上城市、级以上城市、发达地区发达地区4级以级以上城市政府上城市政府扬天扬天扬天扬天3级以上城市、级以上城市、发达地区发达地区4级以级以上城市普教上城市普教高教高教教育教育扬天扬天扬天扬天扬天扬天扬天扬天中央、国税、海中央、国税、海关、军队关、军队发达地区发达地区扬天扬天扬天扬天四大行业四大行业金邮能交金邮能交LB1500LB500-1500SO/SB/MB政府政府企业企业家庭家庭数据来源：企划部产品产品扬天扬天目标市场目标市场以中小企业（含以中小企业（含SOHOSOHO）为主体，包括县乡政教的零散性商用客户）为主体，包括县乡政教的零散性商用客户地位意义地位意义扬天将成为中国市场上销量最大的单一产品品牌扬天将成为中国市场上销量最大的单一产品品牌扬天是什么扬天是什么定位定位7E规模在五百人（不含）以下的中小企业（含规模在五百人（不含）以下的中小企业（含SOHOSOHO），），全国共有全国共有500500万万家左右家左右E中小企业人员和营业额规模均较小，成立年限不长，多数属于私营个体中小企业人员和营业额规模均较小，成立年限不长，多数属于私营个体企业和股份制企业企业和股份制企业行业现状行业现状ITIT 现状现状E超过一半的中小企业没有台式机、笔记本等超过一半的中小企业没有台式机、笔记本等ITIT设备，潜在购买力大设备，潜在购买力大E有电脑企业中，一次性采购额、百人拥有有电脑企业中，一次性采购额、百人拥有PCPC状况及联网率三个重要信状况及联网率三个重要信息化指标，均处于较低水平，息化指标，均处于较低水平，ITIT应用水平不均衡且较低应用水平不均衡且较低客户属性客户属性E数量众多、地域分散、行业分布广，客户属性不突出数量众多、地域分散、行业分布广，客户属性不突出采购行为采购行为突发性采购，随机采购随机，价格敏感突发性采购，随机采购随机，价格敏感单体采购量小（单体采购量小（90%90%小于小于1010台），总体采购量巨大台），总体采购量巨大产品采购大多通过后台完成产品采购大多通过后台完成信息获取信息获取卖场卖场广告广告渠道渠道/朋友推荐朋友推荐结论：结论：一个潜能巨大一个潜能巨大的市场的市场 一个必须依托一个必须依托渠道和店面覆盖渠道和店面覆盖的市场的市场 一个我们的优一个我们的优势市场！势市场！扬天是什么扬天是什么定位定位8培训大纲：培训大纲：扬天是什么？为什么卖扬天？怎么样卖扬天？让让数据数据说话！说话！项目项目月成本月成本房租房租3 3人员人员1 1装修摊销及其他装修摊销及其他1.61.6合计合计5.65.64 4级城市联想合作伙伴单店月营业构成（均值）级城市联想合作伙伴单店月营业构成（均值）4 4级城市联想合作伙伴单店月成本构成（均值）级城市联想合作伙伴单店月成本构成（均值）结论结论1：全年毛利：全年毛利7676万万产品线产品线销量（台）销量（台）均单台均单台销售额销售额销售额销售额 万元万元毛利率毛利率毛利额毛利额万元万元PCPC80800.50.540406%6%2.42.4NBNB40400.80.832325%5%1.61.6SMBSMB80800.50.5404010%10%4 4OAOA40400.70.7282812%12%3.363.36DIGITALDIGITAL60600.050.053 320%20%0.60.6OTHERSOTHERS20%20%0 0合计合计11.9611.9610项目项目月成本月成本房租房租3 3人员人员1 1装修摊销及其他装修摊销及其他1.61.6合计合计5.65.6产品线产品线销量（台）销量（台）均单台均单台销售额销售额销售额销售额 万元万元毛利率毛利率毛利额毛利额万元万元PCPC80800.50.540406%6%2.42.4NBNB40400.80.832325%5%1.61.6SMBSMB80800.50.5404010%10%4 4OAOA40400.70.7282812%12%3.363.36DIGITALDIGITAL60600.050.053 320%20%0.60.6OTHERSOTHERS20%20%0 0合计合计11.9611.964 4级城市联想合作伙伴单店月营业构成（均值）级城市联想合作伙伴单店月营业构成（均值）4 4级城市联想合作伙伴单店月成本构成（均值）级城市联想合作伙伴单店月成本构成（均值）结论结论2：扬天贡献：扬天贡献4848万！万！扬天贡献占比扬天贡献占比63%63%！让让数据数据说话！说话！11盈盈利利怎么样卖扬天怎么样卖扬天卖卖高高卖卖多多产品留利空间高产品留利空间高（扬天产品特性）（扬天产品特性）？12培训大纲：培训大纲：扬天是什么？为什么卖扬天？怎么样卖扬天？2 客户需要什么客户需要什么客户需求分析客户需求分析中小型企业中小型企业中小学教育中小学教育小规模行政单位小规模行政单位价价 格格不敏感，但希望有不敏感，但希望有一定让价空间一定让价空间 敏感敏感 一般一般品质需求品质需求高高低低高高应用需求应用需求方案需求高方案需求高 如小型局域网如小型局域网单一单一一般一般服务需求服务需求无专人，需求高，无专人，需求高，增值空间大增值空间大标准服务标准服务标准服务标准服务其他需求其他需求财务进销存、外设财务进销存、外设特殊需求特殊需求 无无？143 我们怎么做？我们怎么做？店面零售体系竞争力的打造店面零售体系竞争力的打造店面布局店面布局形象建设形象建设专业销售专业销售客户管理客户管理客户管理能力客户管理能力店面零售能力店面零售能力坐商坐商行商行商店面传统店面传统店面传统店面传统优优优优势势势势新的新的新的新的挑战！挑战！挑战！挑战！153.1 店面零售能力店面零售能力坐商的定义：坐商的定义：通过店面形象布置通过店面形象布置吸引吸引客户；客户；通过销售人员的专业推介行动捕捉通过销售人员的专业推介行动捕捉发现发现、获取获取客户，但不一定客户，但不一定都在店面成交都在店面成交163.1.1 专业形象建设专业形象建设目的：目的：引起注意，增加信赖感引起注意，增加信赖感辅助品牌形象辅助品牌形象传播信息（促销、价格）传播信息（促销、价格）重要元素及布置原则：重要元素及布置原则：背景板背景板展台展台样机样机POP：主题海报、促销海报、空白海报、镜框海报主题海报、促销海报、空白海报、镜框海报挂旗挂旗价格牌价格牌灯箱灯箱其他？其他？173.1.2 专业销售专业销售销售话述与技巧销售话述与技巧促销促销Promotion产品产品Product能够吸引顾客选购能够吸引顾客选购适合市场需求的产品活动适合市场需求的产品活动地点地点Place价格价格Price顾客能够方便选购顾客能够方便选购更有竞争力的价格更有竞争力的价格销销销销售售售售员员员员SalesPersonSalesPerson影响顾客购买动机的因素影响顾客购买动机的因素18有效的店面销售步骤有效的店面销售步骤欢迎和接待了解与鉴定需求推荐与介绍产品建议购买与促进成交购后服务致谢送客3.1.2 销售话述与技巧销售话述与技巧19关键要素？关键要素？3.1.2 销售话述与技巧销售话述与技巧专专业业值得信赖值得信赖职业养成职业养成了解用户需求了解用户需求产品知识产品知识周到有序周到有序充分沟通充分沟通外沿需求外沿需求功能应用需求功能应用需求行业背景需求行业背景需求20行商的定义：行商的定义：对于部分客户主动上门攻关，对于部分客户主动上门攻关，获取获取客户；客户；经营经营已经成交的客户：提供方案、售后服务、其他已经成交的客户：提供方案、售后服务、其他软件或设备软件或设备,获取长期和增值收益。获取长期和增值收益。3.2 客户管理能力客户管理能力21客户锁定与分级客户锁定与分级意义：销量之源 目标消费者的选择：筛选无效用户，确定重点目标 最佳的展示地点 与竞争对手的主要战场推荐工具：目标客户锁定表 22客户维护客户维护建立有效客户档案建立有效客户档案实施定期回访制度实施定期回访制度 推荐工具推荐工具：客户档案及回访记录表 23设计客户购买积分；设计客户购买积分；产品折扣 积分换物 与售后服务结合推荐工具：推荐工具：服务会员卡手册客户维护客户维护24组织结构设计：组织结构设计：内部保障机制内部保障机制店面经理（店长）店面经理（店长）销销售售员员甲甲销销售售员员乙乙销销售售员员丙丙.客户拓展经理客户拓展经理销销售售员员甲甲销销售售员员乙乙销销售售员员丙丙.总经理总经理最佳模式最佳模式客客户户信信息息25绩效考核体系绩效考核体系推荐工具：推荐工具：店面销售人员/客户经理绩效考核表 内部保障机制内部保障机制26我们的目标是我们的目标是 捕获客户捕获客户1 1 客户需要什么客户需要什么 客户需求是产品销售达成的关键如何提升零售体系竞争力2 2 我们怎么做？我们怎么做？零售终端竞争力的提升 2.1 2.1 传统优势：店面零售能力传统优势：店面零售能力（坐商）（坐商）2.1.1 2.1.1 店面形象布置：店面形象布置：辅助产品形象，传递促销信息 2.1.2 2.1.2 店面销售话述与技巧：店面销售话述与技巧：专业 可信，达成销售 2.2 2.2 新的挑战：客户管理能力新的挑战：客户管理能力（行商）（行商）2.2.1 2.2.1 客户锁定与分级：客户锁定与分级：对于部分客户主动上门攻关，获取客户；2.2.2 2.2.2 客户维护：客户维护：经营已经成交的客户：提供方案、售后服务、其他软件或设备,获取长期和增值收益 2.2.3 2.2.3 内部体制保障：内部体制保障：组织结构、人员管理（分工、考核与激励）小结小结27欢迎交流欢迎交流28