商务呈现与演讲技巧讲义.pptx

商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券1曾经接受培训咨询的企业曾经接受培训咨询的企业商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券2q 顾问式销售模型q 商务演讲内容组织q 演讲准备与实施q 演讲回顾商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券3q 顾问式销售模型q 典型的销售流程商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券4顾问式销售的典型模式顾问式销售的典型模式客户认可专业性客户不认可专业性与客户无关系与客户有关系狩猎式狩猎式耕种式耕种式守株待兔式守株待兔式红娘式红娘式外部销售 内部销售品牌推广 广而告之技术培训和商务呈现技术培训和商务呈现商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券5典型的客户购买流程典型的客户购买流程困境困境感知问题感知问题需求需求比较比较执行执行商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券6典型的顾问式销售流程典型的顾问式销售流程接触接触确认问题确认问题确认需求确认需求解决方案解决方案执行执行困境感知问题需求比较执行商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券7q 演讲内容组织商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券8商务呈现成功八大要素商务呈现成功八大要素v目标人分析v呈现目标v呈现重点v证据与素材准备v时间分配v呈现技巧v答辩v团队合作与配合商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券9一确定目标二分析听众三组织内容四制作材料五实施呈现六跟进评估商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券10如何确定目标如何确定目标？*项目推进到什么阶段？*听众与我们的关系如何？*我希望达成什么目的？*听众了解这个主题的程度*听众的需求和购买欲望*演讲的目标（接触/引导/打动/比较）商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券11不同演讲的目的不同演讲的目的告知型-介绍信息引导型-确认问题和需求说服型-转变态度和决策模式,通过比较采取行动商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券12一确定目标二分析听众三组织内容四制作材料五实施演讲六跟进评估商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券13听众分析听众分析KM-KEY MAN KM-KEY MAN A Analysis 多少人/背景U Understanding 他们对主题的了解程度和态度D Demographics 年龄/性别/学历I Interest 为什么学/想学什么/对什么感兴趣E Environment 场地/布置/环境/设备N Needs 他们的需求C Customized 特点E Expectations 对解说和解说者的期望商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券14分析听众对主题的态度和了解程度分析听众对主题的态度和了解程度-听众对演讲的态度-抵触-不关心-支持和渴望-听众对演讲内容的了解程度-陌生-一般-熟悉商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券15会面临的四种听众会面临的四种听众低意愿高意愿高素质低素质画饼吸引兴趣换杯法/踩转换意识提高动机讲/吹专业引导互动-探讨法交流与分享呈现设计策略呈现设计策略商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券16性格测试DISC人际风格测试是根据瑞典心理学家卡尔 容格在1920年出版的心理类型一书中的心理学理论建立的。商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券17人的两种基本风格人的两种基本风格理性感性 商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券18人际关系人际关系低人际关系-理性强调纪律、严肃、冷酷、控制高人际关系-感性开放、热情、关系导向、和蔼商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券19成人行为方式成人行为方式内敛 外向低调/务实 炫耀/排场商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券20成人行为方式成人行为方式内敛 低度过分自信合作、细心、安静、谨慎、支持外向 高度过分自信竞争性、迅速、决断、有攻击性商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券21人的不同类型人的不同类型关注人际关系关注任务和行为 内向外向商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券22G O I D 活泼型活泼型力量型力量型和平型和平型完美型完美型四种基本人际风格四种基本人际风格商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券23G O I D 活泼型活泼型孔雀孔雀力量型力量型老虎老虎和平型和平型考拉熊考拉熊完美型完美型猫头鹰猫头鹰四种基本人际风格四种基本人际风格商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券24四种典型的人际风格D（Dominance)-支配 力量型I(Influence)-影响 活泼型S(Steadiness)-支持 和平型C(Compliance)-遵循 完美型商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券25活泼型 力量型 完美型 和平型优点缺点善于社交 喜好娱乐使人振作乐观有趣喜交朋友活力充沛富于冒险善于说服意志坚定善于应变自信果断领导者善于分析坚持不懈自我牺牲计划者注意细节理想注意考虑周到适应力强顺服自控含蓄友善调节者平衡 唠叨健忘即兴易怒缺乏毅力好表现不专注善变杂乱无章专横率直缺乏同情心刚愎自用不圆滑统治欲易怒狡猾好争吵挑剔无安全感难于取悦悲观孤芳自赏不善交际过分敏感抑郁好批评缺乏热情保留胆小优柔寡断不参与妥协缓慢无异议无目标四种典型性格特征四种典型性格特征商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券26四种典型性格特征的人物四种典型性格特征的人物“西游记”的四个人物“三国演义”的四个人物商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券27活泼型人物的职业取向活泼型人物的职业取向工作主动（爱交谈）喜好新鲜事物活动组织者企业公关人员-处理即兴事务不适合古板、单调的工作财务、仓管商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券28完美型人物的职业取向完美型人物的职业取向计划、策划（爱分析）目标明确、严肃认真喜欢清单、报表、数据、图示财务人员、品管人员、审计、市场策划、市场分析不适合对外工作人事、公关商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券29力量型人物的职业取向力量型人物的职业取向天生的实干者坚强的意志和决策能力工作目标主导型喜好处理紧急情况销售人员、生产现场管理人员、消防队员、军人、一线组织人员商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券30和平型人物的职业取向和平型人物的职业取向聆听者（爱平衡）为人圆滑性格低调人事工作、政界（仕途）商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券31成人的四种基本学习风格成人的四种基本学习风格完美型完美型力量型和平型活泼型直接经验学习 间接经验学习（实践）（理论）右脑学习者左脑学习者商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券32一确定目标二分析听众三组织内容四制作材料五实施演讲六跟进评估商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券33时间设计的原则时间设计的原则*20-70-10原则俗称：-头-肚-尾商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券34结构设计基本功结构设计基本功-要素分类-要素归纳-结构分层次-结构分顺序商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券35结构设计基本功练习题结构设计基本功练习题猪 鸭 鸡 虾仁 牛肉丸 羊 羊排 牛排 牛 咸鸭蛋 鸡蛋 鸡蛋黄 皮蛋 鱼 虾 猪手乳猪 猪肝 鱼籽酱 烧鹅 烤鸭 牛百叶尝试用两种以上不同的结构组织和分层次并进行归纳。商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券36结构的逻辑顺序结构的逻辑顺序-引导型（调频）-确认问题，引出需求-告知型-确认需求，提供方案-说服型-比较优势，促成购买商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券37引导型的逻辑顺序引导型的逻辑顺序-扩大问题扩大问题-找痛-揭疤-撒盐-涂药-问题-原因-方法-问题点-需求点-方案特点（三点一线）商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券38告知型结构的逻辑顺序告知型结构的逻辑顺序-言之有理言之有理因-果推理关系观点-证据-结论归纳推理演绎推理商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券39说服型结构的逻辑顺序说服型结构的逻辑顺序-改变模式改变模式客户决策模型客户决策模型顾问决策模型顾问决策模型比较分析最佳方案比较分析最佳方案客户与顾问共同目标客户与顾问共同目标影响改变客户决策模型接近客户决策模型客户决策模型举例：食用油购买优先顺序：品牌、价格、油种、规格、性价比-品牌厂家（领先品牌）的导购员推荐的购买决策模型-品牌厂家（二线品牌）的导购员推荐的购买决策模型-无品牌厂家的导购员推荐的购买决策模型商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券40一确定目标二分析听众三组织内容四制作材料五实施演讲六跟进评估商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券41准备材料和证据准备材料和证据-解说的材料内容-内容-内容形式-收集材料的方法-客户网站-客户的客户-平时积累-项目线人提供重要资料商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券42Non-projected非投影非投影Projected投影投影常用视觉工具类型常用视觉工具类型 简报夹实物与模型白板幻灯录像 电脑投影PTT的作用的作用引导听众讲师助手 吸引听众PTTPTT文件的制作原则文件的制作原则1-2-3-41-2-3-4-一一-六-六（KISS）-20-80-PTT演示的三个阶段-PTT的化妆四步骤-突出重点（母版的使用）-结构化（层次/顺序）-色彩化-动化商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券45q 演讲准备与实施商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券46引导的技巧引导的技巧开场白总结与承接商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券47开场白开场白-亮点和小高潮亮点和小高潮幽默的故事相互矛盾的问题提供另人吃惊的统计数字引用专家的观点申述解决的问题-建立与学员的联系介绍解说的主题与背景中盘中盘和承接和承接-娓娓到来娓娓到来-有效地转换不同主题（承接和转换）-浏览课程大纲-总结上一小节或单元-运用标志性词语：-第一/第二/第三-首先/其次/最后-因果关系或演绎推理商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券49分段总结分段总结-水到渠成水到渠成Bring major points together 提炼解说要点Achieve major goal-usually a conclusion 总结段落的目标商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券50结束结束重申解说主题总结解说要点提出期望适应听众适应听众-听众组成与预先分析不一样-环境变化-听众和解说的情景变化-开场白没有效果紧急预案-事先准备好商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券52语言沟通的技巧和艺术语言沟通的技巧和艺术-讲故事-举例子-打比方-对比商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券53外表和肢体动作外表和肢体动作Eye Contact 眼神接触Personal Appearance 个人外表Posture 姿势Walking 走动Facial Expressions 面部表情Gestures 手势语音的运用语音的运用Vary Pitch 变化语调高低音吸引听众，避免听众疲惫强调内容Change Speaking Speed 变化语速快速用来鼓动和激发听众慢速用来强调、控制局面并产生戏剧效果Use Vocal Emphasis 重音停顿的技巧停顿的技巧*对付口头禅的方法*什么时候停顿重点提问思考大脑短路（忘词）期待反馈商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券56气氛与控场技巧气氛与控场技巧*如何克服紧张（学员和自己）*如何处理听众的刁钻问题*大脑短路怎么办？*时间管理商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券57紧张的原因紧张的原因*缺乏解说的经历和经验*习惯*心理作用*不熟悉内容*有重要的人物列席*缺乏周密的准备商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券58如何克服如何克服紧张紧张*正确认识紧张*一次只看你熟悉或面善的人*让头脑休息一会*演讲前与听众闲聊*提前达到会场，熟悉现场环境和设备*转移商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券59如何处理听众如何处理听众刁钻刁钻的问题的问题-答辩技巧答辩技巧*彻底地听兴趣听众的问题，并确认听懂了；*停顿，给思考预留时间*如有必要，请听众重复问题或自己重复问题*尊重提问者*尽你所能，在你的掌握之中，真诚地回答*征求提问者的反应处理提问的应变技巧处理提问的应变技巧*请人写下问题请人写下问题*先挑选容易回答的问题先挑选容易回答的问题*问关于问关于问题问题的问题的问题商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券60大脑大脑短路短路怎么办？怎么办？*四步法-转身看屏幕-停顿-想现在应该讲什么？-转身面向观众*提问-转移商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券61时间管理时间管理-手风琴技巧-慢些，多用案例、故事；减慢讲话速度，多提开放性问题-快些，加快讲话速度，减少讨论，少提问题，和提封闭性问题-时间提示和团队配合商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券62q 顾问式销售模型q 演讲内容组织q 准备与实施q 跟进评估商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券63呈现小组呈现小组复盘复盘头脑风暴头脑风暴v 客户内部线人的呈现反馈v 原因分析v目标人分析v呈现目标v呈现重点v证据与素材准备v时间分配v呈现技巧v答辩v团队合作与配合v 改进建议商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券广发证券64