成功媒体销售人员特质-1(顾问式销售).ppt

4/12/20231成功媒体销售人员特质（顾问式销售的概念）广告媒介高级培训班广告媒介高级培训班4/12/20232我要常常讲这样的话我要常常讲这样的话我要常常讲这样的话我要常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗?这个月的预算分配,是不是需要调整一下?我建议，不妨换别的媒体,攻占别的年龄层?其实不管收视率多少，都是有自己的受众群!这是下个月几种不同效果的排期表,您看看选那一张比较好!广告就是对准受众不断发出声音！在广告期间，销售人员也要有动作才行！竞争品牌广告投放的力度已经加大,我们是不是要改变媒体投放策略!我想用分散多点的方式进攻市场!我建议用主力时段抓住观众的视点?4/12/20233不管不管不管不管是是是是或或或或不是不是不是不是从今天开始，采用顾问式销售从今天开始，采用顾问式销售从今天开始，采用顾问式销售从今天开始，采用顾问式销售并且以销售并且以销售并且以销售并且以销售(电视电视电视电视/报纸报纸报纸报纸)媒体媒体媒体媒体为志为荣为志为荣为志为荣为志为荣4/12/20234Peter Drucker何谓行销何谓行销何谓行销何谓行销行销的目的行销的目的是让销售成为多余，是让销售成为多余，行销的目的行销的目的是清楚了解消费者，是清楚了解消费者，让产品或服务本身能自行吸引消费者。让产品或服务本身能自行吸引消费者。4/12/20235一种拉力一种拉力一种拉力一种拉力由外而内的思考由外而内的思考由外而内的思考由外而内的思考以消费者眼光以消费者眼光以消费者眼光以消费者眼光我的产品可以解决问题我的产品可以解决问题我的产品可以解决问题我的产品可以解决问题如何满足需求如何满足需求如何满足需求如何满足需求成功标准为消费者满意成功标准为消费者满意成功标准为消费者满意成功标准为消费者满意一种推力一种推力一种推力一种推力由内而外的思考由内而外的思考由内而外的思考由内而外的思考以公司眼光以公司眼光以公司眼光以公司眼光我的产品最好不过我的产品最好不过我的产品最好不过我的产品最好不过如何卖出产品如何卖出产品如何卖出产品如何卖出产品成功标准为营业额成功标准为营业额成功标准为营业额成功标准为营业额推销行销推销与行销的不同推销与行销的不同推销与行销的不同推销与行销的不同4/12/20236何谓推销与行销的不同何谓推销与行销的不同何谓推销与行销的不同何谓推销与行销的不同观点方式目的推销推销行销行销4/12/20237 P ProductionroductionP PricericeP PlacelaceP Promoteromote C CustomerustomerC CostostC ConvenientonvenientC Communicationommunication市场的变化与演进市场的变化与演进市场的变化与演进市场的变化与演进 P Personerson P Programrogram P Proceedroceed P Primerime4/12/20238两只眼睛两只耳朵一个大脑两只手一张嘴4/12/20239信用动动之之以以情情诉诉之之以以理理接触 关系 人际 交情 共振 互信感觉感觉/感情感情方法诚意技巧实力能力能力/实力实力理性感性做人做事从陌生到熟识从陌生到熟识从陌生到熟识从陌生到熟识4/12/202310说话表达表态表现表白能感受能感受能理解能理解 能接受能接受 能认可能认可我方对方对方接触 关系 人际 交情 共振 互信做人做事从陌生到熟识从陌生到熟识从陌生到熟识从陌生到熟识4/12/202311结识陈述接受融合互赖4/12/202312沟通预约走访共共处处期期深谈交易胆胆识识口口才才感感觉觉诚诚意意魄魄力力耐耐力力4/12/202313相相相相处处处处期期期期游游游游说说说说期期期期考考考考验验验验期期期期共共共共处处处处期期期期客户需要的程度客户需要的程度我给客户的程度我给客户的程度双方可配合程度双方可配合程度探测对方需要探测对方需要创造对方需要创造对方需要确定对方需要确定对方需要客户可以满足客户可以满足客户产生抱怨客户产生抱怨发生客户投诉发生客户投诉满意满意改良改良皆大欢喜皆大欢喜4/12/202314第一次见面第一次见面关键的关键的 秒秒504/12/202315认识你认识你认识你认识你喜欢你喜欢你喜欢你喜欢你相信你相信你相信你相信你4/12/202316认识你认识你认识你认识你名片名片 自述自述 交谈交谈4/12/202317喜欢你喜欢你喜欢你喜欢你多问多问 多听多听 多了解多了解4/12/202318相信你相信你相信你相信你需要需要 期待期待 解决解决 满足满足4/12/202319我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我我认为我怎样对待他我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我认为他怎样对待我我想我想-他认为我怎样对待他他认为我怎样对待他我想我想-他认为他怎样对待我他认为他怎样对待我4/12/202320我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我我认为我怎样对待他我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我认为他怎样对待我我想我想-他认为我会怎样对待他他认为我会怎样对待他我想我想-他认为他会怎样对待我他认为他会怎样对待我从从从从主观性主观性主观性主观性(直觉角度直觉角度直觉角度直觉角度)作假设或判断作假设或判断作假设或判断作假设或判断 从从从从理性理性理性理性(思考角度思考角度思考角度思考角度)作假设或判断作假设或判断作假设或判断作假设或判断 从从从从技巧性技巧性技巧性技巧性作假设或判断作假设或判断作假设或判断作假设或判断4/12/202321媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应有的特性与概念有的特性与概念媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有特质与认知有特质与认知媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的素养与理念素养与理念媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有的期许有的期许4/12/202322媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应有的特性与概念有的特性与概念媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有特质与认知有特质与认知有特质与认知有特质与认知媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的素养与理念素养与理念素养与理念素养与理念媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有的期许有的期许有的期许有的期许4/12/2023231.生产生产2.无无 性性3.无无 性性4.无法无法定时定时库存库存独占独占 回收回收商品的特性商品的特性商品的特性商品的特性4/12/2023241.有有 力力2.有有 力力3.有有 力力4.有有 力力煽动煽动包容包容感染感染传述传述商品的特性商品的特性商品的特性商品的特性4/12/202325要告诉客户广告不是立竿见影,但是广告可以发挥-“可增加商品的价质感”“激起购买冲动与欲望”“寻出与制造目标群众”“塑造企业的品牌印象”广告媒体的效益广告媒体的效益广告媒体的效益广告媒体的效益4/12/202326投放投放“广告广告”是促是促成成“协销协销”的有效的有效工具工具所以所以-刊登广告绝不是刊登广告绝不是销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念(一一)4/12/202327“广告广告”对客户就是在对客户就是在市场上，快速增加品牌市场上，快速增加品牌效能。效能。因此因此商品做广告投放商品做广告投放并不是我们对客户并不是我们对客户销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念(二二)4/12/202328投放广告是加速商品销投放广告是加速商品销售的直接手段。售的直接手段。所以所以-千万不要认为是在千万不要认为是在销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念(三三)4/12/202329有有大大量量广广告告并并不不一一定定有有大大销销量量但但是是没没有有广广告告就就一一定定没没有有销销量量广告对销售就是助长剂广告对销售就是助长剂广告对销售就是助长剂广告对销售就是助长剂4/12/202330媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应有的特性与概念有的特性与概念有的特性与概念有的特性与概念媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有特质与认知有特质与认知媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的素养与理念素养与理念素养与理念素养与理念媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有的期许有的期许有的期许有的期许4/12/202331信念信念-Belief专家专家-Expert主动主动-Self团队团队-Teamwork媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念4/12/202332媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念信念信念-没有行不行 专家专家-没有学不会 主动主动-没有做不到 团队团队-没有不成功4/12/202333看对人 讲对话是媒体专业销售人员是媒体专业销售人员是媒体专业销售人员是媒体专业销售人员必备的能力必备的能力必备的能力必备的能力4/12/202334你要你要你要你要你要会你要会你要能你要能你更必须要你更必须要敢讲敢讲会讲会讲会讲会讲陈述与比较陈述与比较说服与吸引说服与吸引完成交易完成交易4/12/202335怎麽办?时间短!资讯少!那里找?第一次面对新产品时第一次面对新产品时第一次面对新产品时第一次面对新产品时4/12/202336要讲什麽?需听什麽?得看什麽?写些什麽?准备什麽?拿到什麽?第一次面对新客户第一次面对新客户第一次面对新客户第一次面对新客户4/12/202337 -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合轻轻薄薄短短小小启启启启承承承承转转转转合合合合4/12/202338挖掘(创造)客户需求了解自我媒体的优势理解品牌对手的策略快速提出媒体现况提出可行性方案培养客户的依赖度道德操守小结小结小结小结:专业销售上的认知专业销售上的认知专业销售上的认知专业销售上的认知4/12/202339休息10分钟接下来接下来-4/12/202340媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应有的特性与概念有的特性与概念有的特性与概念有的特性与概念媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有特质与认知有特质与认知有特质与认知有特质与认知媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的素养与理念素养与理念媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有的期许有的期许有的期许有的期许4/12/202341专业销售的程序4/12/202342懂得分析商品属性与市场价值懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序4/12/202343懂得分析商品属性与市场价值懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序4/12/202344一般商场一般商场大型卖场大型卖场百货公司百货公司购物中心购物中心形形 式式价价 位位竞竞 品品摆摆 设设 处处置置 物物 处处促促 销销观感度观感度偏爱度偏爱度知名度知名度接受度接受度采采 买买 者者使使 用用 者者优优 势势 点点销货渠道销货渠道企业规模企业规模特殊期望特殊期望4/12/202345懂得分析商品属性与市场价值懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序4/12/202346记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看?谁会看广告?谁会注视看广?有购买有购买冲动冲动有实际有实际行动行动有代销有代销意愿意愿4/12/202347懂得分析商品属性与市场价值懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序4/12/202348记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广告预算？积累印象酝酿意图产出效果4/12/202349记住:有覆盖的地区就是市场思考:从收视与阅报变成有效接触预期销量预期销量覆盖面积覆盖面积合理计算合理计算理性建议理性建议消耗人数消耗人数最多人数最多人数次数次数/面积面积挑选媒体挑选媒体接触接触信息人数信息人数到达到达最大化最大化总接触总接触次数次数投放费用投放费用4/12/202350懂得分析商品属性与市场价值懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从应有的销售额反算投量从消费目标大众来考量媒体从消费目标大众来考量媒体贯彻落实与效果评估贯彻落实与效果评估专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序4/12/202351理性销售理性销售理性销售理性销售7 7阶段阶段阶段阶段1.1.1.1.2 2 2 2 .3 3 3 3 .4 4 4 4 .5 5 5 5 .6 6 6 6 .7 7 7 7 .4/12/202352掌握客户四步曲掌握客户四步曲掌握客户四步曲掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼4/12/202353客户是-非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美不过 客户也需要被适当教育客户总是也会以-自己的角度来评定对广告投放的多寡自己的角度来评定对广告投放的多寡第一步：观念正确第一步：观念正确第一步：观念正确第一步：观念正确4/12/202354老老老老大型大型大型大型普普普普 通通通通小小小小 型型型型游游游游 离离离离合作期间长 信誉良好$可预估可预估可预估可预估过去有合作经验 信誉不差 次数与次数与次数与次数与$不定不定不定不定曾有合作过 信誉尚可$不定不定不定不定仅短占合作过 信誉泛泛信誉泛泛信誉泛泛信誉泛泛$不大不大不大不大很少配合 信誉未建立信誉未建立信誉未建立信誉未建立$幅度大第二步：将客户分类第二步：将客户分类第二步：将客户分类第二步：将客户分类4/12/202355从从 开始开始 从从 关怀关怀新新一念之间一念之间小小小小 结结结结抓住客户只要抓住客户只要 心心4/12/202356信念信念-Belief专家专家-Expert主动主动-Self团队团队-Teamwork媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念4/12/202357信信 念念 没有完成不了的任务没有完成不了的任务4/12/2023581.对 目标达成目标达成 的信念2.对 任务指标任务指标 的信念3.对 团队作战团队作战 的信念4.对 自我媒体自我媒体 的信念坚定的信念坚定的信念坚定的信念坚定的信念4/12/202359信念信念-Belief专家专家-Expert主动主动-Self团队团队-Teamwork媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念4/12/202360专专 家家 我就是当地的传媒顾问我就是当地的传媒顾问4/12/202361“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”没人穿鞋！没人穿鞋！市场无限大市场无限大岂有竞争！岂有竞争！1.1.1.1.态度态度态度态度正面积极正面积极正面积极正面积极4/12/202362作前注重计划作前注重计划 作后记得评估作后记得评估成功有成功有 失败找失败找理由理由原因原因2.2.2.2.态度态度态度态度找出竞争优势找出竞争优势找出竞争优势找出竞争优势4/12/202363对失败者来说对失败者来说:担心/恐惧拒绝/无奈失望/否定等待/被动哀怨/爱怨4/12/202364对成功者来说对成功者来说:1.1.当问题发生当问题发生敢敢 没有大不了的没有大不了的2.2.当拒绝发生当拒绝发生敢敢 那是机正常的那是机正常的3.3.当事情要做当事情要做马上做马上做 等待只是借口等待只是借口面对面对接受接受接受接受马上做马上做马上做马上做4/12/202365 要我学要我学 我要学我要学 学我要学我要 做对的事，把事做对做对的事，把事做对主动参加专业培训主动参加专业培训 接受专业辅导训练接受专业辅导训练3.3.3.3.态度态度态度态度不断自我充实不断自我充实不断自我充实不断自我充实4/12/202366学习什麽学习什麽怎样学习怎样学习学习阶段学习阶段学习目的学习目的学习反馈学习反馈满足现况因材施教因地适宜举一反三再学再用4.4.4.4.态度态度态度态度遵循对的学习方式遵循对的学习方式遵循对的学习方式遵循对的学习方式4/12/2023671.对销售工作销售工作的态度:认定认定/肯定肯定2.对承接任务承接任务的态度:坚持坚持/完成完成3.对学习专业学习专业的态度:接纳接纳/改进改进4.对道德与人格道德与人格的态度:正面正面/健康健康5.对积极性观念积极性观念的态度:竖立竖立/落实落实事情不但要事情不但要作完作完事情更还要事情更还要做好做好5.5.5.5.态度态度态度态度落实贯彻落实贯彻落实贯彻落实贯彻4/12/202368清楚需面访谁确定需联系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么6.6.6.6.态度态度态度态度每天的功课每天的功课每天的功课每天的功课4/12/2023694/12/202370信念信念-Belief专家专家-Expert主动主动-Self团队团队-Teamwork媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念4/12/202371主主 动动 敢于不断尝试与修正敢于不断尝试与修正4/12/202372先先观观後语後语先先听听再语再语先先闻闻後问後问先先查查後证後证思维思维过滤过滤究其究其疑点疑点反复论证反复论证他用何种态度向我说话他用何种态度向我说话他说话内容的真正含义他说话内容的真正含义我要听明他的真正含义我要听明他的真正含义要收集相关资料来佐证要收集相关资料来佐证要仔细筛选所有的论证要仔细筛选所有的论证锁定焦点问题寻求解答锁定焦点问题寻求解答持续检讨所执行的方法持续检讨所执行的方法洽商沟通洽商沟通谈判议价谈判议价抱怨处理抱怨处理签约续约签约续约追索欠款追索欠款提案比稿提案比稿开发电话开发电话1.1.1.1.主动主动主动主动-看人说话的功夫看人说话的功夫看人说话的功夫看人说话的功夫4/12/202373侧重在侧重在效益点效益点的分析的分析强调与重述强调与重述“广告能为他们带来什麽广告能为他们带来什麽利益利益”本质本质它是它是个球个球利益利益它可以使您它可以使您看的清楚看的清楚发挥优势发挥优势它可以它可以发光发光2.2.2.2.主动主动主动主动-分析广告的效益分析广告的效益分析广告的效益分析广告的效益4/12/202374价值价值=品质品质(QualityQuality)价钱价钱(PricePrice)(Value)V=PQ3.3.3.3.主动主动主动主动-告诉客户的获利告诉客户的获利告诉客户的获利告诉客户的获利4/12/202375与自己的竞争对手与自己的竞争对手(同质性媒同质性媒体体)相比，看谁的传播价值比相比，看谁的传播价值比较好。较好。与广告主的竞争对手比较，与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。看谁的效益比较明显。不要让价钱的多寡变成争执不要让价钱的多寡变成争执的焦点。的焦点。价值定律一价值定律一价值定律一价值定律一:销售有效的价值销售有效的价值销售有效的价值销售有效的价值4/12/202376注意注意:针对客户的需求提案针对客户的需求提案 不要让客不要让客 户看不到价值户看不到价值分析与探讨客户之竞争对手在分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法。媒体的做法。在同一广告预算下在同一广告预算下,用自我媒用自我媒体产生的优势。体产生的优势。可以用最少的钱可以用最少的钱,完成同样有完成同样有效果的事情。效果的事情。有把握用最少的时间有把握用最少的时间,照样完照样完成最大的效果。成最大的效果。价值价值价值价值定律定律定律定律二二二二:强调是积累品牌印象强调是积累品牌印象强调是积累品牌印象强调是积累品牌印象4/12/202377三种减轻风险的方法三种减轻风险的方法1.2.3.降低降低降低降低转移转移转移转移加强加强加强加强价值定律价值定律价值定律价值定律三三三三:减轻风险减轻风险减轻风险减轻风险4/12/202378若我的媒体价格较贵，只要有效，投放在我媒体若我的媒体价格较贵，只要有效，投放在我媒体的广告可的广告可降低滞销的风险。降低滞销的风险。若近期市场表现不好，用我的媒体可若近期市场表现不好，用我的媒体可转移始终处转移始终处于劣势的风险。于劣势的风险。若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以的媒体可以加强加强顾客对商品的依赖度。顾客对商品的依赖度。4/12/202379先做最要紧的事情先做最要紧的事情制作每日工作行动计划表制作每日工作行动计划表A.重要的，必须做的重要的，必须做的B.紧要的，将要做的紧要的，将要做的C.不要紧的，可以做的不要紧的，可以做的每日制订优先顺序每日制订优先顺序 A-B-C A-B-CABC4.4.4.4.主动主动主动主动-对时间的掌握程度对时间的掌握程度对时间的掌握程度对时间的掌握程度4/12/202380想清楚想清楚!權衡輕重權衡輕重 界定緩急界定緩急4.4.4.4.主动主动主动主动-对时间的掌握程度对时间的掌握程度对时间的掌握程度对时间的掌握程度4/12/202381重要重要不重要不重要急急缓缓12344.4.4.4.主动主动主动主动-对时间的掌握程度对时间的掌握程度对时间的掌握程度对时间的掌握程度4/12/2023821.电话预约电话预约技巧2.联系联系/维系维系技巧3.沟通沟通/说服说服技巧4.抱怨抱怨/处理处理技巧5.降低赔偿降低赔偿技巧6.作息管理作息管理技巧7.客户管理客户管理技巧5.5.5.5.主动主动主动主动-全方面的技巧全方面的技巧全方面的技巧全方面的技巧4/12/202383信念信念-Belief专家专家-Expert主动主动-Self团队团队-Teamwork媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念4/12/202384团队协作团队协作相信队友的协助与支持相信队友的协助与支持4/12/2023851.1.知道自己的优势与劣势知道自己的优势与劣势2.2.知道何时发出求救信号知道何时发出求救信号3.3.让队友知道如何支援我让队友知道如何支援我4.4.让领导知道结合的力量让领导知道结合的力量5.5.让客户知道我们的团队让客户知道我们的团队1 1.懂得互补优势的力量懂得互补优势的力量懂得互补优势的力量懂得互补优势的力量4/12/202386每个人都有天赋异禀每个人都有天赋异禀每个人都有切入点每个人都有切入点每个能量都有不同效益每个能量都有不同效益每个能量出自不同之处每个能量出自不同之处我应该怎样运用我应该怎样运用2 2.形成团队协作的意识形成团队协作的意识形成团队协作的意识形成团队协作的意识4/12/202387大家共同认定的期待大家共同认定的期待彼此愿意交流个人意见彼此愿意交流个人意见个人知道扬长避短个人知道扬长避短对经验提出检讨与筛选对经验提出检讨与筛选不是依赖而是互补不是依赖而是互补3 3.团队与工作小组的不同团队与工作小组的不同团队与工作小组的不同团队与工作小组的不同不是临时性的结构不是临时性的结构4/12/202388媒体销售人员就是一种媒体销售人员就是一种媒体销售人员就是一种媒体销售人员就是一种4/12/202389媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应有的特性与概念有的特性与概念有的特性与概念有的特性与概念媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有特质与认知有特质与认知有特质与认知有特质与认知媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的素养与理念素养与理念素养与理念素养与理念媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有的期许有的期许4/12/2023901、销售人员销售人员要要会讲会讲2、销售人员销售人员要要会想会想3、销售人员销售人员要要会维系会维系4、销售人员销售人员要要会管理客户会管理客户5、销售人员销售人员要要会事半功倍会事半功倍6、销售人员销售人员斗志力要持久斗志力要持久7、销售人员销售人员不可有逾轨行事不可有逾轨行事4/12/2023917 7项修炼法则项修炼法则广告广告广告广告专业销售人员专业销售人员专业销售人员专业销售人员4/12/202392制定可行性方制定可行性方法的步骤法的步骤坚定自己能完坚定自己能完成的决心成的决心1.1.确定清晰的目标及理想确定清晰的目标及理想确定清晰的目标及理想确定清晰的目标及理想4/12/202393被拒绝是很正常的事情勇气+智慧+斗志=绩效2.2.愿意向任何难度挑战愿意向任何难度挑战愿意向任何难度挑战愿意向任何难度挑战4/12/202394不要不要自设门槛自设门槛不可不可固步自封固步自封不能不能望自菲薄望自菲薄3.3.3.3.坚持最好结局会出现坚持最好结局会出现坚持最好结局会出现坚持最好结局会出现 但要随时修正方式但要随时修正方式但要随时修正方式但要随时修正方式4/12/202395事事懂得变通事事懂得变通时时对准目标时时对准目标实效实效与与时效时效并重并重4.4.4.4.目标不变目标不变目标不变目标不变 方法要变方法要变方法要变方法要变4/12/202396进步进步进度进度速度速度莫求速度快莫求速度快莫求速度快莫求速度快 但求脚步稳但求脚步稳但求脚步稳但求脚步稳先求先求先求先求 次求次求次求次求 三求三求三求三求5.5.5.5.行动不求快慢行动不求快慢行动不求快慢行动不求快慢 在乎意志力的旺盛在乎意志力的旺盛在乎意志力的旺盛在乎意志力的旺盛4/12/202397具备对目标达成的毅力遵守工作中的各项规范坚定对任务指标的完成6.6.专注、自律与坚持专注、自律与坚持专注、自律与坚持专注、自律与坚持4/12/202398任务编组任务编组竞赛规则竞赛规则实施实施 划分任务区域划分任务区域设计设计 培养团队作战培养团队作战7.7.坚信与维护组织的力量坚信与维护组织的力量坚信与维护组织的力量坚信与维护组织的力量4/12/202399媒体从业人员需要的十八道功夫媒体从业人员需要的十八道功夫媒体从业人员需要的十八道功夫媒体从业人员需要的十八道功夫皮要厚皮要厚要爱钱要爱钱要爱钱要爱钱耳朵大耳朵大耳朵大耳朵大眼睛锐眼睛锐眼睛锐眼睛锐嘴巴甜嘴巴甜嘴巴甜嘴巴甜4/12/2023100敢敢说说敢敢问问敢敢做做敢敢想想敢敢承担承担敢敢尝试尝试敢敢表现表现敢敢创新创新敢敢坚持坚持敢敢认错认错懂懂辩驳辩驳懂懂商机商机懂懂时机时机懂懂契机契机懂懂技巧技巧懂懂判断判断懂懂步驺步驺要要勤快勤快媒体从业人员需要的十八道功夫媒体从业人员需要的十八道功夫媒体从业人员需要的十八道功夫媒体从业人员需要的十八道功夫4/12/2023101媒体从业人员的媒体从业人员的媒体从业人员的媒体从业人员的 5 4 3 2 15 4 3 2 154在未来五年内在未来五年内认识认识400400位客户位客户3学学习习成成长长收收入入倍倍增增精精神神超超前前2推推销销实实力力推推荐荐能能力力1一一日日三三访访4/12/2023102对媒体销售精英团队的期勉对媒体销售精英团队的期勉对媒体销售精英团队的期勉对媒体销售精英团队的期勉-皮粗肉厚胆子大眼明手快会讲话腿勤冲刺不畏苦挣钱企图岂会怕4/12/2023103努力也要有努力也要有斗志更要有斗志更要有成功但不忘成功但不忘失败更莫要失败更莫要方法方法方法方法智慧智慧智慧智慧检讨检讨检讨检讨气馁气馁气馁气馁