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2011年04月“核心销售技巧”培训工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销 关于这本培训手册关于这本培训手册关于这本培训手册关于这本培训手册哈佛大学对人类记忆留存的研究发现哈佛大学对人类记忆留存的研究发现只用听只用听只用听只用听口述口述口述口述+视觉视觉视觉视觉口述口述口述口述+视觉视觉视觉视觉+笔记笔记笔记笔记+是是演讲者想说的演讲者想说的。大约大约被被说说了。了。大大约约被被聽聽到了。到了。大大约约三三个个小時小時后还被记后还被记住。住。大大约约三天三天后被还记后被还记住。住。大大约约三三个个月月后还被记后还被记住。住。100806040200-5大大约约三天三天后还被记后还被记住。住。大約大約三三个个月月后还被记后还被记住住。大約大約三天三天后还被记后还被记住。住。大約大約三三个个月月后还被记后还被记住。住。40-6020-4060-8040-60工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销目录目录1.培培训目标与导言训目标与导言3.准备准备与接触阶段与接触阶段2.销售拜访的结构销售拜访的结构4.资料阶段资料阶段-信息收集与创造需求信息收集与创造需求5.呈现呈现阶段阶段6.决定阶段与跟进决定阶段与跟进7.总结总结工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销第一节第一节培培训目标与导言训目标与导言工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销导言导言 知知识识及及技技巧巧业绩业绩目标目标市场市场阻力阻力工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销培培培培训目标与导言训目标与导言训目标与导言训目标与导言让让学学员员共共同同了了解解与与掌掌握握提提供供全全面面“解解决决方方案案”的的销销售售技技巧巧，使使学学员员能能有有效效的的与与所所有有的客户都有更好的交流和互动过程的客户都有更好的交流和互动过程。帮帮助助学学员员了了解解销销售售工工作作是是一一个个有有系系统统与与阶阶段段化化的的过过程程，从从而而让让学学员员明明白白在在不不同同的的销销售售阶阶段段里里，需需要要应应用用不不同同的的思思维维与与技技巧巧来来达达成理想成理想销售绩效销售绩效。应应用用有有效效的的销销售售工工具具，以以增增强强我我们们在在销销售售过程中的过程中的主动性主动性。工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销目标目标加强加强 2.分析你们目前做得不太好的地方。分析你们目前做得不太好的地方。改善改善改进你与客户接触时的效率改进你与客户接触时的效率1.分析你们目前做得很好的地方分析你们目前做得很好的地方：工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销学习的四个阶段学习的四个阶段1,不知道自己不会不知道自己不会2,知道自己不会知道自己不会3,知道自己会了知道自己会了4,无意识的已经会了无意识的已经会了培培培培训目标与导言训目标与导言训目标与导言训目标与导言工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销学习的过程学习的过程导言导言 传达概念传达概念传达概念传达概念 案例学习案例学习案例学习案例学习 小组作业及讨论小组作业及讨论小组作业及讨论小组作业及讨论 笔记笔记笔记笔记 参与及分享参与及分享参与及分享参与及分享 个人作业及练习个人作业及练习个人作业及练习个人作业及练习 玩得开心！玩得开心！玩得开心！玩得开心！工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销在竞争的市场销售在竞争的市场销售工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销导言导言 在市场组合环境中作销售在市场组合环境中作销售在市场组合环境中作销售在市场组合环境中作销售产品产品(Product)价格价格(Price)地点地点(Place)促销手段促销手段(Promotion)服务服务(Service)销售销售(SALES)销售人员也许是在当今高度竞争的市场里销售人员也许是在当今高度竞争的市场里唯一唯一 能使你能使你与众不同与众不同 的因素的因素工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销销售的定义销售的定义销售就是说服我们的客户接受我们产品的销售就是说服我们的客户接受我们产品的优势优势，来取得他们相应的来取得他们相应的 付出付出工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销销售情形销售情形付出付出优势优势 价格价格产品特性产品特性服务服务风险风险改变习惯改变习惯定单定单在竞争的市场在竞争的市场环境中的现实！环境中的现实！(-)(+)工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销购买情形购买情形事实事实事实事实情感情感情感情感买买买买未买未买未买未买从它处买从它处买从它处买从它处买应情形而调整的问题应情形而调整的问题应情形而调整的提案应情形而调整的提案决定决定标准标准工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销总结总结v客户有两个选择要素：理性与感性客户有两个选择要素：理性与感性 v抗拒的根源在于个人价值观、经验等。抗拒的根源在于个人价值观、经验等。v销售代表往往忽略感性的重要性。销售代表往往忽略感性的重要性。v竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与你客户的关系。你与你客户的关系。工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销第二节第二节销售拜访的结构销售拜访的结构工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销工作会议工作会议工作会议工作会议 档案学习的评估准则档案学习的评估准则10完美完美 9极好极好 8非常好非常好 7好好 6满意满意 5弱弱 4非常弱非常弱 3差差 2非常差非常差 1不可置信不可置信工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销接触阶段接触阶段拜访准备拜访准备信息阶段信息阶段呈现阶段呈现阶段决定阶段决定阶段跟进跟进销售拜访的结构销售拜访的结构l拜访目的l 预约l 资料l 对手情况l 客户情况l 自我准备l 激励自我l30秒行为规范l指导方针l开场白的OPA通过开放型问题了解：l 客户的需求l 客户的观点l 希望如何改变l 产品符合需求，并得到客户认可l CREN与众不同的 产品或服务特性 给客户带来的“利益”是什么l 举出“证据”增 强可信度l 识别购买信号l 完成交易l 或达成客户认 可的下步决定l 再次拜访工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销小组研习小组研习小组研习小组研习-档案学习档案学习档案学习档案学习不注重聆听不注重聆听销售员常犯的错误销售员常犯的错误销售员常犯的错误销售员常犯的错误过早呈现解决方案过早呈现解决方案猜测客户的需求猜测客户的需求工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销第三节准备准备与与接触阶段接触阶段工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销准准准准 备备备备 阶阶阶阶 段段段段是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？拜访目的拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况客户情况-职位背景-个人资料自我准备自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约电话预约资料资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况对手情况工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段3030秒行为规范秒行为规范建立良好的第一印象建立良好的第一印象建立良好的第一印象建立良好的第一印象 见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等 面对门口站立等待，仪表整洁、自信面对门口站立等待，仪表整洁、自信 握手适当有力，两手全接触，女性避免主动握手适当有力，两手全接触，女性避免主动 双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如 目光注视对方三角区，避免目光对峙目光注视对方三角区，避免目光对峙工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销留下良好第一印象的自我检查表留下良好第一印象的自我检查表 2,服裝1,自信6,动作具 体 的 内 容 自我检查合格不合格3,仪态4,打招呼1.对公司及商品好好研究一番，并充满自信2.对销售活动充满自信和自尊3.好好地做好访问的心理准备5,感谢4.整理好自己的服装仪容5.随身携带的物品必须清洁整齐6.皮箱及皮包里头也要井然有序7.保持良好的体能状态8.努力去发掘对方的长处所在9.在镜子前面检阅一下自己的仪表13.由衷地感谢对方与你会面14.称赞对方或公司的长处15.用明朗的声音、清晰的口齿说话10.使用优美的寒喧言词11.自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象12.介绍公司时必须简洁，并富有魅力16.熟悉基本动作17.留心机敏的动作18.对客户要抱着尊敬之心 工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段一一 个个 良良 好好 开开 场场 白白 的的 意意 义义 建立一个和谐的气氛建立一个和谐的气氛建立一个和谐的气氛建立一个和谐的气氛 建立一个积极的处境建立一个积极的处境建立一个积极的处境建立一个积极的处境 制造兴趣制造兴趣制造兴趣制造兴趣/信任信任信任信任 弄清楚时间安排弄清楚时间安排弄清楚时间安排弄清楚时间安排 解释全部会面的目的解释全部会面的目的解释全部会面的目的解释全部会面的目的 进入你需要说的话题进入你需要说的话题进入你需要说的话题进入你需要说的话题工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段成功的开场白成功的开场白OPAl 从客户利益的角度阐述会议的目标从客户利益的角度阐述会议的目标(Objective)。l 说明会议的安排说明会议的安排(Plan)。l 确保客户对会议安排的认可确保客户对会议安排的认可(Agreement)。工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段开场白的开场白的OPA案例案例您好！今天的拜访主要是想了解一下我们能为您和您部您好！今天的拜访主要是想了解一下我们能为您和您部门的工作提供哪些帮助。门的工作提供哪些帮助。接下来我们介绍一下接下来我们介绍一下CRENCREN公司的情况、然后请您介绍一公司的情况、然后请您介绍一下贵公司的情况，最后探讨一下我们提供怎样的解决方下贵公司的情况，最后探讨一下我们提供怎样的解决方案能满足贵公司的需求。案能满足贵公司的需求。以上大概需要以上大概需要2020分钟的时间，您看好吗？分钟的时间，您看好吗？O PA工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段问问 题题 及及 困困 难难 开场白太长开场白太长开场白太长开场白太长 客户没被激发出兴趣客户没被激发出兴趣客户没被激发出兴趣客户没被激发出兴趣 客户带着消极的态度客户带着消极的态度客户带着消极的态度客户带着消极的态度 客户说太多话客户说太多话客户说太多话客户说太多话 错误理解销售的拜访目的错误理解销售的拜访目的错误理解销售的拜访目的错误理解销售的拜访目的 恶劣的经历恶劣的经历恶劣的经历恶劣的经历 时间不足时间不足时间不足时间不足工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段指指 导导 方方 针针 守时守时守时守时 紧记拜访目的和客户重要资料紧记拜访目的和客户重要资料紧记拜访目的和客户重要资料紧记拜访目的和客户重要资料 建立和谐气氛建立和谐气氛建立和谐气氛建立和谐气氛,制造兴趣和信任制造兴趣和信任制造兴趣和信任制造兴趣和信任 避免负面或宗教、文化等敏感话题避免负面或宗教、文化等敏感话题避免负面或宗教、文化等敏感话题避免负面或宗教、文化等敏感话题 注意语调，介绍自己和公司注意语调，介绍自己和公司注意语调，介绍自己和公司注意语调，介绍自己和公司 确定时间安排确定时间安排确定时间安排确定时间安排 解释全部会面的目的解释全部会面的目的解释全部会面的目的解释全部会面的目的 引导谈话，进入你要说的话题引导谈话，进入你要说的话题引导谈话，进入你要说的话题引导谈话，进入你要说的话题工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销第四节第四节资料阶段资料阶段-信息收集与创造需求信息收集与创造需求工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销提问的好处提问的好处提问的好处提问的好处收集资料收集资料控制整个销售过程控制整个销售过程挖掘和确定客户需求挖掘和确定客户需求激发客户兴趣激发客户兴趣核实对客户的理解核实对客户的理解促进双向交流促进双向交流塑造专业形象塑造专业形象工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销问题的种类问题的种类有利于搜集一般资料有利于搜集一般资料有利于搜集一般资料有利于搜集一般资料取得一个长而取得一个长而取得一个长而取得一个长而“不受影响不受影响不受影响不受影响”的答案的答案的答案的答案开始字句：开始字句：开始字句：开始字句：什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些公开中立型问题公开中立型问题资料阶段资料阶段资料阶段资料阶段工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销问题的种类问题的种类问题的种类问题的种类有利于搜集指定资料有利于搜集指定资料有利于搜集指定资料有利于搜集指定资料取得一个长而取得一个长而取得一个长而取得一个长而“受影响受影响受影响受影响”的答案的答案的答案的答案开始字句：开始字句：开始字句：开始字句：什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些公开引导型问题公开引导型问题工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销 引发引发引发引发简短的简短的简短的简短的“是是是是”与与与与“否否否否”回答回答回答回答 有助于获得认可或确认有助于获得认可或确认有助于获得认可或确认有助于获得认可或确认 发问的开端带有发问的开端带有发问的开端带有发问的开端带有“是不是是不是是不是是不是”，“有没有有没有有没有有没有”或或或或“可不可以可不可以可不可以可不可以”等等等等肯定型问题肯定型问题问题的种类问题的种类问题的种类问题的种类工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销请分析这些问题分别属于请分析这些问题分别属于哪种类型？哪种类型？个人个人作业作业3 3公开中立型问题公开中立型问题公开引导型问题公开引导型问题肯定型问题肯定型问题工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销问题问题答案答案肯定型问题肯定型问题开放型问题开放型问题开放型和肯定型问题开放型和肯定型问题开放型和肯定型问题开放型和肯定型问题工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销4 4，用肯定型问题，用肯定型问题确定客户的需求确定客户的需求2 2，用公开中立型问题，用公开中立型问题取得无偏见的资料取得无偏见的资料3.3.用公开引导型问题对客用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深户的需求发掘得更深作作笔笔记记6.6.保险问题保险问题1,1,激励合作激励合作(为了更好的配合您的工作为了更好的配合您的工作)5.5.总结客户的需求总结客户的需求 7.7.客户的接纳客户的接纳漏斗漏斗漏斗漏斗工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销1.激励客户激励客户必须激励客户回答问题。仅仅得到提问的许可是不够的。还必须给客户一必须激励客户回答问题。仅仅得到提问的许可是不够的。还必须给客户一个理由，使之明白回答问题是符合自己利益的。例如：个理由，使之明白回答问题是符合自己利益的。例如：“为了更好的协助为了更好的协助您的工作，我能问您几个问题吗？您的工作，我能问您几个问题吗？”；或者，；或者，“为了决定最佳的解决方案，为了决定最佳的解决方案，我能问您几个问题吗？我能问您几个问题吗？”漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序2.公开中立型问题公开中立型问题提前准备，精心设计问题，然后，在对话时充分运用这些问题。注意这些提前准备，精心设计问题，然后，在对话时充分运用这些问题。注意这些问题中，常常以下面几个词开头：问题中，常常以下面几个词开头：怎么怎么、为什么、为什么、什么、什么、哪个、哪个、什么地方、什么地方、什么时间、什么时间查阅查阅确定客户需求确定客户需求一节的笔记，回顾构思公开中立型问题的办法。一节的笔记，回顾构思公开中立型问题的办法。记住：公开中立型问题同时也能放松对方的心情，有利于营造一种和睦的记住：公开中立型问题同时也能放松对方的心情，有利于营造一种和睦的氛围，并能帮助您树立自己的可信度。氛围，并能帮助您树立自己的可信度。必须提前组织好这些问题。必须提前组织好这些问题。工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销3.公开引导型问题公开引导型问题l必须在现场想出这些问题。提出巧妙引导型问题的前提是有效的倾听。引必须在现场想出这些问题。提出巧妙引导型问题的前提是有效的倾听。引导型问题必须总是与您从公开中立型问题中获得的信息紧密地联系起来。导型问题必须总是与您从公开中立型问题中获得的信息紧密地联系起来。当客户结束一段话时，不要马上做当客户结束一段话时，不要马上做突然袭击突然袭击式的提问。要先思考他们说式的提问。要先思考他们说的内容，然后再回答。这是为了表明您确实在倾听他们说的话。的内容，然后再回答。这是为了表明您确实在倾听他们说的话。漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序4.肯定型问题肯定型问题l 这种问题得到的是简短的回答，通常只有这种问题得到的是简短的回答，通常只有是是或或不是不是。l 澄清和确认，是使用肯定型问题的目的。澄清和确认，是使用肯定型问题的目的。切记：这是一种结构化的技巧，恰当地运用它，您就能引导对话的走向。切记：这是一种结构化的技巧，恰当地运用它，您就能引导对话的走向。只要您做到温和、从容，并投入感情，对方就会觉得，除了帮助您理解问只要您做到温和、从容，并投入感情，对方就会觉得，除了帮助您理解问 题之外，并没有付出更多。题之外，并没有付出更多。工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销5.总结总结l最后的阶段，是总结要点。总结是与客户确认您已经理解了他们提供的信最后的阶段，是总结要点。总结是与客户确认您已经理解了他们提供的信息，清楚地明白了他们的要求。这样，您就进入销售流程的下一阶段。息，清楚地明白了他们的要求。这样，您就进入销售流程的下一阶段。漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序6.保险问题保险问题l始终要用保险问题来结束自己的总结，确保没有遗漏任何重要的方面。始终要用保险问题来结束自己的总结，确保没有遗漏任何重要的方面。“您认为，还有我应该了解的其它方面吗您认为，还有我应该了解的其它方面吗?”。或者。或者,“在我回去准备我们在我回去准备我们的解决方案之前，还有我应该了解的其它方面吗的解决方案之前，还有我应该了解的其它方面吗?”7.客客户户的回的回应应以表接以表接纳纳工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销效应效应效应效应 价值销售的方法，能更好的把价值销售的方法，能更好的把CREN和其它竞争对手区别开来。和其它竞争对手区别开来。客户拥有的客户拥有的.客户没有的客户没有的.客户想要的客户想要的.客户应该拥有的客户应该拥有的.满足需要满足需要差距差距区别区别创造需要创造需要工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销F FOOCC事实事实情感情感 事实事实 观点观点 变化变化提问的艺术提问的艺术提问的艺术提问的艺术AA 行动行动工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销针对事实问题针对事实问题了解客户目前的状况了解客户目前的状况客户有什么，缺什么客户有什么，缺什么要知道往何方去，您必须知道现在何处！要知道往何方去，您必须知道现在何处！针对观点或意见问题针对观点或意见问题了解客户对其目前状况的观点与意见了解客户对其目前状况的观点与意见客户对其客户对其目前目前状况作出的自我评估状况作出的自我评估针对变化问题针对变化问题识别客户是否有改变其目前状况的愿望识别客户是否有改变其目前状况的愿望确定他们希望有何种解决方案，或将会采取什么样的行动确定他们希望有何种解决方案，或将会采取什么样的行动提问的艺术提问的艺术提问的艺术提问的艺术针对行动问题针对行动问题CREN 能够帮到贵公司的话能够帮到贵公司的话,双方的下一步行动是什么？双方的下一步行动是什么？工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销事实问题事实问题请问您目前使用哪些品牌的配电柜？请问您目前使用哪些品牌的配电柜？观点问题观点问题您对他们的产品服务感觉如何您对他们的产品服务感觉如何?您至今为止对他们的产品服务有什么意见？他们产品服务的效果您是如何看的呢您至今为止对他们的产品服务有什么意见？他们产品服务的效果您是如何看的呢?变化问题变化问题您计划做哪些改进？您有什么计划，来解决当前面临的困难或问题您计划做哪些改进？您有什么计划，来解决当前面临的困难或问题?如果我能帮助您达成那些改进，您是否有兴趣作进一步探讨？如果我能帮助您达成那些改进，您是否有兴趣作进一步探讨？如果我们真的能做到你所说的如果我们真的能做到你所说的,您是否愿意合作呢您是否愿意合作呢?您您希希望望在在目目前前获获得得的的产产品品服服务务方方面面有有哪哪些些改改进进？您您觉觉得得一一个个好好的的产产品品服服务务商商应应该该是是如如何的何的?必必须要用开放型问题！须要用开放型问题！必必须要用开放型问题！须要用开放型问题！可可以使用开放型问题或肯定型以使用开放型问题或肯定型问题问题请问您目前使用哪些产品？请问您目前使用哪些产品？他们和你们合作有多久他们和你们合作有多久?提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）行动问题行动问题 可可以使用开放型问题或肯定型以使用开放型问题或肯定型问题问题工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）通过开放型问题，了解客户现在的需求，以通过开放型问题，了解客户现在的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双方下一步及客户的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动。要引导客户的需求贴近我们的优如何行动。要引导客户的需求贴近我们的优势（公司势（公司/技术优势产品技术优势产品/性价比优势机型性价比优势机型/服服务等）。要注意聆听，让客户尽量发言，避务等）。要注意聆听，让客户尽量发言，避免猜测客户需求和过早呈现方案免猜测客户需求和过早呈现方案工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销了解哪些方面了解哪些方面:项目基本信息项目基本信息 客户公司客户公司/背景背景 资金情况资金情况 竞争对手竞争对手 采购方式采购方式 技术规格技术规格/服务要求服务要求 决策人决策人/流程流程 未来潜力未来潜力/发展发展 个人背景个人背景/喜好喜好提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销漏斗的漏斗的漏斗的漏斗的探索步骤探索步骤探索步骤探索步骤项目信息如果我理解正确，你是说(总结)您看还有其他需要讨论的吗？(保险问题-接纳)客户资金对手采购方式技术/服务决策/流程未来潜力个人为了更好的配合您的工作（激励合作）工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销蓝海与红海客户关于配电系统的技术要求、方案设计与客户关于配电系统的技术要求、方案设计与参数、招标书编制等基本要求已确定参数、招标书编制等基本要求已确定蓝海红海分界点分界点创造客户需求创造客户需求满足客户需求和满足客户需求和引导部分需求引导部分需求工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销收集与扩展讯息的收集与扩展讯息的收集与扩展讯息的收集与扩展讯息的指导指导指导指导准则准则准则准则根据您的拜访目的，准备您的问题根据您的拜访目的，准备您的问题提问之前，先激发客户的兴趣提问之前，先激发客户的兴趣必须以开放式的问题开始发问必须以开放式的问题开始发问总结所收集到的资料总结所收集到的资料获得客户认可获得客户认可记得做笔记记得做笔记倾听客户的重要观点倾听客户的重要观点用封闭型问题确认理解用封闭型问题确认理解工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销第五节第五节呈现呈现阶段阶段工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销特性特性是产品或服务所包含的任何事实。特性是产品或服务所包含的任何事实。A1-11工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销利益就是客户从产品中获得的各种好处，利益就是客户从产品中获得的各种好处，产品的特性必须与客户需求紧密挂勾。产品的特性必须与客户需求紧密挂勾。利益A1-10工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销+-身份象征身份象征太严肃太严肃稳重稳重太笨重太笨重强大的动力强大的动力耗油太多耗油太多事实事实一流奢侈的豪华房车一流奢侈的豪华房车5,000cc5,000cc引擎引擎巨大而宽敞巨大而宽敞评估评估不同客户对同样的产品或服务特性不同客户对同样的产品或服务特性不同客户对同样的产品或服务特性不同客户对同样的产品或服务特性,都可能持有不同的评估与看法都可能持有不同的评估与看法都可能持有不同的评估与看法都可能持有不同的评估与看法工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销需求需求特性特性利益利益证据证据呈现提议的程序呈现提议的程序呈现提议的程序呈现提议的程序销售应该多说销售应该多说“对您来说对您来说”客户心里想客户心里想和我的需求有关吗？和我的需求有关吗？能给我带来利益吗？能给我带来利益吗？工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销A.配合需求配合需求不同客户有不同需求不同客户有不同需求您的提议对不同客户具有不同的价值您的提议对不同客户具有不同的价值挑战：挑战：根据客户的独特需求，清楚与针对性的表述产品根据客户的独特需求，清楚与针对性的表述产品 或服务给客户带来的利益是什么或服务给客户带来的利益是什么B.用证据用证据使客户信服使客户信服证明所述利益能满足他们的证明所述利益能满足他们的需求需求呈现提议时应注意到呈现提议时应注意到呈现提议时应注意到呈现提议时应注意到客户购买的不是产品或服务的特性，而是利益。客户购买的不是产品或服务的特性，而是利益。工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销呈现的要点呈现的要点呈现的要点呈现的要点 呈现产品和服务的特性，说明符合客呈现产品和服务的特性，说明符合客 户需求，并得到客户认可户需求，并得到客户认可 清楚的表述：清楚的表述：CREN与众不同的产品或与众不同的产品或 服务特性给客户带来的服务特性给客户带来的“利益利益”是什么？是什么？举出举出“证据证据”，增强可信度，增强可信度工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销客户可能的需求客户可能的需求客户可能的需求客户可能的需求 满足需求的产品满足需求的产品 合理的设计方案合理的设计方案 节能节能 维修服务及时维修服务及时 技术层面的配合技术层面的配合 性能稳定性能稳定 简化管理简化管理 工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销CRENCREN的特性的特性的特性的特性CRENCREN公司公司专专业业服服务务：在在产产品品之之外外提提供供更更多多专专业业服服务务，以以此此体体现现我我们们和和竞竞争争对手的不同对手的不同产产品品与与保保用用：以以解解决决客客户户问问题题为为目目标标，配配置置我我们们的的优优势势产产品品和和可可靠服务保障靠服务保障各种产品的性能特点各种产品的性能特点工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销带给客户的利益带给客户的利益带给客户的利益带给客户的利益节省运行费用节省运行费用安静、舒适的环境安静、舒适的环境减少产品更换费用减少产品更换费用减少维护保养费用减少维护保养费用减少操作人力成本减少操作人力成本保证机组正常使用保证机组正常使用工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销不同种类的证据不同种类的证据不同种类的证据不同种类的证据证书和发明专利证书和发明专利检测报告检测报告产品样本、产品样本、PPTPPT著名客户成功案例著名客户成功案例客户反馈客户反馈销售人员经验销售人员经验产品本身产品本身专业刊物专业刊物评论评论报告报告工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销总总结客户的需求，并征得客户认同与接纳结客户的需求，并征得客户认同与接纳记住记住，不同客户有不同的需求，不同客户有不同的需求所以，特性会产生因人而异的评价所以，特性会产生因人而异的评价 你的提议你的提议应应着重于客户所能得到的利益着重于客户所能得到的利益提供精简证据来支持您的提议内容提供精简证据来支持您的提议内容限定证据利益的量限定证据利益的量化化多多利利用用客客户户的的用用语语和和情情境境，以以得得到到客客户户的的接纳接纳呈现阶段的呈现阶段的呈现阶段的呈现阶段的指导指导指导指导准则准则准则准则工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销呈现的方式呈现的方式呈现的方式呈现的方式口头陈述口头陈述白板呈现白板呈现PPT(投影投影/打印打印)投标书投标书工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销 2008 Performance Methods,Inc.Proprietary and Confidential62口头陈述解决方案口头陈述解决方案口头陈述解决方案口头陈述解决方案1234根据上次会面时您根据上次会面时您介绍的，贵公司的介绍的，贵公司的需求是需求是我们我们CRENCREN的解决方的解决方案是案是我们的解决方案能为我们的解决方案能为贵公司带来的贵公司带来的“利益利益”是是这是我们这是我们CRENCREN获得获得的各种证书的各种证书同类项目我们以往的同类项目我们以往的成功案例是成功案例是工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销 2008 Performance Methods,Inc.Proprietary and Confidential1，请列出你所了解和引导的客户需求63CREN解决方案呈现解决方案呈现用白板法呈现以客户需求为中心的解决方案用白板法呈现以客户需求为中心的解决方案用白板法呈现以客户需求为中心的解决方案用白板法呈现以客户需求为中心的解决方案2、CREN的解 决方案3，你的解决方案能给客户带来哪些利益？4，举出“证据”增强可信度1，你的解决方案是否与客户，你的解决方案是否与客户 需求紧密一致？需求紧密一致？2，是否体现了，是否体现了CREN、的优势？的优势？3，是否区别于竞争对手？，是否区别于竞争对手？客户客户需求需求工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销CREN整体解决方案（白板呈现）1，贵公司的需求，贵公司的需求 2，CREN的解决方案的解决方案 3，给客户带来的利益，给客户带来的利益 4，证明文件和以往成功案例，证明文件和以往成功案例客户需求接下来还需要我们做什么（接下来还需要我们做什么（WHAT/WHEN/WHO）工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销解决方案呈现解决方案呈现解决方案呈现解决方案呈现1.请列出你所了解和引导的客户需求请列出你所了解和引导的客户需求2.做出做出CREN的解决方案。的解决方案。3.请详细说明：你的解决方案能给客户带来哪些利益？请详细说明：你的解决方案能给客户带来哪些利益？4.举出举出“证据证据”，增强可信度，增强可信度你有你有30分钟时间完成小组讨论。分钟时间完成小组讨论。请提名一位组员，代表小组用请提名一位组员，代表小组用口头陈述或白板法口头陈述或白板法呈现讨论结果。呈现讨论结果。小组作业小组作业5 5工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销PPTPPT呈现呈现呈现呈现案例讲述案例讲述工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销投标书呈现投标书呈现投标书呈现投标书呈现此处不做详述此处不做详述工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销第六节第六节决定决定阶段与跟进阶段与跟进工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销取得协议的形式取得协议的形式 定单定单定单定单 /合同合同合同合同 顾客的承诺顾客的承诺顾客的承诺顾客的承诺 发出或获得新信息发出或获得新信息发出或获得新信息发出或获得新信息 接受演示接受演示接受演示接受演示/邀请邀请邀请邀请 约定另一个会面约定另一个会面约定另一个会面约定另一个会面 与决策者会面与决策者会面与决策者会面与决策者会面决决 定定 阶阶 段段工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销决决定定阶阶段段争取决定争取决定接触阶段接触阶段接触阶段接触阶段准备阶段准备阶段准备阶段准备阶段资料阶段资料阶段资料阶段资料阶段呈现阶段呈现阶段呈现阶段呈现阶段决定阶段决定阶段决定阶段决定阶段什么时候开始去争取决定什么时候开始去争取决定什么时候开始去争取决定什么时候开始去争取决定?跟进阶段跟进阶段工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销完成交易的要点完成交易的要点决定阶段决定阶段用肯定型问题，锁！工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销完成交易的方法完成交易的方法(1)问题法问题法问题法问题法(THE CLOSED QUESTION CLOSE)THE CLOSED QUESTION CLOSE)今天我想把合同确定下来，您看可以吗？今天我想把合同确定下来，您看可以吗？合同我已拟好，请您看一下，好吗？合同我已拟好，请您看一下，好吗？签单法签单法(THE ORDER FORM CLOSE)THE ORDER FORM CLOSE)技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？决定阶段决定阶段选择法选择法选择法选择法(THE EITHER OR CLOSE)THE EITHER OR CLOSE)ABBABB和和CHINCHIN您准备选择哪种方案？我来准备技术合同您准备选择哪种方案？我来准备技术合同工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销完成交易的方法完成交易的方法(2)决定阶段决定阶段假定法假定法假定法假定法(THE HALF NELSON CLOSE)THE HALF NELSON CLOSE)如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？利害分析法利害分析法利害分析法利害分析法 (THE“DUKE OF WELLINGTON”CLOSE)THE“DUKE OF WELLINGTON”CLOSE)品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？（帮助顾客分析所有的优点和缺点，而且要从分析优点开始，尽量多列出（帮助顾客分析所有的优点和缺点，而且要从分析优点开始，尽量多列出优点，让客户自己分析缺点）优点，让客户自己分析缺点）工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销完成交易的方法完成交易的方法(3)(3)决定阶段决定阶段警戒法警戒法警戒法警戒法 (THE CAUTIONARY TALE CLOSE)THE CAUTIONARY TALE CLOSE)AA公司的产品和我们的相比，一年的运行维护费用要多花公司的产品和我们的相比，一年的运行维护费用要多花1010万，您觉得是否不太经万，您觉得是否不太经济？济？如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期起死回生法起死回生法起死回生法起死回生法 (THE LOST SALES CLOSE)THE LOST SALES CLOSE)如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我最后一次机会理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我最后一次机会工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销“排除法排除法”(PROCESS OF ELIMINATION)质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？您还不放心我们的质量吗？（保证得到否定回答）那我们可以草拟合同了吧？您还不放心我们的质量吗？（保证得到否定回答）那我们可以草拟合同了吧？您觉得还有哪些地方我