门店销售话术培训..ppt
门店销售话术培训门店销售话术培训需求分析需求分析 练习一练习一卖烟灰缸卖烟灰缸女性的需求女性的需求 男性的需求男性的需求需求分析需求分析 练习二练习二卖杯子（按六个年龄段来分析）卖杯子（按六个年龄段来分析）515515岁岁 15231523岁岁23302330岁岁30403040岁岁40504050岁岁5050岁以上岁以上普通消费者的心态分析普通消费者的心态分析猎奇猎奇 凡是新鲜的就是有吸引凡是新鲜的就是有吸引 力的力的占便宜没够占便宜没够 即使给出了最低的价格即使给出了最低的价格 还会继续找你要促销品还会继续找你要促销品销售方式分析销售方式分析叫卖式叫卖式 一款商品同样内容连续一款商品同样内容连续 重复，到人烦、呕吐的重复，到人烦、呕吐的 程度程度激发式激发式 说话说一半，展示商品说话说一半，展示商品 只展示它的一部分，让只展示它的一部分，让 消费者产生好奇消费者产生好奇 把同样的商品卖出不同把同样的商品卖出不同案例分析案例分析伊力雪糕伊力雪糕20012001年雀巢、和露雪全国送年雀巢、和露雪全国送6 6万个冰柜；万个冰柜；去小卖部观察消费者买雪糕的过程去小卖部观察消费者买雪糕的过程“伊力四个圈，吃了才知道伊力四个圈，吃了才知道”把同样的商品卖出不同把同样的商品卖出不同案例分析案例分析P&G P&G 宝洁公司宝洁公司回忆我们的洗头经历：肥皂回忆我们的洗头经历：肥皂香皂香皂洗发洗发膏膏洗发水；洗发水；飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣四个品牌，四飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣四个品牌，四种不同的市场定位；种不同的市场定位；“因子的年代因子的年代”对门店客户的分类对门店客户的分类第一类：只是走进来随便看看第一类：只是走进来随便看看第二类：想买其它竞争品牌的产品，但第二类：想买其它竞争品牌的产品，但是来本店转转，只对比性能及价格是来本店转转，只对比性能及价格,从而从而坚定自己的选择坚定自己的选择第三类：购买需求品类明确第三类：购买需求品类明确,资金到位资金到位,但不知道该买哪个品牌但不知道该买哪个品牌,需要推荐需要推荐,同时同时非常关注性价比非常关注性价比,属于比较挑剔的客户属于比较挑剔的客户对销售话术的理解对销售话术的理解是一种标准化的销售语言是一种标准化的销售语言普通人说话一般普通人说话一般160160240字字/分钟分钟分别准备分别准备1 1、3 3、5 5分钟三钟销售话术来面分钟三钟销售话术来面对上述三类客户对上述三类客户销售话术所要达到的目的销售话术所要达到的目的用一分钟销售话术给第一类用户做简单用一分钟销售话术给第一类用户做简单介绍介绍用三分钟销售话术给第二类客户阐明产用三分钟销售话术给第二类客户阐明产品特点，力争使客户转品牌购买品特点，力争使客户转品牌购买用五分钟销售话术给第三类客户着重介用五分钟销售话术给第三类客户着重介绍产品的性价比，使其产生购买意愿绍产品的性价比，使其产生购买意愿挖掘客户需求的练习挖掘客户需求的练习猜猜猜猜“我是谁我是谁”其它问题都可以问，就是不准直接问其它问题都可以问，就是不准直接问“你是谁你是谁”或或“您贵姓您贵姓”挖掘客户需求的原则挖掘客户需求的原则S-situation:S-situation:您所处的环境或使用环境您所处的环境或使用环境P-problem:P-problem:您关心的问题您关心的问题I-:I-:您的特别要求您的特别要求N-needs:N-needs:您的需求是您的需求是不要预设答案不要预设答案描述正在销售产品的问题描述正在销售产品的问题市场、售后、型号、颜色等各方面市场、售后、型号、颜色等各方面你所描述的问题是否已代表了客户及其它你所描述的问题是否已代表了客户及其它竞争品牌销售对该产品的观点竞争品牌销售对该产品的观点我们的销售心态我们的销售心态产品是我们的孩子产品是我们的孩子我们是产品的父母我们是产品的父母在我们眼中，孩子是完美的在我们眼中，孩子是完美的要热爱自己所卖的产品要热爱自己所卖的产品销售产品的关键点销售产品的关键点缺点缺点特点特点卖点卖点案例分析案例分析寻找光盘恢复与一键恢复各自的卖点寻找光盘恢复与一键恢复各自的卖点一键恢复的优点一键恢复的优点更适合于脑盲更适合于脑盲不需要光盘（不存在光盘保管问题）不需要光盘（不存在光盘保管问题）不需要光驱（可把机器做得更轻更薄不需要光驱（可把机器做得更轻更薄 X系列）系列）一键恢复的缺点一键恢复的缺点恢复时间过长恢复时间过长有有5GB的硬盘空间被隐藏的硬盘空间被隐藏 案例分析案例分析寻找光盘恢复与一键恢复各自的卖点寻找光盘恢复与一键恢复各自的卖点光盘恢复的优点光盘恢复的优点恢复时间比一键恢复快；恢复时间比一键恢复快；硬盘空间不会被隐藏；硬盘空间不会被隐藏；光盘恢复的缺点光盘恢复的缺点需要光盘（存在光盘的保管问题）需要光盘（存在光盘的保管问题）需要光驱（机器很难做得超轻超薄）需要光驱（机器很难做得超轻超薄）卖价格还是卖价值卖价格还是卖价值现在现在80%的经销商在面对客户时的第一句话是：的经销商在面对客户时的第一句话是：“您要什么价位的机器，我给您推荐一下您要什么价位的机器，我给您推荐一下”。一般客户在等经销商报完价后转身就走了；一般客户在等经销商报完价后转身就走了；用户在门店停留的时间越长，成交的机率会越用户在门店停留的时间越长，成交的机率会越高高价格应该是最后和用户谈论的话题价格应该是最后和用户谈论的话题 销售实战演练销售实战演练要求要求具体推销某款产品具体推销某款产品时间控制在三分钟以内时间控制在三分钟以内推销完毕后听众举手表决，会买的手心向推销完毕后听众举手表决，会买的手心向外举起，不买的手背向外举起外举起，不买的手背向外举起买和不买都要阐明观点，买者说明打动你买和不买都要阐明观点，买者说明打动你的是什么，不买的说明不买的理由的是什么，不买的说明不买的理由销售产品的原则销售产品的原则Function产品的某项具体功能产品的某项具体功能Advantage产品所带来的应用特点产品所带来的应用特点Benefit产品能给你带来的具体实惠产品能给你带来的具体实惠 最终用获益的实惠来打动消费者最终用获益的实惠来打动消费者举例说明举例说明FunctionCRT与与LCD的显示原理不同的显示原理不同AdvantageLCD比比CRT省电省电Benefit能为你省电费，就是在为你省钱能为你省电费，就是在为你省钱 最终用获益的实惠来打动消费者最终用获益的实惠来打动消费者辅助销售话术的销售表格辅助销售话术的销售表格第一项第一项您产品的使用环境您产品的使用环境家庭家庭学校宿舍学校宿舍办公室办公室网吧网吧其它其它 辅助销售话术的销售表格辅助销售话术的销售表格第二项第二项您关心的产品功能或产品特点您关心的产品功能或产品特点节能节能环保环保 把产品的功能尽量的罗列上把产品的功能尽量的罗列上,让用户自己选让用户自己选择择,而不要着急把产品的全部特点都和盘托出而不要着急把产品的全部特点都和盘托出!辅助销售话术的销售表格辅助销售话术的销售表格第三项第三项您的联络信息您的联络信息传统方式传统方式电话：会发生相应的费用，尤其是长途电话电话：会发生相应的费用，尤其是长途电话电子邮件：虽然省钱，但是是单向沟通电子邮件：虽然省钱，但是是单向沟通建议增加联络方式建议增加联络方式MSN和和QQ 不仅省钱而且是双向即时通信不仅省钱而且是双向即时通信 辅助销售话术的销售表格辅助销售话术的销售表格第四项第四项您的宝贵意见您的宝贵意见用户的各方面意见均应认真记录用户的各方面意见均应认真记录这是你在为厂商收集用户反馈，即使厂商了解这是你在为厂商收集用户反馈，即使厂商了解了客户需求、市场动态，又使你在厂商眼中更了客户需求、市场动态，又使你在厂商眼中更有价值有价值 课程回顾课程回顾消费者心态分析消费者心态分析销售方式分析销售方式分析门店客户分类门店客户分类何谓销售话术何谓销售话术挖掘客户需求的原则挖掘客户需求的原则应该具备的销售心态应该具备的销售心态产品销售的关键点产品销售的关键点卖价格还是卖价值卖价格还是卖价值产品销售的原则产品销售的原则建立销售表格建立销售表格 让让销售创造更大价值销售创造更大价值谢谢 谢谢 大大 家家!
